Markkinointi väärälle segmentille voi tuntua siltä kuin haukkuisi väärää puuta, tai tarkemmin sanottuna haukkuisi kymmeniä tuhansia vääriä puita.

Markkinasegmentointia ei ole aina ollut olemassa:

Suojaraporttien keksimisestä lähtien myyjät ovat seisseet taulujen ääressä yrittäen nostaa konversioastettaan.

Lähes jokainen alalla työskentelevä on jossain vaiheessa kuullut jonkun perustelevan, että yksinkertaisesti lisäämällä suppiloon lisää ihmisiä voidaan parantaa myyntilukuja samalla kun konversioaste säilyy.

”Kymmenestä potentiaalisesta asiakkaasta viisi osti tuotteen. Tämän täytyy tarkoittaa, että jos markkinoimme miljoonalle ihmiselle, 500 000 ostaa.”

Vastaavasti, jos olet myyntiedustaja, joka soittaa 30 puhelua päivässä, voit kohtuudella ekstrapoloida, että jos soitat 60 puhelua päivässä, voit tuplata tehdyt kaupat. Tai jos lähetät potentiaalisille asiakkaille 1-2 sähköpostia viikossa, voisit harkita sen sijaan 3-4 sähköpostin lähettämistä. Valitettavasti asia ei ole näin yksinkertainen.

Myyntiprosessit ovat monimutkaisia. Se, mitä yksi yleisö saattaa pitää arvokkaana, saattaa olla toiselle vain melua. Esimerkiksi BOGO-tarjouksia postittavalla ravintolalla saattaa olla korkea onnistumisprosentti niiden asukkaiden kohdalla, jotka asuvat yhden moottoritien liittymän etäisyydellä toimipaikastasi.

Mutta samojen BOGO-tarjousten postittaminen osavaltiorajojen yli näyttäisi, että nämä keskusteluprosentit laskisivat lähelle nollaa. Tämä ei-selvä asia on oppikirjaesimerkki markkinasegmentoinnista, sillä se havainnollistaa, miten väestöryhmät reagoivat eri tavoin markkinointistrategioihin.

Siirry eteenpäin:

Mitä on markkinasegmentointi?

4 yleisintä markkinasegmentointityyppiä,

6 harvinaisempaa markkinasegmentointityyppiä,

Mitä hyötyjä markkinansegmentoinnista on?

Markkinasegmentointistrategiat

Miten tehdä oma markkinasegmentointi

Markkinasegmentointi pähkinänkuoressa

Mitä on markkinasegmentointi?

Markkinasegmentointi, joka tunnetaan myös nimellä asiakassegmentointi, on prosessi, jossa yritykset (tai ihmiset) luokitellaan ryhmiin, jotka reagoivat markkinointistrategioihin samalla tavalla. Tämä on ensimmäinen kriittinen vaihe luotaessa myyntiprosessia, joka on räätälöity resonoimaan useiden väestöryhmien välillä.

Markkinoinnin segmentointistrategiaasi vaikuttaa pääasiassa se, mikä tuotteesi on ja minkä tyyppiset yritykset sitä jo ostavat.

Ideaalinen markkinasegmentti on:

• Mitattavissa
• Tarpeeksi suuri tuottamaan voittoa
• Vakaa, ei katoa lyhyen ajan kuluttua
• Markkinointistrategioidesi tavoitettavissa
• Homogeeninen ja reagoi markkinointistrategioihisi samankaltaisesti

Käsitteen ”markkinasegmentaatio” keksi ensimmäisen kerran Wendell R. Smith vuonna 1956 julkaisussaan Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies. Smith kirjoitti, että nykyaikainen markkinointi vetoaa pikemminkin valikoiviin kuin ensisijaisiin ostomotiiveihin.

Toisin sanoen kuluttajat vertailevat aktiivisesti tuotteita toisiinsa sen sijaan, että he ostaisivat tuotteen tyydyttääkseen välittömän tarpeen. Tämä oivallus oli alkusysäys nykyaikaiselle markkinasegmentoinnille, jota harjoitamme nykyään.

Ennen vuotta 1956 markkinoilla ei ollut suurta valikoimaa, ja sekatavarakaupoissa oli yleensä vain yhden tai kahden tuotemerkin versioita samasta tuotteesta. Julkaisun aikaan yhä useammat nousevat tuotemerkit tarjosivat samankaltaisia tuotteita, ja siksi niiden oli erottauduttava toisistaan brändäyksellä ja kohdentumalla eri markkinoille.

