Wat is een startup?

Een startup is een hypothetisch bedrijf dat is ontworpen of opgericht om te proberen zeer snel te groeien. Dus als een bedrijfsidee er niet op gericht is een bedrijf op te bouwen dat zeer snel groeit, dan is het maar een klein bedrijf.

Een start-up idee is een ‘hypothese’ over waarom een bedrijfsmodel, potentieel, snel kan groeien

De aantrekkelijkheid van een startup beoordelen

Early-investeerders en risicokapitaalverschaffers moeten – lang voordat ze een werkend product zien – solide bewijs zien dat het nieuwe bedrijfsidee de potentie heeft om snel te groeien. Bij de beoordeling van het potentieel van een startup moeten vier factoren worden geanalyseerd:

• De vraagzijde – het probleem, of de initiële voorwaarden
• De aanbodzijde – de oplossing en het aanbod
• De connectoren – drijfveren, inzichten, of redeneringen waarom het “veronderstelde” bedrijf, met succes de vraag- en aanbodzijde zal verbinden en economische waarde zal creëren
• De overtuigingen – de positieve emoties, de opwinding rond het bedrijf en zijn mensen

De vraagzijde: het probleem

Het probleem is de externe marktsetting die het startup-idee zeer snel kan laten groeien. Goede problemen hebben over het algemeen een of een aantal van de volgende kenmerken:

• Omvang – goede problemen zijn populair, wat betekent dat veel mensen het probleem hebben. U wilt problemen vermijden die slechts door een klein aantal mensen worden ervaren
• Groei – goede problemen moeten groeien, in een tempo waarbij in de toekomst meer en meer mensen het probleem zullen hebben. Hoe sneller het groeitempo, vergeleken met het groeitempo van andere problemen of marktfactoren, hoe interessanter het idee zal zijn
• Urgentie – goede problemen moeten ASAP worden opgelost, schrijnende en dringende problemen, zoals klimaatverandering, luchtvervuiling, enz. zullen voor investeerders interessanter zijn dan het vinden van een plaatselijke loodgieter
• Kostbaar – voor goede problemen is kapitaal nodig om ze op te lossen, problemen die duur zijn om op te lossen zullen toetredingsdrempels opwerpen voor andere spelers, monopolies opbouwen en mogelijkheden voor rendement op investeringen
• Hoge betalingsbereidheid – bij klanten, omdat investeerders geen dure problemen willen oplossen waar klanten niet bereid zijn voor te betalen
• Verplicht – goede problemen worden op de een of andere manier afgedwongen, door regelgeving, wettelijke contracten, of overeenkomsten, bijvoorbeeld gezondheidszorg of autoverzekering
• Frequent – goede problemen hebben de neiging vaak voor te komen, gedurende een specifiek en gemeten tijdsinterval, zoals de noodzaak van dagelijks woon-werkverkeer

Een interessant probleem hoeft niet alle bovenstaande kenmerken te hebben, maar het moet er ten minste één hebben, terwijl een ideaal probleem de neiging zou hebben om een paar van hen te hebben.

Een opmerking over ‘gebruiksfrequentie’

Het frequentiegedeelte van het probleem is van groot belang. Nieuwe ondernemingen gaan uit van de veronderstelling dat zij zullen slagen wanneer zij erin geslaagd zijn de gewoonten en het gedrag van de klanten te veranderen. Toen Uber in 2009 zijn diensten lanceerde, ging het er bijvoorbeeld van uit dat de meeste forenzen op een dag de voorkeur zouden geven aan het oproepen van een taxi via hun smartphone. Het gedrag van gebruikers veranderen is echter een ontmoedigende en dure taak. BJ Fogg, medewerker sociaal-wetenschappelijk onderzoek aan Stanford en oprichter en directeur van het Stanford Behavior Design Lab, is van mening dat je het gedrag van klanten alleen kunt veranderen als de volgende drie factoren tegelijkertijd aanwezig zijn:

• Motivatie – is de wens van de klanten om een bepaald probleem op te lossen met wat voor oplossing dan ook
• Vermogen – is uw oplossing of aanbod aan de klanten en hoe het de klanten in staat kan stellen hun probleem op te lossen
• Trigger – is de factor die de gebruikers ertoe brengt hun motivatie te realiseren om hun behoefte op te lossen tijdens het presenteren van de oplossing

Dus, Wanneer de meeste startups een laag conversie-, engagement- of retentiepercentage hebben, komt dat meestal neer op het ontbreken van een of meer van de bovenstaande factoren die kunnen leiden tot een verandering in het gedrag van de gebruiker. Meestal, wanneer de frequentie van het optreden van een probleem hoog is, worden klanten vaak en regelmatig getriggerd, waardoor het niveau van motivatie en verlangen om het op te lossen wordt verhoogd.

