Un pipeline de ventas es una serie predeterminada de pasos que le ayudan a impulsar las ventas. A menudo se trata de un gráfico que representa el recorrido de los clientes potenciales. La gestión del pipeline es crucial para mantener un pipeline de ventas saludable, especialmente mientras se añaden nuevos leads.

Si lo ves, llevar un lead a través de cada paso del pipeline de ventas es relativamente sencillo. Usted conoce sus objetivos, conoce los requisitos, y sólo tiene que hacer un seguimiento de dónde está esa persona dentro del pipeline. Sin embargo, añadir el segundo y el tercer cliente potencial complicará el proceso. Porque ahora tendrá que hacer un seguimiento de cada persona, no sólo del lugar en el que se encuentra, sino también de sus deseos y necesidades, y de lo que es necesario para que progrese. Cuando se llega al nivel de tener un centenar o más de personas en su pipeline de ventas, su gestión se vuelve mucho más difícil.

Hay algunas maneras de gestionar su pipeline de manera eficaz. Puede mantener notas en papel, hojas de cálculo o utilizar un software de CRM. Sea cual sea su elección, no sólo tiene que registrar la información, sino también actuar en consecuencia. Si gestionar varios clientes potenciales es como hacer malabarismos con los huevos, una gestión ineficaz de las oportunidades de venta es como intentar atraparlos a todos con una sola mano.

Aquí tiene algunos consejos para una gestión eficaz de las oportunidades de venta.

Trate cada cliente potencial como un individuo

Puede ver la fase en la que se encuentra el cliente potencial incluso con los métodos de registro más básicos. A partir de esto, puede calcular lo que necesita hacer para llevarlos a la siguiente etapa. Sin embargo, si ésta es su única estrategia, debe estar perdiendo varias oportunidades.
Cada cliente potencial tendrá requisitos diferentes, un historial diferente y un presupuesto diferente. Usted puede construir una mejor relación con cada uno de ellos sólo cuando los trata como un individuo.

Tomemos un ejemplo.
Usted ha planeado una campaña de correo electrónico promocional. Envías el mismo mensaje a miles de personas sin segmentarlas en función de sus preferencias/intereses. Será un desperdicio de esfuerzo ya que los destinatarios no podrían relacionarse con el mensaje. Además, el envío de este tipo de correos electrónicos puede alertar a los filtros de spam de los proveedores de servicios de correo electrónico. Y entonces se preguntará por qué la gente no responde a sus correos electrónicos.

Por eso necesita entender las preferencias de cada individuo y segmentarlas en consecuencia. Le ayudará a elaborar correos electrónicos personalizados y otras campañas de marketing.

Piénselo: si ha hecho un gran esfuerzo para encontrar esos clientes potenciales, ¿por qué no se esfuerza un poco más para que se sientan valorados? Y personalizar la comunicación es la forma más sencilla de hacerlo.

Mantenga intacto cada detalle

Mientras habla con sus clientes potenciales, asegúrese de tomar notas de lo que le dicen. Es fácil olvidar pequeños detalles e información, y la próxima vez que te pongas en contacto, puede que hayas olvidado lo que querían.
Si tu cliente potencial tiene que seguir dándote la misma información, una y otra vez, pronto se frustrará. Del mismo modo, si presenta una propuesta que ignora lo que han pedido, no podrá cerrar el trato.

La atención a los detalles transmitirá una impresión positiva a su cliente potencial. Les ayudará a confiar en su empresa. A su vez, podrá cerrar tratos más rápidamente.

Aprenda a identificar los clientes potenciales listos para la venta

Por supuesto, el objetivo de la canalización de ventas es convertir cada cliente potencial en un cliente. Sin embargo, diferentes clientes potenciales tienen diferentes patrones de conversión. Por ejemplo, un cliente potencial que se ha suscrito a su boletín de noticias puede no estar preparado para la venta. Por otro lado, un cliente potencial que ha navegado por la página de su producto y ha intentado ponerse en contacto con usted para realizar una demostración tiene más posibilidades de conversión.

Siguiendo de cerca el pipeline, aprenderá a identificar los clientes potenciales que tienen el potencial de convertirse inmediatamente.

Anote estos patrones. Consúltelos con frecuencia.
Ser capaz de detectar estos clientes potenciales le ayudará con el flujo de caja general del negocio. No estoy diciendo que deba ignorar otros clientes potenciales. Pero tenga en cuenta que dar prioridad a los clientes potenciales listos para la venta le dará más tiempo para trabajar en los tratos difíciles.

Una gestión eficaz del pipeline ha ayudado a nuestros asesores de admisión a priorizar y llegar primero a los clientes potenciales más comprometidos.

– Kim Gasper, Directora Corporativa de Admisiones, Asher College.

Lea el caso práctico.

Establezca sistemas para ahorrar tiempo

Utilizar un sistema digital (servicios en línea, CRM, etc.) para gestionar su pipeline le ahorrará mucho tiempo a largo plazo. No tendrá que rebuscar entre trozos de papel para encontrar lo que necesita. Tampoco tendrá que recurrir a una calculadora para averiguar el retorno de la inversión o cualquier otra métrica de la que desee hacer un seguimiento.

Con un sistema de CRM en funcionamiento, puede generar informes con sólo unos clics. Incluso puede automatizar la generación de informes diarios/semanales/mensuales.
También puede recibir recordatorios oportunos sobre qué es lo siguiente que debe hacer. De este modo, podrá centrarse más en la tarea que tiene entre manos.

Si forma parte de un equipo de ventas, la información que registre en el sistema CRM puede ser accesible para otros miembros del equipo. Con un flujo de información consistente, cada miembro del equipo permanece en la misma página.

Según un estudio de LinkedIn, el 25% de los representantes de ventas cambian de rol cada año. Por lo tanto, si alguien más tiene que hacer un seguimiento de su prospecto, tendrá el contexto completo de sus interacciones con ellos.

Por lo tanto, contar con un software para la gestión del pipeline de ventas puede ayudarle a agilizar las ventas y construir una mejor relación con ellos.

Analizar y mejorar

Ya debe tener un proceso eficiente para la gestión del pipeline de ventas. Aun así, siempre habrá un margen de mejora.

Sigue y mide tus actividades e intenta averiguar cómo puedes mejorarlas aún más.
Por ejemplo, reúne a tu fuerza de ventas y revisa los informes. Averigüe qué está funcionando bien y qué no. Identifique los cuellos de botella que puedan estar retrasando el tiempo de respuesta de los clientes potenciales.
Automatice los procesos manuales y trabaje para que la gestión de su cartera de ventas sea más eficiente. Todo esto le ayudará a construir un negocio escalable del mañana.

Si quiere automatizar la gestión de su pipeline de ventas, pruebe LeadSquared Sales Execution CRM – diseñado para un entorno de ventas de alta velocidad.

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