Amikor Jude Bricker 2017 közepén átvette a Sun Country Airlines vezérigazgatói posztját, úgy gondolta, könnyű lesz a fordulat. Egy mókás, tartósan alulteljesítő légitársaságot vezetett, amelynek tulajdonosa két testvér – a Minneapolis/St. Paul közösség oszlopos tagjai a kvarcpultokkal és tejtermékekkel foglalkozó vállalkozásaik miatt -, akiknek semmilyen légitársasági tapasztalatuk nem volt.

Bricker, aki több mint egy évtizedet töltött az Allegiant Airnél, több turistaosztályt építene be, csökkentené az első osztályt, bevezetné a kézipoggyászok díját, nyugdíjazná a kisebb, kevésbé költséghatékony repülőgépeket, megváltoztatná a hűségprogramot, az alkalmazottak helyett vállalkozókkal végeztetné a földi üzemeltetést, és repülőgépeket vásárolna ahelyett, hogy a korábbi vezetés által kialkudott csillagászati bérleti díjakat fizetné. Minneapolison túl is terjeszkedne, és minden olyan útvonalra küldene gépeket, amelyről úgy vélte, hogy pénzt hozhat.

A legtöbbet egy klasszikus játékkönyvből vette ki, amelyet világszerte sikeresen alkalmaznak a fapados légitársaságok, köztük a Spirit Airlines, a Frontier Airlines és a Ryanair. Az ügyfelek eleinte talán panaszkodnak, de hamarosan megértik az értékteremtő ajánlatot: Egy olyan légitársaság, amely csökkenti a költségeit, olcsóbb viteldíjakat kínálhat, méghozzá többet.

De ezúttal nem, legalábbis még nem. A Sun Country, amelyet 2017 végén vásárolt meg egy magántőke-befektetési társaság, időnként küzdött, hogy megnyerje az ügyfeleket az új megközelítéssel, részben néhány nagy feltűnést keltő működési hiba miatt, amelyek befolyásolták a közvélemény megítélését.

“A végrehajtás sokkal nehezebbnek bizonyult” – mondta Bricker. “A közösségben az volt a megítélés, hogy egy csomó kívülálló jött be, és elvett tőlük egy olyan márkát és céget, amelyhez nagyon kötődtek, és erre a folyamatra kissé negatívan reagáltak. Azt hittem, mostanra már előrébb tartunk.”

Egy olyan légitársaság, amilyen nincs más az Egyesült Államokban.

Mielőtt 2017-ben eladták a Sun Country-t az Apollo Global Management magántőke-befektető cégnek, a Davis testvérek úgy vezették, mint egy családi vállalkozás: a gépeket helyi tavakról nevezték el, megtartották az első osztályt, mert szerettek prémium légitársaságot birtokolni, és egy olyan törzsutasprogramot üzemeltettek, amelyben elit státuszt adhattak a barátaiknak.

A Sun Country-t 2011-ben vásárolták meg, nyolc éven belül a második csődje után, mintegy közszolgáltatásként a régiónak, amely a légitársaságra támaszkodik, mivel olcsóbban juthat el a nyaralóhelyekre, mint a Delta Air Lines, amelynek hatalmas minneapolisi központja van.

Amikor Bricker megérkezett, a Sun Country apró volt, évente körülbelül kétmillió utast szállított, kevesebbet, mint amennyit a Delta júliusban három nap alatt repül. Még Minneapolisban is kevesebb mint 6 százalékos részesedése volt a Sun Countrynak a kormányzati adatok szerint.

A Sun Country pénzt keresett – alig. Az iparág történetének egyik legjobb időszakában, amikor az üzemanyag olcsó volt, a Sun Country 18 millió dolláros működési nyereséget jelentett a 2017 szeptemberével végződő évben, a kormányzati adatok szerint.

“A Sun Country pénzügyi története nem csodálatos” – mondta Bricker a múlt hónapban a Sun Country minneapolisi médianapján. “Következetesen az elmúlt 15 évben a Sun Country elég drámaian alulteljesítette az iparág többi részét. Mi voltunk a legkisebb, pénzügyileg legrosszabbul teljesítő fővonalas légitársaság az országban. Ez egy nagyon veszélyes hely.”

Aricker már az eladás előtt megkezdte a Sun Country átalakítását – a Davis testvérek a költségeket akarták racionalizálni -, de a tempó ezután felgyorsult. Az Apollo Global Management tőkét biztosít Bricker számos kezdeményezéséhez, beleértve azt a tervet is, hogy a jelenleg mintegy 30 Boeing 737-esből álló flottát évente akár hat használt repülőgéppel növeljék.

