Marketing to the wrong segment can feel like barking up the wrong tree, or more specifically, barking up tens of thousands of wrong trees.

La segmentación del mercado no siempre existió:

Desde la invención de los informes de embudo, los vendedores han estado de pie alrededor de pizarras tratando de aumentar sus tasas de conversión.

Casi todo el mundo en la industria, en un momento u otro, ha escuchado a alguien razonar que simplemente añadiendo más personas al embudo mejorará sus números de ventas mientras se preserva su tasa de conversión.

«De 10 prospectos, 5 compraron el producto. Esto debe significar que si comercializamos a un millón de personas, 500.000 comprarán»

De manera similar, si usted es un representante de ventas que hace 30 llamadas al día, podría extrapolar razonablemente que hacer 60 llamadas al día duplicaría sus acuerdos cerrados. O, si envía a los clientes potenciales 1 ó 2 correos electrónicos a la semana, podría considerar enviar 3 ó 4 correos electrónicos en su lugar. Por desgracia, no es tan sencillo.

Los procesos de venta son complicados. Lo que un público puede encontrar valioso puede ser sólo ruido para otro. Por ejemplo, un restaurante que envía ofertas de BOGO puede tener un alto índice de éxito entre los residentes que viven a una distancia de una salida de la autopista de su establecimiento.

Sin embargo, si se envían esas mismas ofertas de BOGO a través de las fronteras estatales, esos índices de conversación caerán casi a cero. Esta obviedad es un ejemplo de libro de texto de la segmentación del mercado, ya que ilustra cómo los datos demográficos responden de manera diferente a las estrategias de marketing.

Skip ahead:

¿Qué es la segmentación del mercado?

Los 4 tipos más comunes de segmentación del mercado

6 tipos menos comunes de segmentación del mercado

¿Cuáles son los beneficios de la segmentación del mercado?

Estrategias de segmentación de mercado

Cómo hacer su propia segmentación de mercado

Segmentación de mercado en pocas palabras

¿Qué es la segmentación de mercado?

La segmentación de mercado, también conocida como segmentación de clientes, es el proceso de calificar a las empresas (o personas) en grupos que responden de forma similar a las estrategias de marketing. Este es el primer paso crítico en la creación de un proceso de ventas adaptado para resonar a través de múltiples demografías.

Su estrategia de segmentación de marketing estará principalmente influenciada por lo que es su producto, y qué tipos de empresas ya lo están comprando.

Un segmento de mercado ideal es:

• Medible
• Suficientemente grande como para obtener beneficios
• Estable, que no vaya a desaparecer al poco tiempo
• Alcanzable por sus estrategias de marketing
• Homogéneo y que responda de forma similar a sus estrategias de marketing

La expresión «segmentación del mercado» fue acuñada por primera vez por Wendell R. Smith en su publicación de 1956 Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies. Smith escribió que el marketing moderno apela a motivos de compra selectivos en lugar de primarios.

En otras palabras, los consumidores contrastan activamente unos productos con otros en lugar de limitarse a comprar un producto para satisfacer una necesidad inmediata. Esta constatación fue el inicio de la moderna segmentación del mercado que practicamos hoy en día.

Antes de 1956, no había una gran variedad en el mercado, y las tiendas generales tendían a tener sólo las versiones de una o dos marcas del mismo producto. En el momento de la publicación, cada vez más marcas emergentes ofrecían productos similares y, por lo tanto, necesitaban diferenciarse con la marca y dirigiéndose a diferentes mercados.

No bastaba con fabricar ketchup, sino que había que identificar la marca como ketchup de Estados Unidos, o ketchup para niños, o ketchup de lujo.

Este anuncio de Virginia Slims de los años 70 comercializa cigarrillos dirigidos a las mujeres. Afortunadamente, hemos avanzado mucho (bebé) desde la terrible publicidad.

