多くの企業にとって、記録的な月というのはわかりやすいものです – 多くの売上があり、記録的な月の利益となりました。 しかし、SaaS企業としては、少し違います。

ビジネスの持続可能性と成功は、毎月どれだけコンスタントに利益をもたらしてくれるかに基づいています。 たとえば、有名顧客の獲得、大規模なプロフェッショナル サービス プロジェクト、カスタム トレーニング パッケージなど、その月の収益が記録的なものになったとしても、来月もその収益が得られると予測できるでしょうか? そこで、MRR の測定が必要になります。 しかし、MRR とは何か、何がそれほど重要なのか、そしてどのようにそれを測定するのでしょうか。 これは、毎月末に確実に受け取れる収益です。

毎月の定期的な収益は、月末に受け取る収益のすべてではありません。 むしろ、それは毎月入ってくる定期的な支払いを指します。 (他の一時的な売上や料金に関係なく)それはあなたのサブスクリプションから得られる収入です。

だから、あなたの月の摂取量が一時的な支払い、キャンセル顧客、および任意の非再現性の使用料を取り除いた後に残っているどのくらいであるか見てください。 それが MRR です。

What is MRR: calculating your monthly recurring revenue

The Another way to answer the ‘what is MRR’ question is looking at how you calculate it. これには2つの方法があります。 1つ目はアカウントごとの平均収益をもとにする方法、2つ目は顧客ごとにする方法です。

• Average revenue per user

顧客ごとに毎月得られる収益の平均額に、保有する有料顧客数をかけます。

たとえば、各ユーザーが毎月平均 100 ポンドの収益に貢献し、有料顧客が 10 人いる場合、毎月の定期収益は 100 ポンド X 10 = 1,000 ポンドとなります。

• Customer by Customer

MRR を顧客単位で計算するとより正確ですが、長時間に及ぶこともあります。 これは、各顧客から受け取った月ごとの収益の合計を加算するものです。

たとえば、顧客1が月あたり250ポンド、顧客2が月あたり300ポンド、顧客3が月あたり150ポンド支払っている場合です。 これらの顧客からの毎月の定期的な収益は、£250 + £300 + £150 = £600となります。

Why MRR is important to SaaS

The answer to the ‘what is MRR’ questionのもうひとつの重要部分は、それが間違いなく購読ベースのビジネスにとって最も重要なメトリックである、ということです。 (典型的なSaaSモデルのように）

SaaSでは、継続的なサービスを提供しており、1回限りの販売ではありません。 そのため、その月の売上に基づいて成功を測定しても、ソフトウェア・ビジネスがどのように機能しているかを明確に把握することはできません。

新規顧客、アップグレード顧客、顧客喪失を追跡することは困難です。 さらに、収益に影響を与える予測不可能な要因もあります。たとえば、特注のカスタマイズにお金を払う顧客、使用量を超過した企業、テストと展開に数か月かかる複雑な実装などがあります。 その結果、ビジネスの成長を把握することが難しくなってしまうのです。 MRR.

MRR and sustainability

サブスクリプション モデルは、収益と利益がゆっくりと浸透していくことを意味します。 そのため、成長と収益を同じように測定する必要があります。 そこで、MRRがとても役に立ちます。 毎月の経常収益を記録することで、ビジネスの成長と成功を測定するための基準値が提供されます。 大規模なブランドのために、あの時間のかかる複雑な RFI プロセスで競争する余裕があるでしょうか。 カスタマイズや専門的なサービス作業を伴う複雑な試用が実現しなかった場合、損失を被ることができますか? すべては MRR に依存します。

Monthly Recurring Revenue がはっきりしているということは、ソフトウェアが財務的にどの程度うまくいっているかを明確に把握できているということです。 あなたは、どのような飛躍が可能か、何にコミットできるか、何ができないかを知っています。 その結果、将来のキャッシュフローを予測し、達成可能な目標を設定することができます。 MRR はまた、静かな月の成功と、忙しい月の長期的な価値を識別するのに役立ちます。

How to measure MRR

「MRR とは何か」という質問に対する答えは見つかりましたし、なぜそれが重要であるかもわかっていると思います。

月間経常収益の変化を測定するには、現在の月間経常収益を計算するだけでなく、他の 3 つの要素も必要です。

• 新規月間収益

これはその名前が示すように、その月に得た新規顧客から得られる月間収益のことを指します。

• Expanded monthly revenue

これは、既存の顧客がアップグレードしたり、新しい製品を定期購入に追加することによって生じる新しい月間収益を指します。

• Lost monthly revenue

月間収益の損失を計算することも重要です。 たとえば、顧客の解約やダウングレードによって失われた収入などです。

これらを計算したら、それらを合計して、月収がどれだけ伸びたかを確認することができます。 つまり、あなたの MRR の変化は、基本 MRR + 新規 MRR + 拡張 MRR – 失われた MRR です。 これは、ビジネスの成長を完全に把握するために、毎月行う必要があります。

測定していますか？

SaaS 企業としての成功を測るのは、毎月の定期収入です。

「MRRとは何か」という質問に対する答えはわかったので、次は計算、測定、および追跡を行う番です。

Useful links

• Dealing with late payment: a guide for SaaS companies

• Grandfathering in SaaS:

• SaaS の価格を上げる方法

• SaaS 価格モデルの説明

• 無料ソフトウェアを提供するメリットとデメリット