Kait Gray-Jones ist nicht entschuldigt, wenn es darum geht, das Leben ihrer Träume zu leben. Im nächsten Jahr will sie mit ihrem neuen Mann eine Familie gründen und ein lukratives Geschäft von zu Hause aus führen, ohne auch nur einen Moment im Leben ihres Kindes zu verpassen. Im Gegensatz zu den meisten Menschen in ihren frühen Dreißigern muss sie vielleicht nie wieder zwischen Freizeit und Geldverdienen wählen.
In ihren Zwanzigern studierte Gray-Jones Musiktheater und trat in ganz Nordamerika auf. Sie sagt, sie habe so ziemlich „alles gemacht, was ein Schauspieler nebenbei macht, um zu überleben“, vor allem Restaurantjobs und Kindermädchen. Das änderte sich, als ein Schauspielerkollege sie mit Arbonne bekannt machte, einem Multi-Level-Marketing-Unternehmen (MLM), das alles von Hautpflegeprodukten bis zu Proteinpulver verkauft.
MLM ist eine umstrittene Marketingstrategie mit zwei Zielen: Produkte zu verkaufen und Leute anzuwerben, die Produkte verkaufen. Der Vergütungsplan sieht oft wie eine Pyramide aus, mit einer Person an der Spitze und vielen Leuten, die unter ihr arbeiten. Wenn Sie am unteren Ende der Pyramide stehen, haben Sie einen Anreiz, Leute unter Ihnen anzuwerben, die dann wiederum Leute unter ihnen anwerben. Je mehr Produkte Sie durch Ihre Pyramide schieben, desto mehr Geld verdienen Sie.
Diese Unternehmen werden oft als unethisch kritisiert und waren mit Prozessen konfrontiert, die das Geschäftsmodell in Frage gestellt haben. Wegen der Kontroverse um ihre Arbeitsweise sind MLM-Unternehmen sehr zurückhaltend, was die Veröffentlichung von Informationen angeht. Letzten Sommer habe ich für Arbonne gearbeitet und festgestellt, dass MLM für Menschen, die nicht über das Kapital, den Geschäftssinn oder die Zeit verfügen, um ein eigenes Unternehmen zu gründen, eine echte Alternative sein kann.
Gray-Jones war anfangs skeptisch gegenüber Arbonne. Sie beobachtete ihre Freundin fast sechs Monate lang von der Seitenlinie aus, bevor sie darum bat, mehr über das Unternehmen zu erfahren. Heute, sechs Jahre später, sagt sie, dass sie bis zu 6.000 CAD pro Monat verdient und auf dem Weg ist, einen weißen Mercedes Benz zu besitzen, der von der Firma bezahlt wird. Sie beschreibt die von Frauen dominierte Branche als „eine kleine Blase der Schönheit und des Empowerments“. Sie liebt die Menschen, mit denen sie arbeitet. Sie arbeitet von zu Hause aus und legt ihre Arbeitszeiten selbst fest. Wenn sie die oberste Ebene des Unternehmens erreicht, könnte sie ein sechsstelliges Gehalt verdienen und noch einiges mehr.
Gray-Jones verdient ihren Lohn auf verschiedene Weise. Sie erzählt den Leuten von den Produkten von Arbonne und erhält eine Provision, wenn ihre Empfehlung zu einem Verkauf führt. Aber der Kern des Geschäftsmodells besteht darin, andere Menschen für das Unternehmen zu gewinnen.
So behaupten die Arbonne-Berater, „zeitliche Freiheit“ zu haben – sie werden durch die Bemühungen ihres gesamten „Teams“ bezahlt, anstatt ihre Zeit gegen Geld zu tauschen. „Es ist besser, 1 % durch die Arbeit von hundert Leuten zu verdienen als 100 % durch die eigene Arbeit“, lautet ein Sprichwort, das innerhalb des Unternehmens oft wiederholt wird.
Gray-Jones hat derzeit 10 Personen in ihrem Team, die sie persönlich angeworben hat. Von dieser Zahl sind etwa vier aktiv dabei, andere Leute für das Unternehmen zu gewinnen, und sie hat bisher insgesamt 48 Leute angeworben. Gray-Jones macht einen Gewinn zwischen 6 und 14 Prozent auf alle Produkte, die über ihre gesamte Organisation vertrieben werden.