Los 4 tipos de segmentos más comunes

Los vendedores y vendedoras inteligentes categorizan sus prospectos en segmentos de clientes para mantener sus esfuerzos enfocados y efectivos. Cuando sus prospectos están agrupados correctamente, es mucho más fácil dirigirse a grupos específicos y adaptar sus esfuerzos para obtener el máximo impacto. A continuación se presentan las formas más comunes de segmentación.

Segmentación demográfica

La segmentación demográfica del mercado es la forma más comúnmente utilizada de segmentación del mercado y consiste en categorizar su mercado en función de la edad, el género, los ingresos, la profesión, la raza, la religión, la educación, la ubicación, la situación familiar, etc.

Ejemplos de segmentación demográfica:

• Un gran ejemplo de esto: Cambia al canal de dibujos animados y mira esos anuncios. ¿Las pistolas Nerf y el slime de colores neón le gustan a alguien de tu edad? Sí, a nosotros también, mal ejemplo.

• Un reclutador que realiza una de esas molestas campañas de InMail de LinkedIn. Lo ideal sería que se dirigieran a personas que estuvieran buscando trabajo. Sin embargo, de alguna manera se las arreglan para inundar mi bandeja de entrada todos los días.

Segmentación psicográfica

Las características más específicas se clasifican bajo el paraguas de la segmentación psicográfica. Menos tangible que la segmentación demográfica, este método de clasificación incluye detalles como el estilo de vida, la personalidad, las creencias, los valores y la clase social.

Esta evaluación es importante porque dos individuos pueden poseer idéntica información demográfica pero tomar decisiones de compra completamente diferentes y, por tanto, requerir un marketing distinto.

Ejemplos de segmentación psicográfica:

• Los anuncios de salud y bienestar pueden no llegar muy lejos con alguien que prefiere gastar su dinero en videojuegos y bebidas energéticas, aunque trabajen en la misma industria y vivan en el mismo edificio de apartamentos.

• Los anuncios de grandes reuniones sociales (eventos, clubes, bares) podrían no atraer a los extrovertidos que prefieren acurrucarse con un libro que estar rodeados de otras personas.

Segmentación conductual

En esencia, la segmentación conductual es el acto de categorizar a los clientes potenciales en función de sus acciones, normalmente dentro de su embudo de marketing. Por ejemplo, los prospectos que visitaron una página de aterrizaje para un próximo evento podrían beneficiarse de recibir una invitación personalizada.

La segmentación de su mercado basada en los comportamientos se realiza normalmente por los vendedores dentro de su software de automatización de marketing, pero cualquier empresa con una lista de correo ya ha realizado la segmentación de comportamiento simplemente mediante el seguimiento de los prospectos que se han inscrito para recibir correos electrónicos.

Ejemplos de segmentación por comportamiento:

• Grammarly envía a los nuevos usuarios que han dejado de usar su extensión de Chrome durante unos días un correo electrónico que aborda las razones comunes de la deserción – dificultades técnicas, no ver el valor, no hay suficientes características, etc.

• Enviar correos electrónicos a los visitantes del sitio web que han dejado artículos en su carrito. «Pero espere… vuelva».

• Una campaña de retargeting que sólo muestra anuncios a las personas que han comprado previamente un artículo.

Segmentación geográfica

La más sencilla de la banda, la segmentación geográfica del mercado tiene en cuenta la ubicación de los prospectos para ayudar a determinar las estrategias de marketing. Aunque las ventas de SaaS se ven relativamente poco afectadas, un vendedor de abrigos gigantes sabe que debe evitar dirigirse a los residentes de Arizona.

Variables y ejemplos de segmentación geográfica:

• Clima: Las marcas de ropa de baño no deberían dirigirse a los residentes de Alaska en enero.

• Preferencias culturales (basadas en la ubicación): Por razones obvias, el McDonald’s de Alemania vende cerveza.

