Oletko koskaan antanut tilauksesi pikaruokapaikassa, ja sinulta on kysytty: ”Haluaisitko ranskalaisia sen kanssa?”

Tämä on klassinen esimerkki lisämyynnistä – myyntitekniikasta, jolla myydään lisätuotteita tai -palveluita olemassa oleville asiakkaille.

Laiskat myyjät yrittävät upsellata kaikille ja kenelle tahansa – riippumatta siitä, tarvitseeko asiakas itse asiassa lisäpalvelua vai ei – mutta kun keskityt ensisijaisesti asiakkaan kokemukseen ja tavoitteisiin, upselling hyödyttää sekä sinua että asiakasta valtavasti.

Katso nämä yhdeksän strategiaa, joiden avulla voit tunnistaa molempia osapuolia hyödyttävät upselling-mahdollisuudet, alla, jotta pääset alkuun – jo ennen kuin annat asiakkaan myyntiedustajan käsiin.

9 Upselling Strategies to Employ

Vie aikaa ymmärtääksesi, mitä menestys merkitsee asiakkaalle.

Ennen kuin voit yrittää myydä lisäarvoa asiakkaallesi, sinun on oltava selvillä siitä, millainen menestys on hänelle tärkeää. Suhteenne alkuvaiheessa teidän tulisi varata aikaa siihen, että voitte istua alas ja keskustella siitä, mitä asiakkaasi haluaa saada tuotteesi tai palvelusi käytöstä. Tutustu välittömien tavoitteiden lisäksi myös asiakkaan laajempiin, pitkän aikavälin suunnitelmiin.

Asiakkaan prioriteettien syvällinen ymmärtäminen on tärkeää luottamuksen rakentamiseksi heti alusta alkaen. Jos tiedät, mitä asiakkaasi arvostaa ja mihin hän haluaa päästä, voit tunnistaa alueet, joilla lisätuotteet ja -palvelut voivat auttaa myöhemmin.

Aseta ja seuraa mitattavissa olevia tavoitteita.

Kun otat uuden asiakkaan palvelukseen, varmista, että sovitte selkeistä, mitattavissa olevista onnistumisen mittareista, jotka koskevat yhteistyötä tuotteesi tai palvelusi avulla. Hyödynnä sitä, mitä olet jo oppinut asiakkaasi prioriteeteista ja tavoitteista, ja kehitä toimintasuunnitelma, jossa on suoraviivaisia välitavoitteita, jotta voit seurata edistymistä.

Tunnistaaksesi lisäpalveluiden tarpeen myöhemmin asiakkaan elinkaaren aikana, tarvitset keinon tunnistaa alueet, joilla nykyinen pelisuunnitelma jää vajaaksi, tai paikat, joissa hänellä olisi varaa lisätä resurssejaan parempien tulosten saavuttamiseksi. Tässä kohtaa huolellinen seuranta on olennaisen tärkeää.

Jos kerrot asiakkaalle, että hänen on käytettävä enemmän rahaa sosiaalisen median mainontaan, sinulla on parasta olla dataa sen tueksi. Kun kyse on lisämyynnistä, kun sinulla on dataa, johon voit viitata, se vahvistaa argumenttiasi ja auttaa osoittamaan asiakkaalle, että ajattelet hänen etuaan.

Tunnista asiakkaat, joilla on todellista tarvetta lisäpalveluille.

Kaikki asiakkaat eivät sovellu lisämyynnin kohteeksi, eikä sinun pitäisi koskaan, ikinä, yrittää tyrkyttää lisätuotteita tai -palveluita sellaiselle asiakkaalle, joka ei oikeasti tarvitse niitä. Yleissääntönä on, että jos et pysty selittämään, miten lisäostos hyödyttää asiakkaan yleisiä tavoitteita, se ei ole upsellin arvoinen.

Jos esimerkiksi harkitset asiakkaallesi sähköpostimarkkinointiohjelmiston lisäpäivitystä, mutta sähköpostimarkkinointi ei sovi suoraan hänen pitkän tähtäimen suunnitelmiinsa laajentaa tavoittavuuttaan, sinun ei kannata pakottaa sitä. Jos yrität myydä tuotteita, joilla on vain pieni mahdollisuus tuottaa asiakkaalle myönteistä tulosta, vaarannat aiheuttaa suurta vahinkoa asiakassuhteelle ja mahdollisesti menettää hänen liiketoimintansa kokonaan.

Keskitä sen sijaan lisämyyntipyrkimyksesi asiakkaisiin, joiden nykyisessä suunnitelmassa on ilmeinen aukko. Jos asiakas haluaa lisätä tavoittavuuttaan, mutta et usko, että hän ei tee sitä oikealla tavalla, on luultavasti mahdollisuus myydä hänelle päivitys.

Aloita arvon tuottaminen mahdollisimman pian pikavoittojen avulla.

Kukaan ei sijoita lisäresursseja ostamiseen yritykseltäsi, ennen kuin olet osoittanut, että se voi tuottaa konkreettisia tuloksia heidän liiketoiminnalleen. Jotta voisit luoda itsellesi pitkän ja molempia osapuolia hyödyttävän suhteen asiakkaan kanssa, sinun tulisi keskittyä tarjoamaan pikavoittoja mahdollisimman pian.

Pikavoitto on mitä tahansa, joka tuottaa asiakkaalle välitöntä arvoa. Esimerkkeinä voidaan mainita asiakkaan nykyisen sosiaalisen median strategian auditointi, asiakkaan verkkosivuston arviointi uusien optimointimahdollisuuksien tunnistamiseksi tai jopa sisältötarjouksen ja yksinkertaisen myynninedistämissuunnitelman luominen.