Wenn ihr Team innerhalb von zwei Monaten Produkte im Wert von 75.000 Dollar oder innerhalb von drei Monaten Produkte im Wert von 95.000 Dollar verkauft, wird Gray-Jones in die nächste Ebene des Unternehmens befördert. Außerdem kann sie monatliche Bargeldprämien und Reisen nach Mexiko, z. B. an die Riviera Maya, erhalten.
Diese Vergünstigungen mögen extravagant erscheinen, aber sie sind nicht schwer zu verstehen: Wenn man viele Produkte verkauft, wird man belohnt. Aber andere anzuwerben, um mehr Geld zu verdienen, ist ein rotes Tuch, das viele Menschen mit Schneeballsystemen in Verbindung bringen. John Oliver hat kürzlich in seiner Sendung Last Week Tonight eine vernichtende Kritik an MLM-Unternehmen geäußert und sie als „fucking awful“ bezeichnet.“
Es gibt viele Missverständnisse in der Branche, weil es für Schneeballsysteme leicht ist, sich als MLM-Unternehmen auszugeben, sagt Joseph Mariano, Präsident der U.S. Direct Selling Association, einer Gruppe, die die Branche vertritt. MLM-Unternehmen geraten in die Nähe eines Schneeballsystems, wenn sie sich mehr auf die Anwerbung als auf den Verkauf von Produkten konzentrieren, sagt er. „
Herbalife Ltd, ein auf den Kaimaninseln ansässiges Unternehmen für Ernährung und Gewichtsmanagement, hat sich kürzlich in einem Vergleich mit der US Federal Trade Commission (FTC) bereit erklärt, 200 Millionen US-Dollar zu zahlen und seinen Vergütungsplan zu überarbeiten. Das Unternehmen muss „sein Geschäft grundlegend umstrukturieren, so dass die Teilnehmer für das belohnt werden, was sie verkaufen, und nicht dafür, wie viele Leute sie anwerben“, so die FTC in einer Erklärung.
Es gibt vier Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass es sich bei einem MLM-Unternehmen nicht um ein Schneeballsystem handelt, sagt Daryl Koehn, der geschäftsführende Direktor des Institute for Business and Professional Ethics an der DePaul University in Chicago. Sie sollten in der Lage sein, Zahlen über die Einzelhandelsverkäufe des Unternehmens zu erhalten, sie sollten eine Rückkaufpolitik haben, die es unabhängigen Vertragspartnern ermöglicht, nicht verkauftes Inventar zurückzugeben, wenn sie kündigen, sie sollten wirklich niedrige Vorabgebühren haben, um dem Unternehmen beizutreten, und sie sollten kostenlose Schulungen anbieten, sagt sie.
Arbonne erfüllt alle diese Anforderungen. Doch im September letzten Jahres hat das Team für Unternehmensethik neue Richtlinien aufgestellt, um sicherzustellen, dass die Berater das Unternehmen nicht wie ein Schneeballsystem erscheinen lassen.
Gebräuchliche Phrasen wie „Gratisautos“, „Ich habe gerade 5.000 Euro in einem Monat verdient“ und „Sie müssen nur fünf Stunden pro Woche arbeiten“ gelten jetzt als „Auslöserphrasen“, die das Unternehmen in Schwierigkeiten bringen könnten.
Arbonne erinnerte seine Berater auch daran, dass es gegen das Gesetz verstößt, wenn sie neue Mitarbeiter dazu auffordern, große Mengen an Produkten zu kaufen, wenn sie dem Unternehmen beitreten. Arbonne sagt, die einzige Gebühr, die für den Beitritt zum Unternehmen verlangt wird, ist die Gebühr für das „Consultant Starter Kit“ von 95 Dollar. Wenn neue Berater darüber hinaus weitere Produkte bestellen wollen, ist das ihre Sache.
Auch wenn diese Art der Kommunikation dazu beiträgt, dass Arbonne in den Augen der kanadischen Regierung legal ist, liegt es an den Beratern, sich an die Regeln zu halten.
