Was ist ein Start-up?

Ein Start-up ist ein hypothetisches Unternehmen, das entwickelt oder gegründet wurde, um sehr schnell zu wachsen. Wenn also eine Geschäftsidee nicht darauf abzielt, ein Unternehmen aufzubauen, das sehr schnell wächst, dann ist es nur ein kleines Unternehmen.

Eine Gründungsidee ist eine „Hypothese“ darüber, warum ein Geschäftsmodell möglicherweise, schnell wachsen kann

Bewertung der Attraktivität eines Start-ups

Früh- undInvestoren und Risikokapitalgeber in der Frühphase – lange bevor sie ein funktionierendes Produkt zu sehen bekommen – müssen solide Beweise dafür sehen, dass die neue Geschäftsidee das Potenzial hat, schnell zu wachsen. Bei der Beurteilung des Potenzials einer Neugründung müssen vier Faktoren analysiert werden:

• Die Nachfrageseite – das Problem oder die Ausgangsbedingungen
• Die Angebotsseite – die Lösung und das Angebot
• Die Verbindungselemente – Treiber, Einsichten oder Begründungen, warum das „angenommene“ Unternehmen die Angebots- und Nachfrageseite erfolgreich verbinden und wirtschaftlichen Wert schaffen wird
• Die Überzeugungen – die positiven Emotionen, die Begeisterung um das Unternehmen und seine Mitarbeiter

Die Nachfrageseite: Das Problem

Das Problem ist das externe Marktumfeld, das es der Startup-Idee ermöglicht, sehr schnell zu wachsen. Gute Probleme haben in der Regel eine oder mehrere der folgenden Eigenschaften:

• Größe – gute Probleme sind populär, d.h. viele Menschen haben das Problem. Man möchte Probleme vermeiden, die nur von einer kleinen Anzahl von Menschen erlebt werden
• Wachstum – gute Probleme müssen wachsen, und zwar mit einer Geschwindigkeit, bei der immer mehr Menschen das Problem in der Zukunft haben werden. Je schneller die Wachstumsrate im Vergleich zur Wachstumsrate anderer Probleme oder Markttreiber ist, desto interessanter ist die Idee
• Dringlichkeit – gute Probleme müssen so schnell wie möglich gelöst werden, schlimme und dringende Probleme wie Klimawandel, Luftverschmutzung, etc. sind für Investoren interessanter als die Suche nach einem örtlichen Klempner
• Kostspielig – gute Probleme brauchen Kapital, um gelöst zu werden, Probleme, deren Lösung teuer ist, errichten Markteintrittsbarrieren für andere Marktteilnehmer, wodurch Monopole und Renditechancen entstehen
• Hohe Zahlungsbereitschaft – seitens der Kunden, denn Investoren wollen keine teuren Probleme lösen, für die die Kunden nicht bereit sind, zu zahlen
• Obligatorisch – gute Probleme werden irgendwie erzwungen, durch Vorschriften, gesetzliche Verträge oder Vereinbarungen, z. B. Gesundheitsfürsorge oder Kfz-Versicherung
• Häufig – gute Probleme treten häufig auf, in einem bestimmten und gemessenen Zeitintervall, z. B. die Notwendigkeit des täglichen Pendelns

Ein interessantes Problem muss nicht alle der oben genannten Merkmale aufweisen, aber es muss mindestens eines davon haben, während ein ideales Problem eher ein paar davon hat.

Eine Anmerkung zur „Häufigkeit der Nutzung“

Der Teil „Häufigkeit“ des Problems ist von großer Bedeutung. Neue Unternehmen gehen davon aus, dass sie erfolgreich sein werden, wenn es ihnen gelungen ist, die Gewohnheiten und das Verhalten der Kunden zu ändern. Als Uber beispielsweise 2009 seine Dienste startete, ging das Unternehmen davon aus, dass die meisten Pendler es eines Tages vorziehen würden, ein Taxi über ihr Smartphone zu rufen. Die Änderung des Nutzerverhaltens ist jedoch eine entmutigende und teure Aufgabe. BJ Fogg, Sozialwissenschaftler in Stanford und Gründer und Leiter des Stanford Behavior Design Lab, ist der Meinung, dass man die folgenden drei Faktoren gleichzeitig berücksichtigen muss, um das Kundenverhalten zu ändern:

