Marketing für das falsche Segment kann sich anfühlen, als würde man den falschen Baum ansprechen, oder genauer gesagt, als würde man Zehntausende von falschen Bäumen ansprechen.

Marktsegmentierung gab es nicht immer:

Seit der Erfindung von Trichterberichten stehen Verkäufer um Whiteboards herum und versuchen, ihre Konversionsraten zu steigern.

Nahezu jeder in der Branche hat schon einmal gehört, dass jemand behauptet hat, er könne seine Verkaufszahlen verbessern, indem er einfach mehr Leute in den Trichter schickt und dabei seine Konversionsrate beibehält.

„Von 10 Interessenten haben 5 das Produkt gekauft. Das bedeutet, dass, wenn wir eine Million Menschen ansprechen, 500.000 das Produkt kaufen werden.“

Als Vertriebsmitarbeiter, der täglich 30 Anrufe tätigt, könnte man davon ausgehen, dass sich die Zahl der abgeschlossenen Geschäfte verdoppelt, wenn man 60 Anrufe pro Tag tätigt. Oder wenn Sie 1-2 E-Mails pro Woche an potenzielle Kunden schicken, könnten Sie stattdessen 3-4 E-Mails versenden. Leider ist die Sache nicht so einfach.

Verkaufsprozesse sind kompliziert. Was für die eine Zielgruppe wertvoll ist, kann für eine andere nur Lärm sein. Ein Restaurant, das zum Beispiel BOGO-Angebote verschickt, könnte eine hohe Erfolgsquote bei Bewohnern haben, die nur eine Autobahnausfahrt von Ihrem Lokal entfernt wohnen.

Wenn Sie jedoch dieselben BOGO-Angebote über die Landesgrenzen hinweg verschicken, sinken die Konversationsraten gegen Null. Dieses einfache Beispiel ist ein Lehrbuchbeispiel für Marktsegmentierung, da es zeigt, wie demografische Merkmale unterschiedlich auf Marketingstrategien reagieren.

Skip ahead:

Was ist Marktsegmentierung?

Die 4 häufigsten Arten der Marktsegmentierung

6 weniger häufige Arten der Marktsegmentierung

Was sind die Vorteile der Marktsegmentierung?

Marktsegmentierungsstrategien

Wie Sie Ihre eigene Marktsegmentierung durchführen können

Marktsegmentierung in Kürze

Was ist Marktsegmentierung?

Marktsegmentierung, auch bekannt als Kundensegmentierung, ist der Prozess der Einteilung von Unternehmen (oder Personen) in Gruppen, die ähnlich auf Marketingstrategien reagieren. Dies ist der erste kritische Schritt bei der Entwicklung eines Verkaufsprozesses, der darauf zugeschnitten ist, bei verschiedenen demografischen Gruppen Anklang zu finden.

Ihre Marketingsegmentierungsstrategie wird hauptsächlich davon beeinflusst, was Ihr Produkt ist und welche Arten von Unternehmen es bereits kaufen.

Ein ideales Marktsegment ist:

• Messbar
• Groß genug, um Gewinn zu erwirtschaften
• Stabil, nicht nach kurzer Zeit verschwindend
• Erreichbar für Ihre Marketingstrategien
• Homogen und reagiert ähnlich auf Ihre Marketingstrategien

Der Ausdruck „Marktsegmentierung“ wurde erstmals von Wendell R. Smith in seiner 1956 erschienenen Publikation Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies geprägt. Smith schrieb, dass modernes Marketing eher an selektive als an primäre Kaufmotive appelliert.

Mit anderen Worten: Die Verbraucher stellen Produkte aktiv einander gegenüber, anstatt einfach ein Produkt zu kaufen, um ein unmittelbares Bedürfnis zu befriedigen. Diese Erkenntnis war der Beginn der modernen Marktsegmentierung, die wir heute praktizieren.

Vor 1956 gab es keine große Marktvielfalt, und Gemischtwarenläden führten in der Regel nur eine oder zwei Markenversionen desselben Produkts. Zum Zeitpunkt der Veröffentlichung boten immer mehr aufstrebende Marken ähnliche Produkte an und mussten sich daher durch Markenbildung und durch die Ausrichtung auf verschiedene Märkte unterscheiden.

