Pentru majoritatea afacerilor, o lună record este ușor de văzut – au fost multe vânzări care au dus la un profit lunar record. Ca o companie SaaS, însă, este puțin diferit.
Sustenabilitatea și succesul afacerii dvs. se bazează pe cât de mult aduceți în mod constant în fiecare lună. S-ar putea să aveți un record în ceea ce privește profitul pentru acea lună – cu câștigarea unui client de renume, a unui proiect de servicii profesionale de dimensiuni considerabile sau a unui pachet de instruire personalizat, de exemplu.
Dar cât de mult din acele venituri puteți prevedea că veți obține din nou luna viitoare? Aici intervine măsurarea MRR-ului dumneavoastră. Dar ce este MRR, ce îl face atât de important și cum îl măsurați?
Ce este MRR?
MRR este prescurtarea de la venituri recurente lunare. Acesta este venitul pe care vă puteți aștepta în mod fiabil să îl primiți la sfârșitul fiecărei luni.
Încasările dvs. lunare recurente nu reprezintă toate veniturile pe care le primiți la sfârșitul unei luni. Mai degrabă, se referă la plățile regulate care vin în fiecare lună. (Indiferent de alte vânzări sau taxe unice.) Este venitul pe care îl obțineți din abonamente.
Atunci, uitați-vă la cât de mult din aportul dvs. lunar a rămas după ce ați eliminat plățile unice, clienții care anulează și orice taxe de utilizare nerepetabilă. Acesta este MRR-ul dumneavoastră.
Ce este MRR-ul: calcularea venitului dvs. lunar recurent
O altă modalitate de a răspunde la întrebarea „ce este MRR-ul” este să vă uitați la modul în care îl calculați. Există două moduri de a face acest lucru. Primul se bazează pe venitul mediu pe cont; al doilea se bazează pe fiecare client în parte.
- Venituri medii pe utilizator
Înmulțiți suma medie a veniturilor pe care le obțineți pe client pe lună cu numărul de clienți plătitori pe care îi aveți.
De exemplu: dacă fiecare utilizator contribuie în medie cu un venit de 100 de lire sterline pe lună și aveți 10 clienți plătitori, venitul dvs. lunar recurent va fi de 100 de lire sterline X 10 = 1.000 de lire sterline.
- Client cu client
Calcularea MRR-ului dvs. în funcție de fiecare client în parte este mai precisă, dar și mai anevoioasă. Aici se însumează veniturile totale pe lună primite de la fiecare client.
De exemplu, clientul 1 plătește 250 de lire sterline pe lună, clientul 2 plătește 300 de lire sterline pe lună, iar clientul 3 plătește 150 de lire sterline pe lună. Veniturile lunare recurente de la acești clienți ar fi 250 £ + 300 £ + 150 £ = 600 £.
De ce MRR este important pentru SaaS
O altă parte esențială a răspunsului la întrebarea „ce este MRR” este că este, fără îndoială, cea mai importantă măsurătoare pentru afacerile bazate pe abonament. (Cum ar fi modelele tipice SaaS.)
Cu SaaS, furnizați un serviciu continuu – nu faceți o vânzare unică. Așadar, măsurarea succesului pe baza vânzărilor pentru o lună nu oferă o imagine clară a modului în care funcționează afacerea dvs. de software.
Este dificil să țineți evidența clienților noi, a clienților care se modernizează și a clienților pierduți. Apoi, mai sunt și factorii imprevizibili care vă afectează veniturile: un client care plătește pentru o personalizare pe măsură; o companie care își depășește alocația de utilizare; o implementare complexă care durează luni de zile pentru a fi testată și implementată. Ca urmare, obținerea unei imagini a creșterii afacerii dvs. poate fi dezordonată și dificilă. Intrați în MRR.
MRR și sustenabilitatea
Modelul de abonament înseamnă că veniturile și profiturile dumneavoastră se strecoară încet. Așadar, trebuie să vă măsurați creșterea și veniturile într-un mod similar. Acesta este punctul în care MRR este atât de util. Urmărirea veniturilor dvs. lunare recurente vă oferă o bază de referință pentru a vă măsura creșterea și succesul afacerii.
În plus, vă arată sustenabilitatea modelului dvs. de afaceri SaaS. Vă puteți permite să concurați în acel proces RFI complicat și consumator de timp pentru un brand mare? Puteți să vă asumați pierderea dacă un proces complex, completat cu personalizări și lucrări de servicii profesionale, nu se concretizează? Totul depinde de MRR-ul dumneavoastră.
Având o idee clară a veniturilor lunare recurente înseamnă că aveți o idee clară despre cât de bine funcționează software-ul dumneavoastră din punct de vedere financiar. Știți ce salturi vă puteți permite să faceți; la ce vă puteți și la ce nu vă puteți angaja. La rândul său, acest lucru vă ajută să preziceți fluxurile de numerar viitoare și să stabiliți obiective realizabile. MRR vă ajută, de asemenea, să identificați succesul într-o lună liniștită și valoarea pe termen lung a unei luni aglomerate.
Cum se măsoară MRR
Ați găsit răspunsul la întrebarea „ce este MRR” și știți de ce este important. Dar cum îl măsurați în timp?
Pentru a măsura modificările venitului dvs. lunar recurent, trebuie nu numai să calculați venitul lunar recurent actual, ci și alți trei factori.
- Venituri lunare noi
După cum sugerează și numele, acesta este venitul lunar provenit din clienții noi obținuți pe parcursul lunii.
- Încasări lunare extinse
Aceasta se referă la orice noi venituri lunare care provin de la clienții existenți care fac upgrade sau adaugă noi produse la abonamentul lor.
- Încasări lunare pierdute
Este de asemenea important să se calculeze orice pierdere de venituri lunare. De exemplu, venitul pierdut din cauza clienților care își anulează sau își retrogradează abonamentul.
După ce acestea sunt calculate, le adunați și puteți vedea cu cât a crescut venitul lunar. Așadar, modificarea MRR-ului dvs. este MRR-ul de bază + MRR-ul nou + MRR-ul extins – MRR-ul pierdut. Acesta este un lucru pe care veți dori să îl faceți lunar, astfel încât să puteți obține o imagine completă a creșterii afacerii dumneavoastră.
Îl măsurați pe al dumneavoastră?
Încasările lunare recurente reprezintă măsurarea succesului dumneavoastră ca și companie SaaS. Atunci când nu îi țineți evidența, devine din ce în ce mai dificil să identificați starea de sănătate a serviciului dumneavoastră.
Acum știți răspunsul la întrebarea „ce este MRR”, este timpul să începeți să calculați, să măsurați și să urmăriți.
Legături utile
- Afacerea cu întârzierile la plată: un ghid pentru companiile SaaS
- Grandfathering în SaaS: avantajele și dezavantajele
- Cum să vă creșteți prețurile SaaS
- Modelurile de stabilire a prețurilor SaaS explicate
- Provocările și dezavantajele ofertei de freeware