• Motivation – ist der Wunsch des Kunden, ein bestimmtes Problem mit einer wie auch immer gearteten Lösung zu lösen
• Fähigkeit – ist Ihre Lösung oder das Angebot für den Kunden und wie es den Kunden in die Lage versetzen kann, sein Problem zu lösen
• Auslöser – ist der Faktor, der den Benutzer dazu bringt, seine Motivation zu erkennen, sein Bedürfnis zu lösen, während die Lösung präsentiert wird

So, Wenn die meisten Startups eine niedrige Konversions-, Engagement- oder Retentionsrate haben, liegt das in der Regel daran, dass einer oder mehrere der oben genannten Faktoren, die zu einer Änderung des Nutzerverhaltens führen können, nicht vorhanden sind. Wenn die Häufigkeit des Auftretens eines Problems hoch ist, werden die Kunden in der Regel häufig und regelmäßig darauf angesprochen, wodurch die Motivation und der Wunsch, das Problem zu lösen, steigen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ein ideales Problem wie folgt aussieht:

• Groß sein – Millionen von Nutzern haben
• Wachsen – ein Markt, der jährlich um 20 % wächst, gilt als schnell wachsend
• Dringlichkeit haben – die Menschen versuchen, es sofort zu lösen
• Kostenintensiv zu lösen sein
• Hohe Zahlungsbereitschaft – von den Kunden
• Etwas obligatorisch sein
• Hohe Frequenz haben – muss mehrmals am Tag gelöst werden

Die Angebotsseite: Die Lösung

Niemals mit der Lösung beginnen

Es ist zu beachten, dass ein neues Unternehmen immer mit einem klaren Verständnis der Nachfrage-Seite – dem Problem. Wenn sich Unternehmer aus technologischen Gründen, wie z. B. bei der Einführung von Blockchain, darauf konzentrieren, tragfähige kommerzielle Geschäftsmodelle zu finden, wird die Idee bei ihrer Einführung auf dem Markt höchstwahrscheinlich scheitern. In solchen Situationen sagt man, dass „die Idee eine Lösung auf der Suche nach einem Problem“ ist, während es eigentlich umgekehrt sein sollte. Selbst wenn eine solche Lösung nach ihrer Einführung mit viel Glück Nachfrage findet, wird sie höchstwahrscheinlich nur sehr langsam wachsen.

Sei niemals eine Lösung auf der Suche nach einem Problem – sei ein ideales Problem auf der Suche nach einer Lösung

Die ideale Lösung

Bei der Suche nach Lösungen werden Investoren nach Faktoren suchen, die angeben, warum und wie diese Lösung die Bedürfnisse und Wünsche der Nachfrageseite erfüllen (d.h. das Problem lösen) und ein rasantes Wachstum auslösen wird. In Anlehnung an die Bedeutung des Häufigkeitsfaktors eines idealen Problems wollen Investoren in der Lösung Hinweise auf BJ Foggs Prinzipien der Veränderung des Kundenverhaltens finden – mit anderen Worten, sie werden nach gewohnheitsbildenden Lösungen suchen.

Eine gute Lösung muss die Motivation der Benutzer auslösen und sie mit Problemlösungswerkzeugen und -funktionen befähigen

Nir Eyals Hooked-Rahmenwerk zum Aufbau gewohnheitsbildender Produkte basiert auf dem Verhaltensmodell von BJ Fogg, und es wird empfohlen, dass Unternehmer dieses Rahmenwerk bei der Entwicklung ihrer Lösungen verstehen und verwenden.

Unternehmer können sich an Frühphaseninvestoren und Risikokapitalgeber mit oder ohne Lösung wenden. Einige der wichtigsten Merkmale oder Anzeichen für eine erfolgreiche Lösung sind im Folgenden zusammengefasst. Eine als erfolgreich erachtete Lösung kann eines oder einige dieser Merkmale aufweisen.