• Tipo de población: Una empresa de bicicletas puede segmentar su público de forma diferente en función del tipo de población: rural (bicicletas de montaña; neumáticos más gruesos; más duraderos), urbana (bicicletas de carretera; neumáticos finos; ligeros), etc.

• Densidad: Un gigantesco centro comercial puede requerir una alta densidad de tráfico peatonal para prosperar.

6 tipos menos comunes de segmentación del mercado

Segmentación de precios

La segmentación de precios es el proceso de alterar el precio de productos y servicios similares para diferentes grupos de consumidores.

Si todavía tiene una identificación de estudiante para obtener esos dulces descuentos, aunque se haya graduado hace años, entonces ha experimentado la segmentación de precios. O, si alguna vez obligó a sus hijos a fingir que eran menores de cierta edad para tener derecho a la oferta de «los niños comen gratis», entonces entiende el poder y la utilidad de la segmentación de precios.

Sin embargo, la segmentación de precios puede ser mucho más granular. Se puede utilizar para identificar a los clientes que pueden estar dispuestos a pagar más por un determinado producto o servicio que perciben como más valioso.

Hecha correctamente, la segmentación de precios puede capturar la máxima cantidad de ingresos por cada transacción.

Ejemplos de segmentación de precios:

• Amplio: Descuento para mayores, descuento para veteranos, cupones, etc.

• Granular: Los procesadores de ordenador tienen un precio diferente cuando se venden a una empresa como pieza (como dentro de un iMac) que cuando se venden a un consumidor como producto independiente. Por un lado, esto se debe a los descuentos por volumen, pero también a que el procesador puede ser una parte importante del coste total de los bienes del iMac. La gran sensibilidad al precio de Apple significa que el fabricante de procesadores para ordenadores no tiene mucha flexibilidad en sus precios.

• Incluso más granular: Una consultoría de marketing puede basar sus precios totalmente en el valor que puede generar para cada una de las situaciones únicas de sus clientes. Pueden cobrar a una pequeña empresa 75 dólares/hora por una llamada de consultoría de bajo nivel. Y pueden cobrar a una corporación multinacional 2.000 dólares/hora por revisar su presupuesto de marketing del primer trimestre.

Segmentación firmográfica

La segmentación firmográfica es similar a la segmentación demográfica… pero para una empresa. Tómese un segundo para dejarse llevar por la creatividad de la formulación.

En lugar de categorizar a los consumidores en función de la edad, la ubicación, los ingresos, etc., la segmentación firmográfica categoriza a las empresas en función del sector, los ingresos anuales, la función laboral, el tamaño de la empresa, la ubicación, el estatus, el rendimiento, etc.

Para los profesionales del marketing B2B, la utilización de la segmentación firmográfica no es negociable para una estrategia de marketing de alto rendimiento.

Así como las variables de segmentación demográfica pueden ayudarle a formar un personaje de comprador a nivel de consumidor, la segmentación firmográfica puede ayudarle a desarrollar un personaje de comprador a nivel de empresa.

Ejemplos de segmentación firmográfica:

• Un equipo de ventas B2B que sólo se dirige a empresas con ingresos superiores a 100 millones de dólares.

Segmentación generacional

«Vale, búmeran» – Algo de lo que has estado en el extremo de dar o recibir en algún momento de tu vida – lo sepas o no.

La segmentación generacional es casi comparable a la variable «edad» en la segmentación demográfica. Sin embargo, la segmentación generacional del mercado va más allá de la edad al considerar la diferencia en las preferencias, los hábitos, los estilos de vida y las actitudes de una determinada generación.

Es evidente que las generaciones son enormemente diferentes.

Alguien nacido en la década de 1960 probablemente habrá experimentado una cultura diferente a la de alguien nacido en la década de 2000.

