No final do ano passado, eu e a minha mulher comprámos a nossa primeira casa. Entrevistamos três agentes imobiliários e acabamos nos instalando em um agente de desconto – um que cobra menos que os 3% padrão. Isso significava que tínhamos a casa que amávamos por menos do que teríamos pago de outra forma. Poderia um agente imobiliário com desconto estar certo para você?

Benefícios de um agente imobiliário com desconto

O benefício principal é bem claro: As coisas custam menos. Na Virgínia, o vendedor paga a taxa do agente comprador (geralmente 2,5% ou 3% do preço do imóvel), assim como a taxa do agente vendedor. O comprador é responsável pela maioria dos custos de fechamento. Nosso agente manteve 1% e nos deu o resto de seus 3% de corte como crédito para os nossos custos de fechamento – no final das contas, poupando-nos um pouco mais de $8.000. Conseguimos comprar a maior parte dos nossos novos móveis sem cair na poupança. Foi uma grande vitória.

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Para ganhar o mesmo valor que outros agentes imobiliários, os agentes de desconto têm de completar mais transacções. O deles é mais um jogo baseado no volume. Isso significa que um agente imobiliário com menos anos no negócio pode de facto ter ajudado a comprar e vender muito mais propriedades do que você esperaria de outra forma. Essa experiência extra traz alguns benefícios óbvios enquanto você está passando pelo processo de compra de casa.

Desafios com agentes imobiliários com desconto

Os potenciais problemas em usar um agente imobiliário com desconto espelham os benefícios. O jogo do volume significa que os agentes de desconto quase têm de ser um pouco menos receptivos a si, pois estão a trabalhar com mais compradores e vendedores. As respostas por e-mail podem ser um pouco mais lentas do que você gostaria, e talvez você tenha que agendar visitas à casa com alguns dias de antecedência. Meu senso é que agentes imobiliários com desconto tendem a ser um pouco mais transacionais, também. Uma das primeiras coisas que a nossa disse quando o conhecemos foi: “Não vais receber um cesto de fruta de mim todos os anos.” Se esses pequenos toques importam para você, então você pode achar que trabalhar com um é uma luta.

A outra questão que você precisa considerar é se este é um caso de “obter aquilo pelo qual você paga”. Há muitos agentes imobiliários com grandes descontos por aí. (Minha esposa e eu tivemos uma experiência fantástica com a nossa.) Mas há também, sem dúvida, alguns que seguem a rota do desconto porque não podem competir no atendimento ao cliente, negociação ou algum outro componente crítico do processo de compra ou venda de casa. Parte de escolher o agente imobiliário com o desconto certo envolverá a triagem exatamente desses tipos de fraquezas.

Como encontrar o certo

Quando estiver considerando qualquer agente (com desconto ou não), pergunte a si mesmo: “O que exatamente eu quero deste profissional?” Se você quer um tratamento com luvas brancas e uma resposta constante, você provavelmente terá fricção com um agente imobiliário com desconto. Se você precisa desse nível extra de atendimento ao cliente, então provavelmente é melhor ir com um agente que cobra a taxa padrão. Você está pagando por uma experiência diferente.

Se você já teve essa conversa consigo mesmo – e com o seu parceiro, se você tiver uma! — e concluiu que você não precisa de tanta atenção, então o próximo passo é olhar as avaliações online para agentes imobiliários com desconto na sua área. Zillow e Trulia são ótimos lugares para começar, e Yelp às vezes terá informações úteis também. Procure particularmente por opiniões que são menos de 100% positivas. Esses oferecem grandes pontos de dados para descobrir A) se um determinado agente é o indicado para você e B) que perguntas você quer fazer aos agentes que você acaba entrevistando. Foi fácil, porque o agente imobiliário de desconto que escolhemos teve dezenas de críticas – todas elas cinco estrelas.

O próximo passo é entrevistar os seus candidatos. Eu normalmente escolho um local neutro como uma cafeteria. Esta é uma boa maneira de testar as suas capacidades de preparação: Se você se encontrar no escritório deles, eles terão tudo o que precisam à mão, mas se você se encontrar em outro lugar, eles terão que trazer os documentos e informações que eles prevêem que precisarão. Esse é um bom proxy para a forma como eles vão lidar com a busca pela casa dos seus sonhos, que também vai acontecer fora do escritório deles.

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Três perguntas de entrevista que eu gosto de fazer

A maioria das perguntas que você vai querer fazer ao agente imobiliário depende de onde você está comprando, que tipo de casa você quer, e seu estilo de comunicação. Pergunte sobre coisas que lhe interessam e sobre o mercado local em geral, e você terá uma noção do que eles sabem. Muitas perguntas são situacionais, mas há três que eu vejo como universais.

A primeira é: “Porque cobras menos, deves estar a conduzir muito volume de vendas extra. Como são as contrapartidas?” Esta é uma oportunidade tanto para aprender onde eles fazem trade-offs como, talvez mais importante, para ver o quão honestos eles vão ser com você. Você precisa de um agente em quem você possa confiar, ou então você estará dando uma segunda opinião sobre eles durante todo o processo de compra de casa (já de si estressante). Essa não é uma situação em que você (ou eles) queiram estar. Se eles não lhe derem uma resposta direta, empurre-os para uma. O nosso agente imobiliário estabeleceu expectativas de forma apropriada, notando que ele pode não ser capaz de vir ver uma casa conosco no mesmo dia e, em vez disso, pode precisar de nós para agendar visualizações com 24 horas de antecedência. Entretanto, ele disse que estaria constantemente disponível por telefone, texto ou e-mail. Essa foi uma troca com a qual nos sentimos confortáveis.

A segunda pergunta que eu sempre gosto de fazer é: “Com que emprestadores recomendaria trabalhar?” A resposta deles pode ajudar você a aprender duas coisas: Como são as relações deles com os credores locais, e que conselhos eles darão para ajudá-lo a obter a melhor taxa. Nosso agente imobiliário prometeu nos enviar um e-mail com uma lista de recomendações de financiadores naquela noite, mas ele também disse que não precisávamos nos sentir vinculados a nenhum financiador em particular e que poderíamos fazer compras por até cinco dias depois de termos uma oferta de casa aceita. Os seus bons conselhos ajudaram-nos a poupar substancialmente no nosso empréstimo à habitação, fazendo compras e negociando com vários financiadores. Enquanto os financiadores locais prestaram um grande serviço, decidimos que o stress e a burocracia extra associados ao trabalho com um financiador nacional valeram a pena, pois fomos capazes de poupar tanto dinheiro. Outra vitória para nós.

A terceira pergunta: “E se as coisas não funcionarem entre nós?” Você quer aprender a filosofia do agente imobiliário sobre o que é o fracasso, bem como como eles vão tratá-lo se o seu trabalho e/ou estilos de comunicação simplesmente não se encaixam.

A verdadeira resposta, é claro…

…é que muitas pessoas entrevistam bem, mas podem ter dificuldades quando você está realmente no mercado com eles. Isso é um problema potencial, não importa com que tipo de agente imobiliário você se associe. A coisa mais importante que você pode fazer é trabalhar com alguém que será uma grande ajuda, pois você fará um dos maiores compromissos financeiros de sua vida.

Mas considere se essa pessoa também pode ser o agente imobiliário que lhe cortará um grande cheque para os seus custos de fechamento. Mesmo que você não acabe indo com eles, você ficará feliz por ter tentado fazer essas economias.