• Die Lösung kann das Problem, das sie zu lösen versucht, leicht vermitteln. Das Problem, das gelöst werden soll, kann in wenigen Minuten auf spezifische und einfache Art und Weise verstanden werden. Damit dies gelingt, haben die Gründer in den meisten Fällen das Problem selbst erlebt. So haben beispielsweise die Gründer von Uber die Schwierigkeit, in San Francisco ein Taxi zu finden, selbst erlebt, oder die Gründer von Airbnb haben die Herausforderung erlebt, als Studenten Geld zu verdienen, während ihre Wohnung nicht ausgelastet war.
• Der Zielkunde ist detailliert beschreibbar. Die frühen Kunden, ihre Bedürfnisse, Personas, wie oft sie mit der Lösung interagieren, die Intensität ihres Schmerzes, ihre Zahlungsbereitschaft und wie mit ihnen kommuniziert werden kann, ist offensichtlich. Zum Beispiel ist der Zielkunde eines Automobilmarktplatzes – anders als allgemein angenommen – nicht die Person, die ein Auto kauft, sondern das Autohaus, das täglich mit dem Geschäft beschäftigt ist. Eine Privatperson tauscht ihr Auto alle 5-7 Jahre aus, während ein Autohaus die Plattform täglich benötigt. Dies gilt auch für ein Immobilien-Kleinanzeigenportal – die eigentlichen Kunden von Immobilien-Kleinanzeigen sind die Makler, nicht die Menschen, die ein Haus kaufen wollen. Darüber hinaus ist auch die Intensität der Nutzung ein wichtiger Faktor für eine Lösung. Denken Sie an Uber und den Bedarf an Pendlerdiensten – die Leute neigen dazu, Autos im Wert von $15-20.000 zu kaufen, um täglich zu pendeln, daher ist das Problem intensiv.
• Wenn das Produkt bereits auf den Markt gebracht wurde, dann war der MVP eine schlecht gestaltete Version, die schnell auf den Markt gebracht wurde und die Bedürfnisse der Zielkunden erfüllte. Es wird erwartet, dass das MVP eine schlecht entwickelte Version der Lösung ist und trotzdem die Kundennachfrage befriedigen konnte. Im Allgemeinen wird erwartet, dass ein MVP in ~6-8 Wochen auf den Markt gebracht wird. Beachten Sie, dass sogar das erste iPhone von Apple ein schlecht entwickeltes MVP war, das die Bedürfnisse der ersten Kunden erfüllte, bevor es zu dem fantastischen Produkt wurde, das wir in den letzten 12 Jahren kennengelernt haben. Vergessen Sie die Fake-Steve-Jobs da draußen, die auf einem prophetischen und visionären Steve Jobs bestehen, der am ersten Tag ein fantastisches Produkt auf den Markt brachte.

Echte Steve-Jobs iterieren ihre Produkte, während falsche Steve-Jobs davon träumen, ein magisches Märchen oder ein Kunstwerk zu schaffen

• Wenn das Produkt auf den Markt gebracht wurde, dann war sein Kundenkreis vielfältig und außerhalb des unmittelbaren Netzwerks der Gründer. Die Investoren werden die Gemeinschaften, auf die sich das Produkt stützt, mit Vorsicht betrachten. So werden beispielsweise Nutzer aus dem Kreis der Investoren, Freunde, Familienmitglieder oder Technikbegeisterten bei der Bewertung eines Startups nicht berücksichtigt. Je vielfältiger und unabhängiger die anfänglichen Nutzer vom Netzwerk der Gründer sind, desto glaubwürdiger wird die Zugkraft des MVP eingeschätzt.

