Myyntiputki on ennalta määrätty sarja vaiheita, jotka auttavat sinua viemään myyntiä eteenpäin. Se on usein graafinen kaavio, joka kuvaa liidien matkaa. Pipeline-hallinta on ratkaisevan tärkeää, jotta myyntiputki pysyy terveenä, erityisesti uusia liidien lisäämisen yhteydessä.

Mikäli näet, yksittäisen liidin vieminen myyntiputken jokaisen vaiheen läpi on suhteellisen suoraviivaista. Tiedät tavoitteesi, tiedät vaatimukset, ja sinun tarvitsee vain seurata, missä kohtaa kyseinen henkilö on putkessa. Mutta toisen ja kolmannen liidin lisääminen tekee prosessista monimutkaisen. Koska sinun on nyt seurattava jokaista yksittäistä henkilöä – ei vain sitä, missä he ovat putkessa, vaan myös heidän toiveitaan ja tarpeitaan ja sitä, mitä tarvitaan, jotta heidät saataisiin etenemään. Kun saavutat tason, jossa myyntiputkessasi on sata tai useampia henkilöitä, heidän hallitsemisestaan tulee paljon vaikeampaa.

Pipelineen tehokkaaseen hallintaan on muutamia tapoja. Voit pitää muistiinpanoja paperilla, taulukkolaskentaa tai käyttää CRM-ohjelmistoa. Valitsitpa minkä tahansa, sinun on paitsi kirjattava tiedot, myös toimittava niiden perusteella. Jos useiden liidien hallinta on kuin jongleeraisi munilla, tehoton myyntiputken hallinta on kuin yrittäisi saada ne kaikki kiinni yhdellä kädellä.

Tässä on muutamia vinkkejä tehokkaaseen myyntiputken hallintaan.

Käsittele jokaista liidiä yksilönä

Voit nähdä liidien vaiheen myyntiputkessasi yksinkertaisimmillakin muistiinpanomenetelmillä. Tämän perusteella voit selvittää, mitä sinun on tehtävä saadaksesi heidät seuraavaan vaiheeseen. Jos tämä on kuitenkin ainoa strategiasi, menetät varmasti useita mahdollisuuksia.
Jokaisella liidillä on erilaiset vaatimukset, erilainen historia ja erilainen budjetti. Voit rakentaa paremman suhteen jokaiseen heistä vain, kun kohtelet heitä yksilöinä.

Katsotaanpa esimerkki.
Olet suunnitellut myynninedistämissähköpostikampanjaa. Lähetät saman viestin tuhansille ihmisille segmentoimatta heitä heidän mieltymystensä/kiinnostustensa perusteella. Se on vaivan tuhlausta, koska vastaanottajat eivät voisi samaistua viestiin. Lisäksi tällaisten sähköpostiviestien lähettäminen voi hälyttää sähköpostipalveluntarjoajien roskapostisuodattimet. Ja sitten ihmettelet, miksi ihmiset eivät vastaa sähköposteihisi.

Siksi sinun on ymmärrettävä jokaisen yksilön mieltymykset ja segmentoitava heidät sen mukaisesti. Se auttaa sinua laatimaan yksilöllisiä sähköpostiviestejä ja muita markkinointikampanjoita.

Ajattele asiaa – kun olet nähnyt valtavasti vaivaa liidien löytämiseksi, miksi et panostaisi hieman enemmän siihen, että he tuntisivat itsensä arvostetuiksi. Ja viestinnän personointi on yksinkertaisin tapa tehdä se.

Pitäkää kaikki yksityiskohdat tallessa

Keskustellessanne potentiaalisten asiakkaiden kanssa pitäkää muistiinpanoja siitä, mitä he kertovat teille. Pienet yksityiskohdat ja tiedot unohtuvat helposti, ja kun seuraavan kerran otat yhteyttä, saatat olla unohtanut, mitä he halusivat.
Jos johtohenkilösi joutuu antamaan sinulle samat tiedot yhä uudelleen ja uudelleen, hän turhautuu pian. Vastaavasti, jos teet ehdotuksen, jossa jätät huomiotta sen, mitä hän pyysi, et pysty tekemään kauppaa.

