Heeft u ooit uw bestelling doorgegeven bij een drive-through voor fastfood, om vervolgens de vraag te krijgen: “Wilt u daar frietjes bij?”

Dit is een klassiek voorbeeld van upselling – een verkooptechniek die wordt gebruikt om extra goederen of diensten aan bestaande klanten te verkopen.

Lieve verkopers zullen iedereen en iedereen proberen te upsellen – ongeacht of de klant de extra service daadwerkelijk nodig heeft of niet – maar wanneer u zich primair richt op de ervaring en doelstellingen van uw klant, levert upselling zowel u als uw klant enorme voordelen op.

Kijk naar deze negen strategieën voor het identificeren van upselling-mogelijkheden die voor beide partijen voordelig zijn hieronder om u op weg te helpen — voordat u een klant doorgeeft aan een verkoper.

9 Upselling-strategieën om te gebruiken

Neem de tijd om te begrijpen wat succes voor hen betekent.

Voordat u kunt proberen extra waarde aan uw klant te verkopen, moet u een stevige greep hebben op wat voor succes voor hen belangrijk is. Vroeg in uw relatie moet u tijd uittrekken om samen te bespreken wat uw klant wil bereiken door uw product of dienst te gebruiken. Verken niet alleen de onmiddellijke doelen, maar ook de grotere, langetermijnplannen van de klant.

Het kweken van een diepgaand begrip van de prioriteiten van uw klant is belangrijk voor het opbouwen van vertrouwen vanaf het begin. Als u weet wat uw klant belangrijk vindt en waar zij naar toe wil, dan kunt u gebieden identificeren waar aanvullende producten en diensten u later kunnen helpen.

Stel meetbare doelen en volg deze op.

Wanneer u een nieuwe klant aan boord neemt, zorg er dan voor dat u duidelijke, meetbare succesindicatoren afspreekt voor de samenwerking met behulp van uw product of dienst. Maak gebruik van wat u al hebt geleerd over de prioriteiten en doelen van uw klant, en ontwikkel een actieplan met duidelijke mijlpalen om hun voortgang bij te houden.

Om later in de levenscyclus van de klant een behoefte aan aanvullende diensten vast te stellen, hebt u een manier nodig om gebieden te herkennen waar het huidige spelplan tekortschiet, of plaatsen waar ze het zich zou kunnen veroorloven om haar middelen te versterken voor betere resultaten. Dit is waar zorgvuldig bijhouden wordt essentieel.

Als je een klant vertellen dat ze nodig heeft om meer te besteden aan haar sociale media advertentie besteden, kun je maar beter de gegevens om het te ondersteunen. In termen van upselling, het hebben van gegevens om naar te wijzen zal bulk-up van uw argument, en helpen aantonen aan de klant dat je haar beste belang in mind.

Identificeer klanten met een reële behoefte aan aanvullende diensten.

Niet elke klant is een goede pasvorm voor een upsell, en je moet nooit, nooit proberen om extra producten of diensten te duwen op iemand die ze niet echt nodig heeft. Als algemene regel geldt dat als u niet kunt uitleggen hoe de extra aankoop de algehele doelen van de klant ten goede komt, het geen upsell is die het nastreven waard is.

Als u bijvoorbeeld overweegt om uw klant een extra e-mailmarketingsoftware-upgrade aan te smeren, maar e-mailmarketing niet direct past in haar langetermijnplan om haar bereik uit te breiden, moet u het niet forceren. Als u producten probeert te verkopen die een kleine kans hebben om een positief resultaat op te leveren voor de klant, riskeert u grote schade aan de relatie te veroorzaken en mogelijk haar bedrijf helemaal te verliezen.

In plaats daarvan richt u uw upselling-inspanningen op klanten met een duidelijk gat in hun huidige plan. Als een klant haar bereik wil vergroten, maar u denkt dat ze dat niet op de juiste manier doet, is er waarschijnlijk een kans om haar een upgrade te verkopen.

Start zo snel mogelijk met het bieden van waarde met quick wins.

Niemand gaat extra middelen investeren in het kopen van uw bedrijf totdat u hebt bewezen dat het tastbare resultaten voor hun bedrijf kan opleveren. Om uzelf op te stellen voor een lange en wederzijds voordelige relatie met een klant, moet u zich richten op het zo snel mogelijk leveren van quick wins.

Een quick win is alles wat een klant onmiddellijke waarde oplevert. Enkele voorbeelden kunnen zijn een audit van de bestaande social media-strategie van een klant, een evaluatie van de website van een klant om nieuwe mogelijkheden voor optimalisatie te identificeren, of zelfs het creëren van een inhoudsaanbod en een eenvoudig promotieplan.

