Da Jude Bricker overtog posten som administrerende direktør for Sun Country Airlines i midten af 2017, troede han, at det ville blive en nem turnaround. Han stod i spidsen for et quixotisk, evigt underpræsterende flyselskab, der var ejet af to brødre – søjler i Minneapolis/St. Paul-samfundet for deres kvartsbordplade- og mejerivirksomheder – uden nogen erfaring med flyselskaber.

Bricker, der havde tilbragt mere end et årti hos Allegiant Air, ville tilføje flere økonomisæder, skære ned på første klasse, indføre gebyrer for håndbagage, sætte mindre, mindre omkostningseffektive jetfly på pension, ændre loyalitetsprogrammet, skifte fra ansatte til entreprenører til jordoperationer og købe fly i stedet for at betale de astronomiske leasingpriser, som den tidligere ledelse havde forhandlet sig frem til. Han ville også udvide uden for Minneapolis og sende fly på alle de ruter, han mente kunne tjene penge.

Det meste af det var fra en klassisk drejebog, der med succes blev gennemført af lavprisflyselskaber verden over, herunder Spirit Airlines, Frontier Airlines og Ryanair. I begyndelsen klager kunderne måske, men snart forstår de værditilbuddet: Et flyselskab, der sænker sine omkostninger, kan tilbyde billigere priser, og flere af dem.

Men ikke denne gang, i hvert fald ikke endnu. Sun Country, som blev købt i slutningen af 2017 af et private equity-selskab, har til tider kæmpet for at vinde kunder med sin nye tilgang, til dels på grund af et par højt profilerede operationelle fejltagelser, der har påvirket den offentlige opfattelse.

“Udførelsen viste sig at være meget sværere,” sagde Bricker. “Opfattelsen fra lokalsamfundet var, at vi var en flok udefrakommende, der kom ind og tog et brand og en virksomhed fra dem, som de havde stor affinitet med, og de reagerede noget negativt på den proces. Jeg troede, at vi ville være længere fremme nu.”

Et flyselskab som intet andet i USA

Hvor de solgte Sun Country til private equity-selskabet Apollo Global Management i 2017, drev brødrene Davis det som en mor-og-pop-virksomhed, opkaldte flyene efter lokale søer, beholdt første klasse, fordi de kunne lide at eje et premium-flyselskab, og drev et frequent flyer-program, hvor de kunne uddele elitestatus til venner.

De havde købt Sun Country 2011, efter dets anden konkurs på otte år, som noget som en offentlig service til regionen, der er afhængig af flyselskabet for lavere priser til feriedestinationer end Delta Air Lines, med sit enorme Minneapolis-hub.

Da Bricker ankom, var Sun Country lille og transporterede omkring to millioner passagerer årligt, færre end Delta flyver i løbet af tre dage i juli. Selv i Minneapolis havde Sun Country en andel på mindre end 6 procent, ifølge offentlige data.

Det tjente penge – knap nok. I en af de bedste tider i branchens historie, med billigt brændstof, rapporterede Sun Country et driftsoverskud på 18 millioner dollars i det år, der sluttede i september 2017, viser regeringsdata.

“Sun Country’s finansielle historie er ikke vidunderlig,” sagde Bricker i sidste måned på Sun Country’s mediedag i Minneapolis. “Konsekvent i de sidste 15 år har Sun Country ret dramatisk underpræsteret resten af branchen. Vi var det mindste og økonomisk dårligst præsterende hovedlinjeselskab i landet. Det er et meget farligt sted at være.”

Bricker var begyndt at ombygge Sun Country allerede før salget – brødrene Davis havde ønsket at strømline omkostningerne – men tempoet blev sat op bagefter. Apollo Global Management stiller kapital til rådighed for mange af Brickers initiativer, herunder planer om at udvide flåden, der nu er på omkring 30 Boeing 737-fly, med op til seks brugte fly om året.

For nu sagde Bricker, at han er fokuseret på at opbygge flyselskabet til en mere bæredygtig virksomhed. Han vil gerne få omkostningerne til at nærme sig Spirit og Frontier-niveauet, samtidig med at han leverer et lidt bedre produkt, så han kan vinde en indtægtspræmie i forhold til dem.