Samengevat, een ideaal probleem zal:

• Groot zijn – miljoenen gebruikers hebben
• Groeiend zijn – van een markt die jaarlijks met 20% groeit, wordt gezegd dat hij snel groeit
• Urgentie hebben – mensen proberen het nu meteen op te lossen
• Kostbaar zijn om opgelost te worden
• Hoge betalingsbereidheid hebben – bij zijn klanten
• Op de een of andere manier verplicht zijn
• Hoge frequentie hebben – moet meerdere keren per dag opgelost worden

De aanbodzijde: de oplossing

Nooit beginnen met de oplossing

Er moet worden opgemerkt dat een nieuw bedrijf altijd begint met een duidelijk begrip van de vraag-kant – het probleem. Als ondernemers zich om technologische redenen, zoals bij de introductie van blockchain, richten op het vinden van levensvatbare commerciële bedrijfsmodellen, zal het idee hoogstwaarschijnlijk mislukken wanneer het op de markt wordt geïntroduceerd. In deze situaties wordt wel gezegd dat ‘het idee een oplossing is op zoek naar een probleem’, terwijl het andersom zou moeten zijn. Zelfs als zo’n oplossing na introductie met een beetje geluk vraag aantrekt, zal zij hoogstwaarschijnlijk zeer langzaam groeien.

Never be a solution in search of a problem – be an ideal problem looking for a solution

The ideal solution

Bij het onderzoeken van oplossingen zullen investeerders kijken naar factoren die aangeven waarom en hoe deze oplossing aan de behoeften en verlangens van de vraagzijde zal voldoen (d.w.z. het probleem zal oplossen) en een ongebreidelde groei teweeg zal brengen. In het verlengde van het belang van de frequentiefactor van een ideaal probleem willen investeerders in de oplossing aanwijzingen vinden van BJ Foggs principes van verandering in het gedrag van klanten – met andere woorden, zij zullen op zoek gaan naar gewoontevormende oplossingen.

Een goede oplossing moet gebruikers motiveren en hen in staat stellen probleemoplossende tools en functies te gebruiken

Nir Eyal’s Hooked framework over hoe je gewoontevormende producten bouwt, is gebaseerd op het gedragsmodel van BJ Fogg en het is aan te raden dat ondernemers dit framework begrijpen en gebruiken bij het ontwikkelen van hun oplossingen.

Ondernemers kunnen investeerders in een vroeg stadium en durfkapitalisten benaderen met of zonder een oplossing. Enkele van de belangrijkste kenmerken of tekenen van een succesvolle oplossing worden hieronder samengevat. Een oplossing die als succesvol wordt beschouwd, kan een of meer van deze kenmerken bezitten.

• De oplossing kan het probleem dat zij tracht op te lossen gemakkelijk communiceren. Het probleem dat wordt opgelost kan in een paar minuten worden begrepen met specificiteit en de eenvoud van manieren. Om dit te laten gebeuren, in de meeste gevallen, hebben de oprichters het probleem zelf ervaren. De oprichters van Uber hebben bijvoorbeeld zelf de moeilijkheid ervaren om een taxi te vinden in San Francisco, of de oprichters van Airbnb hebben de uitdaging ervaren om als student geld te verdienen terwijl hun appartement onderbezet bleef.
• De doelklant is tot in detail te beschrijven. De vroege klanten, hun behoeften, persona’s, hoe vaak ze interageren met de oplossing, de intensiteit van hun pijn, hun bereidheid om te betalen, en hoe ze kunnen worden gecommuniceerd met is duidelijk. Zo is de doelklant van een automarktplaats – in tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht – niet de persoon die een auto koopt, maar de autodealer die dagelijks aan de zaak werkt. Een particulier vervangt zijn auto om de 5-7 jaar, terwijl een autohandelaar het platform dagelijks nodig heeft. Dit geldt ook voor een onroerend goed portal – de werkelijke klanten van onroerend goed advertenties zijn de agenten, niet de mensen die willen een huis te kopen. Bovendien is het belang van de gebruiksintensiteit ook de sleutel tot een oplossing. Denk aan Uber, en de behoefte aan pendelen – mensen hebben de neiging om auto’s van $ 15-20K te kopen om hen te helpen dagelijks te pendelen, vandaar dat het probleem intens is.
• Als het product is gelanceerd, dan was de MVP een slecht ontworpen versie die snel werd gelanceerd en voldeed aan de behoeften van de doelklanten. Verwacht wordt dat het MVP een slecht ontwikkelde versie van de oplossing is en er desondanks in geslaagd moet zijn om aan de vraag van de klant te voldoen. De algemene verwachting is dat een MVP in ~6-8 weken wordt gelanceerd. Merk op dat zelfs de eerste iPhone van Apple een slecht ontworpen MVP was dat voldeed aan de behoeften van de eerste klanten, voordat het het fantastische product werd dat we de afgelopen 12 jaar hebben leren kennen. Vergeet de nep-Steve-Jobs die er zijn die aandringen op een profetische en visionaire Steve Jobs die op dag – 1 een geweldig product lanceerde.