Pikavoitto ei vaadi sinulta suuria ponnisteluja, sen on vain osoitettava, että olet täysin sitoutunut tuomaan asiakkaallesi todellista tuottoa heti ensimmäisestä päivästä lähtien – ja että tuotteesi tai palvelusi voivat auttaa siinä. Mitä nopeammin pystyt osoittamaan asiakkaallesi mitattavissa olevaa menestystä, sitä nopeammin voit syventää suhdetta ja todistaa asiantuntemuksesi lisäalueilla.

Esittele ideoita — ei vain päivityksiä.

Asiakkaidesi on ymmärrettävä täysin, miksi lisäostot ovat mielestäsi hyvä idea. Jos lähestyt häntä ja sanot: ”Mielestäni sinun pitäisi käyttää enemmän rahaa sosiaaliseen mediaan”, hän saattaa saada väärän käsityksen ja päätellä, että yrität vain täyttää omia taskujasi.

Kerro uudesta päivityksestä aina idean yhteydessä. Jos näet mahdollisuuden auttaa asiakasta lisäämään liidien määrää sähköpostimarkkinoinnin avulla, sinun pitäisi laatia todellinen suunnitelma, joka auttaa häntä pääsemään tavoitteeseen. Älä vain kerro hänelle, että hänen on käytettävä enemmän rahaa – anna hänelle helposti ymmärrettävä suunnitelma, josta hän näkee, mihin hänen rahansa käytetään ja miten se edistää hänen liiketoimintansa kokonaismenestystä ostamalla päivityksen.

Ajoita upsellit virstanpylväisiin.

Täydellisen ajankohdan löytäminen lisäpalveluiden ja -tuotteiden lähestymiselle voi olla hankalaa, mutta kaikki on oikeastaan ajoituksesta kiinni. Kun olet saanut päätökseen onnistuneen aloitteen tuotteellasi tai saavuttanut suuren virstanpylvään (esim. saavuttanut uuden liidien luomista koskevan tavoitteen), hyödynnä tilaisuutta ottaa askel taaksepäin ja kysyä asiakkaaltasi: ”Mitä seuraavaksi?”

Keskustelut tulevaisuudesta tarjoavat luontevan tilaisuuden tuoda esiin uusia ideoita ja hankkeita, jotka haluat toteuttaa yhdessä asiakkaasi kanssa. Lisämyynnin tarjoaminen on erityisen tehokasta sen jälkeen, kun olet auttanut toteuttamaan suuren voiton asiakkaallesi, koska hänellä on lopullinen todiste asiantuntemuksestasi.

Tarjoa läpinäkyvä hinnoitteluerittely.

Asetu hetkeksi asiakkaasi asemaan: Jos joku sanoisi, että sinun pitäisi maksaa heille enemmän rahaa epämääräisesti määritellyistä lisäeduista, et luultavasti pureutuisi siihen. Itse asiassa sinusta luultavasti tuntuisi, että sinua yritetään käyttää hyväksi.

Kun ehdotat lisämyyntiä, on erityisen tärkeää antaa läpinäkyvää tietoa hinnoittelusta. Anna asiakkaallesi täydellinen erittely siitä, mitä olet ehdottamassa, ja selitä perusteellisesti siihen liittyvät kustannukset ja aikataulu. Jos asiakas tietää, mihin hänen vaivalla ansaitsemansa varat menevät, hän uskaltaa mieluummin sijoittaa lisää rahaa tuotteisiisi. (Mutta jos et halua ottaa hintaa puheeksi, tämä voi olla asiakkaalle hyvä tilaisuus keskustella tiimisi myyntiedustajan kanssa.)

Tunnista trendit ja sovella niitä myyntiprosessiisi.

Kun olet onnistuneesti myynyt muutaman asiakkaan, alat saada paremman käsityksen siitä, minkälaiset asiakkaat hyötyvät lisätuotteista eniten. Seuraa ajoitusta ja piirteitä, joita näillä asiakkailla on yhteisiä, ja sisällytä trendit myyntiprosessiisi, jotta voit ennakoivasti tunnistaa upselling-mahdollisuuksia jatkuvasti.

Käytä sosiaalista todistusaineistoa vakuuttaaksesi heidät.

Vähemmistö ihmisistä tarvitsee todistusaineistoa vakuuttaakseen itsensä, ennen kuin tekee isoja, kalliita ostopäätöksiä. Loppujen lopuksi tämä on logiikka asiakasarvostelujen arvon takana.

Ennen kuin hyppäät puheluun yrittäessäsi vakuuttaa asiakkaasi lisämyynnistä, varmista, että sinulla on dataa ja todisteita tukenasi muilta asiakkailta tai arvosteluista, jotka ovat kokeneet menestystä lisämyyntituotteen käyttämisessä.

Jos tiedät esimerkiksi niiden asiakkaiden prosenttiosuuden, jotka käyttävät lisämyyntituotetta sen tuotteen lisäksi, jonka asiakas on jo ostanut, kerro se asiakkaalle. Jos yrityksesi on saanut asiakasarvioita tyytyväisiltä asiakkailta, jotka ovat käyttäneet lisätuotetta, kerro se.

Sosiaalinen todiste on voimakas vakuuttava tekijä – joten jos sinulla on käsilläsi sellaisia resursseja, jotka viittaavat molempia tuotteita käyttävien asiakkaiden menestykseen, teet tarjouksestasi uskottavamman.

Jos haluat lisätietoja, lue seuraavaksi siitä, miten voit myydä asiakkaillesi lisämyyntiä.