Ei riittänyt pelkkä ketsupin valmistaminen, vaan tuotemerkin oli tunnistauduttava amerikkalaiseksi ketsupiksi, lasten ketsupiksi tai hienoksi ketsupiksi.

Tässä 1970-luvun Virginia Slimsin mainoksessa markkinoidaan savukkeita naisille. Onneksi olemme päässeet pitkälle (baby) kauheasta mainonnasta.

Neljä yleisintä segmenttityyppiä

Tietoiset myyjät ja markkinoijat luokittelevat potentiaaliset asiakkaansa asiakassegmentteihin pitääkseen ponnistelunsa kohdennettuina ja tehokkaina. Kun mahdollisuutesi on ryhmitelty oikein, on paljon helpompaa kohdentaa tietyt ryhmät ja räätälöidä ponnistelut maksimaalisen vaikutuksen aikaansaamiseksi. Alla on lueteltu yleisimmät segmentointimuodot.

Demografinen segmentointi

Demografinen markkinasegmentointi on yleisimmin käytetty markkinasegmentoinnin muoto, ja se käsittää markkinoiden luokittelun iän, sukupuolen, tulojen, ammatin, rodun, uskonnon, koulutuksen, sijainnin, perhetilanteen jne. perusteella.

Esimerkkejä demografisesta segmentoinnista:

• Esimerkkejä esim: Vaihda piirroskanavalle ja katso noita mainoksia. Houkuttelevatko Nerf-pyssyt ja neonvärinen lima jotakuta sinun ikäistäsi? Joo meilläkin, huono esimerkki.

• Rekrytoija, joka pyörittää sellaista useimmiten ärsyttävää LinkedInin InMail-kampanjaa. Ihannetapauksessa he kohdentavat kampanjan ihmisille, jotka etsivät parhaillaan työtä. Silti he onnistuvat jotenkin tulvimaan postilaatikkooni päivittäin.

Psykografinen segmentointi

Psykografisen segmentoinnin sateenvarjon alle luokitellaan tarkempia ominaisuuksia. Tämä luokittelumenetelmä on vähemmän konkreettinen kuin demografinen segmentointi, mutta se sisältää sellaisia yksityiskohtia kuin elämäntapa, persoonallisuus, uskomukset, arvot ja sosiaaliluokka.

Tämä arviointi on tärkeää, koska kahdella henkilöllä voi olla identtiset demografiset tiedot, mutta he voivat tehdä ostopäätöksiä täysin eri tavalla ja vaatia siten erilaista markkinointia.

Psykografisen segmentoinnin esimerkkejä:

• Terveys- ja hyvinvointimainokset eivät ehkä mene pitkälle sellaisen henkilön kanssa, joka käyttää rahansa mieluummin videopeleihin ja energiajuomiin, vaikka he työskentelevät samalla alalla ja asuvat samassa kerrostalossa.

• Suuria sosiaalisia kokoontumisia (tapahtumia, klubeja, baareja) koskevat mainokset eivät ehkä vetoa ekstrovertteihin, jotka mieluummin käpertyvät kirjaan kuin ovat muiden ihmisten ympäröimänä.

Käyttäytymiseen perustuva segmentointi

Käyttäytymiseen perustuvassa segmentoinnissa potentiaaliset asiakkaat luokitellaan heidän tekojensa perusteella yleensä markkinointisuppilossa. Esimerkiksi tulevan tapahtuman laskeutumissivulla käyneet potentiaaliset asiakkaat saattavat hyötyä henkilökohtaisen kutsun saamisesta.

Markkinoidesi segmentointi käyttäytymisen perusteella tehdään yleensä markkinoijien markkinoinnin automaatio-ohjelmistoissa, mutta kaikki yritykset, joilla on postituslista, ovat jo tehneet käyttäytymiseen perustuvaa segmentointia yksinkertaisesti seuraamalla potentiaalisia asiakkaita, jotka ovat kirjautuneet vastaanottamaan sähköposteja.

Esimerkkejä käyttäytymiseen perustuvasta segmentoinnista:

• Grammarly lähettää uusille käyttäjille, jotka ovat lopettaneet Chrome-laajennuksensa käytön muutamaan päivään, sähköpostin, jossa käsitellään yleisiä poistumissyitä – teknisiä vaikeuksia, ei nähty arvoa, liian vähän ominaisuuksia jne.