De echte Steve Jobs herhaalt zijn producten, terwijl de nep-Steve Jobs ervan droomt een magisch sprookje of kunstwerk te maken

• Als het product is gelanceerd, dan was de klantenkring divers en buiten het directe netwerk van de oprichters. Investeerders zullen op hun hoede zijn voor de gemeenschappen waarop het product heeft geschaald. Bijvoorbeeld, gebruikers van de investeerders, vrienden of familie, of tech-enthousiastelingen gemeenschap zal worden verdisconteerd voor bij de evaluatie van een startup. Hoe diverser en niet-verwanter de initiële gebruikers uit het netwerk van de oprichters zijn, hoe geloofwaardiger de tractie van het MVP zal worden geacht.

• Als het product is gelanceerd, dan heeft de initiële set klanten tegen hoge premies betaald. Dat ligt voor de hand – denk bijvoorbeeld aan Uber of netwerken voor voedselbezorging – de eerste klanten zijn altijd bereid geweest om voor de dienst te betalen, vanaf de eerste rit of bestelling. Als het platform geld verdient met advertenties, dan moet het ongebreidelde gebruikersgroei laten zien.
• Als het product is gelanceerd, is het onwaarschijnlijk dat het grote pivots heeft gemaakt. Een pivot is een verandering in het probleem of de klantsegmenten, voornamelijk resulterend in een nieuw bedrijfsmodel, terwijl een iteratie een verandering is in de kenmerken en aspecten van de oplossing. Een nieuw product of een nieuwe oplossing bouwen, voor een voorheen onopgelost probleem, is een moeilijke taak – als het gemakkelijk was, dan zou iemand anders het al lang gedaan hebben. Maar een succesvolle oplossing maakt zelden een spagaat, omdat zij het probleem grondig moet hebben begrepen.
• Als het product is gelanceerd, dan hebben zij een snelle productontwikkelingscyclus om nieuwe functies te testen. Er is geen denkbeeldige en magische dienst of functie die in één nacht naar de massamarkt zal schalen – maar teams die een proces hebben om nieuwe producten of functies te onderzoeken, te bedenken en te testen, zullen uiteindelijk aan de top komen. Er moet een agile en snel proces zijn om dit proces in goede banen te leiden.
• Als het product is gelanceerd, dan heeft het technische team een dashboard ontwikkeld en overwogen voor de metrics. En nee, Google Analytics of Firebase is niet genoeg. Investeerders moeten zien dat de oplossingen erin geslaagd zijn om gebeurtenissen te volgen en het gedrag van gebruikers te analyseren. Als oprichters een product hebben gelanceerd zonder meetdashboard, dan wisten ze waarschijnlijk niet wat ze aan het doen waren en vlogen ze blind.

De connectoren: ‘het oneerlijke voordeel’

De connectoren zijn de combinatie van drijfveren, inzichten, of redenen waarom de oplossing van de startup succesvol zal zijn

De connectoren zijn de combinatie van drijvende krachten, inzichten of redenen waarom de oplossing van de startup succesvol zal zijn

De connectoren zijn de combinatie van drijvende krachten, inzichten of redenen waarom de oplossing van de startup succesvol zal zijn. Dit is het oneerlijke of competitieve voordeel van de startup ten opzichte van anderen op de markt. Deze redenering zal aangeven waarom de startup sneller zal groeien dan iemand anders in de markt.

