Um pipeline de vendas é uma série pré-determinada de passos que o ajudam a impulsionar as vendas. Muitas vezes é um gráfico para representar a viagem de chumbo. O gerenciamento de pipelines é crucial para manter um pipeline de vendas saudável, especialmente ao adicionar novos leads.

Se você vir, levar uma única lead através de cada etapa do pipeline de vendas é relativamente simples. Você conhece seus objetivos, conhece os requisitos, e só tem que manter um registro de onde essa pessoa está dentro do pipeline. Mas, adicionando a segunda e a terceira pista, o processo se tornará complicado. Porque agora você terá que rastrear cada indivíduo – não apenas onde ele está no pipeline, mas também seus desejos e necessidades, e o que é necessário para que eles progridam. Quando você atinge o nível de ter uma centena ou mais de pessoas no seu pipeline de vendas, gerenciá-las torna-se muito mais difícil.

Existem algumas maneiras de gerenciar seu pipeline de forma eficaz. Você pode manter notas em papel, planilhas ou usar software de CRM. Qualquer que seja a sua escolha, você não só precisa registrar as informações, mas também agir sobre elas. Se gerenciar vários leads é como malabarismo com ovos, o gerenciamento ineficaz do pipeline é como tentar pegá-los todos em uma mão.

Aqui estão algumas dicas para o gerenciamento eficaz do pipeline de vendas.

Trate cada lead como um indivíduo

Você pode ver o lead stage no pipeline mesmo com os métodos mais básicos de manutenção de registros. A partir disto, você pode calcular o que você precisa fazer para levá-los para a próxima etapa. No entanto, se esta é a sua única estratégia, então você deve estar perdendo várias oportunidades.
Cada pista terá requisitos diferentes, um histórico diferente e um orçamento diferente. Você pode construir uma melhor relação com cada um deles apenas quando os tratar como um indivíduo.

Dê-nos um exemplo.
Você planejou uma campanha promocional por e-mail. Você envia a mesma mensagem para milhares de pessoas sem segmentá-las com base em suas preferências/interesses. Será um desperdício de esforço, pois os destinatários não poderiam se relacionar com a mensagem. Além disso, a explosão de tais e-mails pode alertar os filtros de spam dos provedores de serviços de e-mail. E então você vai se perguntar por que as pessoas não respondem aos seus e-mails.

É por isso que você precisa entender as preferências de cada indivíduo e segmentá-los de acordo com elas. Isso o ajudará a elaborar e-mails personalizados e outras campanhas de marketing.

Pense nisso – quando você tiver se esforçado muito para encontrar essas pistas, por que não se esforçar um pouco mais para fazê-las se sentirem valorizadas. E personalizar a comunicação é a forma mais simples de o fazer.

Cutem todos os detalhes intactos

E enquanto falam com os vossos potenciais clientes, certifiquem-se de manter notas do que eles vos dizem. É fácil esquecer pequenos detalhes e informações, e da próxima vez que você entrar em contato, você pode ter esquecido o que eles queriam.
Se a sua pista tiver que continuar dando-lhe a mesma informação, repetidamente, eles logo ficarão frustrados. Da mesma forma, se você apresentar uma proposta que ignore o que eles pediram, você não poderá fechar o negócio.

Attenção aos detalhes transmitirá uma impressão positiva na sua pista. Isso vai ajudá-los a confiar no seu negócio. Por sua vez, será capaz de fechar negócios mais rapidamente.

Aprenda a identificar leads prontos para vendas

Obviamente, o objectivo do pipeline de vendas é converter cada lead em cliente. No entanto, diferentes leads têm diferentes padrões de conversão. Por exemplo, um lead que tenha subscrito a sua newsletter pode não estar pronto para vendas. Por outro lado, um lead que tenha navegado na sua página de produto e tentado contactá-lo para demonstração tem mais hipóteses de conversão.

Ao monitorizar o pipeline de perto, irá aprender a identificar leads que têm potencial para se converterem imediatamente.

Note estes padrões. Consulte-os frequentemente.
Ser capaz de identificar tais leads o ajudará com o fluxo de caixa geral do negócio. Eu não estou dizendo que você deve ignorar outras pistas. Mas esteja ciente de que a priorização de leads prontos para vendas lhe dará mais tempo para trabalhar nos negócios difíceis.

Gestão eficaz de pipeline ajudou nossos conselheiros de admissão a priorizar e alcançar os leads mais engajados primeiro.

– Kim Gasper, Diretora Corporativa de Admissões, Asher College.

Ler o estudo de caso.

Configurar sistemas para poupar tempo

Utilizar um sistema digital (serviços online, CRM, etc.) para gerir a sua conduta poupará muito tempo a longo prazo. Você não terá que peneirar pedaços de papel para encontrar o que você precisa. Nem terá que recorrer a uma calculadora para encontrar o ROI ou qualquer outra métrica que deseje rastrear.

Com um sistema CRM instalado, você pode gerar relatórios em apenas alguns cliques. Você pode até mesmo automatizar a geração de relatórios diários/semanais/mensais.
Você também pode receber lembretes oportunos sobre o que precisa fazer a seguir. Desta forma, você pode se concentrar mais na tarefa em questão.

Se você faz parte de uma equipe de vendas, então as informações que você registra no sistema de CRM podem ser acessíveis a outros membros da equipe. Com um fluxo de informações consistente, cada membro da equipe permanece na mesma página.

De acordo com um estudo do LinkedIn, 25% dos representantes de vendas mudam de função a cada ano. Portanto, se alguém tiver que acompanhar o seu potencial cliente, ele terá o contexto completo de suas interações com ele.

Assim, ter um software de gerenciamento de pipeline de vendas pode ajudá-lo a agilizar as vendas e construir uma melhor relação com eles.

Analisar e Melhorar

Você já deve estar tendo um processo eficiente para o gerenciamento do pipeline de vendas. Ainda assim, sempre haverá um escopo de melhoria.

Track and measure your activities and try to figure out how you can improve them further.
Por exemplo, reúna sua força de vendas e revise relatórios. Descubra o que está funcionando bem e o que não está. Identifique gargalos que possam estar atrasando o tempo de resposta.
Automate processos manuais e trabalhe para tornar o gerenciamento do seu pipeline de vendas mais eficiente. Tudo isso o ajudará a construir um negócio escalável de amanhã.

Se quiser automatizar o gerenciamento do seu pipeline de vendas, tente LeadSquared Sales Execution CRM – projetado para um ambiente de vendas de alta velocidade.

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