Useimmille yrityksille ennätyskuukausi on helppo nähdä – myyntiä oli paljon, mikä johti ennätyskuukauden voittoon. SaaS-yrityksenä tilanne on kuitenkin hieman erilainen.
Yrityksesi kestävyys ja menestys perustuvat siihen, kuinka paljon tuotat jatkuvasti joka kuukausi. Saatat saada ennätyksellisen voiton kyseisenä kuukautena – esimerkiksi voittamalla nimekkään asiakkaan, mittavan asiantuntijapalveluprojektin tai räätälöidyn koulutuspaketin.
Mutta kuinka suuren osan näistä tuloista voit ennustaa saavasi uudelleen ensi kuussa? Tässä kohtaa MRR-mittauksesi astuu kuvaan. Mutta mitä MRR on, mikä tekee siitä niin tärkeän ja miten sitä mitataan?
Mitä on MRR?
MRR on lyhenne sanoista monthly recurring revenue. Se on tulo, jonka voit luotettavasti odottaa saavasi jokaisen kuukauden lopussa.
Kuukausittain toistuva tulosi ei ole kaikki tulo, jonka saat kuukauden lopussa. Se viittaa pikemminkin säännöllisiin maksuihin, jotka tulevat joka kuukausi. (Riippumatta muista, kertaluonteisista myynneistä tai maksuista.) Se on tulo, jonka saat tilauksistasi.
Katso siis, kuinka paljon kuukauden tuloistasi jää jäljelle sen jälkeen, kun olet ottanut pois kertaluonteiset maksut, peruutusasiakkaat ja kaikki ei-toistuvat käyttömaksut. Se on MRR:si.
Mikä on MRR: kuukausittain toistuvien tulojen laskeminen
Toinen tapa vastata kysymykseen ’mikä on MRR’ on tarkastella, miten se lasketaan. Tähän on kaksi tapaa. Ensimmäinen perustuu keskimääräiseen tilikohtaiseen liikevaihtoon, toinen asiakaskohtaisesti.
- Keskimääräinen liikevaihto käyttäjää kohti
Kerroin keskimääräisen kuukausittaisen asiakaskohtaisen liikevaihtosi maksavien asiakkaidesi määrällä.
Esimerkiksi: Jos jokainen käyttäjä tuottaa keskimäärin 100 puntaa liikevaihtoa kuukaudessa ja sinulla on 10 maksavaa asiakasta, kuukausittain toistuva liikevaihtosi on 100 puntaa X 10 = 1000 puntaa.
- Asiakaskohtainen liikevaihtosi
MRR:n laskeminen asiakaskohtaisesti on täsmällisempää, mutta myös pitkäjänteisempää. Tällöin lasketaan yhteen jokaiselta asiakkaalta saadut kuukausittaiset kokonaistulot.
Esimerkiksi asiakas 1 maksaa 250 puntaa kuukaudessa, asiakas 2 300 puntaa kuukaudessa ja asiakas 3 150 puntaa kuukaudessa. Kuukausittain toistuvat tulot näiltä asiakkailta olisivat 250 £ + 300 £ + 150 £ = 600 £.
Miksi MRR on tärkeä SaaS-yrityksille
Toinen keskeinen osa vastausta kysymykseen ”mikä on MRR” on se, että se on kiistatta tilauspohjaisten yritysten tärkein mittari. (Kuten tyypilliset SaaS-mallit.)
SaaS:ssä tarjoat jatkuvaa palvelua – etkä tee kertamyyntiä. Menestyksen mittaaminen kuukauden myynnin perusteella ei siis anna selkeää kuvaa siitä, miten ohjelmistoliiketoimintasi suoriutuu.