• Sähköpostien lähettäminen verkkosivujen kävijöille, jotka ovat jättäneet kohteita ostoskoriinsa. ”Mutta odota…tule takaisin.”

• Uusiokohdistuskampanja, joka näyttää mainoksia vain henkilöille, jotka ovat aiemmin ostaneet tuotteen.

Geografinen segmentointi

Jengin suoraviivaisin, maantieteellisessä markkinasegmentoinnissa otetaan huomioon potentiaalisten kohteiden sijainnit markkinointistrategioiden määrittelyn helpottamiseksi. Vaikka SaaS-myynti on suhteellisen vailla vaikutusta, jättitakkien myyjä tietää välttää pitchaamista Arizonan asukkaille.

Geografisen segmentoinnin muuttujat ja esimerkkejä:

• Ilmasto: Uimapukumerkkien ei pitäisi kohdistaa ostoksia Alaskan asukkaille tammikuussa.

• Kulttuuriset mieltymykset (sijainnin perusteella): McDonald’s Saksassa myy ilmeisistä syistä olutta.

• Väestötyyppi: Polkupyöräyritys voi segmentoida yleisönsä eri tavoin väestötyypin mukaan – maaseudulla (maastopyörät; paksummat renkaat; kestävämmät), kaupungissa (maantiepyörät; ohuet renkaat; kevyet) jne.

• Tiheys: Jättimäinen ostoskeskus voi vaatia suuren jalankulkutiheyden menestyäkseen.

6 harvinaisempaa markkinasegmentointityyppiä

Hintasegmentointi

Hintasegmentointi on prosessi, jossa samankaltaisten tuotteiden ja palvelujen hintaa muutetaan eri kuluttajaryhmille.

Jos sinulla on yhä opiskelijanumero saadaksesi ne makeat alennukset, vaikka olet valmistunut vuosia sitten, olet kokenut hintasegmentoinnin. Tai jos olet joskus pakottanut lapsesi teeskentelemään, että he ovat alle tietyn ikäisiä, jotta he saisivat ”lapset syövät ilmaiseksi” -erikoisruokavalion, ymmärrät hintasegmentoinnin voiman ja hyödyn.

Hintasegmentointi voi kuitenkin olla paljon yksityiskohtaisempaa. Sen avulla voidaan tunnistaa asiakkaat, jotka saattavat olla valmiita maksamaan enemmän tietystä tuotteesta tai palvelusta, jonka he kokevat arvokkaammaksi.

Oikein tehtynä hintasegmentoinnilla voidaan saada maksimaalinen määrä tuloja kustakin tapahtumasta.

Hintasegmentointiesimerkkejä:

• Laaja: Seniorialennus, veteraanialennus, kuponkeja jne.

• Rakeinen: Tietokoneen prosessorit hinnoitellaan eri tavalla, kun ne myydään yritykselle osana (kuten iMacin sisällä) kuin kun ne myydään kuluttajalle erillisenä tuotteena. Tämä johtuu ensinnäkin irtomyyntialennuksista, mutta myös siitä, että prosessori saattaa muodostaa suuren osan iMacin kokonaiskustannuksista. Applen suuri hintaherkkyys tarkoittaa, että tietokoneprosessorivalmistajalla ei ole paljon joustovaraa hinnoittelussaan.

• Vielä rakeisemmin: Markkinointikonsulttiyritys voi perustaa hintansa täysin siihen arvoon, jonka se voi tuottaa kullekin asiakkaalleen ainutlaatuisessa tilanteessa. He saattavat veloittaa pienyritykseltä 75 dollaria tunnilta matalan tason konsultointipuhelusta. Ja monikansalliselta yhtiöltä saatetaan veloittaa 2 000 dollaria tunnilta, jos se tarkastelee ensimmäisen vuosineljänneksen markkinointibudjettiaan.

Firmakohtainen segmentointi

Firmakohtainen segmentointi on samankaltaista kuin demografinen segmentointi… mutta yritykselle. Käytä hetki aikaa ja anna sanamuodon luovuuden leijailla ylitsesi.

Sen sijaan, että kuluttajat luokiteltaisiin iän, sijainnin, tulojen jne. perusteella, firmografinen segmentointi luokittelee yritykset toimialan, vuositulojen, työtehtävien, yrityksen koon, sijainnin, aseman, suorituskyvyn jne. perusteella.

B2B-markkinoijille yrityskohtaisen segmentoinnin hyödyntäminen on ehdoton edellytys tehokkaalle markkinointistrategialle.

