Sivustosi kävijät joko toimivat tai eivät toimi. Joistakin tulee johtolankoja, tilaajia, rekisteröijiä ja asiakkaita. Mutta suurin osa heistä ei. Konversioasteesi on niiden kävijöiden prosenttiosuus, jotka ryhtyvät toimiin verkkosivustollasi.

Tämä luku on niin tärkeä, että se oli ensimmäisen kirjoittamani artikkelin aiheena jo vuonna 2007. Se on täällä, mutta älä lue sitä. Tämä on paljon hyödyllisempi artikkeli.

Miksi kävijät siis konvertoituvat? Mitkä ovat ne tekijät? Miten voit nostaa sivustosi konversioastetta?

Seuraavissa minuuteissa näet, miksi kävijät ryhtyvät toimiin ja miten voit parantaa sivustosi konversioastetta.

Konteksti + empatia = konversio

Jokainen kävijä jokaisella sivulla tuli sivustollesi jostain syystä. Tämän ymmärtäminen on avainasemassa. Jokaisella heistä on kysymyksiä ja toiveita, toiveita ja pelkoja. Kykysi muuntaa heitä alkaa kyvystäsi ymmärtää heitä ja puhua heidän erityistarpeisiinsa.

Jokainen kävijäsi tekee kustannus-hyötylaskelman. Onko hyöty suurempi kuin vaivannäkö?

Mitä hyötyä siitä on minulle?

Jos koettu arvo on suurempi kuin vaivannäkö, jota arvon saaminen vaatii, he kääntyvät. Motivaatio on vahvempi kuin kitka, ja he siirtyvät eteenpäin saavuttaen tavoitteen.

Konversioastetta voi nostaa kahdella tavalla: lisäämällä heidän motivaatiotaan ja helpottamalla heidän toimintaansa.

Kummassakin tapauksessa avainasemassa on kävijän ymmärtäminen. Jos tiedämme, mitä he ajattelevat, voimme vakuuttaa heidät siitä, että olemme paras ratkaisu, lisätä heidän luottamustaan ja vähentää epävarmuutta.

Voidaksemme ohjata päätöksiämme, kun parannamme verkkosivujamme, piirrämme kartan. Tämä konversiokartta kuvaa, miten kytkeydymme kävijöidemme ajattelutapaan, ohjaamme heitä kohti tekoja ja siirrämme heidät epäilijästä potentiaaliseksi kävijäksi.

Kävijöiden kysymykset → Vastaukset → Todisteet → Toiminta

Alkuun lähdetään yleisömme kysymyksillä ja huolenaiheilla. Karttamme alkaa kävijöiden sydämistä ja mielistä. Aloitamme sieltä ja kuljemme seuraavaa polkua pitkin:

1. Vastaamme kysymyksiin ja käsittelemme huolenaiheita
2. Tukemme väitteitämme todisteilla
3. Tarjoamme helpon tavan ryhtyä toimeen

Simppeliä, eikö? Ei oikeastaan. Useimmat verkkosivustot epäonnistuvat tässä täysin. Ne jättävät kysymyksiä vastaamatta, väitteitä tukematta ja eivät tarjoa erityisiä kehotuksia toimintaan.

Mutta jokainen markkinointisivusto onnistuu tai epäonnistuu näiden kriteerien perusteella.

Tämä kartta konversioihin on merkityksellinen kaikille kävijöille, jotka etsivät mitä tahansa, aina nopeasta putkistopäätöksestä pitkään, useiden sidosryhmien päätöksentekoon teknologiasta.

Kysymyksiin vastaaminen

Jos tunnet kohdeyleisösi, vastausten lisääminen ei ole hankalaa. Kysy myyntitiimiltä tämä yksinkertainen kysymys:

• Mitä kolmea kysymystä ihmiset kysyvät aina ennen kuin ostavat tai palkkaavat meidät?

Pane nyt vain nämä tärkeimmät kysymykset ja vastaukset kyseisen tuotteen tai palvelun sivuille. Se on niin yksinkertaista. Tässä muita vastauksia lisättäväksi:

• Miten eroamme kilpailijoistamme? (kotisivu)
• Miksi perustimme tämän yrityksen? Mitä me todella edustamme? (about page)
• Kuka työskentelee tässä yrityksessä? (tiimisivut)

Sivujesi päätarkoitus on vastata kysymyksiin!

Sivujesi tulisi jäljitellä myyntiedustajan ja potentiaalisen asiakkaan välistä keskustelua. Kävijä tarvitsee vastauksia tiettyihin kysymyksiin tietyssä järjestyksessä. Hyvä verkkosivusto lisää konversiolukuja tekemällä tämän sujuvasti ja kitkattomasti.

Varoitus! Älä laita vastauksia tärkeisiin kysymyksiin FAQ-sivulle. Laita ne asiaankuuluvalle tuote- tai palvelusivulle. Kartallamme pitäisi olla lyhyt polku kävijöillemme. Älä pakota heitä metsästämään vastauksia.

Todisteiden lisääminen

Markkinointiväitteitäsi tukevat kahdenlaiset todisteet.

Käyttämällä molempia voit parantaa konversiolukua. Jotkut kävijät tarvitsevat tietoja tehdäkseen päätöksiä. Toisiin taas vaikuttavat enemmän tarinat, omakohtaiset kertomukset ja sosiaaliset todisteet.