Según un estudio de segmentación realizado por Buzzstream y Fractl:

• Los Baby Boomers son los que más contenidos consumen

• Los Baby Boomers consumen una mayor parte de sus contenidos por la mañana

• Los Gen X son los menos activos usuarios de tabletas

• Más del 25% de los Millennials utilizan sus teléfonos móviles como dispositivo principal para ver contenidos

• Los Baby Boomers ven más noticias del mundo y de política que otras generaciones

• Los Millennials son más propensos a compartir memes que otras generaciones

• Los Baby Boomers son más propensos a compartir vídeos que otras generaciones

• Los Gen X son más propensos a compartir contenidos en Twitter

Ejemplos de segmentación generacional

• Utilizar más memes en Facebook para dirigirse a un mayor porcentaje de Millennials.

• Alterar el calendario de publicación de contenidos en las mañanas para dirigirse a un mayor porcentaje de Baby Boomers.

Segmentación por etapas de la vida

La segmentación por etapas de la vida es el proceso de dividir su mercado en función de la etapa de la vida de su público objetivo. Alguien que está casado y tiene 5 hijos puede responder bien a un anuncio emocional sobre descapotables durante su crisis de mediana edad.

Ejemplos de segmentación por etapas de la vida

• Los anuncios sobre seguros de vida pueden no resultar atractivos para los estudiantes de segundo año de la universidad, pero sí para alguien que acaba de formar una familia

• Alguien que acaba de entrar en el mundo laboral por primera vez puede estar más interesado en un nuevo apartamento que alguien que está jubilado.

Segmentación estacional

La segmentación estacional se dirige a las personas en función de sus hábitos de compra durante determinados períodos del año. Puede abarcar desde estaciones reales (primavera, verano, otoño, invierno), eventos (Coachella, Super Bowl) y días festivos (Navidad, Día de la Madre).

Ejemplos de segmentación estacional

• Una empresa local que venda crop tops y antídotos para la resaca puede querer dirigirse a la gente basándose en el momento de Coachella.

• Una floristería especializada en entregas en el mismo día puede querer aumentar su gasto publicitario dirigiéndose a hijos e hijas olvidadizos.

Segmentación tecnológica

Al igual que la segmentación firmográfica del mercado, la segmentación tecnológica sólo se aplica al público B2B. Se utiliza para dirigirse a las empresas en función de los tipos de tecnología que utilizan. Tanto si se trata de un CRM, un CMS para sitios web o una herramienta de software específica para un nicho, la utilización de la segmentación tecnográfica puede ayudar a mejorar los esfuerzos de ventas y marketing.

Ejemplos de segmentación tecnológica

• Una empresa que desarrolla plugins para WordPress no tendría nada que hacer para dirigirse a empresas que utilizan un CMS diferente, como Wix.

• Digamos que una empresa de SaaS acaba de lanzar una valiosa integración compatible con otra aplicación. Tendría sentido para ellos las empresas objetivo que utilizan la app con la que acaban de integrarse.

¿Cuáles son los beneficios de la segmentación del mercado?

La segmentación del mercado no es sólo para las grandes empresas. De hecho, los equipos más pequeños cuyos esfuerzos aún no están enfocados son los que más se benefician de la segmentación de sus audiencias.

Cuando las empresas todavía están luchando por despegar y mantener su impulso, es fácil quedarse demasiado atascado en lo que ha funcionado en el pasado para intentar comercializar a nuevos grupos.

Los beneficios de la segmentación del mercado son:

Bang for your buck

La segmentación del mercado puede ayudar a las empresas a sacar el máximo provecho de sus esfuerzos de marketing. Con mensajes y publicidad a medida y específicos para cada grupo demográfico, las empresas pueden comunicarse más eficazmente con su público, empezar a aumentar sus tasas de conversión y, de hecho, gastar menos en publicidad general.

Mejor tasa de conversión

En pocas palabras, cuanta más información tenga sobre sus distintos públicos, más especificidad podrá añadir a su alcance, lo que ayudará a sus clientes potenciales a convertir más fácilmente.

