Un pipeline de vânzări este o serie prestabilită de pași care vă ajută să împingeți vânzările înainte. Este adesea o diagramă grafică pentru a reprezenta călătoria lead-ului. Gestionarea pipeline-ului este crucială pentru a menține un pipeline de vânzări sănătos, în special în timp ce se adaugă noi lead-uri.

Dacă vedeți, trecerea unui singur lead prin fiecare etapă a pipeline-ului de vânzări este relativ simplă. Vă cunoașteți obiectivele, cunoașteți cerințele și trebuie doar să urmăriți unde se află acea persoană în cadrul pipeline-ului. Dar, adăugarea celui de-al doilea și al treilea lead va complica procesul. Pentru că acum va trebui să urmăriți fiecare persoană – nu doar locul în care se află în pipeline, ci și dorințele și nevoile lor, precum și ceea ce este necesar pentru a le face să progreseze. Când ajungeți la nivelul de a avea o sută sau mai multe persoane în pipeline-ul de vânzări, gestionarea lor devine mult mai dificilă.

Există câteva modalități de a vă gestiona eficient pipeline-ul. Puteți păstra notițe pe hârtie, foi de calcul sau puteți utiliza un software CRM. Indiferent ce alegeți, nu trebuie doar să înregistrați informațiile, ci și să acționați în funcție de ele. Dacă gestionarea mai multor lead-uri este ca și cum ai jongla cu ouăle, o gestionare ineficientă a pipeline-ului este ca și cum ai încerca să le prinzi pe toate într-o singură mână.

Iată câteva sfaturi pentru o gestionare eficientă a pipeline-ului de vânzări.

Tratați fiecare lead ca pe un individ

Puteți vedea stadiul lead-ului în pipeline chiar și cu cele mai elementare metode de evidență a înregistrărilor. Pornind de aici, puteți să vă dați seama ce trebuie să faceți pentru a-i face să treacă în etapa următoare. Cu toate acestea, dacă aceasta este singura dvs. strategie, atunci probabil că pierdeți mai multe oportunități.
Care lead va avea cerințe diferite, un istoric diferit și un buget diferit. Puteți construi o relație mai bună cu fiecare dintre ei doar atunci când îi tratați ca pe un individ.

Să luăm un exemplu.
Ați planificat o campanie promoțională prin e-mail. Trimiteți același mesaj la mii de persoane fără să le segmentați în funcție de preferințele/interesele lor. Va fi o risipă de efort, deoarece destinatarii nu ar putea să se raporteze la mesaj. De asemenea, difuzarea unor astfel de e-mailuri poate alerta filtrele de spam ale furnizorilor de servicii de e-mail. Și atunci vă veți întreba de ce oamenii nu răspund la e-mailurile dumneavoastră.

De aceea trebuie să înțelegeți preferințele fiecărui individ și să le segmentați în consecință. Aceasta vă va ajuta să elaborați e-mailuri personalizate și alte campanii de marketing.

Gândiți-vă – când ați depus eforturi uriașe pentru a găsi acele lead-uri, de ce să nu depuneți un efort mai mare pentru a-i face să se simtă apreciați. Iar personalizarea comunicării este cel mai simplu mod de a face acest lucru.

Păstrați fiecare detaliu intact

În timp ce vorbiți cu clienții potențiali, asigurați-vă că păstrați notițe despre ceea ce vă spun aceștia. Este ușor să uiți mici detalii și informații, iar data viitoare când iei legătura cu ei, s-ar putea să fi uitat ce au vrut.
Dacă prospectul tău trebuie să-ți dea mereu aceleași informații, din nou și din nou, se va simți frustrat în curând. În mod similar, dacă înaintați o propunere care ignoră ceea ce au cerut, nu veți putea încheia afacerea.

Atenția la detalii va transmite o impresie pozitivă asupra lead-ului dumneavoastră. Îi va ajuta să aibă încredere în afacerea dumneavoastră. La rândul său, veți putea încheia afaceri mai repede.

Învățați să identificați lead-urile pregătite pentru vânzări

Desigur, scopul pipeline-ului de vânzări este de a converti fiecare lead în client. Cu toate acestea, lead-uri diferite au modele de conversie diferite. De exemplu, un lead care s-a abonat la buletinul dvs. informativ s-ar putea să nu fie pregătit pentru vânzări. Pe de altă parte, un lead care a navigat pe pagina produsului dvs. și a încercat să vă contacteze pentru o demonstrație are mai multe șanse de conversie.