Aivan kuten demografiset segmentointimuuttujat voivat auttaa sinua muodostamaan ostajapersoonan kuluttajatasolla, yrityskohtainen segmentointi voi auttaa sinua kehittämään ostajapersoonan yritystasolla.

Firmografisen segmentoinnin esimerkkejä:

• Nutshell ajaa erilaisia mainoksia eri toimialoille – kiinteistö-, rahoitus-, lakiasiaintoimistot jne.

• B2B-myyntitiimi, joka kohdistuu vain yrityksiin, joiden liikevaihto on yli 100 miljoonaa dollaria.

Sukupolvisegmentointi

”Ok, boomer” – Jotain, jonka olet ollut joko antavassa tai vastaanottavassa päässä jossain vaiheessa elämääsi – tiesitpä sitä tai et.

Sukupolvisegmentointi on melkein verrattavissa ”ikä”-muuttujaan väestösegmentoinnissa. Markkinoiden sukupolvisegmentointi menee kuitenkin ikää pidemmälle tarkastelemalla eroja tietyn sukupolven mieltymyksissä, tottumuksissa, elämäntavoissa ja asenteissa.

On itsestään selvää, että sukupolvet ovat hyvin erilaisia.

Joku 1960-luvulla syntynyt on todennäköisesti kokenut erilaisen kulttuurin kuin 2000-luvulla syntynyt.

Buzzstreamin ja Fractlin tekemän segmentointitutkimuksen mukaan:

• Baby Boomers kuluttavat eniten sisältöä

• Baby Boomers kuluttavat suuremman osan sisällöstä aamuisin

• Gen Xers ovat vähiten aktiivisia. tabletin käyttäjät

• Yli 25 % vuosituhannen vaihteen ikäisistä käyttää matkapuhelinta pääasiallisena sisällön katselulaitteena

• Baby Boomerit katsovat enemmän maailman uutisia ja politiikkaa kuin muita sukupolvia

• Millenniaalit jakavat todennäköisemmin meemejä kuin muut sukupolvet

• Baby Boomerit jakavat todennäköisemmin videoita kuin muut sukupolvet

• Gen X:t jakavat todennäköisemmin sisältöä Twitterissä

Sukupolvisegmentointiesimerkkejä

• Hyödynnetään enemmän meemejä Facebookissa, jotta voidaan tavoitella suurempaa prosenttiosuutta vuosituhannen vaihteen ikäisistä.

• Sisällön julkaisuaikataulun muuttaminen aamuihin, jotta tavoitellaan suurempaa prosenttiosuutta Baby Boomereita.

Elämänvaiheiden segmentointi

Elämänvaiheiden segmentointi on prosessi, jossa markkinasi jaetaan kohdeyleisösi elämänvaiheen perusteella. Joku, joka on naimisissa ja jolla on viisi lasta, saattaa reagoida hyvin tunteikkaaseen mainokseen avoautoista heidän keski-iän kriisinsä aikana.

Elämänvaiheen segmentointiesimerkkejä

• Henkivakuutusta koskeva mainos ei ehkä vetoa toisen vuoden opiskelijoihin, mutta se voi vetoaa henkilöön, joka on juuri perustanut perheen

• Joku, joka on juuri astunut ensimmäistä kertaa työelämään, voi olla kiinnostuneempi uudesta asunnosta kuin henkilö, joka on eläkkeellä.

Sesonkiluonteinen segmentointi

Sesonkiluonteinen segmentointi kohdistuu ihmisiin heidän ostotottumustensa perusteella tiettyinä vuodenaikoina. Se voi vaihdella varsinaisista vuodenajoista (kevät, kesä, syksy, talvi), tapahtumista (Coachella, Super Bowl) ja juhlapyhistä (joulu, äitienpäivä).

Seasonal segmentation examples

• Paikallinen yritys, joka myy crop-toppeja ja krapulan vastalääkkeitä, saattaa haluta kohdentaa ihmisiä Coachellan ajankohdan perusteella.

• Kukkakauppa, joka on erikoistunut samana päivänä tapahtuvaan toimitukseen, saattaa haluta lisätä mainoskulujaan kohdistamalla ne unohtaviin poikiin ja tyttäriin.