Een quick win vereist geen grote inspanning van u, het hoeft alleen maar aan te tonen dat u zich volledig inzet om uw klant vanaf de eerste dag echt rendement te bieden – en dat uw producten of diensten daarbij kunnen helpen. Hoe sneller u uw klant meetbaar succes kunt laten zien, hoe sneller u de relatie kunt verdiepen en uw expertise op aanvullende gebieden kunt bewijzen.

Pitch ideeën — niet alleen upgrades.

Uw klanten moeten volledig begrijpen waarom u denkt dat een extra aankoop een goed idee is. Als je haar benadert en zegt: “Ik denk dat je meer moet uitgeven aan sociale media”, kan ze een verkeerd beeld krijgen en tot de conclusie komen dat je alleen maar probeert je eigen zakken te vullen.

Pitch altijd een nieuwe upgrade binnen de context van een idee. Als u een kans ziet om een klant te helpen haar leads uit e-mailmarketing te vergroten, moet u met een echt plan komen om haar te helpen daar te komen. Vertel haar niet alleen dat ze meer moet uitgeven – geef haar een gemakkelijk te begrijpen plan om te zien waar haar geld zal worden besteed en hoe het zal bijdragen aan het algehele succes van haar bedrijf door een upgrade aan te schaffen.

Tijd upsells met mijlpalen.

Het vinden van het perfecte moment om een klant te benaderen over aanvullende diensten en producten kan lastig zijn, maar het gaat echt allemaal om de timing. Na de voltooiing van een succesvol initiatief met uw product of een grote mijlpaal (bijvoorbeeld het bereiken van een nieuw leadgeneratiedoel), neemt u de kans waar om een stap terug te doen en uw klant te vragen: “Wat is het volgende?”

Gesprekken over de toekomst bieden een natuurlijke gelegenheid om nieuwe ideeën en projecten ter sprake te brengen die u met uw klant wilt verwezenlijken. Het pitchen van een upsell is vooral effectief na het helpen uitvoeren van een grote overwinning voor uw klant, omdat ze definitief bewijs van uw expertise heeft.

Zorg voor een transparante prijsverdeling.

Stel uzelf even in de schoenen van uw klant: Als iemand zou zeggen dat je meer geld moet betalen voor vaag omschreven extra voordelen, zou je waarschijnlijk niet toehappen. Sterker nog, u zou waarschijnlijk het gevoel hebben dat ze van u proberen te profiteren.

Wanneer u een upsell voorstelt, is het vooral belangrijk om transparante prijsinformatie te verstrekken. Geef uw klant een volledig overzicht van wat u voorstelt en leg grondig uit wat de kosten en de timing zijn. Als een klant weet waar haar zuurverdiende middelen naartoe gaan, zal ze zich comfortabeler voelen over het investeren van meer geld in uw producten. (Maar als u zich niet op uw gemak voelt bij het ter sprake brengen van de prijs, kan dit een goede gelegenheid zijn voor uw klant om te chatten met een vertegenwoordiger van uw team.)

Identificeer trends en pas ze toe op uw verkoopproces.

Als u eenmaal met succes een paar klanten hebt geüpsold, begint u een beter idee te krijgen van welke soorten klanten het meest profiteren van aanvullende producten. Houd bij welke timing en kenmerken deze klanten gemeen hebben, en neem trends op in uw verkoopproces om doorlopend proactief upsellingkansen te identificeren.

Gebruik sociaal bewijs om hen te overtuigen.

De meeste mensen hebben bewijs nodig om hen te overtuigen voordat ze grote, dure aankoopbeslissingen nemen. Dat is immers de logica achter de waarde van klantbeoordelingen.

Voordat u op een gesprek springt om te proberen uw klant te overtuigen van een upsell, zorg ervoor dat u de gegevens en het bewijs hebt om u te ondersteunen van andere klanten of beoordelingen die succes hebben gevonden met het gebruik van het add-on product.

Bijvoorbeeld, als u het percentage klanten kent dat het add-on product gebruikt naast het product dat de klant al heeft gekocht, laat hen dat dan weten. Als uw bedrijf klantbeoordelingen heeft ontvangen van tevreden klanten die het extra product gebruiken, vertel ze dat.

Sociaal bewijs is een krachtige overtuigingsfactor — dus als u die bronnen bij de hand hebt die het succes suggereren van klanten die beide producten gebruiken, maakt u uw pitch betrouwbaarder.

Om meer te weten te komen, leest u hierna hoe u uw klanten kunt upsellen.