Bricker elmondta, hogy egyelőre arra összpontosít, hogy a légitársaságot fenntarthatóbbá tegye. Szeretné a költségeket a Spirit és a Frontier szintjéhez közelíteni, miközben valamivel jobb terméket nyújtana, hogy bevételi prémiumot nyerhessen velük szemben.

A bevételekre való összpontosítás az oka annak, hogy a Sun Country nem követi az összes olyan lépést, amit az ultra-alacsony költségű légitársaságok általában tesznek. Például, bár utólagosan átalakítja Boeing 737-800-asait, hogy 162-ről 183-ra növelje az ülőhelyek számát, az új ülések kényelmesebbek és 30 százalékkal drágábbak lesznek, mint a Spirit által beszerelt csupasz Acro Aircraft Seating modell, mondta Bricker.

A Sun Country az üléseken belüli áramellátást is növeli, és streaming szórakoztatást kínál, és továbbra is ingyenes italokat kínál.

“Meg kell különböztetnünk a terméket” – mondta Bricker. “Az ULCC-knek nem véletlenül volt nagyon lassú növekedési profiljuk itt Minnesotában. A minnesotaiak többet kérnek, nekünk pedig teljesítenünk kell.”

Míg az új Sun Country nehezen nyerte el a bizalmat a helyiek körében, a légitársaság több pénzt keres. A kormányzati adatok szerint a Sun Country 30 millió dolláros működési nyereséget termelt a szeptemberrel végződő évben, ami 66 százalékos növekedést jelent az előző évhez képest, annak ellenére, hogy a költségek több mint 7 százalékkal emelkedtek.”

A magántőke társaságok általában nem tartják meg sokáig az eszközöket, és Bricker azt mondta, tudja, hogy az Apollónak van kivonulási stratégiája. Ez magában foglalhat tőzsdei bevezetést vagy eladást.

“10 év múlva már nem lesznek itt” – mondta Bricker. “Öt év még a levegőben van.”

Niche carrier

Még ha növekszik is, a Sun Country valószínűleg a legkülönlegesebb nagyrepülőgépes légitársaság marad az Egyesült Államokban.

Egy interjúban Bricker azt mondta, hogy a legközelebbi összehasonlítás valószínűleg a Jet2.com, az Egyesült Királyságban, és a Tui, egy nagy utazásszervező tulajdonában lévő európai légitársaságok csoportja. Ezek nem tökéletes összehasonlítások, mivel a Sun Country kevésbé összpontosít az üdülési csomagokra, mint a többiek, de a gondolat hasonló.

“Ezek szabadidős légitársaságok, amelyek arra összpontosítanak, hogy az embereket nagyon szezonális keresletű forgalmi mintákon szabadidős célpontokra szállítsák” – mondta. “Mi azt csinálnánk, amit a Spirit és a Frontier már megtett, de ők már csinálják. Azt tennénk, amit az Allegiant tett, de ők már csinálják. Egy kisebb megcélozható piacra összpontosítunk, de ez nagyobb, mint ami ma van.”

A Sun Country-nak van egy nagy előnye az európai szolgáltatókkal szemben: Az európai rövid távú járatokkal ellentétben, amelyek télen küzdenek – mivel egy 737-esnek nincs meg a hatótávolsága ahhoz, hogy Londonból vagy Párizsból melegebb időjárású célállomásokra repüljön, sok szabadidős légitársaság leparkolja a gépeit, vagy bérbe adja őket – a Sun Country-nak egész évben életképes lehetőségei vannak.

Télen ez nyilvánvaló. A flotta nagy része a hűvös Minneapolisból repül a melegebb időjárású célállomásokra az Egyesült Államok déli részén, a Karib-tengerre és Mexikóba, bár a légitársaság terjeszkedik, hogy más nagyobb piacokról, például Dallas/Fort Worthből is kínáljon hasonló járatokat.

Minneapolisból a Delta a legtöbb útvonalon versenyez, de magas árakat számít fel a nonstop utasoknak, így a Sun Countrynak lehetősége van alákínálni, és mégis jelentős árrést termelni. És bár a Delta megpróbálhatná kiszorítani a Sun Country-t az üzletből, a hagyományos bölcsesség szerint egy olyan óriás, mint a Delta, inkább egy kis, hiánypótló versenytársat szeretne második számúnak a csomópontján, mint egy idegesítőbbet, mint a Southwest vagy a Frontier.

“Ez az egyik oka az első osztály kivonásának” – mondta Bricker. “Meg kell próbálnunk különbséget tenni köztünk és köztük. Olyat, ami nem fenyegető számukra, hogy teljesen nyíltan fogalmazzak. Számomra azok az ügyfelek maradnak le a Delta viteldíjai miatt itt ezen a piacon, akiket a Delta nem igazán érdekelnek.”

