Ați dat vreodată comanda la un fast-food drive-through, doar pentru a fi întrebat: „Doriți cartofi prăjiți cu asta?”

Acesta este un exemplu clasic de vânzare ascendentă – o tehnică de vânzări folosită pentru a vinde bunuri sau servicii suplimentare clienților existenți.

Reprezentanții de vânzări leneși vor încerca să vândă mai mult tuturor și oricui – indiferent dacă clientul are sau nu nevoie de fapt de serviciul suplimentar – dar atunci când vă concentrați în primul rând pe experiența și obiectivele clientului, vânzarea mai mare vă avantajează enorm atât pe dumneavoastră, cât și pe clientul dumneavoastră.

Consultați aceste nouă strategii pentru identificarea oportunităților de upselling care sunt reciproc avantajoase de mai jos pentru a vă ajuta să începeți – înainte de a trece un client pe mâna unui reprezentant de vânzări.

9 Strategii de vânzare în plus de utilizat

Tăiați timp pentru a înțelege ce înseamnă succesul pentru ei.

Înainte de a încerca să vindeți valoare suplimentară clientului dumneavoastră, trebuie să înțelegeți bine ce fel de succes este important pentru el. La începutul relației voastre, ar trebui să vă rezervați timp pentru a sta de vorbă și a discuta despre ceea ce dorește clientul dvs. să obțină din utilizarea produsului sau serviciului dvs. Explorați nu numai obiectivele imediate, ci și planurile mai mari, pe termen lung ale clientului.

Cultivarea unei înțelegeri profunde a priorităților clientului dumneavoastră este importantă pentru a crea încredere încă de la început. Dacă știți ce prețuiește clientul dvs. și unde vrea să ajungă, atunci puteți identifica domeniile în care produsele și serviciile suplimentare pot fi de ajutor pe parcurs.

Stabiliți și urmăriți obiective măsurabile.

Când vă alăturați unui nou client, asigurați-vă că sunteți de acord asupra unor indicatori de succes clari și măsurabili pentru a lucra împreună folosind produsul sau serviciul dvs. Profitați de ceea ce ați aflat deja despre prioritățile și obiectivele clientului dvs. și dezvoltați un plan de acțiune cu repere simple pentru a urmări progresul lor.

Pentru a identifica o nevoie de servicii suplimentare mai târziu în ciclul de viață al clientului, aveți nevoie de o modalitate de a recunoaște zonele în care planul de joc actual este insuficient sau locurile în care acesta și-ar putea permite să își consolideze resursele pentru rezultate mai bune. Aici este momentul în care o urmărire atentă devine esențială.

Dacă îi spuneți unui client că trebuie să aloce mai mult pentru cheltuielile de publicitate în social media, ar fi bine să aveți datele care să o susțină. În ceea ce privește upselling-ul, faptul de a avea date pe care să le indicați vă va mări argumentul și vă va ajuta să îi demonstrați clientului că aveți în vedere interesul său cel mai bun.

Identificați clienții care au o nevoie reală de servicii suplimentare.

Nu toți clienții sunt potriviți pentru un upsell și nu ar trebui să încercați niciodată, niciodată, să împingeți produse sau servicii suplimentare pe cineva care nu are cu adevărat nevoie de ele. Ca regulă generală, dacă nu puteți explica modul în care achiziția suplimentară va aduce beneficii obiectivelor generale ale clientului, atunci nu este un upsell care să merite să fie urmărit.

De exemplu, dacă vă gândiți să îi propuneți clientului dvs. un upgrade suplimentar de software de marketing prin e-mail, dar marketingul prin e-mail nu se potrivește direct în planul său pe termen lung de a-și extinde raza de acțiune, nu ar trebui să îl forțați. Dacă încercați să vindeți produse care au o șansă mică de a oferi un rezultat pozitiv clientului, riscați să provocați daune majore relației și, eventual, să îi pierdeți afacerea cu totul.

În schimb, concentrați-vă eforturile de upselling pe clienții cu un decalaj evident în planul lor actual. Dacă un client dorește să își mărească raza de acțiune, dar nu credeți că face acest lucru în mod corect, probabil că există o oportunitate de a-i vinde un upgrade.

Începeți să oferiți valoare cât mai curând posibil cu victorii rapide.

Nimeni nu va investi resurse suplimentare pentru a cumpăra de la afacerea dvs. până când nu ați dovedit că aceasta poate oferi rezultate tangibile pentru afacerea lor. Pentru a vă pregăti pentru o relație lungă și reciproc avantajoasă cu un client, ar trebui să vă concentrați pe furnizarea de câștiguri rapide cât mai curând posibil.

Un câștig rapid este orice lucru care oferă valoare imediată unui client. Câteva exemple ar putea fi un audit al strategiei existente de social media a unui client, o evaluare a site-ului web al unui client pentru a identifica noi oportunități de optimizare sau chiar crearea unei oferte de conținut și a unui plan promoțional simplu.

