How to Choose Winning Sales Plays in Your Solutions Business

• Uusimmat blogit, Myynnin kiihdyttäminen
• Myyntipeli, Myynnin kiihdyttäminenMyyntipelin valinta, Winning Sales Plays,
• 0 comments

On taas se aika, jolloin markkinointiosastoja pyydetään tuottamaan nopeasti Playbookit myynnin tuottavuuden lisäämiseksi ja myyntihenkilöstön keskittämiseksi strategisten ratkaisujen myymiseen.

Aivan liian usein pelikirjat eivät kuitenkaan tuota myynnin tai markkinoinnin toivomia tuloksia. Kokemuksemme mukaan tämä ei johdu siitä, etteikö markkinointitiimi olisi luova tai asiantunteva, vaan pikemminkin siitä, että organisaatio ei ole suorittanut kolmea edeltävää toimenpidettä, jotka ovat välttämättömiä voittavien Play-kirjojen kehittämiseksi:

1. Sopi Play:n määritelmästä.
2. Käytä standardiprosessia määritellessäsi, mitkä Play-kirjat olisi kehitettävä ja tuettava.
3. Kunkin Play-kirjan määrittelyssä on selvillä, kuka, miten, mitä ja miksi, mikä ja miksi tiettyyn myynnin menettelyyn kuuluu.

Kunkin organisaation on tehtävä kova työ määritelläkseen, mitä Play tarkoittaa sille, mutta tässä ovat meidän työmääritelmämme:

Myyntipeli on toistettava tarjous ja siihen liittyvä myyntiliike, joka auttaa tiettyjä myyntitiimejä (tai kanavakumppaneita) myymään menestyksekkäästi tuotetta, palvelua tai ratkaisua tietylle joukolle asiakkaita ennalta määritellyn ajanjakson aikana.

Myynnin pelikirja on tiivis joukko ohjeita, työkaluja, sisältöä ja resurssilinkkejä, joita myyntihenkilöstö käyttää ymmärtääkseen ja toteuttaakseen pelin.

Kun on päästy yhteisymmärrykseen siitä, mitä peli on – ja mitä eroa on pelin ja pelikirjan välillä – organisaatio on valmis valitsemaan rajallisen joukon pelejä (suosittelemme enintään kuutta tiettyä myyntiryhmää varten), joihin se voi panostaa vuoden aikana.

Varsinainen Play-valintaprosessi sisältää sekä tiedonkeruuvaiheen, jolla varmistetaan, että kaikki toteuttamiskelpoiset ehdokkaat on otettu huomioon, että lopullisen päätöksentekovaiheen, jossa Playt valitaan ja priorisoidaan.

Työskennellessämme asiakkaidemme kanssa olemme havainneet kolme erilaista lähestymistapaa Playn valintaan. Se, mitä lähestymistapaa tai lähestymistapojen yhdistelmää käytetään, riippuu yrityskulttuurista ja sen ratkaisujen kypsyydestä. Kaikki voivat kuitenkin toimia, jos prosessi on riittävän tiukka ja päätöksenteko on yksiselitteistä.

• Ylhäältä alaspäin: Myynnin, markkinoinnin, tuotekehityksen ja liiketoimintayksiköiden johtohenkilöt määrittelevät tietyn joukon Playt, jotka perustuvat markkinamahdollisuuteen (esim. kilpailijoiden valtaaminen) tai strategiseen välttämättömyyteen (esim. uuden ratkaisun lanseeraus).
• Kenttälähtöinen: Myyntiedustajat ja -päälliköt, kenttämarkkinoijat ja muut, jotka ovat lähellä asiakasta, käyttävät virallista tai epävirallista prosessia ”kupliakseen” avainalueita, joilla on merkittäviä markkinamahdollisuuksia tai joissa tarvitaan lisää myyntitukea.
• Markkinaperusteinen: Markkinointi ajaa markkinatekijöiden ja asiakastrendien ”ulkopuolelta sisäänpäin” -analyysin ja luo sen jälkeen Playt, jotka perustuvat keskeisten asiakastarpeiden kartoittamiseen yrityksen tuotteisiin ja ratkaisuihin.

Viimeisessä päätöksentekovaiheessa tehokkaat organisaatiot luovat usein painotettuja kriteerejä varmistaakseen, että päätökset perustuvat tosiasioihin eivätkä ole persoonallisuuden tai ennakkokäsitysten ohjaamia. Seuraavassa on esimerkki valintakriteereistä ja painotuksista:

Tosiasiallinen tapa, jolla lopulliset pelipaikat valitaan, voi vaihdella kokoushuoneessa istuvasta pienestä ryhmästä poikkitoiminnalliseen työpajaan, jossa on mukana henkilöitä, jotka edustavat kaikkia asiaankuuluvia tahoja – myyntiä, markkinointia, alliansseja, tuotekehitystä, tuotemarkkinointia, asiantuntijapalveluita jne. Jos on tärkeää varmistaa monipuolinen panos ja laajamittainen hyväksyntä lopullisille valinnoille, työpaja on parempi vaihtoehto, mutta kummassakin tapauksessa kokousta olisi johdettava joku organisaation ulkopuolinen henkilö, joka pyrkii yksimielisyyteen, kyseenalaistaa ryhmäajattelun ja pitää yksilölliset tavoitteet kurissa.

Kun näytelmät on valittu, pienen, yleensä markkinoinnin johtaman työryhmän on suoritettava vielä viimeinen tehtävä – näytelmän hienosäätö ja määrittely. Kun ”Yhteenveto Play Description” on valmis, se yleensä validoidaan uudelleen joidenkin tai kaikkien lopullisten päätöksentekijöiden kanssa, jotta varmistetaan, että se vastaa edelleen heidän alkuperäistä näkemystään ja kriteerejään.

Viimein… tässä vaiheessa… markkinointi voi luoda Playbookit!

Tämä saattaa kuulostaa pitkältä prosessilta, mutta sen ei tarvitse olla. Jos koko organisaatiossa vallitsee hyväksyntä ja sitoutuminen, se voidaan toteuttaa 3-5 viikossa. Tätä strategiaa käyttämällä kokonaisaika onnistumiseen voi itse asiassa lyhentyä. Kuten monessa muussakin toiminnassa, muutama viikko etukäteen ajattelutavan määrittelyä ja tarkentamista säästyy yleensä viikoilta tai kuukausilta sekaannusta tai hapuilua toisessa päässä. Rakennusanalogiaa lainatakseni: jos luot hyvän pohjapiirustuksen ennen rakentamisen aloittamista, on paljon todennäköisempää, että lopullinen rakennelma on asuttavissa ja asuttu.

Kuten aina, olemme kiinnostuneita palautteestasi. Miten määrittelet näytelmän ja mitä prosessia ja kriteerejä olet käyttänyt näytelmien valinnassa? Aloitetaan parhaiden käytäntöjen luettelo.

Author: Nikki Fisher, Senior Principal, Solutions Insights

Ota yhteyttä Nikkiin osoitteessa nfishersolutionsinsights.com