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Nunca comece com a solução

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De notar que um novo negócio começa sempre com um claro entendimento da sua procura-lado – o problema. Se, por razões tecnológicas, como a introdução da cadeia de bloqueio, os empresários se concentrarem em encontrar modelos comerciais de negócios viáveis, a ideia muito provavelmente falhará quando introduzida no mercado. Nessas situações, diz-se que “a idéia é uma solução em busca de um problema”, enquanto que deveria ser o contrário. Mesmo que, por sorte, tal solução atraia a procura após a introdução, muito provavelmente crescerá muito lentamente.

Nunca seja uma solução em busca de um problema – seja um problema ideal em busca de uma solução

A solução ideal

Quando pesquisarem soluções, os investidores estarão procurando fatores que indiquem por que e como essa solução atenderá às necessidades e desejos do lado da procura (ou seja, resolver o problema) e desencadeará um crescimento desenfreado. Seguindo a importância do fator freqüência de um problema ideal, os investidores querem encontrar indicações dos princípios do BJ Fogg de mudança no comportamento do cliente na solução – em outras palavras, eles vão procurar soluções de formação de hábitos.

Uma boa solução precisará desencadear a motivação dos usuários e habilitá-los com ferramentas e características de resolução de problemas

A estrutura de Hooked da BJ Eyal sobre como construir produtos de formação de hábitos é baseada no modelo de comportamento da BJ Fogg e é aconselhável que os empresários entendam e usem essa estrutura ao desenvolverem suas soluções.

Entrepreneurs can approach early-stage investors and venture capitalists with or without a solution. Algumas das principais características ou sinais de uma solução de sucesso estão resumidas abaixo. Uma solução considerada bem sucedida pode conter uma ou algumas destas características.

• A solução pode facilmente comunicar o problema que está a tentar resolver. O problema que está sendo resolvido pode ser compreendido em questão de minutos com especificidade e a simplicidade de modos. Para que isso aconteça, na maioria dos casos, os fundadores geralmente já experimentaram o problema eles mesmos. Por exemplo, os fundadores de Uber experimentaram a dificuldade de encontrar um táxi em São Francisco, ou os fundadores da Airbnb experimentaram o desafio de ganhar dinheiro como estudantes enquanto seu apartamento permanecia subutilizado.
• O cliente alvo é descritível em detalhes. Os primeiros clientes, suas necessidades, personas, com que freqüência interagem com a solução, a intensidade de sua dor, sua vontade de pagar, e como podem ser comunicados é óbvio. Por exemplo, o cliente alvo do mercado automóvel – incomum à crença popular – não é a pessoa que compra um carro, mas a concessionária de automóveis que trabalha diariamente no negócio. Um indivíduo substitui seu carro a cada 5-7 anos enquanto uma concessionária de carros precisa da plataforma diariamente. Isto também é verdade para um portal de classificados imobiliários – os clientes reais dos classificados imobiliários são os agentes, não as pessoas que querem comprar uma casa. Além disso, a importância da intensidade de utilização é também a chave para uma solução. Considere Uber, e a necessidade de deslocamento – as pessoas tendem a comprar carros de $15-20K para ajudá-los no deslocamento diário, portanto, o problema é intenso.
• Se o produto foi lançado, então o MVP foi uma versão mal desenhada que foi rapidamente lançada e atendeu às necessidades dos clientes alvo. Espera-se que o MVP seja uma versão mal desenvolvida da solução e, apesar disso, deveria ter conseguido atender à demanda dos clientes. A expectativa geral é de que um MVP seja lançado em ~6-8 semanas. Note que até mesmo o iPhone inicial da Apple foi um MVP mal desenvolvido que atendeu às necessidades iniciais de seus clientes, antes de se tornar este fantástico produto que conhecemos ao longo dos últimos 12 anos. Esqueça o fakee-Steve-Jobs que insiste em um profético e visionário Steve Jobs que lançou um produto incrível no dia – 1.

Real-Steve-Jobs itera os seus produtos enquanto fakee-Steve-Jobs sonha em fazer um conto de fadas mágico ou uma peça de arte

• Se o produto foi lançado, então o seu conjunto de clientes era diverso e fora da rede imediata dos fundadores. Os investidores estarão atentos às comunidades sobre as quais o produto foi escalado. Por exemplo, os usuários da comunidade de investidores, amigos ou familiares, ou entusiastas da tecnologia, serão descontados ao avaliar uma inicialização. Quanto mais diversos e não relacionados forem os usuários iniciais da rede dos fundadores, tanto mais confiável será a tração do MVP.