„Es besteht die Gefahr, dass die Dinge schief laufen, wenn man einen riesigen Außendienst hat, den man nicht so sehr kontrollieren kann, wie wenn alle in denselben Verkaufsraum kommen“, sagt Mariano. Selbst wenn ein sehr kleiner Prozentsatz unabhängiger Berater die Branche falsch darstellt, kann das bei den Leuten einen schlechten Beigeschmack hinterlassen“, sagt er.
Da MLM-Geschäfte in den Wohnungen der Menschen, in Cafés und anderen nicht traditionellen Einzelhandelsgeschäften stattfinden, haben sie das Potenzial, „sozial zweideutig“ zu werden, sagt Koehn. Dadurch können ethische Grauzonen entstehen, die Beziehungen schädigen könnten, sagt sie.
Koehn ist auch besorgt über die Ernährungsprodukte, die MLM-Unternehmen wie Arbonne anbieten. Es ist schwer, die Wirkung von Lippenstift falsch darzustellen, sagt sie. „Entweder er steht einem gut oder nicht.“ Koehn fragt sich jedoch, was Arbonne-Berater dazu qualifiziert, Produkte wie Vitamine, Nahrungsergänzungsmittel und Darmreinigungspillen zu empfehlen. Es ist ein heikler Bereich, in dem Berater extravagante Behauptungen über den gesundheitlichen Nutzen eines Produkts aufstellen könnten, sagt sie.
Simone (nicht ihr richtiger Name), eine Künstlerin aus Toronto, die mehrere Jobs hat, um über die Runden zu kommen, fand heraus, wie chaotisch MLM sein kann, als sie 2012 zu Arbonne kam. Sie sagt, dass sie „stark ermutigt“ wurde, Produkte im Wert von 1500 Dollar zu bestellen, als sie dem Unternehmen beitrat, obwohl sie es sich nicht leisten konnte. Sie bezahlte die Produkte immer noch ab, als sie fünf Monate später kündigte. Sie sagt, sie hege immer noch einen gewissen Groll gegen den Freund, der sie angemeldet hatte, obwohl sie sich immer noch gut verstehen.
Die Rückkaufpolitik von Arbonne stand ihr nicht zur Verfügung, weil die Produkte nicht weiterverkauft werden konnten und sie nicht wusste, dass Arbonne eine solche Politik verfolgte.
Simone begann sich unwohl zu fühlen, nachdem sie an einer Veranstaltung im Haus eines Beraters teilgenommen hatte, der die Spitze des Unternehmens erreicht hatte. Sie sagt, sie sei darauf trainiert worden, „alles zu sagen, was sie sagen musste, damit die Leute zu ihren Spa-Partys kamen.“ Diese Art der Schulung verstößt gegen die Richtlinien von Arbonne, die „keine betrügerischen Praktiken jeglicher Art dulden“. Aber Simone sagt, sie habe sich verpflichtet gefühlt, ihre Familie und Freunde unter Druck zu setzen, damit sie sich ihre Verkaufsargumente anhören.
Gray-Jones sagt, dass fast jeder, mit dem sie spricht, eine schlechte Erfahrung mit jemandem im MLM gemacht hat, der sein Geschäft nicht professionell geführt hat. Dennoch gibt sie der Branche nicht die Schuld für die Fehltritte der Berater. Wie in jeder Branche, sagt sie, „gibt es Leute, die gut sind in dem, was sie tun, und Leute, die schlecht sind in dem, was sie tun.“
Chantale Oliveira, eine Arbonne-Beraterin, die die oberste Ebene des Unternehmens erreicht hat, sagt, ihre Aufgabe sei es nicht, jemanden zu überreden, dem Unternehmen beizutreten, „sondern sie aufzuklären.“ Sie sagt, dass das Stigma, das die Branche umgibt, größtenteils auf mangelndes Verständnis zurückzuführen ist, und ermutigt jeden, sich zu informieren, bevor er einem MLM-Unternehmen beitritt.
„Es geht nicht darum, ob MLM eine praktikable Lösung ist, sondern darum, ob MLM eine praktikable Lösung für Sie ist“, sagt sie.
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