Es reichte nicht aus, einfach nur Ketchup herzustellen, man musste seine Marke als „America’s Ketchup“, „Kids‘ Ketchup“ oder „Fancy Ketchup“ kennzeichnen.

Diese Virginia Slims-Werbung aus den 1970er Jahren wirbt für Zigaretten bei Frauen. Zum Glück haben wir uns von dieser schrecklichen Werbung weit entfernt (Baby).

Die 4 häufigsten Arten von Segmenten

Geschickte Verkäufer und Vermarkter teilen ihre potenziellen Kunden in Kundensegmente ein, um ihre Bemühungen zielgerichtet und effektiv zu gestalten. Wenn Ihre potenziellen Kunden richtig gruppiert sind, ist es viel einfacher, bestimmte Gruppen anzusprechen und Ihre Bemühungen auf eine maximale Wirkung auszurichten. Im Folgenden finden Sie die gängigsten Formen der Segmentierung.

Demografische Segmentierung

Demografische Marktsegmentierung ist die am häufigsten verwendete Form der Marktsegmentierung und beinhaltet die Kategorisierung Ihres Marktes auf der Grundlage von Alter, Geschlecht, Einkommen, Beruf, Rasse, Religion, Bildung, Standort, familiärer Situation usw.

Beispiele für demografische Segmentierung:

• Ein gutes Beispiel hierfür: Schalten Sie auf den Zeichentrickkanal und schauen Sie sich die Werbung an. Sprechen Nerf-Guns und neonfarbener Schleim jemanden in deinem Alter an? Ja, uns auch, schlechtes Beispiel.

• Ein Personalvermittler, der eine dieser meist nervigen LinkedIn-InMail-Kampagnen durchführt. Im Idealfall richten sie sich an Leute, die gerade auf Jobsuche sind. Doch irgendwie schaffen sie es, meinen Posteingang täglich zu überfluten.

Psychografische Segmentierung

Unter dem Begriff psychografische Segmentierung werden spezifischere Merkmale zusammengefasst. Diese Klassifizierungsmethode ist weniger greifbar als die demografische Segmentierung und umfasst Details wie Lebensstil, Persönlichkeit, Überzeugungen, Werte und soziale Schicht.

Diese Auswertung ist wichtig, weil zwei Personen zwar identische demografische Informationen besitzen können, aber völlig unterschiedliche Kaufentscheidungen treffen und daher ein unterschiedliches Marketing benötigen.

Beispiele für die psychografische Segmentierung:

• Gesundheits- und Wellness-Werbung kommt bei jemandem, der sein Geld lieber für Videospiele und Energydrinks ausgibt, vielleicht nicht so gut an, auch wenn sie in der gleichen Branche arbeiten und im gleichen Wohnblock wohnen.

• Werbung für große gesellschaftliche Zusammenkünfte (Veranstaltungen, Clubs, Bars) spricht möglicherweise extrovertierte Menschen nicht an, die sich lieber mit einem Buch einkuscheln, als von anderen Menschen umgeben zu sein.

Verhaltenssegmentierung

Im Kern ist die Verhaltenssegmentierung die Kategorisierung potenzieller Kunden auf der Grundlage ihrer Handlungen, in der Regel innerhalb Ihres Marketingtrichters. Zum Beispiel könnten Interessenten, die eine Landing Page für eine bevorstehende Veranstaltung besucht haben, davon profitieren, eine personalisierte Einladung zu erhalten.

Die Segmentierung Ihres Marktes auf der Grundlage von Verhaltensweisen wird in der Regel von Vermarktern innerhalb ihrer Marketing-Automatisierungssoftware vorgenommen, aber jedes Unternehmen mit einer Mailing-Liste hat bereits eine Verhaltens-Segmentierung durchgeführt, indem es einfach die Interessenten verfolgt, die sich für den Empfang von E-Mails angemeldet haben.

Beispiele für Verhaltenssegmentierung:

• Grammarly sendet neuen Benutzern, die ihre Chrome-Erweiterung ein paar Tage lang nicht mehr verwendet haben, eine E-Mail, in der die häufigsten Gründe für die Abwanderung genannt werden – technische Schwierigkeiten, mangelnder Nutzen, nicht genügend Funktionen usw.