Retención de clientes

Al dirigir el marketing a los clientes que ya han pasado por su propio viaje del comprador, la segmentación hace que sea más fácil mantenerlos comprometidos y ofrecerles actualizaciones ocasionales. Y con los datos del segmento que ha capturado, ya sabe cómo dirigirse a ellos.

Ampliando sus esfuerzos

La segmentación puede ser una gran manera de buscar nuevos mercados. Los minoristas de ropa son un gran ejemplo: La empresa de ropa Gap, después de estudiar a su público, determinó que sería ventajoso lanzar una nueva marca llamada Baby Gap, y reoptimizó por completo su negocio desde el nivel de la cadena de suministro sólo para hacerlo.

Debido a toda la información que recopila sobre sus clientes potenciales, una segmentación adecuada puede ayudarle a determinar si existe un caso para explorar nuevos esfuerzos como éste.

Sin una segmentación del mercado, las empresas corren el riesgo de verse arrastradas a un ciclo que se autoperpetúa, en el que inadvertidamente se dirigen a un grupo demográfico específico, y luego asumen que ese grupo demográfico es el único viable porque son los únicos que compran:

«Todos los que respondieron a nuestro correo directo eran mayores de 65 años. Esto debe significar que nuestro mercado objetivo son sólo las personas de 65 años o más.»

Estrategias de segmentación de mercado (y sus pros y contras)

Una vez que haya completado su segmentación de mercado y tenga una visión muy clara de sus distintos públicos comercializables, estará en una posición excelente para crear una estrategia de marketing impactante. Cada estrategia es diferente, pero la mayoría sigue uno de los dos esquemas fundamentales:

Estrategia de concentración

La estrategia de concentración es cuando una empresa determina que sus esfuerzos se centran mejor únicamente en un único segmento de mercado. Esta estrategia es particularmente grande para las pequeñas empresas en crecimiento que han demostrado un caso de uso viable dentro de un mercado específico. Centrarse en un segmento permitirá a la empresa invertir más tiempo, energía y recursos en un mercado específico, lo que minimiza el gasto en publicidad y mitiga potencialmente el desperdicio de esfuerzos en múltiples segmentos.

La estrategia de concentración es como poner todas las cartas sobre la mesa: si no funciona, puede acabar mal. Si el segmento de mercado no ha sido investigado adecuadamente y resulta ser un fracaso, todos sus esfuerzos de marketing podrían ser desperdiciados. Asegúrese de hacer una planificación cuidadosa y de realizar pruebas de mercado exhaustivas antes de comprometer su negocio con un único segmento de mercado.

Pros: Altos porcentajes de conversión, prácticas de marketing repetibles, menos gasto en marketing

Contra: «Todo o nada», el potencial de crecimiento está limitado al tamaño del segmento

Estrategia multisegmento

El marketing multisegmento (o marketing diferenciado,) es cuando las estrategias de marketing de una empresa están diseñadas para anunciar un producto a más de un segmento de mercado.

Aunque aparentemente es más «seguro» que la estrategia de concentración, el marketing multisegmento es un impuesto mucho mayor sobre el gasto de marketing de una empresa, ya que requiere campañas completamente diferentes para cada segmento de mercado.

Sin embargo, si un segmento en particular es extremadamente receptivo y convierte bien, es fácil adaptar su estrategia para comercializar más directamente a ese segmento.

El marketing multisegmento es «más seguro» desde el punto de vista de que si una empresa se anuncia a través de numerosos canales, seguramente obtendrá algunos ingresos de uno de ellos.

La desventaja es que es un uso menos específico de los esfuerzos de marketing de una empresa y, por lo tanto, podría resultar en un ROI promedio potencialmente más bajo que una estrategia concentrada en un segmento.

