Eine Vertriebs-Pipeline ist eine vorher festgelegte Reihe von Schritten, die Ihnen helfen, den Verkauf voranzutreiben. Oft handelt es sich dabei um ein grafisches Diagramm, das den Weg des Interessenten darstellt. Pipeline-Management ist entscheidend, um eine Vertriebs-Pipeline gesund zu erhalten, insbesondere wenn neue Leads hinzukommen.

Wie Sie sehen, ist es relativ einfach, einen einzelnen Lead durch die einzelnen Schritte der Vertriebs-Pipeline zu führen. Sie kennen Ihre Ziele, Sie kennen die Anforderungen, und Sie müssen nur verfolgen, wo sich die Person in der Pipeline befindet. Wenn Sie jedoch den zweiten und dritten Lead hinzufügen, wird der Prozess komplizierter. Denn nun müssen Sie jede einzelne Person verfolgen – nicht nur, wo sie sich in der Pipeline befindet, sondern auch ihre Wünsche und Bedürfnisse und was notwendig ist, um sie weiterzubringen. Wenn Sie hundert oder mehr Personen in Ihrer Vertriebs-Pipeline haben, wird es viel schwieriger, sie zu verwalten.

Es gibt einige Möglichkeiten, Ihre Pipeline effektiv zu verwalten. Sie können Notizen auf Papier machen, Tabellenkalkulationen verwenden oder eine CRM-Software einsetzen. Wie auch immer Sie sich entscheiden, Sie müssen die Informationen nicht nur aufzeichnen, sondern auch entsprechend handeln. Wenn die Verwaltung mehrerer Leads wie das Jonglieren mit Eiern ist, dann ist ein ineffektives Pipeline-Management so, als würde man versuchen, sie alle mit einer Hand zu fangen.

Hier sind einige Tipps für ein effektives Vertriebs-Pipeline-Management.

Behandeln Sie jeden Lead als Individuum

Selbst mit den einfachsten Aufzeichnungsmethoden können Sie sehen, in welchem Stadium sich der Lead in der Pipeline befindet. Daraus können Sie ableiten, was Sie tun müssen, um den Lead in die nächste Phase zu bringen. Wenn dies jedoch Ihre einzige Strategie ist, lassen Sie sich einige Möglichkeiten entgehen.
Jeder Lead hat andere Anforderungen, eine andere Vorgeschichte und ein anderes Budget. Sie können nur dann eine bessere Beziehung zu jedem von ihnen aufbauen, wenn Sie sie als Individuum behandeln.

Lassen Sie uns ein Beispiel nehmen.
Sie haben eine Werbe-E-Mail-Kampagne geplant. Sie senden die gleiche Nachricht an Tausende von Menschen, ohne sie nach ihren Vorlieben/Interessen zu segmentieren. Das wäre reine Zeitverschwendung, da die Empfänger keinen Bezug zur Nachricht herstellen könnten. Außerdem können solche E-Mails die Spam-Filter von E-Mail-Anbietern alarmieren. Und dann werden Sie sich wundern, warum die Leute nicht auf Ihre E-Mails reagieren.

Deshalb müssen Sie die Vorlieben jedes Einzelnen verstehen und sie entsprechend segmentieren. Das wird Ihnen helfen, personalisierte E-Mails und andere Marketingkampagnen zu erstellen.

Überlegen Sie einmal: Wenn Sie sich schon so viel Mühe gegeben haben, diese Leads zu finden, warum sollten Sie sich nicht noch ein bisschen mehr Mühe geben, damit sie sich wertgeschätzt fühlen. Und eine personalisierte Kommunikation ist der einfachste Weg, dies zu erreichen.

Behalten Sie jedes Detail im Gedächtnis

Während Sie mit Ihren potenziellen Kunden sprechen, sollten Sie sich Notizen machen, was sie Ihnen erzählen. Es ist leicht, kleine Details und Informationen zu vergessen, und wenn Sie sich das nächste Mal melden, haben Sie vielleicht vergessen, was der Interessent wollte.
Wenn Ihr Interessent Ihnen immer wieder die gleichen Informationen geben muss, wird er bald frustriert sein. Und wenn Sie einen Vorschlag unterbreiten, der nicht berücksichtigt, was der Kunde wollte, werden Sie das Geschäft nicht abschließen können.

