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You might not have any grand visions of appear up on Shark Tank, but the truth is, we’re all salespeople.

Se você está realmente no campo vendendo SKUs para o Walmart, tentando ter um projeto financiado ou trabalhando para ajudar sua equipe a internalizar insights de suas últimas pesquisas, estamos todos lançando idéias, vendendo, o tempo todo. Os líderes mais influentes não só reconhecem isso, mas também reconhecem a importância desses contextos de venda sutil para fazer as coisas com sucesso.

Então, como nós efetivamente lançamos ou vendemos uma idéia? A ciência comportamental indica que há coisas dentro do nosso controle que podemos fazer e dizer para ajudar o nosso cérebro a processar fácil e eficazmente a mensagem que estamos lançando. Aqui estão algumas dicas sobre como preparar e aperfeiçoar seu arremesso, aproveitando as melhores práticas de startups, líderes clássicos como Dale Carnegie (autor, How to Win Friends and Influence People), bem como vender mestres como Oren Klaff (autor, Pitch Anything):

1. Entenda o que você está tentando vender. Muitas vezes, este passo é esquecido porque a maioria das nossas reuniões diárias se centram em informar uns aos outros sobre o que sabemos, versus focar no que queremos que o grupo faça. Como resultado, compartilhamos slides intermináveis de dados e gráficos interessantes e perdemos pessoas nos detalhes. Antes da sua reunião ou apresentação, resumir em uma frase o que você está tentando vender. Concentre-se nesta simples mensagem e corte tudo o resto.

2. Entenda e aproveite os quadros. Oren Klaff entra em detalhes significativos sobre o poder dos frames (recomendamos fortemente o seu livro, Pitch Anything). Klaff afirma que cada reunião, apresentação ou apresentação é um encontro social regido por frames. Os frames são um ponto de vista subconsciente, uma perspectiva, uma posição com a qual cada um de nós entra em uma conversa. A ciência comportamental diz-nos que os frames não combinam ou misturam – ou o seu frame será absorvido pela outra pessoa ou vice-versa.

De acordo com Klaff, a parte mais importante de um argumento de venda é ganhar o controle do frame usando várias estratégias. O frame mais típico que você vai encontrar é o “power frame”, que é destacado através da arrogância (por exemplo, alguém é mais graduado do que você, aparece 15 minutos atrasado para uma reunião, faz você encontrá-los em seu escritório, etc). Ao invés de “jogar para” o poder deles, restabeleça o controle do quadro. Se o seu público diz “eu só tenho 15 minutos”, use humor e diga “bem, tudo bem! Eu só tenho 12,” o que fácil e efetivamente nega seu frame de poder.

Um outro frame importante a ter em mente é o frame do analista, que se fixa nos detalhes granulares (sua audiência entrando nos detalhes granulosos, cutucando em fatos específicos, etc). Reconheça que quando o seu público entra nos dados, é principalmente porque você não atingiu o lado emocional do cérebro dele. Os seres humanos são incapazes de processar simultaneamente a cognição quente (desejos) e fria (resolução de problemas). Negue este quadro respondendo rapidamente com dados resumidos, e depois volte imediatamente ao lado emocional da sua história; a análise vem mais tarde. Para saber mais sobre quadros, veja este vídeo.

3. Estabeleça um quadro simples para o seu tom. Klaff recomenda uma estrutura fácil de 4 passos do seu tom para permitir um fácil processamento do cérebro.

• Configuração da reunião. Coloque as pessoas à vontade, deixando-as saber o que você estará falando e por quanto tempo você estará apresentando para que elas tenham uma boa base para começar quando você começar o seu pitch.
• Background of successes. Dê um histórico de sua história, destacando apenas uma grande contribuição em sua história. Nossos cérebros coletam a média das experiências, não a soma.
• Estabelecer as forças de mercado por trás da grande idéia. Explique porque AGORA é o momento de agir, mostrando que há apenas uma pequena janela de tempo para atingir esta grande oportunidade.
• Visão geral da grande ideia. Mantenha-o alto nível; detalhes podem vir mais tarde.

4. Crie um “desejo ansioso”. Dale Carnegie explica que os vendedores de maior sucesso despertam nas pessoas uma emoção ou desejo fundamental de conseguir o que querem. Para fazer isso, no entanto, alavancar a técnica de empurrar-puxar-agitar o desejo fundamental de porque as pessoas gostariam de concordar em comprar o que você está vendendo, mas também destacar que você não é carente (“Não tenho certeza de que somos a empresa certa para fazer isso, mas esta é absolutamente a oportunidade certa…”)

5. Seja breve. Para referência, só demorou 5 minutos para Watson e Crick apresentarem o modelo de DNA de dupla hélice, então não só não deveria ser necessário arremessar mais de 15 minutos, mas a ciência comportamental também nos diz que nosso cérebro vai verificar após esse período de tempo. Foco em visuais, narração e apenas os pontos de dados absolutamente necessários.

6. Saiba quando parar de falar. Uma vez que você acena com a cabeça ou OK, pare de falar. Nossa inclinação natural é continuar falando, já que estamos “em um rolo”, mas tudo o que estamos fazendo é provar mais razões para não seguir em frente. Pegue o sim e vá comemorar.

Na próxima vez que você estiver liderando uma reunião ou tentando influenciar sua gerência, experimente algumas delas! Quanto mais você praticar estas técnicas em conversas cotidianas, mais natural se tornará. Feliz venda!

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