Teknografinen segmentointi

Kuten firmografinen markkinasegmentointi, myös teknografinen segmentointi soveltuu vain B2B-yleisöihin. Sitä käytetään yritysten kohdentamiseen niiden käyttämän teknologian perusteella. Olipa kyse sitten CRM:stä, verkkosivuston CMS:stä tai kapea-alaisesta ohjelmistotyökalusta, teknografisen segmentoinnin hyödyntäminen voi auttaa tehostamaan myynti- ja markkinointitoimia.

Teknografisen segmentoinnin esimerkkejä

• Yhtiöllä, joka kehittää WordPress-plugineja, ei olisi mitään tekemistä sellaisten yritysten kohdentamisen kanssa, jotka käyttävät toista CMS:ää, kuten Wixiä.

• Ajatellaanpa vaikka, että eräs SaaS-alan yritys lanseerasi äskettäin arvokkaan, ristiinyhteensopivan integraation toiseen sovellukseen. Olisi järkevää, että ne kohdentaisivat yritykset, jotka käyttävät sovellusta, jonka kanssa ne juuri integroitiin.

Mitä hyötyä markkinasegmentoinnista on?

Markkinasegmentointi ei ole vain suuryrityksille. Itse asiassa pienemmät tiimit, joiden ponnistelut eivät ole vielä keskittyneet, hyötyvät eniten yleisönsä segmentoinnista.

Kun yritykset vielä kamppailevat päästäkseen vauhtiin ja säilyttääkseen vauhtinsa, on helppo jäädä liikaa kiinni siihen, mikä on toiminut aiemmin, eikä kokeilla markkinointia uusille ryhmille.

Markkinasegmentoinnin hyödyt ovat:

Paukku rahoillesi

Markkinasegmentointi voi auttaa yrityksiä saamaan markkinointiponnisteluistaan parhaan hyödyn irti. Räätälöityjen, väestöryhmäkohtaisten viestien ja mainonnan avulla yritykset voivat kommunikoida tehokkaammin kohderyhmiensä kanssa, alkaa nostaa konversiolukujaan ja käyttää itse asiassa vähemmän rahaa laajaan mainontaan.

parempi konversioluku

Lyhyesti sanottuna, mitä enemmän tietoa sinulla on eri kohderyhmistäsi, sitä tarkempaa spesifisyyttä pystyt lisäämään tavoitteluusi, mikä auttaa mahdollisuuksiasi konvertoitumaan helpommin.

Asiakkaiden säilyttäminen

Markkinoimalla asiakkaille, jotka ovat jo käyneet läpi oman ostajan matkansa, segmentoinnin avulla on helpompi pitää heidät sitoutuneina ja tarjota heille satunnaisia päivityksiä. Ja heidän keräämiesi segmenttitietojen avulla tiedät, miten puhua heille.

Ponnistelujen laajentaminen

Segmentointi voi olla loistava tapa tavoitella uusia markkinoita. Vaatteiden vähittäismyyjät ovat hyvä esimerkki: Tutkittuaan yleisöään Gap-vaateyritys päätti, että olisi edullista lanseerata uusi tuotemerkki nimeltä Baby Gap, ja optimoi liiketoimintansa täysin uudelleen toimitusketjun tasoltaan juuri tätä varten.

Kunnollinen segmentointi voi auttaa sinua määrittelemään, kannattaako tällaisten uusien pyrkimysten tutkiminen kaiken sen tiedon perusteella, jota keräät mahdollisista asiakkaistasi.

Ilman markkinasegmentointia yritykset ovat vaarassa joutua itseään ylläpitävään kierrokseen, jossa ne tahattomasti markkinoivat tietylle väestöryhmälle ja sitten olettavat, että tämä väestöryhmä on heidän ainoa elinkelpoinen väestöryhmänsä, koska vain he ostavat:

”Kaikki suoramainontaan vastanneet olivat yli 65-vuotiaita. Tämän täytyy tarkoittaa, että kohdemarkkinamme ovat vain 65-vuotiaat tai sitä vanhemmat ihmiset.””