• Se o produto tiver sido lançado, então seu conjunto inicial de clientes terá pago prêmios altos. Bem, é bastante óbvio – por exemplo, considere Uber ou redes de entrega de alimentos – os clientes iniciais sempre estiveram dispostos a pagar pelo serviço desde o primeiro passeio ou encomenda. Se a plataforma ganha dinheiro com os anúncios, então precisa mostrar taxas de crescimento galopantes de usuários.
• Se o produto foi lançado, é improvável que tenha feito grandes pivôs. Um pivô é uma mudança no problema ou segmentos de clientes, resultando principalmente em um novo modelo de negócio, enquanto uma iteração é uma mudança nas características e aspectos da solução. Construir um novo produto ou solução, para um problema anteriormente não resolvido, é uma tarefa difícil – se fosse fácil, então alguém já o teria feito. Mas uma solução bem sucedida raramente faz um pivô, pois deveria ter compreendido profundamente o problema.
• Se o produto foi lançado, então eles têm um rápido ciclo de desenvolvimento do produto para testar novos recursos. Não há nenhum serviço ou recurso imaginário e mágico que possa ser dimensionado para o mercado de massa em uma noite – no entanto, equipes que têm um processo para pesquisar, idealizar e testar novos produtos ou recursos acabarão por chegar ao topo. É necessário um processo ágil e rápido para gerenciar este processo no lugar.
• Se o produto foi lançado, então a equipe técnica desenvolveu e considerou um painel de controle para suas métricas. E não, o Google Analytics ou Firebase não é suficiente. Os investidores precisam ver que as soluções têm conseguido acompanhar os eventos e analisado o comportamento dos usuários. Se os fundadores lançaram um produto sem painel de medição, então eles provavelmente não sabiam o que estavam fazendo e estavam voando às cegas.

Os conectores: a vantagem injusta’

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Os conectores são a combinação de drivers, insights, ou razões pelas quais a solução startups acabará sendo bem sucedida. Esta é a vantagem injusta ou competitiva da startups em relação a outras nos mercados. Este raciocínio indicará por que a inicialização crescerá mais rapidamente do que qualquer outra no mercado.

Alguns destes pontos de vantagem injusta incluem:

• Os fundadores – por exemplo, ser um gerente de produto no Google não promove uma vantagem fundadora, no entanto, se os fundadores estão entre os 10 maiores especialistas na área do problema no mundo, por exemplo, eles têm um Ph.D.D. em biociência molecular com patente em medicamentos de prevenção do câncer, então isso se torna uma vantagem fundadora.
• O mercado inerente – quando o mercado cresce a +20% anualmente e o número de clientes alvo é grande, então, por padrão, espera-se que a solução cresça sem muito investimento. Embora esta seja uma vantagem fraca, uma vez que é impulsionada pelas condições do mercado e não se torna uma força interna da start-up a longo prazo, sem dúvida é melhor do que um mercado em estagnação ou contração.
• A solução (produto) – é a solução 10X melhor do que a concorrência actual, isto pode significar uma experiência 10X melhor para o utilizador ou ser 10X mais barato. Uma ordem de magnitude de 2-3-4X muito provavelmente não irá satisfazer as expectativas do usuário, uma vez que ele será incapaz de quebrar os efeitos de rede atualmente estabelecidos.
• Aquisição de clientes – geralmente falando, realizando campanhas em mídias sociais como o Facebook e mostrando CAC e LTV para os investidores como prova quantitativa de como a inicialização está pronta para a escala, é geralmente um canal de aquisição insustentável e um argumento fraco para o crescimento bem sucedido. Se uma startup vai se tornar um negócio viável alguns anos abaixo com +$100M de receita, certamente atrairá vários concorrentes e esta vantagem vai diminuir rapidamente, especialmente se a concorrência tiver bolsos profundos. Os investidores preferem buscar o crescimento por canais de tração boca a boca, orgânicos e virais.
• Timing – alguns investidores acreditam que o timing conta como tudo para o sucesso ou fracasso de uma start-up. Em geral, para que o timing esteja certo, uma start-up precisa catalisar a energia dos primeiros clientes, dos primeiros funcionários, dos investidores anjo e semente, e da mídia e outros analistas que cobrem essas idéias de fronteira, para ganhar impulso social para sua missão.

• Efeitos de rede – basicamente referem-se às razões que tornarão a start-up mais difícil de ser derrotada pelos concorrentes à medida que ela cresce e se dimensiona. Os investidores procurarão indicadores que apontem para o fato de que a partida se tornará mais difícil de falhar ou ser ameaçada à medida que ela se dimensiona. Por exemplo, o Facebook é uma empresa com fortes efeitos de rede, enquanto o Uber – apenas seus serviços de compartilhamento como um negócio autônomo – tem efeitos de rede fracos. Os empreendimentos NfX formularam um mapa de efeitos de rede que delineia 14 tipos de efeitos de rede e seus pontos fortes, e os empresários são aconselhados a compreendê-los plenamente ao trabalharem em suas idéias.

