Die Besucher Ihrer Website werden aktiv, oder sie werden nicht aktiv. Einige werden zu Leads, Abonnenten, Registranten und Kunden. Aber die meisten tun es nicht. Ihre Konversionsrate ist der Prozentsatz Ihrer Besucher, die auf Ihrer Website aktiv werden.

Diese Zahl ist so wichtig, dass sie das Thema meines ersten Artikels war, den ich 2007 geschrieben habe. Sie finden ihn hier, aber lesen Sie ihn nicht. Dies ist ein viel nützlicherer Artikel.

Warum konvertieren Besucher? Was sind die Faktoren? Wie können Sie die Konversionsrate auf Ihrer Website erhöhen?

In den nächsten Minuten erfahren Sie, warum Besucher Maßnahmen ergreifen und wie Sie die Konversionsrate auf Ihrer Website verbessern können.

Kontext + Empathie = Konversion

Jeder Besucher auf jeder Seite ist aus einem bestimmten Grund auf Ihre Website gekommen. Dies zu verstehen, ist der Schlüssel. Jeder von ihnen hat Fragen und Wünsche, Hoffnungen und Ängste. Ihre Fähigkeit, sie zu konvertieren, beginnt mit Ihrer Fähigkeit, sie zu verstehen und auf ihre spezifischen Bedürfnisse einzugehen.

Jeder Ihrer Besucher führt eine Kosten-Nutzen-Rechnung durch. Überwiegen die Vorteile den Aufwand?

Was ist für mich drin?

Wenn der wahrgenommene Wert größer ist als der Aufwand, der erforderlich ist, um diesen Wert zu erhalten, konvertieren sie. Die Motivation ist stärker als die Reibung, und sie gehen weiter, um das Ziel zu erreichen.

Es gibt zwei Möglichkeiten, die Konversionsrate zu erhöhen: die Motivation zu steigern und es ihnen leichter zu machen, aktiv zu werden.

Der Schlüssel in beiden Fällen ist, den Besucher zu verstehen. Wenn wir wissen, was sie denken, können wir ihnen versichern, dass wir die beste Lösung sind, ihr Vertrauen stärken und ihre Unsicherheit verringern.

Um unsere Entscheidungen bei der Verbesserung unserer Websites zu unterstützen, erstellen wir eine Karte. Diese Konversionskarte wird beschreiben, wie wir mit der Denkweise unserer Besucher in Verbindung treten, sie zu Handlungen anregen und sie vom Verdächtigen zum Interessenten machen.

Fragen des Publikums → Antworten → Beweise → Aktionen

Es beginnt mit den Fragen und Anliegen unseres Publikums. Unsere Landkarte beginnt in den Herzen und Köpfen der Besucher. Wir beginnen dort und gehen den folgenden Weg:

1. Beantworten Sie Fragen und gehen Sie auf Bedenken ein
2. Unterstützen Sie unsere Behauptungen mit Beweisen
3. Bieten Sie eine einfache Möglichkeit, Maßnahmen zu ergreifen

Einfach, oder? Nicht wirklich. Die meisten Websites versagen hier völlig. Sie lassen Fragen unbeantwortet, stellen Behauptungen auf, die nicht belegt sind, und bieten keine konkreten Handlungsaufforderungen.

Aber jede Marketing-Website ist erfolgreich oder scheitert an diesen Kriterien.

Dieser Plan für Konversionen ist für jeden Besucher relevant, der nach irgendetwas sucht, von einer schnellen Entscheidung über Klempnerarbeiten bis hin zu einer langwierigen Entscheidung über Technologie.

Antworten auf Fragen

Wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen, ist es nicht schwierig, die Antworten hinzuzufügen. Stellen Sie dem Vertriebsteam diese einfache Frage:

• Welche drei Fragen stellen die Leute immer, bevor sie uns kaufen oder beauftragen?

Nun fügen Sie einfach die wichtigsten Fragen und Antworten auf den Seiten für dieses Produkt oder diese Dienstleistung ein. So einfach ist das. Hier sind weitere Antworten, die Sie hinzufügen können:

• Was unterscheidet uns von unseren Mitbewerbern? (Homepage)
• Warum haben wir dieses Unternehmen gegründet? Wofür stehen wir wirklich? (About Page)
• Wer arbeitet in diesem Unternehmen? (Teamseiten)

Der Hauptzweck Ihrer Website besteht darin, Fragen zu beantworten!

Ihre Website sollte einem Gespräch zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und einem potenziellen Kunden nachempfunden sein. Der Besucher braucht Antworten auf bestimmte Fragen in einer bestimmten Reihenfolge. Eine gute Website erhöht die Konversionsrate, indem sie dies auf reibungslose Art und Weise tut.

Warnung! Stellen Sie Antworten auf wichtige Fragen nicht auf eine FAQ-Seite. Stellen Sie sie auf die entsprechende Produkt- oder Dienstleistungsseite. Unsere Karte sollte einen kurzen Weg für unsere Besucher haben. Lassen Sie sie nicht nach Antworten suchen.

Beweise hinzufügen

Es gibt zwei Arten von Beweisen, die Ihre Marketing-Behauptungen unterstützen.

Um Ihre Konversionsrate zu verbessern, verwenden Sie beide. Manche Besucher brauchen Daten, um Entscheidungen zu treffen. Andere lassen sich eher von Geschichten, Berichten aus erster Hand und sozialen Beweisen beeinflussen.