• Senden von E-Mails an Website-Besucher, die Artikel in ihrem Warenkorb liegen gelassen haben. „

• Eine Retargeting-Kampagne, bei der nur Anzeigen für Personen geschaltet werden, die zuvor einen Artikel gekauft haben.

Geografische Segmentierung

Die geografische Marktsegmentierung, die am einfachsten zu handhaben ist, berücksichtigt die Standorte der potenziellen Kunden, um Marketingstrategien zu bestimmen. Obwohl SaaS-Verkäufe davon relativ unberührt sind, weiß ein Verkäufer von Riesenmänteln, dass er es vermeiden sollte, bei Einwohnern von Arizona zu werben.

Geografische Segmentierungsvariablen und Beispiele:

• Klima: Bademodenmarken sollten sich im Januar nicht an Einwohner von Alaska wenden.

• Kulturelle Präferenzen (je nach Standort): Aus offensichtlichen Gründen verkauft McDonald’s in Deutschland Bier.

• Bevölkerungstyp: Ein Fahrradhersteller kann sein Publikum je nach Bevölkerungstyp unterschiedlich segmentieren – ländlich (Mountainbikes; dickere Reifen; haltbarer), städtisch (Rennräder; dünne Reifen; leicht) usw.

• Dichte: Ein riesiges Einkaufszentrum kann eine hohe Dichte an Fußgängern benötigen, um zu gedeihen.

6 weniger verbreitete Arten der Marktsegmentierung

Preissegmentierung

Preissegmentierung ist der Prozess der Veränderung des Preises ähnlicher Produkte und Dienstleistungen für verschiedene Verbrauchergruppen.

Wenn Sie immer noch einen Studentenausweis haben, um diese süßen Rabatte zu bekommen, obwohl Sie vor Jahren Ihren Abschluss gemacht haben, dann haben Sie Preissegmentierung erlebt. Oder wenn Sie Ihre Kinder schon einmal gezwungen haben, so zu tun, als seien sie jünger als ein bestimmtes Alter, um in den Genuss der „Kinder essen umsonst“-Sonderangebote zu kommen, dann verstehen Sie die Macht und den Nutzen der Preissegmentierung.

Die Preissegmentierung kann jedoch noch viel detaillierter sein. Sie kann verwendet werden, um Kunden zu identifizieren, die bereit sind, mehr für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung zu zahlen, die sie als wertvoller empfinden.

Wenn sie richtig durchgeführt wird, kann die Preissegmentierung bei jeder Transaktion ein Maximum an Einnahmen erzielen.

Beispiele für die Preissegmentierung:

• Breit: Seniorenrabatt, Veteranenrabatt, Gutscheine usw.

• Granular: Computerprozessoren werden anders bepreist, wenn sie als Teil an ein Unternehmen verkauft werden (z. B. in einem iMac), als wenn sie an einen Verbraucher als Einzelprodukt verkauft werden. Das liegt zum einen an den Mengenrabatten, aber auch daran, dass der Prozessor einen großen Teil der Gesamtkosten des iMac ausmachen kann. Die hohe Preissensibilität von Apple bedeutet, dass der Hersteller von Computerprozessoren bei der Preisgestaltung nicht viel Spielraum hat.

• Noch detaillierter: Ein Marketing-Beratungsunternehmen kann seine Preise vollständig auf den Wert stützen, den es für jeden einzelnen seiner Kunden generieren kann. Sie können einem kleinen Unternehmen 75 $/Std. für ein einfaches Beratungsgespräch berechnen. Einem multinationalen Unternehmen können sie 2.000 $/Std. für die Überprüfung des Marketingbudgets für das erste Quartal in Rechnung stellen.

Firmografische Segmentierung

Die firmenbezogene Segmentierung ähnelt der demografischen Segmentierung… aber für eine Firma. Nehmen Sie sich eine Sekunde Zeit, um die Kreativität dieser Formulierung auf sich wirken zu lassen.

Anstatt Verbraucher nach Alter, Standort, Einkommen usw. zu kategorisieren, kategorisiert die firmenbezogene Segmentierung Unternehmen nach Branche, Jahresumsatz, Funktion, Unternehmensgröße, Standort, Status, Leistung usw.

Für B2B-Vermarkter ist die Verwendung der firmenbezogenen Segmentierung für eine leistungsstarke Marketingstrategie unverzichtbar.