As crenças: indicadores qualitativos

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Além dos fatores anteriores que podem ser identificados como indicadores quantitativos, os investidores também procurarão fatores qualitativos para começar a acreditar na idéia. Alguns desses fatores estão resumidos abaixo:

A equipe fundadora

Os investidores precisam ter a sensação de que a equipe tem as habilidades necessárias para criar, desenvolver e gerenciar com sucesso a solução e vendê-la ao mercado. As características mais importantes que os investidores buscam na equipe fundadora são:

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• Ganham o respeito dos outros fazendo as coisas
• São grandes comunicadores – com usuários, funcionários, investidores, clientes e a mídia
• São auto-motivados
• Possuem grão
• Os membros da equipe fundadora já trabalharam juntos em projetos anteriores na escola, no trabalho, ou outras configurações de grupo
• Têm equidade igualmente dividida para o longo curso
• São fáceis de trabalhar e lógicos nas abordagens de gestão
• Têm o ‘founder-market-fit’

A visão futura

Early-Os investidores de palco e os investidores de capital de risco precisam ser capazes de ver e ficar entusiasmados com o roteiro de 5-10 anos do startup – o que ele está destinado a ser e que recursos serão necessários para ajudá-lo a chegar lá. Por exemplo, quando Uber fez o seu primeiro lançamento em 2008/9, era óbvio para os investidores anjos que, se a plataforma de compartilhamento de recursos fosse escalada nos EUA, então Uber poderia escalar horizontalmente para outros mercados e verticalmente para outros verticais dependentes da logística, como a entrega de alimentos.

Comunicando com investidores

Antes de discutir as trivialidades sobre como se comunicar com investidores, é preciso apontar que os fundadores não devem perder tempo com investidores médios. Os investidores médios sentir-se-ão como se estivessem a fazer buracos no arranque. Todas as suas perguntas serão direcionadas para as muitas razões pelas quais a idéia pode dar errado. Bons investidores, por outro lado, ouvem o que a startup tem a dizer e tentam imaginar, com otimismo, o que precisa ser feito para que a idéia se torne uma empresa bilionária.

Bom investidores tentam imaginar o que precisa ser feito para que a idéia startup se torne uma empresa bilionária

• Seja claro e breve – uma idéia clara e breve é a base para o crescimento. Os startups mais bem sucedidos crescem organicamente de boca em boca. Para que o boca-a-boca funcione, são necessárias pessoas que queiram falar sobre a ideia, tornando-se a pessoa mais interessante à mesa de jantar. Consequentemente, a idéia precisa provocar outros a quererem se juntar entusiasticamente à discussão. Isso só acontecerá se a missão e a proposta de valor da empresa inicial forem claras e fáceis de comunicar. Além disso, ideias claras e breves podem ser comunicadas muito mais facilmente com outras partes interessadas, tais como parceiros, clientes e clientes. Evite ambiguidade, complexidade, mistério e ignorabilidade no conteúdo.
• Seja reproduzível – quando os investidores ouvem um tom, eles precisam ser capazes de pensar em maneiras de ajudar a construir ou mesmo reproduzir aquela empresa, para ser capaz de abrir um caminho para ajudá-la a crescer.
• Conduza com o ‘o quê’ e não com o ‘como’ ou mesmo com o ‘porquê’ – concentre-se em definir o problema e o cliente alvo. Sua pesquisa no lado da demanda precisa ser extra sólida, com base nos critérios mencionados anteriormente.

Dicas sobre como encontrar e escolher novas ideias

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• Uma ideia não precisa de ser revolucionária para iniciar um arranque – nem todas as startups se tornam o Facebook-s ou Uber-s do mundo.

• Não comece com idéias – comece com problemas.
• Tente ter uma conexão pessoal com o problema – é um problema que você, um amigo, um membro da família, um colega, ou alguém dentro de uma comunidade que você sabe que tem? O benefício desta conexão é que você pode dizer se a solução que você está construindo pode resolver o problema e em momentos de desânimo, as conexões o ajudarão a ultrapassar.
• Mantenha um diário de problemas – anote seus problemas diários em um diário e tente encontrar métricas para classificar a prioridade deles até encontrar um problema que você considere digno de ser resolvido. Peça a amigos e pessoas que você conheça para manterem um diário próprio e procurar os seus problemas também. De vez em quando, quando os problemas tiverem sido acumulados, faça uma tempestade de ideias com pessoas em quem confia, em qual desses problemas poderá ser o próximo empreendimento a mergulhar. Estas sessões também o podem ajudar a encontrar o co-fundador certo para o arranque. Empresas como Uber, Instagram e Nextdoor foram iniciadas da mesma maneira, dentro de apenas semanas de esforços semelhantes de brainstorming.
• Tente escolher idéias que você estaria posicionado de forma única para resolvê-lo – ou seja, a vantagem injusta do fundador
• Considere a viabilidade de construir um MVP fácil e escalável para a idéia em um curto espaço de tempo com a máxima eficiência de custo. Não se apaixone pelo seu MVP; é apenas uma experiência controlada para testar hipóteses.
• Escolha e meça o comportamento do seu conjunto inicial de clientes – certifique-se de que tem os seus loops de feedback no lugar.