Sinulla ei ehkä ole suuria haaveita Shark Tank -ohjelmassa esiintymisestä, mutta totuus on, että me kaikki olemme myyjiä.

Olitpa sitten itse kentällä myymässä SKU:ita Walmartille, yrittäessäsi saada projektille rahoitusta tai auttaaksesi tiimiäsi sisäistämään viimeisimmän tutkimuksesi oivallukset, me kaikki esitämme ideoita, myymme, koko ajan. Vaikutusvaltaisimmat johtajat eivät ainoastaan tunnista tätä, vaan he myös ymmärtävät näiden hienovaraisten myyntitilanteiden merkityksen, jotta asiat saadaan menestyksekkäästi tehtyä.

Miten voimme siis tehokkaasti esitellä tai myydä idean? Käyttäytymistieteet osoittavat, että on asioita, joihin voimme vaikuttaa ja joita voimme tehdä ja sanoa auttaaksemme aivojamme käsittelemään helposti ja tehokkaasti viestiä, jota esitämme. Seuraavassa on muutamia vinkkejä pitchin valmisteluun ja täydellistämiseen hyödyntäen parhaita käytäntöjä, jotka ovat peräisin startup-yrityksiltä, klassisilta johtajilta, kuten Dale Carnegielta (kirjailija, How to Win Friends and Influence People), sekä myynnin mestareilta, kuten Oren Klaffilta (kirjailija, Pitch Anything):

1. Ymmärrä, mitä yrität myydä. Usein tämä vaihe unohtuu, koska suurin osa päivittäisistä kokouksistamme keskittyy siihen, että kerromme toisillemme, mitä tiedämme, sen sijaan että keskittyisimme siihen, mitä haluamme ryhmän tekevän. Tämän seurauksena jaamme loputtomasti dioja mielenkiintoisista tiedoista ja kaavioista ja kadotamme ihmiset yksityiskohtiin. Ennen kokousta tai esitystä kiteytä yhteen lauseeseen se, mitä yrität myydä. Keskitä esityksesi tämän yksinkertaisen viestin ympärille ja jätä kaikki muu pois.

2. Ymmärrä ja hyödynnä kehyksiä. Oren Klaff käsittelee yksityiskohtaisesti kehysten voimaa (suosittelemme hänen kirjaansa Pitch Anything). Klaff toteaa, että jokainen kokous, pitchaus tai esitys on sosiaalinen kohtaaminen, jota ohjaavat kehykset. Kehykset ovat alitajuinen näkökulma, näkökulma, kanta, jonka jokainen meistä ottaa keskusteluun mukaan. Käyttäytymistieteet kertovat meille, että kehykset eivät yhdisty tai sekoitu – joko sinun kehyksesi omaksuu toinen henkilö tai päinvastoin.

Klaffin mukaan myyntipuheenvuoron tärkein osa on saada kehykset hallintaan erilaisten strategioiden avulla. Tyypillisin kohtaamasi kehys on ”valtakehys”, jota korostetaan ylimielisyydellä (esim. joku on sinua korkea-arvoisempi, tulee 15 minuuttia myöhässä kokoukseen, pakottaa sinut tapaamaan hänet toimistossaan jne.) Sen sijaan, että ”pelaat” heidän vallalleen, palauta kehyksen hallinta. Jos yleisösi sanoo: ”Minulla on vain 15 minuuttia aikaa”, käytä huumoria ja sano: ”No, ei se mitään! Minulla on vain 12”, mikä kumoaa helposti ja tehokkaasti hänen valtakehyksensä.

Toinen tärkeä kehys, joka on syytä pitää mielessä, on analyytikkokehys, joka kiinnittyy yksityiskohtaisiin yksityiskohtiin (yleisösi paneutuu yksityiskohtien yksityiskohtiin, tökkii tiettyihin tosiasioihin jne). Tunnista, että kun yleisösi paneutuu dataan, se johtuu ensisijaisesti siitä, että et ole osunut heidän aivojensa tunnepuolelle. Ihminen ei pysty käsittelemään samanaikaisesti sekä kuumaa (halut) että kylmää (ongelmanratkaisu) kognitiota. Kumoa tämä kehys vastaamalla nopeasti yhteenvetotiedoilla ja palaa sitten välittömästi tarinasi tunnepuolelle; analyysi tulee myöhemmin. Jos haluat oppia lisää kehyksistä, katso tämä video.

3. Luo yksinkertaiset puitteet pitchillesi. Klaff suosittelee helppoa, nelivaiheista kehystä pitchillesi, jotta aivojen on helppo käsitellä sitä.

• Tapaamisen järjestäminen. Rauhoita ihmisiä kertomalla heille, mistä aiot puhua ja kuinka kauan aiot esitellä, jotta heillä on hyvä pohja, josta lähteä liikkeelle, kun aloitat pitchauksesi.
• Menestysten tausta. Kerro taustatietoa historiastasi ja korosta vain yhtä merkittävää saavutusta historiastasi. Aivomme keräävät kokemusten keskiarvoa, eivät summaa.
• Selvitä markkinavoimat suuren ideasi taustalla. Selitä, miksi NYT on aika toimia, ja osoita, että tähän suureen tilaisuuteen on vain pieni aikaikkuna.
• Yleiskatsaus suureen ideaan. Pidä se korkealla tasolla; yksityiskohdat voivat tulla myöhemmin.

4. Luo ”innokas halu”. Dale Carnegie selittää, että menestyneimmät myyntimiehet herättävät ihmisissä perustavanlaatuisen tunteen tai halun saada haluamansa. Tee tämä kuitenkin hyödyntämällä push-pull-tekniikkaa – korosta sitä perustavaa laatua olevaa halua, miksi ihmiset haluaisivat suostua ostamaan sen, mitä olet myymässä, mutta korosta myös sitä, ettet ole tarvitseva (”En ole varma, että olemme oikea yritys tähän, mutta tämä on ehdottomasti oikea tilaisuus…”)

5. Pidä se lyhyenä. Vertailun vuoksi mainittakoon, että Watsonilta ja Crickiltä kesti vain 5 minuuttia esitellä DNA:n kaksoiskierukkamalli, joten sen lisäksi, että pitchaus ei saisi kestää yli 15 minuuttia, käyttäytymistieteet kertovat myös, että aivomme kytkeytyvät pois päältä tuon ajan kuluttua. Keskity visuaalisuuteen, tarinankerrontaan ja vain ehdottoman välttämättömiin tietopisteisiin.

6. Tiedä, milloin lopettaa puhuminen. Kun saat pään nyökkäyksen tai OK:n, lopeta puhuminen. Luonnollinen taipumuksemme on jatkaa puhumista, koska olemme ”vauhdissa”, mutta todistamme vain lisää syitä olla etenemättä eteenpäin. Ota myöntävä vastaus vastaan ja lähde juhlimaan.

Kun seuraavan kerran johdat kokousta tai yrität vaikuttaa johtoon, kokeile joitakin näistä! Mitä enemmän harjoittelet näitä tekniikoita jokapäiväisissä keskusteluissa, sitä luonnollisemmaksi se muuttuu. Hyvää myyntityötä!

The Garage Group auttaa yritysbrändejä ja -tiimejä innovoimaan ja kasvamaan startupien tapaan, mukaan lukien ideointityöpajoja, kehitystyöpajoja ja pitchauskilpailutyöpajoja vakiintuneille organisaatioille.