• Wenn das Produkt auf den Markt gebracht wurde, haben die ersten Kunden mit hohen Prämien bezahlt. Nun, das ist ziemlich offensichtlich – denken Sie zum Beispiel an Uber oder Essenslieferdienste – die ersten Kunden waren immer bereit, ab der ersten Fahrt oder Bestellung für den Service zu zahlen. Wenn die Plattform mit Werbung Geld verdient, muss sie ein rasantes Nutzerwachstum vorweisen können.
• Wenn das Produkt bereits auf dem Markt ist, ist es unwahrscheinlich, dass es größere Pivots gemacht hat. Ein Pivot ist eine Änderung des Problems oder der Kundensegmente, die hauptsächlich zu einem neuen Geschäftsmodell führt, während eine Iteration eine Änderung der Funktionen und Aspekte der Lösung ist. Ein neues Produkt oder eine neue Lösung für ein bisher ungelöstes Problem zu entwickeln, ist eine schwierige Aufgabe – wenn es einfach wäre, hätte es schon jemand anderes getan. Aber eine erfolgreiche Lösung macht selten einen Schwenk, da sie das Problem genau verstanden haben sollte.
• Wenn das Produkt bereits auf den Markt gebracht wurde, dann gibt es einen schnellen Produktentwicklungszyklus, um neue Funktionen zu testen. Es gibt keine imaginäre und magische Dienstleistung oder Funktion, die sich in einer Nacht auf den Massenmarkt skalieren lässt – aber Teams, die über einen Prozess zur Erforschung, Ideenfindung und Erprobung neuer Produkte oder Funktionen verfügen, werden am Ende die Nase vorn haben. Es muss einen agilen und schnellen Prozess geben, um diesen Prozess zu managen.
• Wenn das Produkt auf den Markt gebracht wurde, dann hat das technische Team ein Dashboard für seine Metriken entwickelt und in Betracht gezogen. Und nein, Google Analytics oder Firebase ist nicht genug. Die Investoren müssen sehen, dass die Lösungen es geschafft haben, Ereignisse zu verfolgen und das Nutzerverhalten zu analysieren. Wenn Gründer ein Produkt auf den Markt gebracht haben, ohne ein Dashboard zur Messung zu haben, dann wussten sie wahrscheinlich nicht, was sie taten, und flogen im Blindflug.

Die Anschlüsse: ‚der unfaire Vorteil‘

Die Konnektoren sind die Kombination von Treibern, Erkenntnissen oder Gründen, warum die Lösung des Startups erfolgreich sein wird. Dies ist der unfaire oder wettbewerbsfähige Vorteil des Startups im Vergleich zu anderen auf dem Markt. Diese Argumentation gibt an, warum das Startup schneller wachsen wird als alle anderen auf dem Markt.

Einige dieser unfairen Vorteile sind:

• Die Gründer – wenn sie beispielsweise Produktmanager bei Google sind, ist das kein Vorteil für die Gründer, aber wenn die Gründer zu den 10 besten Experten auf dem Gebiet des Problems in der Welt gehören, haben sie beispielsweise einen Ph.D. in molekularer Biowissenschaft mit einem Patent auf Medikamente zur Krebsprävention, dann wird dies zu einem Gründervorteil.
• Der inhärente Markt – wenn der Markt mit +20% jährlich wächst und die Zahl der Zielkunden groß ist, dann ist standardmäßig zu erwarten, dass die Lösung ohne große Investitionen wachsen wird. Obwohl dies ein schwacher Vorteil ist, da er von den Marktbedingungen abhängt und langfristig nicht zu einer internen Stärke des Start-ups wird, ist er zweifellos besser als ein stagnierender oder schrumpfender Markt.
• Die Lösung (das Produkt) – ist die Lösung 10x besser als die aktuelle Konkurrenz, könnte dies eine 10x bessere Benutzererfahrung bedeuten oder 10x billiger sein. Eine Größenordnung von 2-3-4x wird höchstwahrscheinlich die Erwartungen der Nutzer nicht erfüllen, da sie nicht in der Lage sein wird, die derzeit etablierten Netzwerkeffekte zu durchbrechen.
• Kundenakquise – allgemein gesprochen ist die Durchführung von Kampagnen in sozialen Medien wie Facebook und die Vorlage von CAC und LTV bei Investoren als quantitativer Beweis dafür, dass das Startup in der Lage ist, zu skalieren, im Allgemeinen ein nicht nachhaltiger Akquisitionskanal und ein schwaches Argument für erfolgreiches Wachstum. Wenn ein Startup in ein paar Jahren ein lebensfähiges Unternehmen mit einem Umsatz von mehr als 100 Mio. USD werden soll, wird es mit Sicherheit mehrere Konkurrenten anziehen, und dieser Vorteil wird schnell schwinden, vor allem, wenn die Konkurrenz über tiefe Taschen verfügt. Investoren ziehen es vor, nach Wachstum durch Mund-zu-Mund-Propaganda, organische und virale Zugkraftkanäle zu suchen.
• Timing – einige Investoren glauben, dass das Timing für den Erfolg oder Misserfolg eines Startups entscheidend ist. Damit das Timing stimmt, muss ein Startup im Allgemeinen die Energie von frühen Kunden, frühen Mitarbeitern, Angel- und Seed-Investoren sowie den Medien und anderen Analysten, die über diese Pionierideen berichten, katalysieren, um eine soziale Dynamik für seine Mission zu erreichen.