Pros: Más seguro, atractivo para más consumidores, marketing diverso, alto potencial de crecimiento
Contra: menores porcentajes de conversión, mayor gasto en marketing

Aprenda más: Una Introducción a la Segmentación del Mercado como Herramienta Estratégica

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Cómo hacer su propia segmentación de mercado en fases

Fase 1: Reunir los datos

Primero lo primero, es el momento de reunir datos para que pueda utilizarlos para formar sus segmentos de mercado. Hay muchas maneras de hacerlo: a algunas personas les gusta ir con listas de clientes potenciales ya hechas, otras prefieren hacer su propia investigación.

Si está en la última categoría (probablemente debería estarlo), puede enmarcar sus búsquedas a lo largo de las siguientes categorías.

Investigación por tamaño de la empresa:

El tamaño puede significar una serie de cosas, pero se mide más a menudo por el número de empleados, el número de clientes o los ingresos totales de ventas que una empresa afirma. Algunas empresas tienen transparencia en sus sitios web, lo que hace que llegar a la persona correcta sea mucho más fácil.

Usar referencias gratuitas como Bloomberg puede ayudar a descubrir información básica sobre una empresa en cuestión.

Investigación por industria:

Es poco probable que su producto sea aplicable en todas las industrias, por lo que existe la segmentación por industria. La segmentación por sectores le ayudará a asegurarse de que no está perdiendo el tiempo al dirigirse a una empresa que no necesita su producto.

Algunas empresas tienen nombres anodinos como Amphastar y Wong, Doody, Crandall y Wiener, así que asegúrese de saber lo que realmente hacen antes de incluirlas en una categoría.

Investigación por ubicación:

Si usted ofrece un producto o servicio específico para una ubicación, como los servicios de jardinería dentro de la comunidad local, su segmentación geográfica del mercado es probablemente bastante hermética: Probablemente utilice herramientas útiles, como los mapas de clientes potenciales, y participe en el marketing local siempre que sea posible.

Para otros sectores, como el de la contratación de personal de TI, su alcance puede ser internacional. Sea cual sea su producto, la ubicación es un dato crucial para conocer una empresa, ya que le ayudará a decidir qué tácticas de venta utilizar y cuándo enviar sus correos electrónicos si se comunica a través de zonas horarias, como mínimo.

Investigación por necesidades:

Este método de segmentación implica calificar a las empresas en función de si necesitan sus productos o servicios. Aunque esta definición es sencilla, el proceso que hay detrás de esta determinación puede no serlo, dependiendo de lo que ofrezcas.

Si vendes servicios de jardinería, puedes utilizar Google Maps para buscar la sede de una empresa. Si su oficina está en una torre en la ciudad de Nueva York, es probable que no necesiten ningún servicio de jardinería.

Capturar datos en formularios web:

Los formularios web son el estándar de la industria para capturar datos de los clientes potenciales. La práctica es sencilla: si tiene un contenido de alta calidad que proporcionaría mucho valor a los visitantes de su sitio, puede colocar ese contenido detrás de un formulario web que requiera que los usuarios envíen su nombre, dirección de correo electrónico y otra información antes de que puedan verlo.

Las preguntas del formulario deben ser ligeras y no invasivas, para no desanimar a los usuarios a rellenarlo, pero lo suficientemente constructivas como para darle suficiente contexto cuando se comunique con ellos en el futuro.

Encuestas

Las encuestas, que son un método de marketing de nicho, pueden utilizarse tácticamente para obtener información muy específica de los compradores potenciales a cambio de contenidos o recompensas muy específicas.

El formato estándar de las encuestas suele ofrecer una recompensa tangible -como una tarjeta de regalo o un producto gratuito- a cambio de una buena cantidad de datos voluntarios del usuario.

Aunque son algo abstractas, las encuestas siguen siendo uno de los mejores métodos para obtener datos hiperdirigidos sobre los usuarios y las empresas. Porque, reconozcámoslo, nadie va a anunciar su hábito de los memes justo en la web de su empresa.

Es broma.