Gleich wie die demografischen Segmentierungsvariablen Ihnen helfen können, eine Buyer Persona auf Verbraucherebene zu bilden, kann die firmenbezogene Segmentierung Ihnen helfen, eine Buyer Persona auf Unternehmensebene zu entwickeln.

Beispiele für die firmenbezogene Segmentierung:

• Ein Unternehmen schaltet unterschiedliche Anzeigen für verschiedene Branchen – Immobilien, Finanzen, Anwaltskanzleien usw.

• Ein B2B-Verkaufsteam, das nur Unternehmen mit einem Umsatz von über 100 Mio. USD anspricht.

Generationelle Segmentierung

„Ok, Boomer“ – Etwas, das Sie entweder irgendwann in Ihrem Leben gegeben oder erhalten haben – ob Sie es wissen oder nicht.

Die generationelle Segmentierung ist fast vergleichbar mit der Variable „Alter“ in der demografischen Segmentierung. Allerdings geht die generationelle Marktsegmentierung über das Alter hinaus, indem sie die Unterschiede in den Vorlieben, Gewohnheiten, Lebensstilen und Einstellungen einer bestimmten Generation berücksichtigt.

Es versteht sich von selbst, dass die Generationen sehr unterschiedlich sind.

Jemand, der in den 1960er Jahren geboren wurde, hat wahrscheinlich eine andere Kultur erlebt als jemand, der in den 2000er Jahren geboren wurde.

Gemäß einer von Buzzstream und Fractl durchgeführten Segmentierungsstudie:

• Baby Boomers konsumieren die meisten Inhalte

• Baby Boomers konsumieren einen größeren Teil ihrer Inhalte am Morgen

• Gen Xers sind die am wenigsten aktiven Tablet-Nutzer

• Mehr als 25 % der Millennials nutzen ihr Mobiltelefon als primäres Gerät zum Ansehen von Inhalten

• Baby Boomers sehen sich mehr Weltnachrichten und Politik an als andere Generationen

• Millennials teilen eher Memes als andere Generationen

• Baby Boomers teilen eher Videos als andere Generationen

• Gen Xers teilen eher Inhalte auf Twitter

Generationelle Segmentierungsbeispiele

• Mehr Memes auf Facebook nutzen, um einen größeren Prozentsatz der Millennials anzusprechen.

• Änderung des Veröffentlichungszeitplans für Inhalte am Morgen, um einen größeren Prozentsatz der Baby-Boomer anzusprechen.

Lebensphasen-Segmentierung

Lebensphasen-Segmentierung ist der Prozess der Aufteilung Ihres Marktes basierend auf der Lebensphase Ihrer Zielgruppe. Jemand, der verheiratet ist und 5 Kinder hat, reagiert vielleicht gut auf eine emotionale Werbung über Cabrios in der Midlife-Crisis.

Beispiele für die Segmentierung nach Lebensphasen

• Werbung für Lebensversicherungen spricht vielleicht keinen Studenten im zweiten Studienjahr an, wohl aber jemanden, der gerade eine Familie gegründet hat

• Jemand, der gerade zum ersten Mal ins Berufsleben eingetreten ist, interessiert sich vielleicht mehr für eine neue Wohnung als jemand, der im Ruhestand ist.

Saisonale Segmentierung

Die saisonale Segmentierung richtet sich an Personen auf der Grundlage ihrer Kaufgewohnheiten während bestimmter Zeiträume des Jahres. Sie kann von den tatsächlichen Jahreszeiten (Frühling, Sommer, Herbst, Winter) über Ereignisse (Coachella, Super Bowl) bis hin zu Feiertagen (Weihnachten, Muttertag) reichen.

Beispiele für saisonale Segmentierung

• Ein lokales Unternehmen, das Crop Tops und Katerpräparate verkauft, möchte seine Zielgruppe vielleicht auf den Zeitpunkt von Coachella abstimmen.

• Ein Blumenladen, der sich auf die Lieferung am selben Tag spezialisiert hat, möchte vielleicht seine Werbeausgaben erhöhen, um vergessliche Söhne und Töchter anzusprechen.

Technografische Segmentierung

Gleich der firmenbezogenen Marktsegmentierung gilt die technografische Segmentierung nur für B2B-Zielgruppen. Sie wird verwendet, um Unternehmen auf der Grundlage der von ihnen verwendeten Technologien anzusprechen. Ganz gleich, ob es sich um ein CRM, ein Website-CMS oder ein nischenspezifisches Software-Tool handelt, die technografische Segmentierung kann dazu beitragen, die Vertriebs- und Marketingbemühungen zu verbessern.

