Haben Sie schon einmal am Drive-in eines Schnellimbisses Ihre Bestellung aufgegeben, nur um dann gefragt zu werden: „Möchten Sie dazu Pommes frites?“

Das ist ein klassisches Beispiel für Upselling – eine Verkaufstechnik, mit der Sie bestehenden Kunden zusätzliche Waren oder Dienstleistungen verkaufen.

Faule Verkäufer werden versuchen, jedem und jedem etwas zu verkaufen – unabhängig davon, ob der Kunde die zusätzliche Dienstleistung tatsächlich benötigt oder nicht -, aber wenn Sie sich in erster Linie auf die Erfahrungen und Ziele Ihres Kunden konzentrieren, ist Upselling sowohl für Sie als auch für Ihren Kunden von großem Nutzen.

Sehen Sie sich diese neun Strategien zur Identifizierung von Upselling-Möglichkeiten an, die für beide Seiten vorteilhaft sind, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern – bevor Sie einen Kunden an einen Vertriebsmitarbeiter weitergeben.

9 Upselling-Strategien

Nehmen Sie sich die Zeit, um zu verstehen, was Erfolg für den Kunden bedeutet.

Bevor Sie versuchen können, Ihrem Kunden einen Mehrwert zu verkaufen, müssen Sie genau wissen, welche Art von Erfolg für ihn wichtig ist. Zu Beginn Ihrer Geschäftsbeziehung sollten Sie sich die Zeit nehmen, sich zusammenzusetzen und zu besprechen, was Ihr Kunde mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erreichen möchte. Erkunden Sie nicht nur die unmittelbaren Ziele, sondern auch die größeren, langfristigen Pläne des Kunden.

Ein tiefes Verständnis für die Prioritäten Ihres Kunden zu entwickeln, ist wichtig, um von Anfang an Vertrauen aufzubauen. Wenn Sie wissen, worauf Ihr Kunde Wert legt und welche Ziele er verfolgt, können Sie Bereiche identifizieren, in denen zusätzliche Produkte und Dienstleistungen hilfreich sein können.

Setzen und verfolgen Sie messbare Ziele.

Wenn Sie einen neuen Kunden an Bord holen, sollten Sie sich auf klare, messbare Erfolgsindikatoren für die Zusammenarbeit mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung einigen. Nutzen Sie das, was Sie bereits über die Prioritäten und Ziele Ihres Kunden erfahren haben, und entwickeln Sie einen Aktionsplan mit klaren Meilensteinen, um die Fortschritte zu verfolgen.

Um den Bedarf an zusätzlichen Dienstleistungen später im Lebenszyklus des Kunden zu ermitteln, brauchen Sie eine Möglichkeit, Bereiche zu erkennen, in denen der aktuelle Plan nicht ausreicht, oder Bereiche, in denen der Kunde seine Ressourcen für bessere Ergebnisse aufstocken könnte. Hier ist eine sorgfältige Nachverfolgung unerlässlich.

Wenn Sie einer Kundin sagen, dass sie mehr Geld für Werbung in den sozialen Medien ausgeben muss, sollten Sie das besser mit Daten untermauern. Beim Upselling können Sie Ihre Argumente mit Daten untermauern und dem Kunden zeigen, dass Sie nur sein Bestes im Sinn haben.

Identifizieren Sie Kunden mit einem echten Bedarf an zusätzlichen Dienstleistungen.

Nicht jeder Kunde eignet sich für ein Upselling, und Sie sollten niemals versuchen, jemandem zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen aufzudrängen, der sie nicht wirklich braucht. Als allgemeine Regel gilt: Wenn Sie nicht erklären können, wie der zusätzliche Kauf den allgemeinen Zielen des Kunden zugute kommt, lohnt sich ein Upsell nicht.

Wenn Sie beispielsweise erwägen, Ihrem Kunden ein zusätzliches Upgrade der E-Mail-Marketing-Software anzudrehen, E-Mail-Marketing aber nicht direkt in seinen langfristigen Plan zur Erweiterung seiner Reichweite passt, sollten Sie es nicht erzwingen. Wenn Sie versuchen, Produkte zu verkaufen, die nur eine geringe Chance haben, dem Kunden ein positives Ergebnis zu liefern, riskieren Sie, der Beziehung großen Schaden zuzufügen und den Kunden möglicherweise ganz zu verlieren.

Konzentrieren Sie Ihre Upselling-Bemühungen stattdessen auf Kunden mit einer offensichtlichen Lücke in ihrem aktuellen Plan. Wenn eine Kundin ihre Reichweite erhöhen möchte, Sie aber nicht glauben, dass sie dies auf die richtige Weise tut, bietet sich wahrscheinlich die Gelegenheit, ihr ein Upgrade zu verkaufen.

Beginnen Sie so bald wie möglich mit schnellen Gewinnen, um einen Mehrwert zu schaffen.

Niemand wird zusätzliche Ressourcen in den Kauf Ihres Unternehmens investieren, solange Sie nicht bewiesen haben, dass es greifbare Ergebnisse für sein Geschäft liefern kann. Um eine lange und für beide Seiten vorteilhafte Beziehung zu einem Kunden aufzubauen, sollten Sie sich darauf konzentrieren, so schnell wie möglich Quick Wins zu liefern.

Ein Quick Win ist alles, was dem Kunden sofortigen Nutzen bringt. Beispiele hierfür sind die Prüfung der bestehenden Social-Media-Strategie eines Kunden, die Bewertung der Website eines Kunden, um neue Optimierungsmöglichkeiten zu ermitteln, oder auch die Erstellung eines Inhaltsangebots und eines einfachen Werbeplans.

