“Posso ajudar?” perguntou a mulher, quando começamos a sair do aeroporto de San José del Cabo. “Estamos à procura da secretária da Cactus Rental Car”, disse eu. “Oh, está mesmo ali”, respondeu ela, apontando para uma cara sorridente atrás de um balcão próximo. Nada no balcão disse Cactus Rental Car. Mas isso não nos incomodou. Já estivemos no México antes; a sinalização pode ser manchada.

O cara atrás do balcão pediu nossas informações sobre aluguel. O homem, cujo nome era Gerardo, olhou para a nossa papelada e disse: “Eu posso conseguir um negócio melhor”. Ainda pensávamos que ele trabalhava para o Cactus, por isso isto soou bem.

“Vamos cancelar isto”, disse ele, “e eu arranjo-lhe um carro através do nosso hotel”.

“Já temos onde ficar”, disse eu, “e não queremos mudar a nossa reserva”.

“Tudo bem”, disse Gerardo, “Você pode ir com o Cactus e ficar no seu hotel”. Mas você deve ver o nosso hotel. É novinho em folha, e nós só queremos mostrar às pessoas como é ótimo. Se quiseres, posso levar-te ao hotel amanhã de manhã. Podemos providenciar um pequeno-almoço grátis e dar-lhe $150 só por aparecer. Se gostar do hotel, pode contar aos seus amigos sobre isso. De certa forma, só estamos a pagar pela publicidade boca-a-boca.”

Ahhh… isto estava finalmente a fazer sentido. Ele era um tentáculo num polvo de timesharing. “Onde vais ficar?”, perguntou ele. “Posso passar pelo seu hotel às 8:00 da manhã e depois pode seguir-me no seu carro.”

É verdade, somos viajantes conscientes do orçamento. Gostamos de estâncias cinco estrelas enquanto eu falo em conferências. Mas nós adoramos conhecer pessoas que fazem coisas fora da parede, como pedir carona pelo mundo ou andar de bicicleta para a Argentina. Essas pessoas não ficam em resorts de cinco estrelas. É por isso que nós preferimos a vibração de um albergue.

O Garza Blanca Resort, onde eles queriam saber se éramos realmente casados; Foto cortesia de Andrew Hallam

“Estamos hospedados no Baja’s Cactus Hostel em Cabo San Lucas”, eu disse. Ele provavelmente pensou que estávamos falidos. Mas isso não importava. Ele sabia que se pudesse nos levar para o resort, ele receberia uma comissão. Eu ri para pensar que ele quase não o fez.

Ele nos encontrou pela manhã, e nós o seguimos no nosso carro alugado. “Você precisará mostrar-lhes dois cartões de crédito quando entrar no hotel”, disse ele. Isto soou estranho, então minha esposa e eu decidimos não deixá-los ver nossos números de cartão de crédito.

Quando chegamos ao Garza Blanca Resort, Gerardo nos levou para um quarto grande com mesas pequenas. “Oh, aqui vamos nós”, pensei eu. Uma jovem mulher sentou-se connosco. Ela queria ver nossos cartões de crédito, e então nos pediu para preencher um pequeno questionário. Uma vez preenchido, ela levou o jornal a um balcão onde conheceu dois outros homens. Mas algo não estava certo. A mulher continuou a roubar olhares para trás, como se tivesse visto as nossas canecas num poster dos Mais Procurados.

Gerardo depois deslizou até à nossa mesa. “Não vou receber a minha comissão a não ser que possa provar que é casado”, disse ele. Isto estava a ficar mais esquisito. Gerardo escorregou de lado quando a mulher voltou. “Você tem uma foto do seu casamento?”, perguntou ela. “Não podemos dizer que és casado porque tens apelidos diferentes.”

Isto era coisa clássica. Talvez um casal casado (nos seus olhos) teria bolsos mais fundos e teria mais probabilidades de comprar o que quer que estivesse a tentar vender. Mas não podíamos provar que éramos casados, então Gerardo começou a suar.

Garza Blanca Resort; Foto cortesia de Andrew Hallam

Tínhamos entrado no covil de um resort de propriedade fraccionada. São como timeshares, mas com a propriedade fraccionada, quem os compra é suposto ser dono de uma parte do edifício. “Você está comprando equidade” é o que dizem os vendedores. Mas o advogado, Anky Sirkin, diz que a diferença entre um timeshare e uma propriedade fracionária pode ser mais confusa do que se pensa. Pode ler sobre isso aqui.

De qualquer forma, ambos partilham as mesmas técnicas de vendas assustadoras. Há muito tempo atrás, um sábio amigo meu disse: “Grandes investimentos são comprados. Eles nunca são vendidos.” Por outras palavras, se queres um grande negócio, tens de o procurar. Não te vai encontrar num aeroporto ou num salão de hotel.

Outro cavalheiro chegou então para nos mostrar o resort. Ele levou-nos ao restaurante beachside. Depois do pequeno-almoço, ele apresentou-nos ao Manolo-o tipo mafioso que moía os parafusos de venda.