Die Liebe zum Detail wird einen positiven Eindruck bei Ihrem Kunden hinterlassen. Dadurch wird ihr Vertrauen in Ihr Unternehmen gestärkt. Im Gegenzug werden Sie in der Lage sein, Geschäfte schneller abzuschließen.

Lernen Sie, verkaufsbereite Leads zu identifizieren

Natürlich ist es das Ziel der Vertriebs-Pipeline, jeden Lead in einen Kunden zu verwandeln. Verschiedene Leads haben jedoch unterschiedliche Umwandlungsmuster. So ist ein Lead, der Ihren Newsletter abonniert hat, möglicherweise noch nicht verkaufsbereit. Andererseits hat ein Lead, der Ihre Produktseite besucht und versucht hat, Sie für eine Demo zu kontaktieren, mehr Chancen auf eine Umwandlung.

Indem Sie die Pipeline genau beobachten, lernen Sie, Leads zu identifizieren, die das Potenzial haben, sofort umgewandelt zu werden.

Notieren Sie diese Muster. Wenn Sie in der Lage sind, solche Leads zu erkennen, hilft Ihnen das beim gesamten Cashflow des Unternehmens. Ich will damit nicht sagen, dass Sie andere Kontakte ignorieren sollten. Aber seien Sie sich darüber im Klaren, dass Sie durch die Priorisierung verkaufsbereiter Leads mehr Zeit haben, um an den schwierigen Geschäften zu arbeiten.

Ein effektives Pipeline-Management hat unseren Zulassungsberatern geholfen, Prioritäten zu setzen und die engagiertesten Leads zuerst zu erreichen.

– Kim Gasper, Corporate Director of Admissions, Asher College.

Lesen Sie die Fallstudie.

Systeme einrichten, um Zeit zu sparen

Die Verwendung eines digitalen Systems (Online-Dienste, CRM usw.) zur Verwaltung Ihrer Pipeline wird Ihnen langfristig viel Zeit sparen. Sie müssen sich nicht mehr durch Papierschnipsel wühlen, um das zu finden, was Sie brauchen. Sie müssen auch nicht auf einen Taschenrechner zurückgreifen, um den ROI oder eine andere Kennzahl zu ermitteln, die Sie verfolgen möchten.

Mit einem CRM-System können Sie mit nur wenigen Klicks Berichte erstellen. Sie können sogar die tägliche/wöchentliche/monatliche Erstellung von Berichten automatisieren.
Sie können auch rechtzeitig Erinnerungen an die nächsten Aufgaben erhalten, die Sie erledigen müssen. Auf diese Weise können Sie sich besser auf die anstehenden Aufgaben konzentrieren.

Wenn Sie Teil eines Vertriebsteams sind, können die Informationen, die Sie im CRM-System erfassen, für andere Teammitglieder zugänglich sein. Mit einem konsistenten Informationsfluss bleiben alle Teammitglieder auf dem gleichen Stand.

Nach einer LinkedIn-Studie wechseln 25 % der Vertriebsmitarbeiter jedes Jahr ihre Rolle. Wenn also ein anderer Mitarbeiter den Kontakt zu Ihrem Interessenten weiterverfolgen muss, hat er den gesamten Kontext Ihrer Interaktionen mit ihm.

So kann eine Software für die Verwaltung der Vertriebspipeline Ihnen helfen, den Vertrieb zu rationalisieren und eine bessere Beziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen.

Analysieren und verbessern

Sie haben sicher bereits einen effizienten Prozess für die Verwaltung der Vertriebspipeline. Dennoch gibt es immer Verbesserungsmöglichkeiten.

Verfolgen und messen Sie Ihre Aktivitäten und versuchen Sie herauszufinden, wie Sie sie weiter verbessern können.
Sammeln Sie zum Beispiel Ihre Vertriebsmitarbeiter und prüfen Sie Berichte. Finden Sie heraus, was gut funktioniert und was nicht. Ermitteln Sie Engpässe, die die Lead-Reaktionszeit verzögern könnten.
Automatisieren Sie manuelle Prozesse und arbeiten Sie daran, Ihr Vertriebs-Pipeline-Management effizienter zu gestalten. All dies wird Ihnen helfen, ein skalierbares Unternehmen von morgen aufzubauen.

Wenn Sie Ihr Sales Pipeline Management automatisieren möchten, sollten Sie LeadSquared Sales Execution CRM ausprobieren – es wurde für eine Hochgeschwindigkeits-Vertriebsumgebung entwickelt.

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