Ein Quick Win erfordert keinen großen Aufwand von Ihnen, sondern muss nur zeigen, dass Sie sich voll und ganz dafür einsetzen, Ihrem Kunden vom ersten Tag an einen echten Nutzen zu bringen – und dass Ihre Produkte oder Dienstleistungen dazu beitragen können. Je eher Sie Ihrem Kunden messbare Erfolge vorweisen können, desto eher können Sie die Beziehung vertiefen und Ihre Kompetenz in weiteren Bereichen unter Beweis stellen.

Preisen Sie Ideen an – nicht nur Upgrades.

Ihre Kunden müssen vollständig verstehen, warum Sie einen zusätzlichen Kauf für eine gute Idee halten. Wenn Sie auf ihn zugehen und sagen: „Ich denke, Sie sollten mehr für soziale Medien ausgeben“, könnte er einen falschen Eindruck bekommen und zu dem Schluss kommen, dass Sie nur versuchen, sich selbst zu bereichern.

Bieten Sie ein neues Upgrade immer im Zusammenhang mit einer Idee an. Wenn Sie die Möglichkeit sehen, einer Kundin zu helfen, ihre Leads durch E-Mail-Marketing zu steigern, sollten Sie ihr einen echten Plan vorlegen, wie sie das erreichen kann. Sagen Sie ihr nicht einfach, dass sie mehr Geld ausgeben muss, sondern geben Sie ihr einen leicht verständlichen Plan, aus dem hervorgeht, wofür ihr Geld ausgegeben wird und wie es durch den Kauf eines Upgrades zum Gesamterfolg ihres Unternehmens beiträgt.

Zeitliche Upsells mit Meilensteinen.

Den perfekten Zeitpunkt zu finden, um einen Kunden auf zusätzliche Dienstleistungen und Produkte anzusprechen, kann schwierig sein, aber es kommt wirklich auf den richtigen Zeitpunkt an. Nach dem Abschluss einer erfolgreichen Initiative mit Ihrem Produkt oder einem großen Meilenstein (z. B. dem Erreichen eines neuen Ziels für die Lead-Generierung) sollten Sie die Gelegenheit nutzen, einen Schritt zurückzutreten und Ihren Kunden zu fragen: „Was kommt als Nächstes?“

Gespräche über die Zukunft bieten eine natürliche Gelegenheit, neue Ideen und Projekte anzusprechen, die Sie mit Ihrem Kunden verwirklichen wollen. Ein Upsell ist besonders wirkungsvoll, wenn Sie Ihrem Kunden zu einem großen Erfolg verholfen haben, denn dann hat er einen definitiven Beweis für Ihre Kompetenz.

Bieten Sie eine transparente Preisaufschlüsselung.

Versetzen Sie sich für einen Moment in die Lage Ihres Kunden: Wenn Ihnen jemand sagen würde, dass Sie für einen vage definierten Zusatznutzen mehr Geld zahlen müssen, würden Sie wahrscheinlich nicht anbeißen. Sie hätten wahrscheinlich das Gefühl, dass derjenige versucht, Sie auszunutzen.

Wenn Sie ein Upselling vorschlagen, ist es besonders wichtig, transparente Preisinformationen zu liefern. Geben Sie Ihrem Kunden eine vollständige Aufschlüsselung dessen, was Sie vorschlagen, und erläutern Sie ausführlich die damit verbundenen Kosten und den Zeitplan. Wenn ein Kunde weiß, wohin seine hart verdienten Mittel fließen, wird er sich wohler fühlen, wenn er mehr Geld in Ihre Produkte investiert. (Wenn es Ihnen jedoch unangenehm ist, den Preis anzusprechen, könnte dies eine gute Gelegenheit für Ihre Kundin sein, mit einem Vertriebsmitarbeiter Ihres Teams zu sprechen.)

Erkennen Sie Trends und wenden Sie diese auf Ihren Verkaufsprozess an.

Wenn Sie einige Kunden erfolgreich umgestimmt haben, werden Sie eine bessere Vorstellung davon entwickeln, welche Arten von Kunden am meisten von zusätzlichen Produkten profitieren. Verfolgen Sie den Zeitpunkt und die Eigenschaften, die diese Kunden gemeinsam haben, und beziehen Sie Trends in Ihren Verkaufsprozess ein, um proaktiv und kontinuierlich Upselling-Möglichkeiten zu identifizieren.

Überzeugen Sie Ihre Kunden mit sozialen Beweisen.

Die meisten Menschen brauchen Beweise, die sie überzeugen, bevor sie große, teure Kaufentscheidungen treffen. Das ist schließlich die Logik, die hinter dem Wert von Kundenrezensionen steht.

Bevor Sie einen Anruf tätigen, um Ihren Kunden von einem Zusatzprodukt zu überzeugen, stellen Sie sicher, dass Sie Daten und Beweise von anderen Kunden oder Rezensionen haben, die das Zusatzprodukt erfolgreich nutzen.

Wenn Sie zum Beispiel wissen, wie viel Prozent der Kunden das Zusatzprodukt zusätzlich zu dem Produkt nutzen, das der Kunde bereits gekauft hat, teilen Sie ihm das mit. Wenn Ihr Unternehmen Kundenrezensionen von zufriedenen Kunden erhalten hat, die das Zusatzprodukt verwenden, teilen Sie ihnen das mit.

Soziale Beweise sind ein mächtiger Überzeugungsfaktor – wenn Sie also diese Ressourcen zur Hand haben, die auf den Erfolg von Kunden hinweisen, die beide Produkte verwenden, machen Sie Ihr Angebot vertrauenswürdiger.

Wenn Sie mehr erfahren möchten, lesen Sie als Nächstes, wie Sie Ihren Kunden Upselling anbieten können.