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Em tribunal, uma pessoa em julgamento é considerada inocente até prova em contrário.

Eu quero adoptar uma mentalidade semelhante para os nossos clientes:

Um cliente é REAL até prova em contrário!

Muitas vezes vejo vendedores que não assumem a venda quando um novo potencial cliente entra. Eles sentam-se e esperam que o seu cliente prove que é um verdadeiro comprador.

Não é o trabalho do cliente provar a si mesmo! É SEU trabalho esperar a venda a cada vez.

Aqui está uma recapitulação de tudo neste episódio de 5 Minutos de Treinamento de Vendas:

Não vão comprar. Quero dizer, olha como estão vestidos. O tempo está meio cinza, e a economia não está muito boa, e Júpiter não está em Virgo.

Você já teve essa mentalidade de “prove-it-to-me”?

A mentalidade de “prove-it-to-me” nas vendas diz: “Você me prova que você é um verdadeiro potencial cliente, e eu lhe provarei que eu sou um verdadeiro vendedor.”

Existem vendedores por aí que estão literalmente a fazer os seus clientes actuar para eles, para saberem: “Devo realmente levar-te a sério?”

Isto é muito, muito mau.

Muitas vezes, vês esta mentalidade nas mesmas perguntas que são feitas, perguntas como: “Como posso ajudar-te?”

Mais vale dizeres: “Vai tu primeiro.” É mesmo isso que, “Como posso ajudá-lo?” significa.

Aqui está a diferença entre um grande vendedor e todos os outros.

O grande vendedor tem uma presunção sobre cada cliente, “Eu sei porque estão aqui, e estou prestes a conseguir essa venda”.

Os grandes vendedores têm uma crença central sobre cada potencial cliente que encontram. A crença central é: “Esta pessoa tem um problema, ou eles não estariam falando comigo em primeiro lugar, e o meu trabalho é resolver o problema deles”.”

Você está presumindo sucesso? Está à espera da venda?

Só tenho de lhe perguntar, como mudaria a sua apresentação se soubesse que o seu potencial cliente iria comprar hoje?

Deixe que o encoraje a olhar para o seu processo de venda com o fim em mente.

Se olhasse para o seu processo de vendas e dissesse: “Isto vai acabar comigo a perguntar: “Gostaria de comprar hoje?”

Se fosse para o fecho final, como mudaria a forma como começou?

Como mudaria tudo pelo caminho se soubesse que isto ia acabar com o pedido de venda?

Como mudaria mesmo a forma como disseste “Olá”?

Como mudaria a descoberta inicial?

Como mudaria a forma como os fizeste andar pelo processo?

Quanto te sentirias inclinado a deixar cair pequenos fechos ao longo do caminho?

Qualquer coisa muda quando se começa com o fim em mente.

Quero desafiá-lo esta semana a separar o seu processo de vendas e fazer a si mesmo a pergunta: “Quanto estou a pedir com a expectativa de que eles estejam aqui para comprar? O que estou fazendo no pensamento de que eles vão comprar hoje? O que poderíamos fazer? Que perguntas podíamos fazer? Que passos poderíamos dar que nos colocariam nesse caminho mais rapidamente?”

Tudo começa com você esperando a venda. Porque se você acredita que eles vão comprar, isso vai mudar tudo, e é quando você tem a oportunidade de mudar o mundo deles.

Até a próxima vez, aprenda mais, vire mais.