• Netzwerkeffekte – beziehen sich im Wesentlichen auf die Gründe, die es dem Startup erschweren, von Konkurrenten besiegt zu werden, wenn es wächst und skaliert. Investoren suchen nach Indikatoren, die darauf hindeuten, dass es für das Startup schwieriger wird, zu scheitern oder bedroht zu werden, wenn es wächst. Facebook zum Beispiel ist ein Unternehmen mit starken Netzwerkeffekten, während Uber – nur seine Mitfahrdienste als eigenständiges Unternehmen – schwache Netzwerkeffekte hat. NfX Ventures hat eine Karte der Netzwerkeffekte formuliert, die 14 Arten von Netzwerkeffekten und ihre Stärken aufzeigt.

Die Überzeugungen: Qualitative Indikatoren

Zusätzlich zu den oben genannten Faktoren, die als quantitative Indikatoren identifiziert werden können, suchen Investoren auch nach qualitativen Faktoren, um an die Idee zu glauben. Einige dieser Faktoren sind im Folgenden zusammengefasst:

Das Gründungsteam

Investoren müssen das Gefühl bekommen, dass das Team über die notwendigen Fähigkeiten verfügt, um die Lösung zu kreieren, zu entwickeln, erfolgreich zu verwalten und auf dem Markt zu verkaufen. Die wichtigsten Eigenschaften, auf die Investoren bei einem Gründerteam achten, sind:

• Sie verschaffen sich den Respekt anderer, indem sie die Dinge zu Ende bringen
• Sie sind großartige Kommunikatoren – mit Nutzern, Mitarbeitern, Investoren, Kunden und den Medien
• Sie sind selbstmotiviert
• Sie besitzen Durchsetzungsvermögen
• Die Mitglieder des Gründungsteams haben bereits in der Schule, am Arbeitsplatz oder in anderen Gruppen an früheren Projekten zusammengearbeitet, oder anderen Gruppenprojekten zusammengearbeitet
• Sie haben gleichmäßig geteilte Anteile für die Langstrecke
• Sie sind einfach in der Zusammenarbeit und logisch in ihren Managementansätzen
• Sie haben den „Gründer-Markt-Fit“

Die Zukunftsvision

Frühphaseninvestoren undInvestoren in der Frühphase und Risikokapitalgeber müssen in der Lage sein, den 5-10-Jahres-Fahrplan des Start-ups zu sehen und sich dafür zu begeistern – was es werden soll und welche Ressourcen benötigt werden, um es dorthin zu bringen. Als Uber beispielsweise 2008/9 seinen ersten Pitch machte, war es für Angel-Investoren offensichtlich, dass Uber, wenn die Ride-Sharing-Plattform in den USA skaliert, horizontal in andere Märkte und vertikal in andere logistikabhängige Bereiche wie die Lebensmittelzustellung skalieren kann.

Kommunikation mit Investoren

Bevor wir auf die Kleinigkeiten der Kommunikation mit Investoren eingehen, muss darauf hingewiesen werden, dass Gründer ihre Zeit nicht mit durchschnittlichen Investoren verschwenden sollten. Durchschnittliche Investoren werden das Gefühl haben, dass sie das Startup durchlöchern. Alle ihre Fragen werden auf die vielen Gründe abzielen, warum die Idee schief gehen könnte. Gute Investoren hingegen hören sich an, was das Startup zu sagen hat, und versuchen, sich mit Optimismus vorzustellen, was getan werden muss, damit aus der Idee ein Milliarden-Dollar-Unternehmen wird.