Markkinoiden segmentointistrategiat (ja niiden hyvät ja huonot puolet)

Kun olet saanut markkinasegmentoinnin valmiiksi ja sinulla on hyvin selkeä käsitys eri markkinoitavista kohderyhmistäsi, olet loistavassa asemassa luodaksesi vaikuttavan markkinointistrategian. Jokainen strategia on erilainen, mutta useimmat niistä noudattavat yhtä kahdesta peruslinjasta:

Keskittymisstrategia

Keskittymisstrategiasta on kyse silloin, kun yritys päättää, että sen ponnistelut on parasta keskittää vain yhteen markkinasegmenttiin. Tämä strategia sopii erityisen hyvin pienille, kasvaville yrityksille, jotka ovat osoittaneet elinkelpoisen käyttötapauksen tietyillä markkinoilla. Keskittyminen yhteen segmenttiin antaa yritykselle mahdollisuuden sijoittaa enemmän aikaa, energiaa ja resursseja yhdelle tietylle markkinalle, mikä minimoi mainoskulut ja mahdollisesti vähentää ponnistelujen tuhlaamista useilla eri segmenteillä.

Keskittymisstrategia on kuin laittaisi kaikki kortit pöytään – jos se ei toimi, se voi päättyä huonosti. Jos markkinasegmenttiä ei ole tutkittu kunnolla ja se osoittautuu epäonnistuneeksi, kaikki markkinointiponnistelut voivat mennä hukkaan. Varmista, että teet huolellisen suunnittelun ja suoritat perusteellisen markkinatestauksen, ennen kuin sidot yrityksesi yhteen markkinasegmenttiin.

Pros: Miinukset: ”Kaikki tai ei mitään”, kasvupotentiaali rajoittuu segmentin kokoon

Monisegmenttistrategia

Monisegmenttimarkkinoinnista (tai eriytetystä markkinoinnista) on kyse silloin, kun yrityksen markkinointistrategiat on suunniteltu mainostamaan yhtä tuotetta useammalle kuin yhdelle markkinasegmentille.

Vaikka se on ilmeisesti ”turvallisempaa” kuin keskittämisstrategia, monisegmenttimarkkinointi verottaa paljon enemmän yrityksen markkinointimenoja, koska se vaatii täysin erilaisia kampanjoita jokaiselle markkinasegmentille.

Jos kuitenkin jokin tietty segmentti on erittäin vastaanottavainen ja konvertoi hyvin, on helppo räätälöidä strategia niin, että sitä markkinoidaan suoremmin kyseiselle segmentille.

Monisegmenttimarkkinointi on ”turvallisempaa” siitä näkökulmasta, että jos yritys mainostaa lukuisissa kanavissa, se saa varmasti jonkin verran liikevaihtoa jostakin kanavasta.

Miinuspuolena on se, että yrityksen markkinointipanostukset eivät ole yhtä kohdennettua käyttöä, ja näin ollen keskimääräinen ROI voi olla mahdollisesti alhaisempi kuin keskittyneessä yhden segmentin strategiassa.

Plussat: Turvallisempi, vetoaa useampaan kuluttajaan, monipuolinen markkinointi, suuri kasvupotentiaali
Miinukset: Alhaisemmat konversioprosentit, suuremmat markkinointikulut

Lue lisää:

Lataa Complete Guide to Writing MUCH Better Sales Emails (Täydellinen opas paljon parempien myyntisähköpostiviestien kirjoittamiseen), josta löydät yli 50 ammattilaisen vinkkiä siihen, miten saat sähköpostiviestisi erottumaan täpötäydessä postilaatikossa.

SAA OPAS

Miten teet oman markkinasegmentointisi vaiheittain

Vaihe 1: Kerää tiedot

Ensin on aika kerätä tiedot, jotta voit käyttää niitä markkinasegmenttien muodostamiseen. Siihen on monia tapoja – jotkut haluavat käyttää valmiita liidilistoja, toiset taas tekevät mieluummin omia tutkimuksiaan.

Jos kuulut jälkimmäiseen kategoriaan (luultavasti sinun kannattaisi kuulua), voit muotoilla hakusi seuraavien kategorioiden mukaan.

Tutkimus yrityksen koon mukaan:

Koko voi tarkoittaa monia asioita, mutta useimmiten sitä mitataan yrityksen väittämien mukaan työntekijöiden lukumäärällä, asiakkaiden lukumäärällä tai kokonaismyyntituloilla. Joillakin yrityksillä on avoimuutta verkkosivuillaan, mikä helpottaa oikean henkilön tavoittamista.

Vapaiden viitteiden, kuten Bloombergin, käyttäminen voi auttaa paljastamaan perustietoja kyseisestä yrityksestä.

Tutkimus toimialan mukaan:

On epätodennäköistä, että tuotteesi on sovellettavissa kaikilla toimialoilla, minkä vuoksi toimialasegmentointi on olemassa. Toimialakohtainen segmentointi auttaa sinua varmistamaan, ettet tuhlaa aikaasi kohdistamalla tutkimusta yritykseen, jolla ei ole tarvetta tuotteellesi.

