Deixe que alguma vez tenha feito o seu pedido num fast food drive-through, apenas para ser perguntado, “Gostaria de batatas fritas com isso?”

Este é um exemplo clássico de upselling — uma técnica de vendas usada para vender bens ou serviços adicionais aos clientes existentes.

Os representantes de vendas preguiçosos tentarão vender todos e qualquer um — independentemente de o cliente realmente precisar ou não do serviço adicional — mas quando você se concentra principalmente na experiência e objetivos do seu cliente, a venda beneficia tremendamente tanto você como o seu cliente.

Verifiquem essas nove estratégias para identificar oportunidades de upselling que são mutuamente benéficas abaixo para ajudá-lo a começar — antes de passar um cliente para um representante de vendas.

9 Estratégias de Vendas para Empregar

Tire tempo para entender o que o sucesso significa para eles.

Antes de tentar vender valor adicional ao seu cliente, você precisa ter uma noção firme sobre o tipo de sucesso que é importante para eles. No início do seu relacionamento, você deve reservar tempo para sentar e discutir o que o seu cliente quer ganhar com o uso do seu produto ou serviço. Explore não só as metas imediatas, mas também os planos maiores e a longo prazo do cliente.

Cultivar uma compreensão profunda das prioridades do seu cliente é importante para construir confiança desde o início. Se você sabe o que a sua cliente valoriza e para onde ela quer ir, então você pode identificar áreas onde produtos e serviços adicionais podem ajudar.

Estabelecer e rastrear metas mensuráveis.

Quando você estiver a bordo de um novo cliente, certifique-se de concordar com indicadores claros e mensuráveis de sucesso para trabalhar em conjunto usando o seu produto ou serviço. Alavanque o que você já aprendeu sobre as prioridades e objetivos de seu cliente e desenvolva um plano de ação com marcos claros para acompanhar seu progresso.

Para identificar uma necessidade de serviços adicionais mais tarde no ciclo de vida do cliente, você precisa de uma maneira de reconhecer áreas onde o plano de jogo atual está faltando, ou lugares onde ela poderia se dar ao luxo de aumentar seus recursos para obter melhores resultados. É aqui que o rastreamento cuidadoso se torna essencial.

Se você disser a um cliente que ela precisa se dedicar mais ao seu anúncio de mídia social, é melhor que você tenha os dados para apoiá-lo. Em termos de upselling, ter dados que apontem para aumentar o seu argumento e ajudar a demonstrar ao cliente que você tem o seu melhor interesse em mente.

Identificar clientes com uma real necessidade de serviços adicionais.

Nada todos os clientes são bons para um upsell, e você nunca, nunca deve tentar empurrar produtos ou serviços adicionais para alguém que realmente não precisa deles. Como regra geral, se você não consegue explicar como a compra adicional irá beneficiar os objetivos gerais do cliente, então não é um upsell que valha a pena buscar.

Por exemplo, se você está considerando lançar seu cliente em uma atualização adicional do software de e-mail marketing, mas o e-mail marketing não se encaixa diretamente em seu plano de longo prazo para expandir seu alcance, você não deve forçá-lo. Se você tentar vender produtos que têm uma pequena chance de entregar um resultado positivo ao cliente, você corre o risco de causar grandes danos ao relacionamento e potencialmente perder seu negócio por completo.

Em vez disso, concentre seus esforços de vendas em clientes com uma lacuna evidente em seu plano atual. Se um cliente quer aumentar o seu alcance, mas você não acha que ela está fazendo isso da maneira correta, provavelmente há uma oportunidade de vendê-la em um upgrade.

Comece fornecendo valor o mais rápido possível com ganhos rápidos.

Ninguém vai investir recursos adicionais na compra do seu negócio até que você tenha provado que pode fornecer resultados tangíveis para o negócio deles. Para estabelecer um relacionamento longo e mutuamente benéfico com um cliente, você deve se concentrar em fornecer ganhos rápidos o mais rápido possível.

Um ganho rápido é qualquer coisa que forneça valor imediato a um cliente. Alguns exemplos podem ser uma auditoria da estratégia de mídia social existente de um cliente, uma avaliação do website de um cliente para identificar novas oportunidades de otimização, ou mesmo criar uma oferta de conteúdo e um plano promocional simples.