Gute Investoren versuchen sich vorzustellen, was getan werden muss, damit aus der Startup-Idee ein Milliarden-Dollar-Unternehmen wird

• Seien Sie klar und kurz – eine klare und kurze Idee ist die Grundlage für Wachstum. Die erfolgreichsten Start-ups wachsen organisch durch Mundpropaganda. Damit Mund-zu-Mund-Propaganda funktioniert, braucht es Menschen, die bereit sind, über die Idee zu sprechen und die interessanteste Person am Esstisch zu werden. Folglich muss die Idee andere dazu bringen, sich mit Begeisterung an der Diskussion zu beteiligen. Das wird nur gelingen, wenn die Mission und das Wertversprechen des Start-ups klar und einfach zu vermitteln sind. Außerdem lassen sich klare und kurze Ideen viel leichter mit anderen Interessengruppen wie Partnern, Kunden und Auftraggebern kommunizieren. Vermeiden Sie Mehrdeutigkeit, Komplexität, Geheimniskrämerei und Ignorierbarkeit in den Inhalten.
• Seien Sie reproduzierbar – wenn Investoren einen Pitch hören, müssen sie in der Lage sein, an Möglichkeiten zu denken, wie sie beim Aufbau oder sogar bei der Reproduktion dieses Unternehmens helfen können, um ihm den Weg zum Wachstum zu ebnen.
• Führen Sie mit dem „Was“, nicht mit dem „Wie“ oder gar dem „Warum“ – konzentrieren Sie sich auf die Definition des Problems und des Zielkunden. Ihre Forschung auf der Nachfrageseite muss besonders solide sein, basierend auf den zuvor genannten Kriterien.

Tipps zum Finden und Auswählen neuer Ideen

• Eine Idee muss nicht revolutionär sein, um ein Startup zu gründen – nicht alle Startups werden die Facebook-s oder Uber-s der Welt.

• Beginnen Sie nicht mit Ideen – beginnen Sie mit Problemen.
• Versuchen Sie, eine persönliche Verbindung zu dem Problem zu haben – ist es ein Problem, das Sie, ein Freund, ein Familienmitglied, ein Kollege oder jemand in einer Gemeinschaft, die Sie kennen, hat? Der Vorteil dieser Verbindung besteht darin, dass Sie erkennen können, ob die Lösung, die Sie entwickeln, das Problem lösen kann, und in Zeiten der Entmutigung werden Ihnen die Verbindungen helfen, sich durchzusetzen.
• Führen Sie ein Problemtagebuch – notieren Sie Ihre täglichen Probleme in einem Tagebuch und versuchen Sie, Messgrößen zu finden, um ihre Priorität einzustufen, bis Sie ein Problem finden, das Sie für würdig halten, gelöst zu werden. Bitten Sie Freunde und Bekannte, ebenfalls ein Tagebuch zu führen und sich mit ihren Problemen zu befassen. Von Zeit zu Zeit, wenn sich die Probleme angesammelt haben, sollten Sie mit Leuten, denen Sie vertrauen, ein Brainstorming durchführen, um herauszufinden, welches dieser Probleme als nächstes angegangen werden sollte. Diese Sitzungen können Ihnen auch dabei helfen, den richtigen Mitgründer für Ihr Startup zu finden. Unternehmen wie Uber, Instagram und Nextdoor wurden auf die gleiche Weise gegründet, innerhalb von nur wenigen Wochen nach ähnlichen Brainstorming-Bemühungen.
• Versuchen Sie, Ideen zu wählen, für die Sie einzigartig positioniert sind, um sie zu lösen – d.h. der unfaire Vorteil des Gründers
• Überlegen Sie, ob es möglich ist, in kurzer Zeit und mit maximaler Kosteneffizienz ein einfaches und skalierbares MVP für die Idee zu bauen. Verlieben Sie sich nicht in Ihr MVP; es ist nur ein kontrolliertes Experiment, um Hypothesen zu testen.
• Wählen Sie das Verhalten Ihrer ersten Kunden aus und messen Sie es – stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Feedbackschleifen eingerichtet haben.