Un câștig rapid nu necesită o tonă de efort din partea dvs., trebuie doar să demonstreze că sunteți pe deplin angajat să aduceți beneficii reale clientului dvs. încă din prima zi – și că produsele sau serviciile dvs. vă pot ajuta în acest sens. Cu cât mai repede îi puteți arăta clientului dvs. un succes măsurabil, cu atât mai repede puteți aprofunda relația și vă puteți dovedi expertiza în domenii suplimentare.

Prezentați idei – nu doar actualizări.

Clienții dvs. trebuie să înțeleagă pe deplin de ce credeți că o achiziție suplimentară este o idee bună. Dacă o abordați și îi spuneți: „Cred că trebuie să cheltuiți mai mult pe social media”, s-ar putea să aibă o idee greșită și să ajungă la concluzia că încercați doar să vă umpleți propriile buzunare.

Întotdeauna prezentați un nou upgrade în contextul unei idei. Dacă vedeți o oportunitate de a ajuta un client să își crească numărul de clienți potențiali din email marketing, ar trebui să veniți cu un plan real pentru a-l ajuta să ajungă acolo. Nu-i spuneți pur și simplu că trebuie să cheltuiască mai mult – oferiți-i un plan ușor de înțeles pentru a vedea unde vor fi cheltuiți banii și cum vor contribui la succesul general al afacerii sale prin achiziționarea unui upgrade.

Timparea vânzărilor suplimentare cu repere.

Găsirea momentului perfect pentru a aborda un client cu privire la servicii și produse suplimentare poate fi complicată, dar totul ține de momentul potrivit. După finalizarea unei inițiative de succes cu produsul dvs. sau a unei etape importante (de exemplu, atingerea unui nou obiectiv de generare de lead-uri), profitați de ocazia de a face un pas înapoi și de a vă întreba clientul: „Ce urmează?”

Conversațiile despre viitor oferă o oportunitate naturală de a aduce în discuție noi idei și proiecte pe care doriți să le realizați cu clientul dvs. Prezentarea unui upsell este deosebit de eficientă după ce ați ajutat la executarea unui mare câștig pentru clientul dumneavoastră, deoarece acesta are dovada definitivă a expertizei dumneavoastră.

Furnizați o defalcare transparentă a prețurilor.

Puneți-vă pentru o clipă în locul clientului dumneavoastră: Dacă cineva v-ar spune că trebuie să îi plătiți mai mulți bani pentru beneficii suplimentare vag definite, probabil că nu ați mușca. De fapt, probabil că v-ați simți ca și cum ar încerca să profite de dumneavoastră.

Când propuneți o vânzare suplimentară, este deosebit de important să oferiți informații transparente privind prețurile. Oferiți-i clientului dvs. o defalcare completă a ceea ce propuneți și explicați amănunțit costul și momentul implicat. Dacă un client știe unde se duc resursele sale câștigate cu greu, se va simți mai confortabil să investească mai mulți bani în produsele dumneavoastră. (Dar dacă nu vă simțiți confortabil să aduceți în discuție prețul, aceasta ar putea fi o bună ocazie pentru clientul dvs. de a discuta cu un reprezentant de vânzări din echipa dvs.)

Identificați tendințele și aplicați-le la procesul dvs. de vânzări.

După ce ați reușit să vindeți mai mulți clienți, veți începe să vă faceți o idee mai bună despre ce tipuri de clienți beneficiază cel mai mult de produse suplimentare. Țineți evidența momentului și a trăsăturilor pe care acești clienți le au în comun și încorporați tendințele în procesul dvs. de vânzări pentru a identifica în mod proactiv oportunitățile de upselling în mod continuu.

Utilizați dovada socială pentru a-i convinge.

Majoritatea oamenilor au nevoie de dovezi pentru a-i convinge înainte de a lua decizii de cumpărare mari și costisitoare. La urma urmei, aceasta este logica din spatele valorii recenziilor clienților.

Anainte de a sări la un apel pentru a încerca să vă convingeți clientul de un upsell, asigurați-vă că aveți datele și dovezile care să vă susțină de la alți clienți sau recenzii care au avut succes folosind produsul adițional.

De exemplu, dacă știți procentul de clienți care folosesc produsul adițional în plus față de produsul pe care clientul l-a cumpărat deja, anunțați-i acest lucru. Dacă compania dvs. a primit recenzii de la clienți fericiți care utilizează produsul suplimentar, spuneți-le acest lucru.

Proba socială este un factor puternic de convingere – așa că, dacă aveți la îndemână acele resurse care sugerează succesul clienților care folosesc ambele produse pentru a vă face discursul mai demn de încredere.

Pentru a afla mai multe, citiți în continuare despre cum să faceți vânzări suplimentare clienților dumneavoastră.

.