Enkele van deze oneerlijke voordeelpunten zijn:

• De oprichters – bijvoorbeeld, een productmanager zijn bij Google bevordert geen oprichtersvoordeel, maar als de oprichters behoren tot de top 10-experts op het gebied van het probleem in de wereld, bijvoorbeeld, ze hebben een Ph.D. in moleculaire bio-wetenschappen met een patent op geneesmiddelen tegen kanker, dan wordt dit een oprichtersvoordeel.
• De inherente markt – als de markt groeit met +20% per jaar en het aantal doelklanten groot is, dan wordt standaard verwacht dat de oplossing zal groeien zonder veel investeringen. Hoewel dit een zwak voordeel is, omdat het wordt gedreven door marktomstandigheden en op de lange termijn geen interne kracht van de startup wordt, is het ongetwijfeld beter dan een stagnerende of krimpende markt.
• De oplossing (product) – is de oplossing 10X beter dan de huidige concurrentie, dit kan betekenen een 10X betere gebruikerservaring of 10X goedkoper zijn. Een orde van grootte van 2-3-4X zal hoogstwaarschijnlijk niet voldoen aan de verwachtingen van de gebruiker, omdat het niet in staat zal zijn om de huidige gevestigde netwerkeffecten te doorbreken.
• Klantenwerving – over het algemeen is het voeren van campagnes op sociale media zoals Facebook en het tonen van CAC en LTV aan investeerders als kwantitatief bewijs van hoe de startup klaar is om te schalen, over het algemeen een onhoudbaar wervingskanaal en een zwak argument voor succesvolle groei. Als een startup een paar jaar later een levensvatbaar bedrijf wordt met +$100M aan inkomsten, zal het zeker verschillende concurrenten aantrekken en dit voordeel zal snel slinken, vooral als de concurrentie diepe zakken heeft. Investeerders geven de voorkeur aan groei door mond-tot-mond, organische, en virale kanalen van tractie.
• Timing – sommige investeerders geloven dat timing alles telt voor het succes of falen van een startup. In het algemeen moet een startup voor de juiste timing energie katalyseren van vroege klanten, vroege werknemers, angel- en seed-investeerders, en de media en andere analisten die deze grensverleggende ideeën verslaan, om een maatschappelijk momentum voor zijn missie te krijgen.

• Netwerkeffecten – verwijzen in feite naar de redenen die het de startup moeilijker zullen maken om te worden verslagen door concurrenten naarmate deze groeit en schaalt. Investeerders zullen op zoek gaan naar indicatoren die erop wijzen dat het voor een startup moeilijker zal worden om te falen of bedreigd te worden naarmate het bedrijf groter wordt. Facebook is bijvoorbeeld een bedrijf met sterke netwerkeffecten, terwijl Uber – alleen zijn ride-sharing diensten als een op zichzelf staand bedrijf – zwakke netwerkeffecten heeft. NfX ventures heeft een netwerkeffectenkaart opgesteld die 14 soorten netwerkeffecten en hun sterke punten schetst, en ondernemers wordt aangeraden deze volledig te begrijpen wanneer ze aan hun ideeën werken.

De overtuigingen: kwalitatieve indicatoren

Naast de vorige factoren die als kwantitatieve indicatoren kunnen worden geïdentificeerd, zullen investeerders ook op zoek gaan naar kwalitatieve factoren om in het idee te gaan geloven. Sommige van deze factoren worden hieronder samengevat:

Het stichtende team

Investeerders moeten het gevoel krijgen dat het team over de nodige vaardigheden beschikt om de oplossing te creëren, te ontwikkelen en met succes te beheren en aan de markt te verkopen. De belangrijkste kenmerken die investeerders in het oprichtende team zoeken, zijn:

• Ze krijgen het respect van anderen door dingen gedaan te krijgen
• Ze zijn geweldige communicators – met gebruikers, werknemers, investeerders, klanten, en de media
• Ze zijn zelf-gemotiveerd
• Ze bezitten grit
• De leden van het oprichtende team hebben eerder samengewerkt aan eerdere projecten op school, werk, of andere groepsverbanden
• Ze hebben gelijkelijk verdeeld eigen vermogen voor de lange termijn
• Ze zijn gemakkelijk om mee te werken en logisch in managementbenaderingen
• Ze hebben de ‘founder-market-fit’

De toekomstvisie

Early-fase investeerders en durfkapitalisten moeten de routekaart van de startup voor 5-10 jaar kunnen zien en er enthousiast over worden – wat het moet worden en welke middelen nodig zullen zijn om het te helpen daar te komen. Toen Uber bijvoorbeeld in 2008/9 voor het eerst een pitch maakte, was het voor angel investors duidelijk dat als het ride-sharing platform in de VS zou schalen, Uber horizontaal kan schalen naar andere markten en verticaal naar andere logistiek afhankelijke verticals zoals voedselbezorging.