Fokus på indtjeningen er grunden til, at Sun Country ikke efterligner alle de træk, som ultralavprisflyselskaber normalt gør. For eksempel, mens det er ved at eftermontere sine Boeing 737-800’ere for at tilføje flere sæder, fra 162 til 183, vil de nye sæder være mere komfortable og 30 procent dyrere end den barebones Acro Aircraft Seating-model, som Spirit har installeret, sagde Bricker.

Sun Country tilføjer også strøm i sæderne og tilbyder streaming underholdning, og det tilbyder stadig gratis drikkevarer.

“Vi er nødt til at differentiere produktet,” sagde Bricker. “Der er en grund til, at ULCC’er har haft en virkelig langsom vækstprofil her i Minnesota. Minnesotans beder om mere, og vi er nødt til at levere.”

Mens det nye Sun Country har haft svært ved at vinde tillid lokalt, tjener flyselskabet flere penge. Ifølge regeringsdata genererede Sun Country et driftsoverskud på 30 millioner dollars i det år, der sluttede i september, en stigning på 66 procent i forhold til året før, selv om omkostningerne steg med mere end 7 procent.

Private equity-selskaber beholder generelt ikke aktiver i lang tid, og Bricker sagde, at han ved, at Apollo har en exitstrategi. Det kan omfatte en børsintroduktion eller et salg.

“De vil ikke være her om 10 år,” sagde Bricker. “Fem år er lidt i luften.”

Niche luftfartsselskab

Sun Country vil sandsynligvis forblive det mest usædvanlige flyselskab med store jetfly i USA, selv om det vokser.

I et interview sagde Bricker, at de nærmeste sammenligninger sandsynligvis er Jet2.com i Storbritannien og Tui, klyngen af europæiske flyselskaber, der ejes af en stor rejsearrangør. De er ikke perfekte sammenligninger, fordi Sun Country fokuserer mindre på feriepakker end de andre, men idéen ligner.

“Det er fritidsselskaber, der fokuserer på at tage folk på meget sæsonbestemte efterspørgselstrafikmønstre til fritidsdestinationer,” sagde han. “Vi ville gøre det, som Spirit og Frontier allerede har gjort, men de gør det allerede. Vi ville gøre det, som Allegiant har gjort, men det gør de også allerede. Vi fokuserer på et mindre adresserbart marked, men det er større end det, vi har i dag.”

Sun Country har en stor fordel i forhold til europæiske operatører: I modsætning til europæiske kortdistanceselskaber, som kæmper om vinteren – fordi en 737 ikke har den fornødne rækkevidde til at flyve fra London eller Paris til destinationer i varmt vejr, parkerer mange fritidsflyselskaber deres fly eller leaser dem væk – har Sun Country levedygtige muligheder året rundt.

Om vinteren er det indlysende. En stor del af flåden flyver fra det kølige Minneapolis til varmere destinationer i det sydlige USA, Caribien og Mexico, selv om flyselskabet er ved at udvide til at tilbyde lignende flyvninger fra andre store markeder, f.eks. Dallas/Fort Worth.

Fra Minneapolis konkurrerer Delta på de fleste ruter, men selskabet opkræver høje priser for nonstop-kunder, hvilket giver Sun Country mulighed for at underbyde det og stadig generere betydelige margener. Og selv om Delta kunne forsøge at sætte Sun Country ud af drift, tyder den konventionelle visdom på, at en gigant som Delta hellere vil have en lille nichekonkurrent som nr. 2 i sit knudepunkt end en mere irriterende konkurrent som Southwest eller Frontier.

“Det er en af grundene til at tage første klasse ud,” sagde Bricker. “Vi er nødt til at forsøge at skelne mellem os og dem. En, der ikke er truende for dem, for at være helt ærlig. For mig er det kunder, der bliver efterladt af Deltas priser her på dette marked, som Delta egentlig er ligeglad med.”