Beispiele für die technografische Segmentierung

• Ein Unternehmen, das WordPress-Plugins entwickelt, hätte nichts damit zu tun, auf Unternehmen abzuzielen, die ein anderes CMS wie Wix verwenden.

• Angenommen, ein SaaS-Unternehmen hat gerade eine wertvolle, kreuzkompatible Integration mit einer anderen Anwendung auf den Markt gebracht. Es wäre für sie sinnvoll, die Unternehmen anzusprechen, die die App verwenden, in die sie gerade integriert haben.

Welche Vorteile bietet die Marktsegmentierung?

Marktsegmentierung ist nicht nur für große Unternehmen geeignet. Vielmehr profitieren kleinere Teams, deren Bemühungen noch nicht zielgerichtet sind, am meisten von der Segmentierung ihrer Zielgruppen.

Wenn Unternehmen noch damit zu kämpfen haben, Fuß zu fassen und ihren Schwung aufrechtzuerhalten, ist es leicht, sich zu sehr an dem zu orientieren, was in der Vergangenheit funktioniert hat, um zu versuchen, neue Gruppen anzusprechen.

Die Vorteile der Marktsegmentierung sind:

Bang for your buck

Marktsegmentierung kann Unternehmen helfen, das Beste aus ihren Marketingbemühungen herauszuholen. Mit maßgeschneiderten, demografiespezifischen Botschaften und Werbemaßnahmen können Unternehmen effektiver mit ihren Zielgruppen kommunizieren, ihre Konversionsraten steigern und weniger für breit angelegte Werbung ausgeben.

Bessere Konversionsrate

Einfach ausgedrückt: Je mehr Informationen Sie über Ihre verschiedenen Zielgruppen haben, desto spezifischer können Sie Ihre Ansprache gestalten, was Ihren potenziellen Kunden die Konversion erleichtert.

Kundenbindung

Indem Sie Kunden ansprechen, die bereits ihre eigene Buyer’s Journey durchlaufen haben, macht es die Segmentierung einfacher, sie zu binden und ihnen gelegentlich Upgrades anzubieten. Und mit den Segmentdaten, die Sie erfasst haben, wissen Sie, wie Sie sie ansprechen müssen.

Erweitern Sie Ihre Bemühungen

Segmentierung kann eine gute Möglichkeit sein, neue Märkte zu erschließen. Der Bekleidungshandel ist ein gutes Beispiel dafür: Das Bekleidungsunternehmen Gap hat nach einer Untersuchung seines Publikums festgestellt, dass es vorteilhaft wäre, eine neue Marke namens Baby Gap auf den Markt zu bringen, und hat zu diesem Zweck sein Geschäft auf der Ebene der Lieferkette völlig neu optimiert.

Aufgrund all der Informationen, die Sie über Ihre potenziellen Kunden sammeln, können Sie mit Hilfe einer angemessenen Segmentierung feststellen, ob es sinnvoll ist, neue Unternehmungen wie diese zu erkunden.

Ohne Marktsegmentierung laufen Unternehmen Gefahr, in einen sich selbst verstärkenden Kreislauf zu geraten, in dem sie versehentlich eine bestimmte Bevölkerungsgruppe ansprechen und dann davon ausgehen, dass diese Bevölkerungsgruppe die einzige ist, die für sie in Frage kommt, weil sie die einzigen sind, die kaufen:

„Alle, die auf unsere Direktwerbung geantwortet haben, waren über 65 Jahre alt. Das muss bedeuten, dass unser Zielmarkt nur aus Menschen besteht, die 65 oder älter sind.“

Marktsegmentierungsstrategien (und ihre Vor- und Nachteile)

Wenn Sie Ihre Marktsegmentierung abgeschlossen haben und einen klaren Einblick in Ihre verschiedenen vermarktbaren Zielgruppen haben, sind Sie in einer hervorragenden Position, um eine wirkungsvolle Marketingstrategie zu entwickeln. Jede Strategie ist anders, aber die meisten folgen einem von zwei grundlegenden Konzepten:

Konzentrationsstrategie

Bei der Konzentrationsstrategie stellt ein Unternehmen fest, dass seine Bemühungen am besten nur auf ein einziges Marktsegment ausgerichtet sind. Diese Strategie eignet sich besonders gut für kleine, wachsende Unternehmen, die einen tragfähigen Anwendungsfall auf einem bestimmten Markt nachgewiesen haben. Die Konzentration auf ein Segment ermöglicht es dem Unternehmen, mehr Zeit, Energie und Ressourcen in einen bestimmten Markt zu investieren, was die Werbeausgaben minimiert und die Verschwendung von Mitteln in mehreren Segmenten verringert.