Communiceren met investeerders

Voordat we de trivia bespreken over hoe te communiceren met investeerders, moet erop worden gewezen dat oprichters hun tijd niet moeten verspillen aan doorsnee investeerders. Gemiddelde investeerders zullen het gevoel hebben dat ze gaten in de startup aan het prikken zijn. Al hun vragen zullen gericht zijn op de vele redenen waarom het idee fout zou kunnen gaan. Goede investeerders daarentegen horen wat de startup te vertellen heeft en proberen zich met optimisme voor te stellen wat er moet gebeuren om van het idee een miljardenbedrijf te maken.

Goede investeerders proberen zich voor te stellen wat er moet gebeuren om van het idee van de startup een miljardenbedrijf te maken

• Wees duidelijk en beknopt – een duidelijk en beknopt idee is de basis voor groei. De meest succesvolle startups groeien organisch door mond-tot-mondreclame. Om mond-tot-mondreclame te laten werken, zijn bereidwillige mensen nodig die over het idee willen praten en zo de interessantste persoon aan de eettafel worden. Het idee moet dus anderen uitlokken om enthousiast mee te willen doen aan de discussie. Dit zal alleen gebeuren als de missie en het waardevoorstel van de startup duidelijk en gemakkelijk te communiceren zijn. Bovendien kunnen duidelijke en beknopte ideeën veel gemakkelijker worden gecommuniceerd met andere belanghebbenden zoals partners, klanten en klanten. Vermijd dubbelzinnigheid, complexiteit, mysterie en onwetendheid in de inhoud.
• Wees reproduceerbaar – wanneer investeerders een pitch horen, moeten ze kunnen denken aan manieren waarop ze dat bedrijf kunnen helpen opbouwen of zelfs reproduceren, om een pad te kunnen effenen om het te helpen groeien.
• Leid met het ‘wat’, niet het ‘hoe’ of zelfs het ‘waarom’ – focus op het definiëren van het probleem en de doelklant. Uw onderzoek aan de vraagzijde moet extra solide zijn, gebaseerd op de eerder genoemde criteria.

Tips voor het vinden en kiezen van nieuwe ideeën

• Een idee hoeft niet revolutionair te zijn om een startup te beginnen – niet alle startups worden de Facebook-s of Uber-s van de wereld.

• Begin niet met ideeën – begin met problemen.
• Probeer een persoonlijke band met het probleem te hebben – is het een probleem dat jij, een vriend, een familielid, een collega, of iemand binnen een gemeenschap die je kent, heeft? Het voordeel van deze connectie is dat u kunt vertellen of de oplossing die u bouwt het probleem kan oplossen en op momenten van ontmoediging zal de connectie u helpen door te zetten.
• Houd een probleemdagboek bij – noteer uw dagelijkse problemen in een dagboek en probeer metrics te vinden om hun prioriteit te rangschikken totdat u een probleem vindt dat u waardig acht om te worden opgelost. Vraag vrienden en mensen die je misschien kent om zelf een dagboek bij te houden en kijk ook naar hun problemen. Eens in de zoveel tijd, wanneer de problemen zich hebben opgestapeld, kunt u met mensen die u vertrouwt brainstormen over welke van die problemen de volgende onderneming zou kunnen zijn om in te duiken. Deze sessies kunnen je ook helpen om de juiste medeoprichter voor de startup te vinden. Bedrijven zoals Uber, Instagram en Nextdoor werden op dezelfde manier gestart, binnen slechts enkele weken van vergelijkbare brainstorminspanningen.
• Probeer ideeën te kiezen die je uniek zou positioneren om het op te lossen – d.w.z. de oprichter oneerlijk voordeel
• Overweeg de levensvatbaarheid van het bouwen van een eenvoudige en schaalbare MVP voor het idee in een korte hoeveelheid tijd met maximale kostenefficiëntie. Word niet verliefd op je MVP; het is slechts een gecontroleerd experiment om hypotheses te testen.
• Handpick en meet het gedrag van je eerste set klanten – zorg ervoor dat je je feedbacklussen op zijn plaats hebt.