Ez azonban csak az év egy részében juttatja el a Sun Country-t. A melegebb hónapokban Bricker úgy pozícionálja a légitársaságot, mint az általa országos “kiömlő” légitársaságot, amely olyan utasokat szállít, akiket a nagyobb légitársaságok nem akarnak szállítani a népszerű útvonalakon.

Intuitívan ennek van értelme. A nyári utazások olyan erősek, hogy a Sun Country nagyobb versenytársainak nincs elég repülőgépe ahhoz, hogy a költségtudatos utasokat a legnépszerűbb célállomásokra, például Las Vegasba, Floridába, Hawaiira és Alaszkába szállítsa. A korlátozott kapacitás miatt a nagyobb légitársaságok általában emelik az árakat, hogy a hozamra összpontosítsanak, az értékorientált ügyfelek pedig otthon maradnak, vagy elhalasztják az utazást a holtszezonra.

A Sun Country arra törekszik, hogy ezeket az utasokat a csúcsidőszakban szállítsa, és olyan útvonalakat kínál, mint Los Angeles Honolulu, Seattle Anchorage, Dallas/Fort Worth Las Vegas és Portland, Oregon Orlando felé. A Sun Countrynak alig kell reklámoznia, mivel azok az ügyfelek, akik nem akarnak magas viteldíjakat fizetni, meglátják egy harmadik fél weboldalán, és foglalnak, mert ez az egyetlen megfizethető lehetőség.

“Olyan piacra megyünk, amelyet senki más nem igazán követ – az igazán szezonális keresletre” – mondta Bricker. “Nem érzem úgy, hogy valaki el akarja ezt venni tőlünk.”

Hibák az üzemeltetésben

A stratégiának azonban voltak zökkenői, mivel Bricker stratégiája egyre bonyolultabbá vált.

A legjelentősebb esemény április közepén történt, közvetlenül azelőtt, hogy a Sun Country a téli/kora tavaszi, minneapolisi menetrendről áttért az országos működésre. Egy késői hóvihar csapott le Minneapolisra, és a Sun Country két nap alatt mintegy 40 járatot törölt, köztük néhányat az utolsó Mazatlanba és Los Cabosba induló és onnan induló járatok közül.

A légitársaság nem volt felkészülve. Ügyfelei Mexikóban rekedtek, de a Sun Countrynak máshol volt szüksége a repülőgépeire, így nem tudott mentőjáratokat küldeni értük. Más légitársaságokkal sincs megállapodása, így nem tudta az utasokat például a Delta járataira átrakni.

Az ügyfelek panaszkodtak, hogy nem tudták elérni a légitársaságot. Minneapolisban néhány telefonos ügynök nem tudott munkába állni a havazás miatt, így a Sun Country nehezen tudott válaszolni a hívásokra, amelyek száma egy átlagos napon körülbelül 1000-ről körülbelül 20 000-re ugrott.

Amikor az utasok mégis elérték a légitársaságot, azt mondták nekik, hogy a Sun Country visszatéríti a pénzüket, és saját maguknak kell megvenniük a hazautat, bár a légitársaság végül beleegyezett, hogy segít kifizetni azt. Az eset ártott a márkának: Míg az Allegiant megúszhatja a működési hibákat, részben azért, mert kevés útvonalán van nonstop verseny, addig a Sun Country nem. A légitársaság ígéretet tett arra, hogy a jövőben jobb lesz.

A Sun Country a földi kiszolgálással is küzdött. Az első cég, amelyet a Sun Country felbérelt, nem tudta teljesíteni az ígért szolgáltatást Minneapolisban, és a központ dolgozói, köztük Bricker, a repülőtérre mentek segíteni.

Nemrégiben a Sun Country a Delta Global Services-t bérelte fel a munka elvégzésére. A cég, amely a Delta leányvállalata volt, jól működik, de az ügynököket korlátozzák a Sun Country elavult rendszerei. A legtöbb légitársaságnál, mondta Bricker, az ügynököknek körülbelül 90 másodpercbe telik egy ügyfél táskájának ellenőrzése; a Sun Country-nál ez körülbelül négy percet vesz igénybe, bár ez hamarosan javulni fog, amikor a légitársaság új technológiába fektet.

Az üzemeltetés időnként azért is feszült, mert olyan hatalmas. Míg a Sun Countrynak van egy légiutas-kísérő bázisa Dallasban, és tervezi egy másik megnyitását Portlandben, addig csak egy pilótabázisa van, Minneapolisban.

A korábbi tulajdonosok a kollektív tárgyalásokon megállapodtak abban, hogy minden pilóta a központban fog állomásozni, talán nem is gondolva az országos terjeszkedésre.