Die Konzentrationsstrategie ist so, als würde man alle Karten auf den Tisch legen – wenn es nicht klappt, kann es schlecht ausgehen. Wenn das Marktsegment nicht richtig geprüft wurde und sich als Flop erweist, könnten alle Ihre Marketingbemühungen umsonst gewesen sein. Planen Sie daher sorgfältig und führen Sie gründliche Markttests durch, bevor Sie sich auf ein einziges Marktsegment festlegen.

Pros: Hohe Konversionsraten, wiederholbare Marketingpraktiken, geringere Marketingausgaben

Nachteile: „Alles oder nichts“, das Wachstumspotenzial ist auf die Größe des Segments beschränkt

Multisegmentstrategie

Multisegmentmarketing (oder differenziertes Marketing) bedeutet, dass die Marketingstrategien eines Unternehmens darauf ausgerichtet sind, ein Produkt in mehr als einem Marktsegment zu bewerben.

Obwohl scheinbar „sicherer“ als die Konzentrationsstrategie, stellt das Multisegment-Marketing eine viel größere Belastung für die Marketingausgaben eines Unternehmens dar, da es für jedes Marktsegment völlig unterschiedliche Kampagnen erfordert.

Wenn jedoch ein bestimmtes Segment besonders aufnahmefähig ist und gute Umsätze erzielt, ist es leicht, die Strategie so zu gestalten, dass dieses Segment direkter angesprochen wird.

Multisegment-Marketing ist aus der Sicht „sicherer“, dass ein Unternehmen, das über zahlreiche Kanäle wirbt, zwangsläufig einige Einnahmen aus einem dieser Kanäle erzielt.

Der Nachteil ist, dass die Marketinganstrengungen eines Unternehmens weniger zielgerichtet eingesetzt werden und daher zu einem potenziell niedrigeren durchschnittlichen ROI führen können als eine konzentrierte Ein-Segment-Strategie.

Vorteile: Sicherer, mehr Verbraucher ansprechen, vielfältiges Marketing, hohes Wachstumspotenzial
Nachteil: Geringere Konversionsraten, höhere Marketingausgaben

Mehr erfahren: Eine Einführung in die Marktsegmentierung als strategisches Instrument

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Wie Sie Ihre eigene Marktsegmentierung in Phasen durchführen

Phase 1: Sammeln Sie Daten

Zunächst ist es an der Zeit, Daten zu sammeln, damit Sie sie zur Bildung Ihrer Marktsegmente verwenden können. Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun – manche verwenden vorgefertigte Lead-Listen, andere ziehen es vor, selbst zu recherchieren.

Wenn Sie zur letzteren Kategorie gehören (was Sie wahrscheinlich tun sollten), können Sie Ihre Recherchen in die folgenden Kategorien einteilen.

Nach Unternehmensgröße recherchieren:

Größe kann vieles bedeuten, wird aber meist an der Anzahl der Mitarbeiter, der Anzahl der Kunden oder dem Gesamtumsatz gemessen, den ein Unternehmen angibt. Einige Unternehmen bieten auf ihren Websites Transparenz, was die Kontaktaufnahme mit der richtigen Person erheblich erleichtert.

Die Verwendung kostenloser Referenzen wie Bloomberg kann dazu beitragen, grundlegende Informationen über das betreffende Unternehmen zu ermitteln.

Nach Branchen recherchieren:

Es ist unwahrscheinlich, dass Ihr Produkt in allen Branchen anwendbar ist, weshalb es eine Branchensegmentierung gibt. Mit Hilfe der Branchensegmentierung können Sie sicherstellen, dass Sie Ihre Zeit nicht vergeuden, indem Sie ein Unternehmen ansprechen, das keinen Bedarf an Ihrem Produkt hat.