Joidenkin yritysten nimet ovat epämääräisiä, kuten Amphastar ja Wong, Doody, Crandall ja Wiener, joten varmista, että tiedät, mitä ne oikeastaan tekevät, ennen kuin sijoitat ne johonkin luokkaan.

Tutkimus sijainnin mukaan:

Jos tarjoat paikkakuntakohtaista tuotetta tai palvelua, kuten maisemointipalveluja paikallisyhteisössä, maantieteellinen markkinasegmentointisi on luultavasti melko pitävä:

Muilla toimialoilla, kuten IT-henkilöstön vuokrauksessa, ulottuvuutesi saattaa olla kansainvälinen. Olipa tuotteesi mikä tahansa, sijainti on ratkaisevan tärkeä asia tietää yrityksestä, sillä se auttaa sinua päättämään, mitä myyntitaktiikoita käytät ja milloin lähetät sähköpostiviestejä, jos viestitte ainakin aikavyöhykkeiden välillä.

Tarpeiden mukaan etsiminen:

Tässä segmentointimenetelmässä yritykset karsitaan sen perusteella, tarvitsevatko he tuotteitasi tai palveluitasi. Vaikka tämä määritelmä on suoraviivainen, tämän määrittelyn taustalla oleva prosessi ei välttämättä ole sitä, riippuen siitä, mitä tarjoat.

Jos myyt maisemointipalveluja, voit käyttää Google Mapsia yrityksen pääkonttorin etsimiseen. Jos heidän toimistonsa on New Yorkin tornissa, he eivät luultavasti tarvitse maisemointia.

Tietojen kerääminen web-lomakkeilla:

Web-lomakkeet ovat alan standardi prospektien tietojen keräämisessä. Käytäntö on yksinkertainen: jos sinulla on laadukasta sisältöä, joka tarjoaisi paljon arvoa sivustosi kävijöille, voit sijoittaa tuon sisällön verkkolomakkeen taakse, joka vaatii käyttäjiä lähettämään nimensä, sähköpostiosoitteensa ja muut tiedot ennen kuin he näkevät sen.

Lomakkeen kysymysten tulisi olla kevyitä ja ei-invasiivisia, jotta ne eivät lannista käyttäjiä täyttämästä lomaketta, mutta tarpeeksi rakentavia, jotta saat riittävästi kontekstia, kun kommunikoit heidän kanssaan tulevaisuudessa.

Kyselyt

Kyselyitä voidaan käyttää taktisesti jonkin verran kapea-alaisena markkinointimenetelmänä, jotta potentiaalisilta ostajilta saataisiin hyvin spesifisiä tietoja vastineeksi hyvin spesifistä sisällöstä tai palkinnoista.

Vakiomuotoinen kyselytutkimus tarjoaa yleensä konkreettisen palkkion – kuten lahjakortin tai ilmaisen tuotteen – vastineeksi kohtuullisesta määrästä vapaaehtoisia käyttäjätietoja.

Vaikka kyselyt ovatkin jokseenkin abstrakteja, ne ovat silti yksi parhaista menetelmistä saada erittäin kohdennettua tietoa käyttäjistä ja yrityksistä. Sillä myönnettäköön, että kukaan ei aio mainostaa meemiharrastustaan suoraan yrityksensä verkkosivuilla.

Vitsi vain.

Vaihe 2: Lajittele data segmenteiksi

Tässä prosessissa on monia tapoja edetä. Useimpiin liittyy kalliita analyytikkoja, markkinoijia ja paljon, paljon aikaa. Vaikka tee-se-itse-reitti on nopeampi, se ei korvaa kattavaa markkinasegmentointistrategiaa.

Jos aika ja raha ovat esteenä, voit lähentää omaa markkinasegmentointiasi kokoamalla tietosi yhteen lähteeseen ja ajamalla siihen suodattimia, joiden avulla voit manuaalisesti ryhmitellä mahdollisuutesi ja yrityksesi segmenteittäin.

Muista kysyä itseltäsi seuraavaa:

• Onko tämä segmentti mitattavissa?
• Onko tämä segmentti riittävän suuri tuottamaan voittoa?
• Onko tämä segmentti vakaa, eikä se katoa lyhyen ajan kuluttua?
• Onko tämä segmentti tavoitettavissa markkinointistrategioillani?
• Onko tämä segmentti homogeeninen, ja reagoivatko he markkinointistrategioihini samankaltaisella tavalla?