Det får dog kun Sun Country igennem en del af året. I de varmere måneder positionerer Bricker flyselskabet som det, han kalder et landsdækkende “spild”-selskab, der flyver passagerer, som større flyselskaber ikke ønsker at transportere på populære ruter.

Intuitivt set giver det mening. Sommerrejserne er så robuste, at Sun Country’s større konkurrenter ikke har nok fly til at transportere omkostningsbevidste passagerer til de mest populære destinationer som Las Vegas, Florida, Hawaii og Alaska. Med begrænset kapacitet hæver de større flyselskaber typisk priserne for at fokusere på udbyttet, og de prisorienterede kunder bliver hjemme eller udskyder en rejse til skuldersæsonen.

Sun Country forsøger at transportere disse rejsende i spidsbelastningsperioder ved at tilføje ruter som Los Angeles til Honolulu, Seattle til Anchorage, Dallas/Fort Worth til Las Vegas og Portland, Oregon til Orlando. Sun Country behøver næppe at reklamere, da kunder, der ikke ønsker at betale høje billetpriser, ser det på et tredjepartswebsted og bestiller, fordi det er den eneste overkommelige mulighed.

“Vi går efter et marked, som ingen andre virkelig forfølger – virkelig sæsonbestemt efterspørgsel,” sagde Bricker. “Jeg føler ikke, at nogen vil tage det fra os.”

Snags i operationen

Strategien har dog haft nogle hikke, da Brickers strategi har indført mere kompleksitet.

Den mest bemærkelsesværdige begivenhed skete i midten af april, lige før Sun Country skiftede fra sin vinter/tidlige forår, Minneapolis-baserede tidsplan, til sin mere landsdækkende operation. En sen snestorm ramte Minneapolis, og Sun Country aflyste omkring 40 flyvninger i løbet af to dage, herunder nogle af de sidste afgange til og fra Mazatlan og Los Cabos.

Flyselskabet var ikke forberedt. Selskabets kunder var strandet i Mexico, men Sun Country havde brug for sine fly andre steder, så selskabet kunne ikke sende redningsfly ud for at hente dem. Selskabet har heller ikke aftaler med andre flyselskaber, så det kunne ikke sætte passagerer på f.eks. Delta.

Måske endnu værre var det, at kunderne klagede over, at de ikke kunne få fat i flyselskabet. I Minneapolis kunne nogle telefonagenter ikke komme på arbejde på grund af sneen, så Sun Country havde problemer med at besvare opkald, som steg fra omkring 1.000 på en typisk dag til omkring 20.000.

Når passagererne fik fat i flyselskabet, fik de at vide, at de ville få en refusion fra Sun Country, og at de selv skulle købe deres egen flyvning hjem, selv om flyselskabet til sidst gik med til at hjælpe med at betale for den. Hændelsen skadede mærket: Hvor Allegiant kan slippe af sted med en del operationelle fejltagelser, bl.a. fordi kun få af selskabets ruter har nonstop-konkurrence, kunne Sun Country ikke gøre det. Flyselskabet har lovet at gøre det bedre i fremtiden.

Sun Country har også kæmpet med ground handling. Det første selskab, som Sun Country hyrede, kunne ikke levere den service, det lovede i Minneapolis, og medarbejdere fra hovedkvarteret, herunder Bricker, tog til lufthavnen for at hjælpe.

For nylig hyrede Sun Country Delta Global Services til at håndtere arbejdet. Selskabet, som har været et datterselskab af Delta, er fint, men agenterne er begrænset af Sun Country’s forældede systemer. Hos de fleste flyselskaber, sagde Bricker, tager det agenterne omkring 90 sekunder at tjekke en kundes taske; hos Sun Country tager det omkring fire minutter, selv om det snart vil blive bedre, når flyselskabet investerer i ny teknologi.

Også til tider er operationen anstrengt, fordi den er så omfattende. Mens Sun Country har en stewardessebase i Dallas og planlægger at åbne en anden i Portland, har det kun én pilotbase, nemlig i Minneapolis.

De tidligere ejere aftalte ved overenskomstforhandlingerne, at alle piloter skulle være baseret i hovedkvarteret, og måske tænkte de ikke på en landsdækkende ekspansion.