Einige Unternehmen haben unscheinbare Namen wie Amphastar und Wong, Doody, Crandall und Wiener, also stellen Sie sicher, dass Sie wissen, was sie tatsächlich tun, bevor Sie sie in eine Kategorie einordnen.

Forschung nach Standort:

Wenn Sie ein standortspezifisches Produkt oder eine standortspezifische Dienstleistung anbieten, wie z. B. Landschaftsbau in der örtlichen Gemeinde, ist Ihre geografische Marktsegmentierung wahrscheinlich ziemlich eindeutig: Sie verwenden wahrscheinlich praktische Tools wie Lead Maps und betreiben lokales Marketing, wo immer dies möglich ist.

Für andere Branchen, wie z. B. IT-Personal, könnte Ihre Reichweite international sein. Unabhängig von Ihrem Produkt ist es wichtig, den Standort eines Unternehmens zu kennen, denn er hilft Ihnen bei der Entscheidung, welche Verkaufstaktiken Sie einsetzen und wann Sie Ihre E-Mails versenden sollten, wenn Sie über Zeitzonen hinweg kommunizieren.

Bedarfsforschung:

Bei dieser Segmentierungsmethode werden Unternehmen danach ausgewählt, ob sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen benötigen. Diese Definition ist zwar einfach, aber der Prozess, der hinter dieser Bestimmung steht, ist es nicht unbedingt, je nachdem, was Sie anbieten.

Wenn Sie Dienstleistungen im Bereich Landschaftsbau verkaufen, können Sie Google Maps verwenden, um den Hauptsitz eines Unternehmens zu finden. Wenn sich das Büro in einem Hochhaus in New York City befindet, braucht es wahrscheinlich keine Landschaftsgestaltung.

Datenerfassung in Webformularen:

Webformulare sind der Industriestandard für die Erfassung von Interessentendaten. Die Praxis ist einfach: Wenn Sie über qualitativ hochwertige Inhalte verfügen, die für Ihre Website-Besucher von großem Wert sind, können Sie diese Inhalte hinter einem Webformular platzieren, bei dem die Benutzer ihren Namen, ihre E-Mail-Adresse und andere Informationen angeben müssen, bevor sie sie sehen können.

Die Fragen des Formulars sollten leicht und nicht invasiv sein, um die Benutzer nicht vom Ausfüllen abzuschrecken, aber konstruktiv genug, um Ihnen genügend Kontext zu geben, wenn Sie in Zukunft mit ihnen kommunizieren.

Umfragen

Einigermaßen eine Nischenmarketing-Methode, können Umfragen taktisch eingesetzt werden, um hochspezifische Informationen von potenziellen Käufern im Austausch für hochspezifische Inhalte oder Belohnungen zu erhalten.

Das Standardumfrageformat bietet in der Regel eine greifbare Belohnung – wie einen Geschenkgutschein oder ein kostenloses Produkt – im Austausch für einen ansehnlichen Teil freiwilliger Benutzerdaten.

Obwohl etwas abstrakt, sind Umfragen immer noch eine der besten Methoden, um sehr gezielte Daten über Benutzer und Unternehmen zu erhalten. Denn, seien wir ehrlich, niemand wird seine Meme-Sucht direkt auf der Firmenwebsite anpreisen.

War nur ein Scherz.

Phase 2: Sortieren der Daten in Segmente

Es gibt viele Möglichkeiten, diesen Prozess anzugehen. Die meisten erfordern teure Analysten, Vermarkter und viel, viel Zeit. Obwohl die DIY-Methode schneller ist, ist sie kein Ersatz für eine umfassende Marktsegmentierungsstrategie.

Angenommen, Zeit und Geld sind ein Hindernis, können Sie Ihre eigene Marktsegmentierung annähernd durchführen, indem Sie Ihre Daten in einer einzigen Quelle zusammenstellen und Filter darauf anwenden, um Ihre potenziellen Kunden und Unternehmen manuell nach Segmenten zu gruppieren.

Erinnern Sie sich an die folgenden Fragen:

• Ist dieses Segment messbar?
• Ist dieses Segment groß genug, um einen Gewinn zu erwirtschaften?
• Ist dieses Segment stabil und wird nicht nach kurzer Zeit wieder verschwinden?
• Ist dieses Segment mit meinen Marketingstrategien erreichbar?
• Ist dieses Segment homogen und wird es ähnlich auf meine Marketingstrategien reagieren?

