Voor de meeste bedrijven is een recordbrekende maand gemakkelijk te zien – er waren veel verkopen die leidden tot een recordbrekende maand winst. Als SaaS-bedrijf is het echter een beetje anders.
De duurzaamheid en het succes van uw bedrijf zijn gebaseerd op hoeveel u consequent elke maand binnenhaalt. Je hebt misschien een record-breker in termen van winst voor die maand – met het winnen van een grote-naam-klant, een omvangrijk professioneel dienstenproject, of een op maat gemaakt trainingspakket, bijvoorbeeld.
Maar hoeveel van die inkomsten kun je voorspellen dat je volgende maand weer krijgt? Dat is waar uw MRR meting komt. Maar wat is MRR, waarom is het zo belangrijk en hoe meet je het?
Wat is MRR?
MRR is de afkorting van monthly recurring revenue. Dit zijn de inkomsten die u aan het eind van elke maand op betrouwbare wijze kunt verwachten.
Uw maandelijks terugkerende inkomsten zijn niet alle inkomsten die u aan het eind van een maand ontvangt. Het verwijst eerder naar de regelmatige betalingen die elke maand binnenkomen. (Ongeacht andere, eenmalige verkopen of kosten.) Het zijn de inkomsten die u krijgt uit uw abonnementen.
Dus, kijk naar hoeveel van uw maandelijkse inkomst overblijft na het wegnemen van de eenmalige betalingen, annulerende klanten, en eventuele niet-herhaalbare gebruikskosten. Dat is uw MRR.
Wat is MRR: het berekenen van uw maandelijks terugkerende inkomsten
Een andere manier om de vraag ‘wat is MRR’ te beantwoorden, is te kijken naar hoe u deze berekent. Er zijn twee manieren om dit te doen. De eerste is gebaseerd op de gemiddelde inkomsten per account; de tweede is per klant.
- Gemiddelde inkomsten per gebruiker
Multipliceer het gemiddelde bedrag aan inkomsten dat u per maand per klant behaalt met het aantal betalende klanten dat u hebt.
Bij wijze van voorbeeld: als elke gebruiker gemiddeld £100 per maand aan inkomsten bijdraagt en u 10 betalende klanten hebt, zijn uw maandelijks terugkerende inkomsten £100 X 10 = £1.000.
- Klant per klant
Het berekenen van uw MRR op klant-per-klantbasis is nauwkeuriger, maar ook omslachtiger. Hierbij telt u de totale inkomsten per maand van elke klant op.
Bijv. klant 1 betaalt 250 pond per maand, klant 2 betaalt 300 pond per maand en klant 3 betaalt 150 pond per maand. De maandelijks terugkerende inkomsten van deze klanten zouden £250 + £300 + £150 = £600 zijn.
Waarom MRR belangrijk is voor SaaS
Een ander belangrijk deel van het antwoord op de vraag ‘wat is MRR’ is dat het aantoonbaar de belangrijkste maatstaf is voor op abonnementen gebaseerde bedrijven. (Zoals typische SaaS-modellen.)
Bij SaaS levert u een doorlopende dienst – niet een eenmalige verkoop. Dus, het meten van succes op basis van de omzet voor de maand geeft geen duidelijk beeld van hoe uw software bedrijf presteert.
Het is moeilijk om bij te houden van nieuwe klanten, upgrading klanten en verloren klanten. Dan zijn er nog de onvoorspelbare factoren die uw inkomsten beïnvloeden: een klant die betaalt voor een op maat gemaakte aanpassing; een bedrijf dat zijn gebruiksvergoeding overschrijdt; een complexe implementatie die maanden duurt om te testen en uit te rollen. Als gevolg hiervan kan het krijgen van een beeld van uw bedrijfsgroei rommelig en moeilijk zijn.
MRR en duurzaamheid
Het abonnementsmodel betekent dat uw inkomsten en winst langzaam binnen druppelen. U moet uw groei en inkomsten dus op dezelfde manier meten. Dat is waar MRR zo nuttig is. Het bijhouden van uw maandelijks terugkerende inkomsten biedt een basislijn voor u om uw zakelijke groei en succes te meten.
Plus, het toont u de duurzaamheid van uw SaaS-business model. Kunt u het zich veroorloven om te concurreren in dat tijdrovende, ingewikkelde RFI-proces voor een groot merk? Kunt u het verlies nemen als een complex proces compleet met maatwerk en professionele dienstverlening niet tot bloei komt? Het hangt allemaal af van uw MRR.
Het hebben van een duidelijk idee van uw maandelijks terugkerende inkomsten betekent dat u een duidelijk idee heeft van hoe goed uw software financieel presteert. U weet welke sprongen u zich kunt veroorloven; waar u zich wel en niet aan kunt committeren. Dit helpt u op zijn beurt om toekomstige cashflows te voorspellen en haalbare doelen te stellen. MRR helpt u ook om succes in een rustige maand te identificeren, en de waarde op lange termijn van een drukke maand.
Hoe meet u MRR
U hebt het antwoord gevonden op de vraag ‘wat is MRR’, en u weet waarom het belangrijk is. Maar hoe meet u het in de loop der tijd?
Om de veranderingen in uw maandelijks terugkerende inkomsten te meten, moet u niet alleen uw huidige maandelijks terugkerende inkomsten berekenen, maar ook drie andere factoren.
- Nieuwe maandelijkse inkomsten
Zoals de naam al doet vermoeden, zijn dit de maandelijkse inkomsten die afkomstig zijn van nieuwe klanten die in de loop van de maand zijn binnengehaald.
- Uitgebreide maandelijkse inkomsten
Hiermee worden alle nieuwe maandelijkse inkomsten bedoeld die afkomstig zijn van bestaande klanten die een upgrade hebben uitgevoerd of nieuwe producten aan hun abonnement hebben toegevoegd.
- Verloren maandelijkse inkomsten
Het is ook belangrijk om het verlies aan maandelijkse inkomsten te berekenen. Bijvoorbeeld inkomsten die verloren gaan doordat klanten hun abonnement opzeggen of downgraden.
Als deze eenmaal zijn berekend, telt u ze bij elkaar op en kunt u zien hoeveel uw maandelijkse inkomsten zijn gegroeid. Dus, uw MRR verandering is uw basis MRR + nieuwe MRR + uitgebreide MRR – verloren MRR. Dit is iets wat u maandelijks zult willen doen, zodat u een volledig beeld krijgt van de groei van uw bedrijf.
Met u de uwe?
Uw maandelijks terugkerende omzet is de maatstaf voor uw succes als SaaS-bedrijf. Als u deze niet bijhoudt, wordt het steeds moeilijker om de gezondheid van uw dienst te bepalen.
Dus, nu u het antwoord weet op de vraag ‘wat is MRR’, is het tijd om te gaan rekenen, meten en volgen.
Nuttige links
- Ontwikkelen van betalingsachterstanden: een gids voor SaaS-bedrijven
- Grandfathering in SaaS: de voors en tegens
- Hoe u uw SaaS-prijzen kunt verhogen
- Uitleg over SaaS-prijsmodellen
- De voors en tegens van het aanbieden van freeware