Como esperávamos, ele era manhoso e carismático. Ele construiu relações imediatamente. Então ele começou seu spiel, usando todas as estratégias do livro Influence, de Robert Cialdini: A Psicologia da Persuasão.

Ele queria saber quanto pagamos pelas férias. “Nós ficamos principalmente em albergues”, disse eu. “E muitas vezes fazemos turismo de bicicleta.” Eu queria que ele soubesse que não devia perder o seu tempo.

Mas o Manolo continuou a empurrar. “E se eu pudesse arranjar-lhe 7 noites de alojamento cinco estrelas, em qualquer parte do mundo, por apenas 800 dólares?” Eu sabia que isto era um estratagema. “OK”, eu disse, “Pago-lhe 800 dólares por 7 noites numa estância cinco estrelas todos os anos.”

“Não funciona exactamente assim”, disse ele. Depois de cavar mais, eis o que aprendi:

A propriedade fraccional no Garza Blanca Resort custaria cerca de $109.000 por duas semanas de uso por ano (1/26º de propriedade). O comprador precisaria fornecer um adiantamento de $24.000. Nenhum banco dos EUA forneceria um empréstimo para tal propriedade, então o resort forneceria a hipoteca. O comprador pagaria então juros de hipoteca de 12% ao ano. Mesmo que pagassem rapidamente, em apenas sete anos, ainda assim pagariam quase $45.000 de juros de hipoteca. Para completar, as taxas de HOA custariam $1.300 por ano, e tais custos aumentariam com a inflação.

Pele Young desfrutando do café da manhã com nosso anfitrião do resort; foto cortesia de Andrew Hallam

Segundo a Trading Economics, a inflação no México foi em média de cerca de 5% ao ano, nos últimos dez anos. Isso é o dobro do nível de inflação nos Estados Unidos.

Claramente, isso custaria mais de 800 dólares por ano por 7 noites em um resort cinco estrelas. As taxas HOA, só por si, custam $1.300 por ano. A fumaça e os espelhos do Manolo eram finos e rachados.

Mas ele não desistia, por isso mudei o tópico. Eu perguntei: “Não seria óptimo se fosses dono deste resort?”

“Oh meu, o tipo que é dono disto faz uma fortuna”, disse ele.

“Imagina isto”, acrescentou ele, enquanto punha números na sua calculadora. Como proprietário, posso vender uma unidade de propriedade fraccionada por 107.000 dólares. Digamos que é por 2 semanas por ano. Se eu conseguir vender cada unidade 26 vezes, são quase 2,8 milhões de dólares para cada condomínio”.

Isso fez-me pensar nas taxas HOA. Imaginem cobrar $1,300 por ano em taxas HOA de cada “dono” de 2 quartos. Isso seria 33.800 dólares por ano para cada unidade de condomínio. Mesmo que vendam apenas metade das unidades, é uma quantia espantosa para cada condomínio todos os anos. Também vale a pena notar que, no México, os custos de mão-de-obra para a manutenção são muito mais baixos do que nos Estados Unidos. Como resultado, os custos de HOA são um grande gerador de dinheiro.

Muitas pessoas participam de reuniões de vendas de tão alta pressão. São prometidos passeios de golfe gratuitos, excursões de observação de baleias e aluguel de carros em troca de apenas olhar para um resort (como nos foi prometido). Se você já possui um timeshare, eles vão adoçar o incentivo. Afinal, se você já comprou um antes, eles acham que você pode comprar de novo. Se um actual proprietário de timeshare assistir a uma nova apresentação de vendas, receberá 500 dólares.

Coletando meus $150 no Garza Blanca Resort; foto cortesia de Andrew Hallam

No dia seguinte, minha esposa e eu nos instalamos em um adorável AirBnB por $25 por noite. Nosso anfitrião é um contador que trabalha para o Hilton. “Muitos hotéis estão se convertendo para o modelo de timeshare e propriedade fracionária”, disse ele. “É por isso que estamos a fazer a mesma coisa no Cabo San Lucas. Podemos ganhar muito mais dinheiro a fazer isso.” Então perguntei se ele compraria um. “Não”, disse ele. “Eles parecem sempre um negócio muito melhor do que realmente são.” E eles vêm com restrições que os novos donos raramente conhecem.”

Se uma propriedade fraccionada ou timeshare ainda lhe soa bem, deixe-me oferecer-lhe uma sugestão: Nunca deixe ninguém forçar a sua mão. Leve tempo para considerar a sua decisão. Isso significa afastar-se da mesa de vendas por pelo menos alguns dias. O vendedor vai tentar fazer com que você compre imediatamente. Eles são diabolicamente persuasivos, por isso não te esqueças de te manteres firme.

Então, crista alguns dos números. Faça as contas você mesmo. Lê o livro da Deanna Keahey, “Winning The Timeshare Game”: Comprando as Barganhas. A autora disse-me: “Ninguém deve comprar um novo timeshare. Pode encontrar grandes timeshares no mercado de revenda por tão pouco como um dólar.”

Isso significa que pode poupar uma fortuna com a devida diligência.