Monitorizând îndeaproape pipeline-ul, veți învăța să identificați lead-urile care au potențialul de a se converti imediat.

Rețineți aceste modele. Consultați-le des.
Să fiți capabil să identificați astfel de lead-uri vă va ajuta cu fluxul de numerar general al afacerii. Nu spun că ar trebui să ignorați celelalte lead-uri. Dar fiți conștienți de faptul că prioritizarea lead-urilor pregătite pentru vânzări vă va oferi mai mult timp pentru a lucra la afacerile dificile.

Managementul eficient al pipeline-ului i-a ajutat pe consilierii noștri de admitere să prioritizeze și să ajungă mai întâi la cei mai implicați lead-uri.

– Kim Gasper, director corporativ de admitere, Asher College.

Citește studiul de caz.

Stabilește sisteme pentru a economisi timp

Utilizarea unui sistem digital (servicii online, CRM etc.) pentru a vă gestiona pipeline-ul va economisi mult timp pe termen lung. Nu va trebui să răscoliți bucăți de hârtie pentru a găsi ceea ce aveți nevoie. De asemenea, nu va trebui să apelați la un calculator pentru a afla ROI sau orice altă măsurătoare pe care doriți să o urmăriți.

Cu un sistem CRM implementat, puteți genera rapoarte în doar câteva clicuri. Puteți chiar să automatizați generarea de rapoarte zilnice/săptămânale/lunare.
De asemenea, puteți primi în timp util memento-uri cu privire la următorul lucru pe care trebuie să îl faceți. În acest fel, vă puteți concentra mai mult pe sarcina în cauză.

Dacă faceți parte dintr-o echipă de vânzări, atunci informațiile pe care le înregistrați în sistemul CRM pot fi accesibile celorlalți membri ai echipei. Cu un flux consistent de informații, fiecare membru al echipei rămâne pe aceeași pagină.

Potrivit unui studiu LinkedIn, 25% dintre reprezentanții de vânzări își schimbă rolul în fiecare an. Prin urmare, dacă altcineva trebuie să urmărească prospectul dumneavoastră, acesta va avea întregul context al interacțiunilor dumneavoastră cu el.

Din acest motiv, a avea un software pentru gestionarea pipeline-ului de vânzări vă poate ajuta să raționalizați vânzările și să construiți o relație mai bună cu aceștia.

Analizați și îmbunătățiți

Trebuie să aveți deja un proces eficient pentru gestionarea pipeline-ului de vânzări. Cu toate acestea, va exista întotdeauna o marjă de îmbunătățire.

Să urmăriți și să măsurați activitățile dvs. și să încercați să vă dați seama cum le puteți îmbunătăți în continuare.
De exemplu, adunați-vă forța de vânzare și analizați rapoartele. Aflați ce funcționează bine și ce nu. Identificați blocajele care ar putea întârzia timpul de răspuns al lead-urilor.
Automatizați procesele manuale și lucrați pentru a face mai eficientă gestionarea pipeline-ului dvs. de vânzări. Toate acestea vă vor ajuta să construiți o afacere scalabilă de mâine.

Dacă doriți să vă automatizați managementul pipeline-ului de vânzări, încercați LeadSquared Sales Execution CRM – conceput pentru un mediu de vânzări de mare viteză.

FAQs

Ce este software-ul de management al pipeline-ului de vânzări?

Sales Pipeline Management Software este un instrument de afaceri care oferă oamenilor de vânzări vizibilitate în procesul de vânzări. Acesta urmărește întregul proces de vânzări – din momentul în care lead-ul intră în sistemul dvs. până la conversie și dincolo de aceasta. Întreprinderile folosesc în general software-ul CRM pentru gestionarea pipeline-ului de vânzări.

Ce este pipeline-ul de vânzări în CRM?

Un pipeline de vânzări este o reprezentare vizuală a locului în care se află lead-urile în procesul de vânzări. De asemenea, vă arată câte afaceri se așteaptă ca oamenii de vânzări să încheie într-o anumită săptămână, lună sau trimestru și cât de aproape este un reprezentant de a-și atinge obiectivele de vânzări.