Sie haben vielleicht keine großen Visionen davon, im Shark Tank aufzutauchen, aber die Wahrheit ist, dass wir alle Geschäftsleute sind.

Ob Sie nun vor Ort sind und Artikel an Walmart verkaufen, versuchen, ein Projekt zu finanzieren oder Ihrem Team dabei helfen, die Erkenntnisse Ihrer neuesten Forschungsergebnisse zu verinnerlichen – wir alle sind ständig damit beschäftigt, Ideen zu präsentieren und zu verkaufen. Die einflussreichsten Führungspersönlichkeiten sind sich dessen nicht nur bewusst, sondern wissen auch, wie wichtig diese subtilen Verkaufskontexte sind, um Dinge erfolgreich zu erledigen.

Wie können wir also eine Idee effektiv anpreisen oder verkaufen? Die Verhaltenswissenschaft zeigt, dass es Dinge gibt, die wir tun und sagen können, um unserem Gehirn zu helfen, die Botschaft, die wir vorbringen, leicht und effektiv zu verarbeiten. Im Folgenden finden Sie einige Tipps zur Vorbereitung und Perfektionierung Ihrer Präsentation, wobei Sie sich auf bewährte Verfahren von Start-ups, klassischen Führungskräften wie Dale Carnegie (Autor von How to Win Friends and Influence People) und Verkaufsmeistern wie Oren Klaff (Autor von Pitch Anything) stützen können:

1. Verstehe, was du zu verkaufen versuchst. Oft wird dieser Schritt vergessen, weil sich die meisten unserer täglichen Meetings darum drehen, uns gegenseitig darüber zu informieren, was wir wissen, anstatt uns darauf zu konzentrieren, was die Gruppe tun soll. Das Ergebnis ist, dass wir endlose Folien mit interessanten Daten und Diagrammen austauschen und die Leute in den Details verlieren. Fassen Sie vor Ihrem Meeting oder Ihrer Präsentation in einem Satz zusammen, was Sie verkaufen wollen. Konzentrieren Sie sich auf diese einfache Botschaft, und lassen Sie alles andere weg.

2. Rahmen verstehen und nutzen. Oren Klaff geht sehr detailliert auf die Macht der Rahmen ein (wir empfehlen sein Buch „Pitch Anything“). Klaff erklärt, dass jedes Meeting, jeder Pitch oder jede Präsentation eine soziale Begegnung ist, die von Frames bestimmt wird. Frames sind eine unbewusste Sichtweise, eine Perspektive, eine Position, mit der jeder von uns in ein Gespräch geht. Die Verhaltenswissenschaft sagt uns, dass Frames sich nicht kombinieren oder vermischen lassen – entweder wird Ihr Frame von der anderen Person übernommen oder umgekehrt.

Nach Klaff besteht der wichtigste Teil eines Verkaufsgesprächs darin, mit verschiedenen Strategien die Kontrolle über den Frame zu erlangen. Der typischste Frame, dem man begegnet, ist der „Macht-Frame“, der durch Arroganz hervorgehoben wird (z. B. jemand ist ranghöher als man selbst, kommt 15 Minuten zu spät zu einem Treffen, zwingt einen, sich in seinem Büro zu treffen usw.). Anstatt die Macht dieser Person auszunutzen, sollten Sie die Kontrolle über den Rahmen wiederherstellen. Wenn Ihr Gegenüber sagt: „Ich habe nur 15 Minuten Zeit“, nehmen Sie es mit Humor und sagen Sie: „Das ist schon in Ordnung! Ich habe nur 12 Minuten“, was seine Machtposition leicht und effektiv aushebelt.