Katsokaa tämän verkkosivuston markkinointisivuja, niin huomaatte. Tarjoamme kovia numeroita, jotka osoittavat tuloksemme. Ja tarjoamme asiakkaidemme suosittelut, aivan kasvojen, nimien ja yrityksen logojen kera.

Amazon on loistava esimerkki konversio-optimoinnista työssä. Kyllä, heillä on kirja-arvosteluja. Mutta heillä on myös pylväsdiagrammi, jossa on tietoja arvosteluista. Tässä esimerkki kirjamme Content Chemistry Amazonin sivulta.

Varoitus! Älä laita suositteluja suosittelusivulle. Laita ne asiaankuuluvalle tuote- tai palvelusivulle. Kävijät todennäköisesti missaavat todistukset, jos ne eivät ole asiayhteydessä. Suosittelemme, että poistat suosittelusivun verkkosivuiltasi.

Viestit, sanansaattajat ja muoto

Markkinoinnissa me kaikki väitämme olevamme hyviä. Me olemme hyviä. Olemme parempia. Olemme parhaita. Se on viestimme ja me olemme viestinviejä.

Mutta konversiokarttamme osoittaa, miten tätä lähestymistapaa voidaan parantaa. Viestin on vastattava erityisesti kävijän huolenaiheisiin. Ja viestinviejän tulisi olla kolmas osapuoli, kuten asiakas. Vastauksia ja todisteita.

Mutta on vielä yksi keskeinen ainesosa: muoto.

Sanat eivät ole ainoa tapa välittää viesti. Itse asiassa sanat ovat heikoin tapa. Visuaalisuus on tehokkaampi, kiehtovampi tapa välittää viesti. Aivan kuten kolmannet osapuolet ja asiakkaat ovat vahvempia viestinviejiä, kuvat ja videot ovat vahvempia formaatteja.

Kuvittele yleisö, jonka on tiedettävä, kuinka pian asiat toimitetaan, ennen kuin se muuntaa. Tässä tapauksessa ”nopea palvelu” on tärkeä viesti. Tämä viesti voidaan välittää eri tavoin, toiset vahvasti, toiset heikosti.

Tässä on esimerkkejä siitä, miten viestintävälineet ja formaatit yhdistyvät ”nopean palvelun” viestiin.

Brändi esittää väitteen itsestään tekstissä. Se on yleinen, odotettu ja heikko. Älä odota tämän lähestymistavan parantavan konversiolukuja.

Asiakkaan ääni lisää todisteita. Nyt väitettä tuetaan laadullisesti sosiaalisen todisteen avulla. Tekstillä on kuitenkin rajallinen kyky maksimoida konversioita.

Sertifiointi tai palkinto tulee kolmannelta osapuolelta. Se ei ole asiakas, mutta se tulee silti jostain muusta lähteestä kuin brändistä. Ja visuaalisuus lisää kiinnostavuutta ja uskottavuutta.

Täysin päivitetty videotodistus on vahvin viesti tehokkaimmassa muodossa. Mitään tehokkaampaa todistusmuotoa ei ole olemassa, lukuun ottamatta ehkä henkilökohtaista suosittelua luotettavalta ystävältä.

Miten voin kasvattaa verkkosivustoni konversiolukua?

Tässä vaiheessa sinulla pitäisi olla jo muutamia ideoita. Katso verkkosivustosi markkinointisivuja. Käy ne läpi tämän nopean 5-kohtaisen tarkistuslistan:

• Kertooko tämä sivu selkeästi tuotteeni tai palveluni hyödyt?
• Vastaako tämä sivu kävijän tärkeimpiin kysymyksiin?
• Sisältääkö tämä sivu todisteita väitteidemme tueksi? (suositus, suositus, tilasto, tapaustutkimus)
• Onko tällä sivulla selkeä kehotus toimintaan?
• Käytetäänkö tällä sivulla muitakin formaatteja kuin tekstiä?

Jos jotain puuttuu, se voidaan todennäköisesti lisätä sisällöllä. Suunnittelua tai ohjelmointia ei tarvita. Monissa tapauksissa se voidaan korjata pienellä kirjoittamisella ja muokkaamisella. Kymmenen minuutin työ voi johtaa parempaan konversiolukuun ja vuosien parempiin tuloksiin.

Me kaikki olemme kävijöitä. Me kaikki konvertoidumme.

Konversion mekaniikka ei ole mysteeri. Eivätkä sivustomme kävijät ole muukalaisia toisista maailmoista. Ne ovat meitä. Me kaikki olemme kävijöitä, ja meistä kaikista tulee liidiä ja asiakkaita joka päivä.

Kartoittaaksesi konversiota, jäljitä viimeisimmän verkko-ostoksesi vaiheet. Etsi se viimeisin sähköpostikuitti ja palaa katsomaan verkkosivustoa. Tarkista selaushistoriasi. Muistele, mitä kysymyksiä sinulla oli, miten niihin vastattiin ja mitä todisteita annettiin luottamuksen rakentamiseksi.

Mene nyt katsomaan verkkosivustoasi, digitaalista markkinointiasi. Puuttuuko konversiokartastasi mitään?