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Vor Gericht gilt eine Person, die vor Gericht steht, als unschuldig, bis ihre Schuld bewiesen ist.

Ich möchte eine ähnliche Denkweise für unsere Kunden übernehmen:

Ein Kunde ist ECHT, bis das Gegenteil bewiesen ist!

Zu oft sehe ich Verkäufer, die den Verkauf nicht annehmen, wenn ein neuer Interessent kommt. Sie lehnen sich zurück und warten darauf, dass ihr Kunde beweist, dass er ein echter Käufer ist.

Es ist nicht die Aufgabe des Kunden, sich Ihnen gegenüber zu beweisen! Es ist IHR Job, jedes Mal den Verkauf zu erwarten.

Hier ist eine Zusammenfassung von allem, was in dieser Episode von 5 Minuten Verkaufstraining vorkommt:

Sie werden nicht kaufen. Schauen Sie sich an, wie sie gekleidet sind. Das Wetter ist irgendwie grau, und die Wirtschaft ist nicht sehr gut, und Jupiter ist nicht in Jungfrau.

Haben Sie jemals diese „Beweise-es-mir“-Mentalität?

Die „Beweise-es-mir“-Mentalität im Verkauf besagt: „Sie beweisen mir, dass Sie ein echter Interessent sind, und ich werde Ihnen beweisen, dass ich ein echter Verkäufer bin.“

Es gibt Verkäufer, die ihre Kunden buchstäblich dazu bringen, etwas für sie zu leisten, um zu wissen: „Soll ich Sie wirklich ernst nehmen?“

Das ist wirklich, wirklich schlecht.

Oftmals sieht man diese Mentalität in den Fragen, die gestellt werden, Fragen wie: „Wie kann ich Ihnen helfen?“

Man könnte genauso gut sagen: „Sie zuerst.“ Das ist es, was „Wie kann ich Ihnen helfen?“ wirklich bedeutet.

Hier ist der Unterschied zwischen einem großartigen Verkäufer und allen anderen.

Der großartige Verkäufer hat eine Vermutung über jeden Kunden: „Ich weiß, warum sie hier sind, und ich bin dabei, diesen Verkauf zu bekommen.“

Große Verkäufer haben eine Grundüberzeugung über jeden Interessenten, dem sie begegnen. Diese Grundüberzeugung lautet: „Diese Person hat ein Problem, sonst würde sie gar nicht erst mit mir sprechen, und meine Aufgabe ist es, ihr Problem zu lösen.“

Setzen Sie den Erfolg voraus? Erwarten Sie den Verkauf?

Ich muss Sie einfach fragen, wie würde es Ihre Präsentation verändern, wenn Sie wüssten, dass Ihr Interessent heute kaufen würde?

Lassen Sie mich Sie ermutigen, Ihren Verkaufsprozess mit dem Ziel vor Augen zu betrachten.

Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess betrachten und sagen würden: „Dies wird damit enden, dass ich frage: „Möchten Sie heute kaufen?“

Wenn ich den endgültigen Abschluss anstrebe, wie würde das die Art und Weise ändern, wie Sie begonnen haben?

Wie würde es alles auf dem Weg dorthin ändern, wenn Sie wüssten, dass dies mit der Frage nach dem Verkauf enden wird?

Wie würde es sogar die Art und Weise verändern, wie Sie „Hallo“ sagen?

Wie würde es die frühe Entdeckung verändern?

Wie würde es die Art und Weise verändern, wie Sie den Kunden durch den Prozess führen?

Wie sehr würden Sie dazu neigen, kleine Abschlüsse auf dem Weg fallen zu lassen?

Alles ändert sich, wenn Sie mit dem Ziel vor Augen beginnen.

Ich möchte Sie diese Woche herausfordern, Ihren Verkaufsprozess zu zerlegen und sich die Frage zu stellen: „Wie viel verlange ich in der Erwartung, dass der Kunde kaufen will? Was tue ich in der Annahme, dass sie heute kaufen werden? Was könnten wir tun? Welche Fragen könnten wir stellen? Welche Schritte könnten wir unternehmen, um schneller zum Ziel zu kommen?“

Alles beginnt damit, dass Sie den Verkauf erwarten. Denn wenn Sie glauben, dass sie kaufen werden, wird sich alles ändern, und dann haben Sie die Möglichkeit, ihre Welt zu verändern.

Bis zum nächsten Mal, lernen Sie mehr, drehen Sie mehr.