Fase 2: Clasificar los datos en segmentos

Hay muchas formas de llevar a cabo este proceso. La mayoría implican costosos analistas, comercializadores y mucho, mucho tiempo. Aunque la ruta de bricolaje es más rápida, no sustituye a una estrategia integral de segmentación de mercado.

Suponiendo que el tiempo y el dinero sean un obstáculo, puede aproximarse a su propia segmentación de mercado compilando sus datos en una sola fuente y ejecutando filtros en ella para agrupar manualmente sus prospectos y empresas por segmentos.

Recuerde, pregúntese lo siguiente:

• ¿Es este segmento medible?¡
• ¿Es este segmento lo suficientemente grande como para obtener un beneficio?
• ¿Es este segmento estable, y no va a desaparecer después de poco tiempo?
• ¿Es este segmento alcanzable con mis estrategias de marketing?
• ¿Es este segmento homogéneo, y responderán de manera similar a mis estrategias de marketing?

Esta plantilla de datos de muestra puede ayudarle a empezar! (Haga una copia para poder añadir sus propios datos de clientes)

Fase 3: Conecte sus canales de marketing

Ahora que sus segmentos están firmemente establecidos, es el momento de conectar los puntos y dar vida a su marketing. Esto significa establecer un plan para cada una de sus herramientas y canales de marketing, e idear formas reales de llegar a sus segmentos con ellos.

Atribuirás diferentes tácticas de marketing y ventas a cada etapa de tu pipeline, y determinarás qué se pega. La buena noticia es que sus segmentos de mercado están claramente definidos y podrá hablarles con claridad.

El verdadero reto es mejorar continuamente sus esfuerzos con pruebas y errores para obtener las mejores tasas de conversión posibles.

Hay una buena manera, a la antigua, de trazar esto de forma rápida y sencilla:

• Dibuja las etapas de tu pipeline horizontalmente a través de una hoja de papel
• Encima de cada etapa del pipeline, anota tus canales de marketing, como Linkedin, correos electrónicos o webinars, con un espacio en blanco entre ellos
• Debajo de cada canal de marketing, escriba exactamente cómo va a utilizar esta herramienta en esta etapa del proceso, como «enviar por correo electrónico a los clientes potenciales un enlace a un seminario web grabado»

Repita este ejercicio para cada segmento de mercado para ayudar a establecer un proceso conciso y repetible para el marketing hacia sus diferentes audiencias. Puede dar cuerpo a su estrategia de marketing segmentado configurando su software de ventas y la automatización del correo electrónico en torno al esquema que ha creado, y luego hacer ajustes según sea necesario.

Con este fin, algunos CRM tienen informes y seguimiento del rendimiento, así como informes personalizados para ayudarle a averiguar lo que está funcionando y lo que necesita cambiar.

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Segmentación del mercado en pocas palabras

Ahora tiene sus datos demográficos claramente segmentados, su estrategia resuelta, y sus procesos de ventas asignados estrechamente a sus segmentos de mercado.

Debido a esto, debería tener una clara comprensión de cómo hablar con sus clientes potenciales y cómo diferenciar sus esfuerzos de divulgación en función del segmento de mercado.

Los desafíos que le esperan se basan en el ajuste constante de su marketing: probar sus mensajes, sus tácticas y medir las respuestas de su público.

Si está preparado para poner en marcha la automatización de las ventas y el marketing, empiece hoy mismo con una prueba gratuita de nutshell.

Recursos educativos:

• Enciclopedia de tácticas de venta: 19 estrategias para la prospección, la calificación y el cierre
• La guía completa para la investigación de prospectos de ventas: 13 herramientas que le ayudarán a entender a sus compradores
• La guía definitiva para las llamadas en frío
• 16 plantillas de correo electrónico en frío B2B por las que juran los expertos en ventas
• Cómo construir un proceso de ventas: La guía completa
• Comprar una lista de clientes potenciales: Los pros, los contras y las cosas que podrían llevarte a la cárcel

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