Como Escolher Vendas Vencedoras Participa no Seu Negócio de Soluções

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É aquele momento em que se pede novamente aos departamentos de marketing que produzam rapidamente playbooks para aumentar a produtividade das vendas e concentrar a força de vendas na venda de soluções estratégicas.

No entanto, demasiadas vezes, os playbooks não produzem os resultados desejados pelas vendas ou marketing. Em nossa experiência, isso não é porque a equipe de marketing não é criativa ou conhecedora, mas sim porque a organização falhou em realizar as três atividades pré-requisitos essenciais para o desenvolvimento de Play plays vencedores:

1. Acorde na definição de um Play.
2. Utilize um processo padrão para determinar quais Play que devem ser desenvolvidos e suportados.
3. Defina cada Play ao ponto de que o “quem, como, o que e porquê” de um processo de vendas específico seja claro.

Toda a organização precisa fazer o trabalho duro de definir o que um Play significa para eles, mas aqui estão nossas definições de trabalho:

Um Play de Vendas é uma oferta repetível e movimento de vendas associado que ajuda equipes de vendas específicas (ou parceiros de canal) a vender com sucesso um produto, serviço ou solução para um conjunto específico de clientes durante um período de tempo pré-determinado.

A Sales Playbook é um conjunto conciso de direções, ferramentas, conteúdo e links de recursos que serão usados pela força de vendas para entender e executar o Play.

A partir do momento em que houver acordo sobre o que é um Play — e a diferença entre um Play e um Playbook — a organização está pronta para selecionar um conjunto limitado de Plays (sugerimos não mais do que 6 para um grupo de vendas em particular) para investir durante o ano.

O verdadeiro processo de selecção de peças inclui tanto uma fase de recolha de dados para assegurar que todos os candidatos viáveis foram considerados, como uma fase final de decisão para escolher e priorizar as peças.

No nosso trabalho com clientes, vimos três abordagens diferentes para escolher as peças. Qual abordagem, ou combinação de abordagens, é utilizada depende da cultura da empresa e da maturidade das suas soluções. Tudo, porém, pode funcionar se o processo for suficientemente rigoroso e a tomada de decisões for inequívoca.

• De cima para baixo: Executivos de Vendas, Marketing, Desenvolvimento de Produto e UN determinam um conjunto específico de Plays com base na oportunidade de mercado (e.g., take-out competitivo) ou um imperativo estratégico (e.g., lançamento de uma nova solução).
• Driver de campo: Representantes e gerentes de vendas, marqueteiros de campo e outros que estão próximos ao cliente usam um processo formal ou informal para “borbulhar” áreas-chave onde há uma oportunidade de mercado significativa ou uma necessidade de mais suporte de vendas.
• Baseado no mercado: O marketing conduz uma análise “outside-in” dos factores de mercado e das tendências dos clientes e depois cria Plays baseados num mapeamento dos imperativos-chave do cliente para os produtos e soluções da empresa.

Na fase final de tomada de decisões, as organizações eficazes criam frequentemente critérios ponderados para assegurar que as decisões são baseadas em factos e não impulsionadas pela personalidade ou ideias pré-concebidas. O seguinte é um exemplo de critérios de selecção e ponderação:

A forma real de selecção das peças finais pode variar desde um pequeno grupo sentado numa sala de conferências, até um workshop interfuncional com indivíduos que representem todos os círculos apropriados – vendas, marketing, alianças, desenvolvimento de produtos, marketing de produtos, serviços profissionais, etc. Se é importante assegurar a diversidade de contribuições e a ampla aceitação das seleções finais, um workshop é a melhor escolha, mas em ambos os casos, a reunião deve ser facilitada por alguém de fora da organização para pressionar por consenso, desafiar o pensamento de grupo e manter as agendas individuais sob controle.

Após as peças serem escolhidas, uma pequena equipe, geralmente liderada por marketing, deve realizar uma tarefa final – refinar e definir a peça. Uma vez que uma “Descrição Sumária da Peça” esteja completa, ela é normalmente re-validada com alguns ou todos os decisores finais para garantir que ela ainda esteja de acordo com sua visão e critérios originais.

Finalmente… neste ponto… o marketing pode criar os Playbooks!

Isso pode soar como um longo processo, mas não precisa ser. Se houver adesão e compromisso em toda a organização, isso pode ser feito em 3-5 semanas. Usando esta estratégia, o tempo total para o sucesso pode, de fato, ser encurtado. Como em muitas outras atividades, algumas semanas passadas na frente definindo e refinando seu raciocínio geralmente economizam semanas ou meses de confusão ou de solavancos na outra ponta. Para usar uma analogia de construção, se você criar uma boa planta antes do início da construção, é muito mais provável que a estrutura final seja habitável e habitada.

Como sempre, estamos interessados no seu feedback. Como você define uma Peça e que processo e critério você usou para escolher Peças? Vamos começar um catálogo de melhores práticas.

Autor: Nikki Fisher, Diretor Sênior, Solutions Insights

Contacto Nikki em nfishersolutionsinsights.com