Een verkooppijplijn is een vooraf bepaalde reeks stappen die u helpen de verkoop te stimuleren. Het is vaak een grafisch diagram om het traject van de lead weer te geven. Pijplijnbeheer is van cruciaal belang om een verkooppijplijn gezond te houden, vooral tijdens het toevoegen van nieuwe leads.

Als u ziet, is het relatief eenvoudig om een enkele lead door elke stap van de verkooppijplijn te leiden. U kent uw doelstellingen, u kent de vereisten en u hoeft alleen maar bij te houden waar die persoon zich in de pijplijn bevindt. Maar het toevoegen van een tweede en derde lead maakt het proces ingewikkelder. Omdat u nu elk individu moet volgen – niet alleen waar ze zich in de pijplijn bevinden, maar ook hun wensen en behoeften, en wat er nodig is om ze verder te krijgen. Wanneer u het niveau bereikt van honderd of meer mensen in uw verkooppijplijn, wordt het beheren ervan een stuk moeilijker.

Er zijn een paar manieren om uw pijplijn effectief te beheren. U kunt aantekeningen op papier bijhouden, spreadsheets maken of CRM-software gebruiken. Wat u ook kiest, u moet de informatie niet alleen vastleggen, maar er ook naar handelen. Als het beheren van meerdere leads is als jongleren met eieren, is ineffectief pijplijnbeheer als proberen ze allemaal in één hand te vangen.

Hier volgen enkele tips voor effectief verkooppijplijnbeheer.

Behandel elke lead als een individu

U kunt het stadium van de lead in de pijplijn zien, zelfs met de meest elementaire methoden voor het bijhouden van gegevens. Hieruit kunt u afleiden wat u moet doen om ze naar het volgende stadium te brengen. Maar als dit uw enige strategie is, dan mist u vast een aantal kansen.
Elke lead heeft andere eisen, een andere geschiedenis en een ander budget. U kunt alleen een betere relatie met elk van hen opbouwen als u hen als een individu behandelt.

Laten we een voorbeeld nemen.
U hebt een promotie-e-mailcampagne gepland. U stuurt hetzelfde bericht naar duizenden mensen zonder ze te segmenteren op basis van hun voorkeuren/interesses. Dat is verspilling van moeite, omdat de ontvangers zich niet tot de boodschap kunnen verhouden. Bovendien kan het versturen van dergelijke e-mails spamfilters van e-mail service providers alarmeren. En dan zult u zich afvragen waarom mensen niet reageren op uw e-mails.

Daarom moet u de voorkeuren van elk individu begrijpen en hen dienovereenkomstig segmenteren. Het zal u helpen om gepersonaliseerde e-mails en andere marketingcampagnes te maken.

Denk er eens over na – als u enorme inspanningen hebt geleverd om die leads te vinden, waarom dan niet een beetje meer moeite doen om hen gewaardeerd te laten voelen. En het personaliseren van communicatie is de eenvoudigste manier om dat te doen.

Houd elk detail intact

Tijdens het praten met uw prospects, zorg ervoor dat u notities bijhoudt van wat ze u vertellen. Het is gemakkelijk om kleine details en informatie te vergeten, en de volgende keer dat u contact opneemt, bent u misschien vergeten wat ze wilden.
Als uw lead u steeds dezelfde informatie moet geven, opnieuw en opnieuw, zullen ze snel gefrustreerd raken. Als u een voorstel doet dat geen rekening houdt met wat zij hebben gevraagd, zult u de deal niet kunnen sluiten.

Aanzien van details maakt een positieve indruk op uw lead. Het zal hen helpen uw bedrijf te vertrouwen. Op uw beurt zult u sneller deals kunnen sluiten.

Leer verkoopklare leads te identificeren

Het doel van de verkooppijplijn is natuurlijk om elke lead om te zetten in een klant. Verschillende leads hebben echter verschillende conversiepatronen. Een lead die zich bijvoorbeeld heeft ingeschreven voor uw nieuwsbrief, is misschien nog niet verkoopklaar. Aan de andere kant heeft een lead die uw productpagina heeft bekeken en heeft geprobeerd contact met u op te nemen voor een demo, meer kans op conversie.

Door de pijplijn nauwlettend in de gaten te houden, leert u leads te identificeren die het potentieel hebben om onmiddellijk te converteren.

Noteer deze patronen. Kijk er vaak naar.
Het kunnen herkennen van dergelijke leads zal u helpen met de algehele cashflow van het bedrijf. Ik zeg niet dat u andere leads moet negeren. Maar wees u ervan bewust dat het prioriteren van verkoopklare leads u meer tijd geeft om aan de harde deals te werken.

Effectief pijplijnbeheer heeft onze toelatingsadviseurs geholpen om de meest betrokken leads eerst te prioriteren en te bereiken.

– Kim Gasper, Corporate Director of Admissions, Asher College.

Lees de casestudy.

Systemen opzetten om tijd te besparen

Het gebruik van een digitaal systeem (online diensten, CRM, enz.) om uw pijplijn te beheren, zal op de lange termijn veel tijd besparen. U hoeft niet meer door een stapel papier te bladeren om te vinden wat u nodig hebt. Noch zult u uw toevlucht nemen tot een rekenmachine om uit te vinden ROI of een andere metric die u wilt bijhouden.

Met een CRM-systeem in plaats, kunt u rapporten genereren in slechts een paar klikken. U kunt zelfs het genereren van dagelijkse / wekelijkse / maandelijkse rapporten automatiseren.
U kunt ook tijdig herinneringen ontvangen over wat het volgende is dat u moet doen. Op deze manier kunt u zich meer richten op de taak bij de hand.

Als u deel uitmaakt van een verkoopteam, dan kan de informatie die u vastlegt in het CRM-systeem toegankelijk zijn voor andere teamleden. Met een consistente informatiestroom blijft elk teamlid op dezelfde pagina.

Volgens een LinkedIn-studie verandert 25% van de verkopers elk jaar van rol. Daarom, als iemand anders moet opvolgen met uw prospect, zal hij de volledige context van uw interacties met hen hebben.

Dus, het hebben van software voor verkooppijplijnbeheer kan u helpen de verkoop te stroomlijnen en een betere relatie met hen op te bouwen.

Analyseren en verbeteren

U moet al een efficiënt proces voor verkooppijplijnbeheer hebben. Toch zal er altijd ruimte zijn voor verbetering.

Volg en meet uw activiteiten en probeer uit te vinden hoe u ze verder kunt verbeteren.
Breng bijvoorbeeld uw salesforce bij elkaar en bekijk de rapporten. Zoek uit wat goed werkt en wat niet. Identificeer knelpunten die de lead responstijd kunnen vertragen.
Automatiseer handmatige processen en werk aan het efficiënter maken van uw sales pipeline management. Dit alles zal u helpen een schaalbaar bedrijf van morgen op te bouwen.

Als u uw verkooppijplijnbeheer wilt automatiseren, probeer dan LeadSquared Sales Execution CRM – ontworpen voor een verkoopomgeving met hoge snelheid.

FAQs