On vaikea pitää kirjaa uusista asiakkaista, päivittävistä asiakkaista ja menetetyistä asiakkaista. Lisäksi tuloihisi vaikuttavat arvaamattomat tekijät: asiakas maksaa räätälöidystä räätälöinnistä, yritys ylittää käyttöoikeutensa, monimutkainen toteutus vie kuukausia testaamiseen ja käyttöönottoon. Näin ollen kuvan saaminen yrityksesi kasvusta voi olla sekavaa ja vaikeaa. Anna MRR.
MRR ja kestävyys
Tilausmalli tarkoittaa, että tulosi ja voittosi valuvat hitaasti. Sinun on siis mitattava kasvuasi ja tulojasi samalla tavalla. Siinä MRR on niin hyödyllinen. Kuukausittain toistuvien tulojen seuraaminen tarjoaa sinulle perustason, jonka avulla voit mitata liiketoimintasi kasvua ja menestystä.
Lisäksi se osoittaa SaaS-liiketoimintamallisi kestävyyden. Onko sinulla varaa kilpailla siinä aikaa vievässä, monimutkaisessa RFI-prosessissa suurelle brändille? Pystytkö kantamaan tappion, jos monimutkainen kokeilu räätälöinteineen ja asiantuntijapalveluineen ei toteudu? Kaikki riippuu MRR:stä.
Kun sinulla on selkeä käsitys kuukausittain toistuvista tuloistasi, sinulla on selkeä käsitys siitä, miten hyvin ohjelmistosi toimii taloudellisesti. Tiedät, mihin harppauksiin sinulla on varaa; mihin voit sitoutua ja mihin et. Tämä puolestaan auttaa sinua ennustamaan tulevia kassavirtoja ja asettamaan saavutettavissa olevia tavoitteita. MRR auttaa sinua myös tunnistamaan hiljaisen kuukauden menestyksen ja kiireisen kuukauden pitkän aikavälin arvon.
Miten mitata MRR:ää
Olet löytänyt vastauksen kysymykseen ”mikä on MRR”, ja tiedät, miksi se on tärkeää. Mutta miten mittaat sitä ajan mittaan?
Mittaaksesi kuukausittain toistuvien tulojesi muutoksia sinun on laskettava nykyisten kuukausittain toistuvien tulojesi lisäksi kolme muuta tekijää.
- Uudet kuukausittaiset tulot
Kuten nimestä voi päätellä, tämä on kuukausittainen tulo, joka tulee kuukauden aikana saaduista uusista asiakkaista.
- Lisääntyneet kuukausitulot
Tällä tarkoitetaan uusia kuukausituloja, jotka tulevat siitä, että nykyiset asiakkaat päivittävät tilaustaan tai lisäävät uusia tuotteita tilaukseensa.
- Hukkaantuneet kuukausitulot
On myös tärkeää laskea kuukausitulojen menetys. Esimerkiksi tulonmenetykset, jotka johtuvat siitä, että asiakkaat peruuttavat tilauksensa tai alentavat sitä.
Kun nämä on laskettu, voit laskea ne yhteen ja nähdä, kuinka paljon kuukausitulosi ovat kasvaneet. MRR-muutoksesi on siis perus-MRR + uusi MRR + laajennettu MRR – menetetty MRR. Tämä kannattaa tehdä kuukausittain, jotta saat kokonaiskuvan liiketoimintasi kasvusta.
Mittaatko sinä omasi?
Kuukausittain toistuvat tulosi ovat SaaS-yrityksen menestyksen mittari. Kun et pidä siitä kirjaa, on yhä vaikeampaa tunnistaa palvelusi terveyttä.
Nyt kun tiedät vastauksen kysymykseen ’mikä on MRR’, on aika ryhtyä laskemaan, mittaamaan ja seuraamaan.
Hyödyllisiä linkkejä
- Käsittely maksuviivästysten kanssa: opas SaaS-yrityksille
- Grandfathering in SaaS: Hyödyt ja haitat
- Miten nostaa SaaS-hintoja
- SaaS-hinnoittelumallit selitetty
- Hyödyt ja haitat ilmaisohjelmien tarjoamisesta