Ein weiterer wichtiger Faktor, den Sie im Auge behalten sollten, ist der analytische Faktor, der sich auf die kleinsten Details konzentriert (Ihr Publikum geht bis ins kleinste Detail, stochert in bestimmten Fakten herum usw.). Machen Sie sich bewusst, dass Ihr Publikum, wenn es sich auf die Daten einlässt, in erster Linie die emotionale Seite seines Gehirns nicht angesprochen hat. Der Mensch ist nicht in der Lage, heiße (Wünsche) und kalte (Problemlösung) Erkenntnisse gleichzeitig zu verarbeiten. Negieren Sie diesen Rahmen, indem Sie schnell mit zusammenfassenden Daten antworten und dann sofort zur emotionalen Seite Ihrer Geschichte zurückkehren; die Analyse kommt später. Wenn Sie mehr über Frames erfahren möchten, sehen Sie sich dieses Video an.

3. Legen Sie einen einfachen Rahmen für Ihr Angebot fest. Klaff empfiehlt einen einfachen, 4-stufigen Rahmen für Ihr Pitch, damit Ihr Gehirn es leicht verarbeiten kann.

• Aufbau des Meetings. Beruhigen Sie Ihre Gesprächspartner, indem Sie ihnen mitteilen, worüber Sie sprechen werden und wie lange Ihre Präsentation dauern wird, damit sie eine gute Grundlage haben, wenn Sie mit Ihrer Präsentation beginnen.
• Hintergrund der Erfolge. Geben Sie einen Überblick über Ihren Werdegang und heben Sie nur einen wichtigen Beitrag in Ihrer Geschichte hervor. Unser Gehirn sammelt den Durchschnitt von Erfahrungen, nicht die Summe.
• Stellen Sie die Marktkräfte hinter der großen Idee dar. Erläutern Sie, warum JETZT der richtige Zeitpunkt zum Handeln ist, und zeigen Sie, dass es nur ein kleines Zeitfenster gibt, um diese große Chance zu nutzen.
• Überblick über die große Idee. Halten Sie es auf hohem Niveau; Details können später kommen.

4. Schaffen Sie ein „eifriges Wollen“. Dale Carnegie erklärt, dass die erfolgreichsten Verkäufer in den Menschen ein grundlegendes Gefühl oder den Wunsch wecken, das zu bekommen, was sie wollen. Um dies zu erreichen, sollten Sie die Push-Pull-Technik anwenden, d.h. Sie sollten den grundlegenden Wunsch hervorheben, warum die Leute das, was Sie verkaufen, kaufen wollen, aber auch betonen, dass Sie nicht bedürftig sind („Ich bin nicht sicher, ob wir das richtige Unternehmen dafür sind, aber dies ist die absolut richtige Gelegenheit…“)

5. Machen Sie es kurz. Watson und Crick brauchten nur 5 Minuten, um das Modell der DNA-Doppelhelix vorzustellen. Es ist also nicht nur nicht nötig, einen Vortrag länger als 15 Minuten zu halten, sondern die Verhaltenswissenschaft sagt uns auch, dass unser Gehirn nach dieser Zeitspanne abschalten wird. Konzentrieren Sie sich auf visuelle Darstellungen, Erzählungen und nur die absolut notwendigen Datenpunkte.

6. Wissen, wann man aufhören muss zu reden. Sobald Sie ein Kopfnicken oder eine Zustimmung erhalten, hören Sie auf zu reden. Wir neigen von Natur aus dazu, weiter zu reden, weil wir „in Fahrt“ sind, aber damit liefern wir nur noch mehr Gründe, um nicht weiterzumachen. Nehmen Sie das Ja und gehen Sie feiern.

Wenn Sie das nächste Mal eine Sitzung leiten oder versuchen, Ihr Management zu beeinflussen, probieren Sie einige dieser Techniken aus! Je mehr Sie diese Techniken in alltäglichen Gesprächen üben, desto natürlicher wird es werden. Viel Spaß beim Verkaufen!

Die Garage Group hilft Unternehmensmarken und -teams dabei, innovativ zu sein und wie ein Startup zu wachsen, einschließlich Workshops zur Ideengenerierung, Entwicklung und Pitch Competition für etablierte Unternehmen.