Tarkkaavaisuus yksityiskohtiin antaa positiivisen vaikutelman liidiin. Se auttaa heitä luottamaan yritykseesi. Vuorostaan pystyt solmimaan kauppoja nopeammin.

Opi tunnistamaan myyntivalmiit liidit

Myyntiputken tavoitteena on tietenkin muuntaa jokainen lead asiakkaaksi. Erilaisilla liidillä on kuitenkin erilaiset konversiomallit. Esimerkiksi uutiskirjeesi tilannut lead ei välttämättä ole myyntivalmis. Toisaalta liidillä, joka on selannut tuotesivuasi ja yrittänyt ottaa sinuun yhteyttä esittelyä varten, on paremmat mahdollisuudet konvertoitua.

Valvomalla myyntiputkea tarkasti opit tunnistamaan liidit, joilla on potentiaalia konvertoitua välittömästi.

Huomioi nämä mallit. Viittaa niihin usein.
Kyky havaita tällaiset liidit auttaa sinua liiketoiminnan yleisessä kassavirrassa. En tarkoita, että sinun pitäisi sivuuttaa muut liidit. Mutta ole tietoinen siitä, että myyntivalmiiden liidien priorisointi antaa sinulle enemmän aikaa työskennellä vaikeiden kauppojen parissa.

Tehokas putkenhallinta on auttanut sisäänpääsyneuvojiamme priorisoimaan ja tavoittamaan sitoutuneimmat liidit ensin.

– Kim Gasper, sisäänpääsystä vastaava yritysjohtaja, Asher College.

Lue tapaustutkimus.

Säästä järjestelmät säästämään aikaa

Käyttämällä digitaalista järjestelmää (verkkopalveluita, CRM:ää jne.) putkiston hallintaan säästät pitkällä aikavälillä paljon aikaa. Sinun ei tarvitse seuloa paperinpalasia löytääkseen tarvitsemasi. Sinun ei myöskään tarvitse turvautua laskimeen saadaksesi selville ROI:n tai minkä tahansa muun mittarin, jota haluat seurata.

Kun käytössäsi on CRM-järjestelmä, voit luoda raportteja muutamalla klikkauksella. Voit jopa automatisoida päivittäisten/viikoittaisten/kuukausittaisten raporttien tuottamisen.
Voit myös saada ajoissa muistutuksia siitä, mitä sinun on seuraavaksi tehtävä. Näin voit keskittyä enemmän käsillä olevaan tehtävään.

Jos kuulut myyntitiimiin, CRM-järjestelmään tallentamasi tiedot ovat muiden tiimin jäsenten saatavilla. Kun tiedonkulku on johdonmukaista, jokainen tiimin jäsen pysyy samalla sivulla.

LinkedInin tutkimuksen mukaan 25 prosenttia myyntiedustajista vaihtaa roolia vuosittain. Näin ollen, jos jonkun muun on seurattava mahdollisuuksiasi, hänellä on koko konteksti vuorovaikutuksestasi heidän kanssaan.

Myyntiputken hallintaan tarkoitetun ohjelmiston käyttäminen voi siis auttaa sinua virtaviivaistamaan myyntiä ja rakentamaan paremmat suhteet mahdollisuuksiisi.

Analysoi ja paranna

Myyntiputken hallintaan on varmasti jo nyt olemassa tehokas prosessi. Silti parantamisen varaa on aina.

Seuraa ja mittaa toimintojasi ja yritä keksiä, miten voit parantaa niitä entisestään.
Kerää esimerkiksi myyntihenkilöstösi ja tarkista raportit. Selvitä, mikä toimii hyvin ja mikä ei. Tunnista pullonkaulat, jotka saattavat viivästyttää liidien vastausaikaa.
Automatisoi manuaalisia prosesseja ja työskentele myyntiputken hallinnan tehostamiseksi. Kaikki nämä auttavat sinua rakentamaan tulevaisuuden skaalautuvaa liiketoimintaa.

Jos haluat automatisoida myyntiputken hallinnan, kokeile LeadSquared Sales Execution CRM:ää – se on suunniteltu nopeatempoiseen myyntiympäristöön.

FAQs