Diese Musterdatenvorlage kann Ihnen den Einstieg erleichtern! (Machen Sie einfach eine Kopie, damit Sie Ihre eigenen Kundendaten hinzufügen können.)

Phase 3: Schließen Sie Ihre Marketingkanäle an

Nachdem Ihre Segmente nun feststehen, ist es an der Zeit, die Punkte zu verbinden und Ihrem Marketing Leben einzuhauchen. Das bedeutet, dass Sie einen Plan für jedes Ihrer Marketing-Tools und -Kanäle aufstellen und sich konkrete Möglichkeiten ausdenken, wie Sie Ihre Segmente damit erreichen können.

Sie werden jeder Phase Ihrer Pipeline verschiedene Marketing- und Vertriebstaktiken zuordnen und bestimmen, was sich durchsetzt. Die gute Nachricht ist, dass Ihre Marktsegmente klar definiert sind und Sie in der Lage sein werden, sie eindeutig anzusprechen.

Die eigentliche Herausforderung besteht darin, Ihre Bemühungen durch Versuch und Irrtum kontinuierlich zu verbessern, um die bestmöglichen Konversionsraten zu erzielen.

Es gibt eine gute, altmodische Methode, um dies schnell und einfach herauszufinden:

• Zeichnen Sie Ihre Pipeline-Phasen horizontal auf ein Blatt Papier
• Über jeder Pipeline-Phase notieren Sie Ihre Marketingkanäle, wie Linkedin, E-Mails oder Webinare, mit Leerraum dazwischen
• Unter jedem Marketingkanal, Schreiben Sie genau auf, wie Sie dieses Tool in dieser Phase der Pipeline verwenden werden, z. B. „E-Mail an potenzielle Kunden mit einem Link zu einem aufgezeichneten Webinar“

Wiederholen Sie diese Übung für jedes Marktsegment, um einen präzisen und wiederholbaren Prozess für das Marketing für Ihre verschiedenen Zielgruppen zu erstellen. Sie können Ihre segmentierte Marketingstrategie vollständig ausarbeiten, indem Sie Ihre Vertriebssoftware und die E-Mail-Automatisierung auf der Grundlage der von Ihnen erstellten Gliederung konfigurieren und dann bei Bedarf Anpassungen vornehmen.

Zu diesem Zweck bieten einige CRMs Berichte und Leistungsverfolgung sowie benutzerdefinierte Berichte, die Ihnen dabei helfen, herauszufinden, was funktioniert und was geändert werden muss.

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Marktsegmentierung auf den Punkt gebracht

Jetzt haben Sie Ihre demografischen Daten klar segmentiert, Ihre Strategie ausgearbeitet und Ihre Vertriebsprozesse genau auf Ihre Marktsegmente abgestimmt.

Aus diesem Grund sollten Sie ein klares Verständnis davon haben, wie Sie Ihre potenziellen Kunden ansprechen und wie Sie Ihre Bemühungen auf der Grundlage des Marktsegments differenzieren können.

Die Herausforderungen, die vor Ihnen liegen, liegen in der ständigen Anpassung Ihres Marketings, dem Testen Ihrer Botschaften und Taktiken und dem Messen der Reaktionen Ihres Publikums.

Wenn Sie bereit sind, Ihre Vertriebs- und Marketing-Automatisierung in die Tat umzusetzen, starten Sie noch heute mit einer kostenlosen Nutshell-Testversion!

Weiterbildungsressourcen:

• Lexikon der Verkaufstaktiken: 19 Strategien für die Akquise, die Qualifizierung und den Abschluss
• Der vollständige Leitfaden für die Recherche von potenziellen Kunden: 13 Tools, die Ihnen helfen, Ihre Kunden zu verstehen
• Der ultimative Leitfaden für Kaltakquise
• 16 B2B-Vorlagen für Kaltakquise-E-Mails, auf die Vertriebsexperten schwören
• Wie man einen Vertriebsprozess aufbaut: Der vollständige Leitfaden
• Kauf einer Lead-Liste: Die Vor- und Nachteile und die Dinge, die Sie ins Gefängnis bringen können

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