Schauen Sie sich die Marketingseiten auf dieser Website an und Sie werden sehen. Wir liefern harte Zahlen, die unsere Ergebnisse belegen. Und wir stellen Zeugnisse unserer Kunden zur Verfügung, direkt mit Gesichtern, Namen und Firmenlogos.

Amazon ist ein großartiges Beispiel für Conversion-Optimierung in der Praxis. Ja, sie haben Buchrezensionen. Aber sie haben auch ein Balkendiagramm mit Daten über die Bewertungen. Hier ist ein Beispiel von der Amazon-Seite für unser Buch, Content Chemistry.

Warnung! Stellen Sie keine Testimonials auf eine Testimonials-Seite. Fügen Sie sie auf der entsprechenden Produkt- oder Dienstleistungsseite ein. Die Besucher werden die Aussagen wahrscheinlich übersehen, wenn sie nicht im Kontext stehen. Wir empfehlen Ihnen, die Seite mit den Testimonials von Ihrer Website zu entfernen.

Botschaften, Boten und Format

Im Marketing behaupten wir alle, gut zu sein. Wir sind gut. Wir sind besser. Wir sind die Besten. Das ist unsere Botschaft, und wir sind der Bote.

Aber unsere Conversion Map zeigt uns, wie wir diesen Ansatz verbessern können. Die Botschaft muss auf das Anliegen des Besuchers zugeschnitten sein. Und der Überbringer sollte ein Dritter sein, zum Beispiel ein Kunde. Antworten und Beweise.

Aber es gibt noch eine weitere wichtige Zutat: das Format.

Wörter sind nicht die einzige Möglichkeit, eine Botschaft zu vermitteln. Tatsächlich sind Worte das schwächste Mittel. Visuelle Darstellungen sind eine wirkungsvollere und überzeugendere Art, eine Botschaft zu vermitteln. So wie Dritte und Kunden stärkere Botschafter sind, sind Bilder und Videos stärkere Formate.

Stellen Sie sich ein Publikum vor, das wissen muss, wie schnell etwas geliefert wird, bevor es konvertiert. In diesem Fall ist „schneller Service“ eine wichtige Botschaft. Diese Botschaft kann auf verschiedene Arten vermittelt werden, manche stark, manche schwach.

Hier sind Beispiele dafür, wie Boten und Formate für die Botschaft „schneller Service“ kombiniert werden.

Die Marke stellt eine Behauptung über sich selbst im Text auf. Das ist üblich, erwartet und schwach. Erwarten Sie nicht, dass dieser Ansatz Ihre Konversionsraten verbessert.

Die Stimme des Kunden liefert den Beweis. Jetzt wird die Behauptung auf qualitative Weise durch Social Proof unterstützt. Aber Text hat nur begrenzte Möglichkeiten, Konversionen zu maximieren.

Die Zertifizierung oder Auszeichnung kommt von einer dritten Partei. Es handelt sich zwar nicht um einen Kunden, aber sie kommt trotzdem von einer anderen Quelle als der Marke. Und das Bildmaterial sorgt für Interesse und Glaubwürdigkeit.

Das vollständig aufgewertete Video-Testimonial ist die stärkste Botschaft im effektivsten Format. Es gibt keine aussagekräftigere Form des Beweises, mit der möglichen Ausnahme einer persönlichen Empfehlung eines vertrauenswürdigen Freundes.

Wie kann ich die Konversionsrate meiner Website erhöhen?

Inzwischen sollten Sie ein paar Ideen haben. Sehen Sie sich die Marketingseiten auf Ihrer Website an. Prüfen Sie sie anhand dieser kurzen 5-Punkte-Checkliste:

• Wird auf dieser Seite der Nutzen meines Produkts oder meiner Dienstleistung klar dargelegt?
• Beantwortet diese Seite die wichtigsten Fragen des Besuchers?
• Enthält diese Seite Beweise für unsere Behauptungen? (Testimonial, Bestätigung, Statistik, Fallstudie)
• Hat diese Seite eine klare Aufforderung zum Handeln?
• Verwendet diese Seite Formate, die über Text hinausgehen?

Wenn etwas fehlt, kann es wahrscheinlich mit Inhalt ergänzt werden. Es ist keine Gestaltung oder Programmierung erforderlich. In vielen Fällen lässt sich das Problem mit ein wenig Schreib- und Bearbeitungsarbeit beheben. Zehn Minuten Arbeit können zu einer besseren Konversionsrate und jahrelang zu besseren Ergebnissen führen.

Wir sind alle Besucher. Wir alle konvertieren.

Die Mechanismen der Konversion sind kein Geheimnis. Und die Besucher unserer Website sind keine Außerirdischen aus anderen Welten. Wir sind es. Wir alle sind Besucher, und wir alle werden jeden Tag zu Interessenten und Kunden.

Um eine Konversion zu erfassen, verfolgen Sie die Schritte Ihres letzten Online-Kaufs. Suchen Sie die letzte E-Mail-Quittung, gehen Sie zurück und sehen Sie sich die Website an. Überprüfen Sie Ihren Browserverlauf. Erinnern Sie sich daran, welche Fragen Sie hatten, wie sie beantwortet wurden und welche Beweise geliefert wurden, um Ihr Vertrauen aufzubauen.

Schauen Sie sich jetzt Ihre Website und Ihr digitales Marketing an. Fehlt irgendetwas auf Ihrer Conversion Map?