Poate că nu aveți viziuni mărețe de a apărea la Shark Tank, dar adevărul este că toți suntem vânzători.

Dacă sunteți de fapt pe teren vânzând SKU-uri către Walmart, încercând să obțineți finanțarea unui proiect sau lucrând pentru a vă ajuta echipa să internalizeze cunoștințele din cea mai recentă cercetare, cu toții lansăm idei, vindem, tot timpul. Cei mai influenți lideri nu numai că recunosc acest lucru, dar recunosc și importanța acestor contexte subtile de vânzare pentru a reuși să ducă lucrurile la bun sfârșit.

Atunci, cum lansăm sau vindem în mod eficient o idee? Știința comportamentală indică faptul că există lucruri aflate sub controlul nostru pe care le putem face și spune pentru a ne ajuta creierul să proceseze ușor și eficient mesajul pe care îl prezentăm. Iată câteva sfaturi despre cum să vă pregătiți și să vă perfecționați prezentarea, valorificând cele mai bune practici de la startup-uri, de la lideri clasici precum Dale Carnegie (autor, How to Win Friends and Influence People), precum și de la maeștrii vânzării precum Oren Klaff (autor, Pitch Anything):

1. Înțelegeți ce încercați să vindeți. Adesea, acest pas este uitat, deoarece majoritatea ședințelor noastre zilnice se concentrează în jurul informării reciproce a ceea ce știm, în loc să ne concentrăm pe ceea ce vrem ca grupul să facă. Ca urmare, împărtășim diapozitive nesfârșite de date și grafice interesante și pierdem oamenii în detalii. Înainte de ședință sau prezentare, rezumați într-o singură propoziție ceea ce încercați să vindeți. Concentrați-vă prezentarea în jurul acestui mesaj simplu și tăiați tot restul.

2. Înțelegeți și valorificați cadrele. Oren Klaff intră în detalii semnificative despre puterea cadrelor (vă recomandăm cu căldură cartea sa, Pitch Anything). Klaff afirmă că fiecare întâlnire, pitch sau prezentare este o întâlnire socială guvernată de cadre. Cadrele sunt un punct de vedere subconștient, o perspectivă, o poziție cu care fiecare dintre noi intră într-o conversație. Știința comportamentală ne spune că cadrele nu se combină sau se amestecă – fie cadrul tău va fi absorbit de cealaltă persoană, fie invers.

Potrivit lui Klaff, cea mai importantă parte a unui discurs de vânzări este obținerea controlului asupra cadrului folosind diverse strategii. Cel mai tipic cadru pe care îl veți întâlni este „cadrul de putere”, care este evidențiat prin aroganță (de exemplu, cineva are un rang mai mare decât dumneavoastră, apare cu 15 minute întârziere la o întâlnire, vă obligă să vă întâlniți cu el în biroul său etc.). În loc să „jucați” cu puterea lor, restabiliți controlul cadrului. Dacă audiența dvs. spune „Am doar 15 minute”, folosiți umorul și spuneți „Ei bine, este în regulă! Am doar 12”, ceea ce anulează ușor și eficient cadrul său de putere.

Un alt cadru important de care trebuie să țineți cont este cadrul de analist, care se fixează pe detalii granulare (audiența dvs. intrând în detaliile esențiale, scormonind pe fapte specifice, etc.). Recunoașteți că, atunci când publicul dvs. intră în date, este în primul rând pentru că nu ați atins partea emoțională a creierului lor. Ființele umane nu sunt capabile să proceseze simultan atât cogniția caldă (dorințe), cât și cea rece (rezolvarea problemelor). Anulați acest cadru răspunzând rapid cu date sumare, iar apoi reveniți imediat la partea emoțională a poveștii dumneavoastră; analiza vine mai târziu. Pentru a afla mai multe despre cadre, urmăriți acest videoclip.

3. Stabiliți un cadru simplu pentru prezentarea dumneavoastră. Klaff recomandă un cadru simplu, în 4 pași, al pitch-ului dvs. pentru a permite o procesare ușoară a creierului.

• Configurarea întâlnirii. Puneți-i pe oameni în largul lor lăsându-i să știe despre ce veți vorbi și pentru cât timp veți prezenta, astfel încât să aibă o bază bună de la care să pornească atunci când vă începeți prezentarea.
• Contextul succeselor. Prezentați un fundal al istoriei dumneavoastră, subliniind doar o singură contribuție majoră din istoria dumneavoastră. Creierul nostru colectează media experiențelor, nu suma.
• Stabiliți forțele pieței din spatele ideii mari. Explicați de ce ACUM este momentul să acționați, arătând că există doar o mică fereastră de timp pentru a atinge această mare oportunitate.
• Prezentare generală a marii idei. Păstrați-o la nivel înalt; detaliile pot veni mai târziu.

4. Creați o „dorință nerăbdătoare”. Dale Carnegie explică faptul că cei mai de succes vânzători trezesc în oameni o emoție sau o dorință fundamentală de a obține ceea ce doresc. Pentru a face acest lucru, însă, valorificați tehnica „push-pull” – evidențiați dorința fundamentală a motivului pentru care oamenii ar vrea să accepte să cumpere ceea ce vindeți, dar subliniind și faptul că nu sunteți nevoiaș („Nu sunt sigur că suntem compania potrivită pentru a face acest lucru, dar aceasta este absolut oportunitatea potrivită…”)

5. Fiți scurt. Ca referință, Watson și Crick au avut nevoie de doar 5 minute pentru a prezenta modelul ADN-ului cu dublă helix, așa că nu numai că nu ar trebui să fie necesar un pitch mai lung de 15 minute, dar știința comportamentală ne spune, de asemenea, că creierul nostru va da check-out după această perioadă de timp. Concentrați-vă pe elemente vizuale, pe povestiri și doar pe punctele de date absolut necesare.

6. Știți când să vă opriți din vorbit. Odată ce primiți un semn din cap sau un OK, încetați să mai vorbiți. Înclinația noastră naturală este să continuăm să vorbim, deoarece suntem „pe val”, dar tot ceea ce facem este să dovedim un motiv în plus pentru a nu merge mai departe. Luați acceptul și mergeți să sărbătoriți.

Data viitoare când conduceți o ședință sau încercați să vă influențați conducerea, încercați câteva dintre acestea! Cu cât exersați mai mult aceste tehnici în conversațiile de zi cu zi, cu atât mai natural va deveni. Vânzări fericite!

The Garage Group ajută brandurile și echipele corporatiste să inoveze și să se dezvolte ca niște startup-uri, inclusiv ateliere de generare a ideilor, dezvoltare și competiție de pitch-uri pentru organizații bine stabilite.