Uma vitória rápida não requer uma tonelada de esforço de sua parte, apenas tem que demonstrar que você está totalmente comprometido em trazer retornos reais ao seu cliente desde o primeiro dia – e que seus produtos ou serviços podem ajudar com isso. Quanto mais cedo você puder mostrar ao seu cliente um sucesso mensurável, mais cedo você poderá aprofundar o relacionamento e provar sua experiência em áreas adicionais.

Portunidades de lançamento — não apenas atualizações.

Seu cliente precisa entender completamente porque você acha que uma compra adicional é uma boa idéia. Se você se aproximar dela e disser: “Eu acho que você precisa gastar mais em mídia social”, ela pode ter a idéia errada e pular para a conclusão de que você está apenas tentando forrar seus próprios bolsos.

Sempre lance uma nova atualização dentro do contexto de uma idéia. Se você vê uma oportunidade de ajudar um cliente a aumentar seus leads de e-mail marketing, você deve pensar em um plano real para ajudá-la a chegar lá. Não lhe diga apenas que ela precisa de gastar mais — dê-lhe um plano de fácil compreensão para ver onde o seu dinheiro será gasto e como irá contribuir para o sucesso geral do seu negócio, comprando uma actualização.

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Time upsells with milestones.

Encontrar o momento perfeito para abordar um cliente sobre serviços e produtos adicionais pode ser complicado, mas é realmente tudo uma questão de timing. Após a conclusão de uma iniciativa de sucesso com o seu produto ou um grande marco (por exemplo, atingir um novo objetivo de geração de leads), aproveite a oportunidade para recuar e perguntar ao seu cliente: “O que vem depois?”

Conversations about the future offer a natural opportunity to bring up new ideas and projects you want to achieve with your customer. Lançar um upsell é especialmente eficaz depois de ajudar a executar uma grande vitória para o seu cliente, uma vez que ela tem a prova definitiva da sua experiência.

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Disponibilize um preço transparente.

Se coloque no lugar do seu cliente por um momento: Se alguém dissesse que precisava de lhes pagar mais dinheiro por benefícios adicionais vagamente definidos, você provavelmente não morderia. Na verdade, você provavelmente sentiria que eles estavam tentando tirar vantagem de você.

Quando você está propondo um upsell, é especialmente importante fornecer informações transparentes sobre preços. Dê ao seu cliente uma explicação completa do que você está propondo e explique completamente o custo e o tempo envolvidos. Se um cliente sabe para onde vão os seus recursos, vai sentir-se mais à vontade para investir mais dinheiro nos seus produtos. (Mas se não se sentir à vontade para aumentar o preço, esta pode ser uma boa oportunidade para o seu cliente conversar com um representante de vendas da sua equipa.)

Identificar tendências e aplicar ao seu processo de vendas.

A partir do momento em que tenha conseguido aumentar alguns clientes, começará a desenvolver uma melhor ideia dos tipos de clientes que mais beneficiam de produtos adicionais. Acompanhe o tempo e as características que esses clientes têm em comum e incorpore as tendências em seu processo de vendas para identificar proativamente as oportunidades de upselling em uma base contínua.

Utilize provas sociais para convencê-los.

A maioria das pessoas precisa de provas para convencê-los antes de tomar decisões de compra grandes e caras. Afinal, essa é a lógica por trás do valor das revisões dos clientes.

Antes de você saltar para uma chamada para tentar convencer seu cliente de um upsell, certifique-se de que você tem os dados e evidências para apoiá-lo de outros clientes ou revisões que tenham encontrado sucesso usando o produto add-on.

Por exemplo, se você sabe a porcentagem de clientes que usam o produto add-on, além do produto que o cliente já comprou, deixe-os saber disso. Se a sua empresa recebeu comentários de clientes satisfeitos que utilizam o produto adicional, diga-lhes isso.

A prova social é um poderoso fator de convencimento — portanto, se você tem em mãos aqueles recursos que sugerem o sucesso dos clientes que usam ambos os produtos para tornar o seu lançamento mais confiável.

Para saber mais, leia sobre como revender seus clientes a seguir.