Tämän esimerkkidatamallin avulla pääset helpommalla! (Tee vain kopio, jotta voit lisätä omia asiakastietojasi.)

Vaihe 3: Kytke markkinointikanavasi

Nyt kun segmenttisi on luotu, on aika yhdistää pisteet ja puhaltaa elämää markkinointiisi. Tämä tarkoittaa, että laadit suunnitelman jokaiselle markkinointivälineellesi ja -kanavallesi ja keksit todellisia tapoja tavoittaa segmenttisi niiden avulla.

Lisäät eri markkinointi- ja myyntitaktiikoita kullekin putkesi vaiheelle ja määrittelet, mikä tarttuu. Hyvä uutinen on se, että markkinasegmenttisi ovat selkeästi määriteltyjä, ja pystyt puhuttelemaan niitä selkeästi.

Todellinen haaste on pyrkimystesi jatkuva parantaminen kokeilemalla ja erehtymällä parhaan mahdollisen konversioasteen saavuttamiseksi.

On olemassa hyvä, vanhanaikainen tapa kartoittaa tämä nopeasti ja helposti:

• Piirrä putkistovaiheesi vaakasuoraan paperille
• Kunkin putkistovaiheen yläpuolelle merkitse markkinointikanavasi, kuten Linkedin, sähköpostit tai webinaarit, ja jätä niiden väliin tyhjää tilaa
• Kunkin markkinointikanavan alapuolelle, kirjoita tarkalleen, miten aiot käyttää kyseistä välinettä kyseisessä valmisteluvaiheessa, kuten ”lähetä potentiaalisille asiakkaille sähköpostitse linkki nauhoitettuun webinaariin”

Toista tämä harjoitus kullekin markkinasegmentille, jotta voit luoda tiiviin ja toistettavan prosessin markkinointiin eri kohderyhmiäsi varten. Voit kehittää segmentoitua markkinointistrategiaasi täyteen muotoonsa konfiguroimalla myyntiohjelmistosi ja sähköpostiautomaatiosi luomasi hahmotelman ympärille ja tekemällä sitten muutoksia tarpeen mukaan.

Tässä tarkoituksessa joissakin CRM-ohjelmissa on raportointi ja suorituskyvyn seuranta sekä mukautettu raportointi, joiden avulla voit selvittää, mikä toimii ja mitä on muutettava.

DOWNLOAD

Haluatko olla parempi johtaja?

The Sales Manager’s Survival Guide sisältää yli 70 asiantuntijan vinkkiä myyntitiimisi palkkaamiseen, valmentamiseen ja motivointiin. Lataa se jo tänään!

LATAA OPAS

Markkinoiden segmentointi pähkinänkuoressa

Nyt sinulla on demografiset tiedot selkeästi segmentoitu, strategiasi selvitetty ja myyntiprosessit kartoitettu tiukasti markkinasegmenttien mukaan.

Tämän ansiosta sinulla pitäisi olla selkeä käsitys siitä, miten puhuttelet potentiaalisia asiakkaitasi ja miten eriytät markkinointitoimenpiteesi markkinasegmentin perusteella.

Edessä olevat haasteet juontavat juurensa markkinointisi jatkuvaan mukauttamiseen – viestiesi ja taktiikkojesi testaamiseen ja yleisösi reaktioiden mittaamiseen.

Jos olet valmis ottamaan myynnin ja markkinoinnin automaation käyttöön, aloita ilmainen Nutshell-kokeilujakso jo tänään!

Koulutuslähteet:

• Myyntitaktiikan tietosanakirja: 19 strategiaa prospektointiin, karsintaan ja päättämiseen
• Täydellinen opas myyntinäkymien tutkimiseen: 13 työkalua, jotka auttavat sinua ymmärtämään ostajia
• Kylmäsoittamisen perimmäinen opas
• 16 B2B-kylmäsähköpostimallia, joiden nimeen myynnin asiantuntijat vannovat
• How to Build a Sales Process: Täydellinen opas
• Ostamalla liidilistan: Hyvät puolet, huonot puolet ja asiat, joista saatat joutua vankilaan

Tykkäsitkö lukemastasi?

Liity 25,000+ muun myynnin ammattilaisen joukkoon ja saat parhaat artikkelimme postilaatikkoosi.Työsähköposti*