How to Choose Winning Sales Plays in Your Solutions Business
- Meest recente blogs, Sales Acceleration
- Sales play, Sales AccelerationSales play selection, Winning Sales Plays,
- 0 reacties
Het is weer die tijd waarin marketingafdelingen wordt gevraagd snel Playbooks te produceren om de verkoopproductiviteit te verhogen en de verkoopkracht te richten op de verkoop van strategische oplossingen.
Maar al te vaak leiden playbooks echter niet tot de door verkoop of marketing gewenste resultaten. Onze ervaring is dat dit niet is omdat het marketingteam niet creatief of deskundig is, maar eerder omdat de organisatie heeft nagelaten de drie noodzakelijke activiteiten uit te voeren die essentieel zijn voor het ontwikkelen van winnende Plays:
- Een akkoord bereiken over de definitie van een Play.
- Gebruik een standaardproces om te bepalen welke Plays moeten worden ontwikkeld en ondersteund.
- Definieer elke Play tot het punt dat het “wie, hoe, wat en waarom” van een specifiek verkoopproces duidelijk is.
Elke organisatie moet het zware werk doen om te definiëren wat een Play voor hen betekent, maar hier zijn onze werkdefinities:
Een Sales Play is een herhaalbaar aanbod en bijbehorende verkoopbeweging die specifieke verkoopteams (of kanaalpartners) helpt om met succes een product, dienst of oplossing te verkopen aan een specifieke set klanten gedurende een vooraf bepaalde periode.
Een Sales Playbook is een beknopte set van aanwijzingen, tools, content en resource links die door de sales force worden gebruikt om de Play te begrijpen en uit te voeren.
Als er eenmaal overeenstemming is over wat een Play is — en over het verschil tussen een Play en een Playbook — is de organisatie klaar om een beperkte set van Plays te selecteren (wij stellen voor niet meer dan 6 voor een bepaalde sales groep) om in te investeren gedurende het jaar.
Het eigenlijke Play-selectieproces omvat zowel een gegevensverzamelingsfase om ervoor te zorgen dat alle levensvatbare kandidaten zijn overwogen, als een laatste besluitvormingsfase om de Plays te kiezen en te prioriteren.
In ons werk met klanten, hebben we drie verschillende benaderingen gezien voor het kiezen van Plays. Welke aanpak, of combinatie van benaderingen, wordt gebruikt hangt af van de bedrijfscultuur en de volwassenheid van de oplossingen. Alle kunnen echter werken als het proces voldoende rigoureus is en de besluitvorming eenduidig is.
- Top-down: Leidinggevenden van verkoop, marketing, productontwikkeling en BU’s bepalen een specifieke reeks maatregelen op basis van marktkansen (bijv. de overname door de concurrentie) of een strategische noodzaak (bijv. de lancering van een nieuwe oplossing).
- Veld-gedreven: Verkopers en managers, field marketeers en anderen die dicht bij de klant staan, gebruiken een formeel of informeel proces om belangrijke gebieden “op te bellen” waar er aanzienlijke marktkansen zijn of een behoefte aan meer verkoopondersteuning.
- Marktgericht: Marketing maakt een “outside-in”-analyse van marktfactoren en klantentrends en creëert vervolgens plannen op basis van het in kaart brengen van de belangrijkste eisen van de klant en de producten en oplossingen van het bedrijf.
In de laatste besluitvormingsfase stellen effectieve organisaties vaak gewogen criteria op om ervoor te zorgen dat beslissingen op feiten zijn gebaseerd en niet worden gedreven door persoonlijkheid of vooringenomen ideeën. Het volgende is een voorbeeld van selectiecriteria en weging:
De manier waarop de uiteindelijke plannen worden geselecteerd, kan variëren van een kleine groep in een vergaderzaal tot een cross-functionele workshop met personen die alle betrokken partijen vertegenwoordigen – verkoop, marketing, allianties, productontwikkeling, productmarketing, professionele diensten, enzovoort. Als het belangrijk is om te zorgen voor een gevarieerde input en een brede acceptatie van de uiteindelijke selecties, is een workshop de betere keuze, maar in beide gevallen moet de vergadering worden gefaciliteerd door iemand van buiten de organisatie om aan te dringen op consensus, het groepsdenken uit te dagen en de individuele agenda’s in toom te houden.
Als de toneelstukken eenmaal zijn gekozen, moet een klein team, meestal geleid door marketing, nog één laatste taak uitvoeren: het verfijnen en definiëren van het toneelstuk. Zodra een “Summary Play Description” is voltooid, wordt het meestal opnieuw gevalideerd met enkele of alle van de uiteindelijke beslissers om ervoor te zorgen dat het nog steeds voldoet aan hun oorspronkelijke visie en criteria.
Ten slotte … op dit punt … kan marketing de Playbooks maken!
Dit klinkt misschien als een lang proces, maar dat hoeft het niet te zijn. Als er een buy-in is en betrokkenheid in de hele organisatie, kan het worden bereikt in 3-5 weken. Met deze strategie kan de totale tijd tot succes in feite worden verkort. Zoals bij vele andere activiteiten, bespaart een paar weken die vooraf worden besteed aan het definiëren en verfijnen van uw denkwijze over het algemeen weken of maanden van verwarring of spartelen aan de andere kant. Om een bouw analogie te gebruiken, als je een goede blauwdruk maakt voordat de bouw begint, is de kans veel groter dat het uiteindelijke bouwwerk bewoonbaar en bewoond zal zijn.
Zoals altijd, zijn we geïnteresseerd in uw feedback. Hoe definieert u een Play en welk proces en welke criteria heeft u gebruikt om Plays te kiezen? Laten we een catalogus van best practices samenstellen.
Auteur: Nikki Fisher, Senior Principal, Solutions Insights
Contact Nikki at nfishersolutionsinsights.com