Cum să alegi jocurile de vânzări câștigătoare în afacerea ta de soluții

• Cele mai recente bloguri, Sales Acceleration
• Joc de vânzări, Sales AccelerationSale play selection, Winning Sales Plays,
• 0 comentarii

Este din nou acea perioadă în care departamentelor de marketing li se cere să elaboreze rapid Playbooks pentru a crește productivitatea vânzărilor și a concentra forța de vânzări pe vânzarea de soluții strategice.

Toate prea des, însă, playbook-urile nu produc rezultatele dorite de vânzări sau de marketing. Din experiența noastră, acest lucru nu se datorează faptului că echipa de marketing nu este creativă sau pricepută, ci mai degrabă pentru că organizația nu a reușit să facă cele trei activități prealabile care sunt esențiale pentru dezvoltarea unor Play-uri câștigătoare:

1. Să cadă de acord asupra definiției unui Play.
2. Utilizați un proces standard pentru a determina ce Play-uri ar trebui dezvoltate și susținute.
3. Definiți fiecare Play până la punctul în care „cine, cum, ce și de ce” al unui proces de vânzări specific este clar.

Care organizație trebuie să facă munca grea de a defini ce înseamnă un Play pentru ea, dar iată definițiile noastre de lucru:

Un Sales Play este o ofertă repetabilă și o mișcare de vânzări asociată care ajută anumite echipe de vânzări (sau parteneri de canal) să vândă cu succes un produs, un serviciu sau o soluție unui set specific de clienți pe parcursul unei perioade de timp prestabilite.

Un Sales Playbook este un set concis de direcții, instrumente, conținut și linkuri de resurse care vor fi utilizate de către forța de vânzări pentru a înțelege și a executa Play.

După ce există un acord asupra a ceea ce este un Play – și asupra diferenței dintre un Play și un Playbook – organizația este pregătită să selecteze un set limitat de Play-uri (sugerăm nu mai mult de 6 pentru un anumit grup de vânzări) în care să investească pe parcursul anului.

Procesul propriu-zis de selecție Play include atât o etapă de colectare a datelor pentru a se asigura că toți candidații viabili au fost luați în considerare, cât și o etapă finală de luare a deciziilor pentru a alege și a prioritiza Plays.

În munca noastră cu clienții, am văzut trei abordări diferite pentru alegerea Plays. Abordarea sau combinația de abordări care este utilizată depinde de cultura companiei și de maturitatea soluțiilor sale. Cu toate acestea, toate pot funcționa dacă procesul este suficient de riguros și luarea deciziilor este lipsită de echivoc.

• De sus în jos: Executivii de la Vânzări, Marketing, Dezvoltarea produselor și BU stabilesc un set specific de jocuri pe baza unei oportunități de piață (de exemplu, preluarea concurenței) sau a unui imperativ strategic (de exemplu, lansarea unei noi soluții).
• Field-driven: Reprezentanții și managerii de vânzări, responsabilii de marketing pe teren și alte persoane care se află în apropierea clientului utilizează un proces formal sau informal pentru a „scoate la iveală” domeniile cheie în care există o oportunitate de piață semnificativă sau o nevoie de mai mult sprijin pentru vânzări.
• Bazat pe piață: Marketingul conduce o analiză „din exterior spre interior” a factorilor de piață și a tendințelor clienților, iar apoi creează Plays bazate pe o cartografiere a imperativelor cheie ale clienților cu produsele și soluțiile companiei.

În etapa finală de luare a deciziilor, organizațiile eficiente creează adesea criterii ponderate pentru a se asigura că deciziile se bazează pe fapte și nu pe personalitate sau pe idei preconcepute. Următorul este un exemplu de criterii de selecție și de ponderare:

Modul efectiv de selectare a pieselor finale poate varia de la un mic grup așezat într-o sală de conferințe, la un atelier de lucru interfuncțional cu persoane care reprezintă toate componentele corespunzătoare – vânzări, marketing, alianțe, dezvoltare de produse, marketing de produse, servicii profesionale etc. Dacă este important să se asigure o contribuție diversă și o acceptare largă a selecțiilor finale, un atelier de lucru este cea mai bună alegere, dar, în ambele cazuri, întâlnirea ar trebui să fie facilitată de o persoană din afara organizației pentru a face presiuni în vederea obținerii consensului, a contesta gândirea de grup și a ține sub control agendele individuale.

După ce piesele sunt alese, o echipă mică, de obicei condusă de marketing, trebuie să întreprindă o ultimă sarcină – rafinarea și definirea piesei. Odată ce o „descriere sumară a jocului” este completă, aceasta este apoi, de obicei, revalidată cu unii sau cu toți factorii de decizie finală pentru a se asigura că este încă în conformitate cu viziunea și criteriile lor inițiale.

În sfârșit… în acest moment… marketingul poate crea cărțile de joc!

Acesta poate părea un proces lung, dar nu trebuie să fie. Dacă există acceptare și angajament în întreaga organizație, poate fi realizat în 3-5 săptămâni. Folosind această strategie, timpul total până la succes poate, de fapt, să fie scurtat. La fel ca în multe alte activități, câteva săptămâni petrecute la început pentru a vă defini și rafina gândirea economisesc, în general, săptămâni sau luni de confuzie sau de zbatere la celălalt capăt. Pentru a folosi o analogie cu o clădire, dacă creați o schiță bună înainte de a începe construcția, structura finală are mult mai multe șanse să fie locuibilă și locuită.

Ca întotdeauna, suntem interesați de feedback-ul dumneavoastră. Cum definiți o piesă și ce proces și criterii ați folosit pentru a alege piesele? Haideți să începem un catalog al celor mai bune practici.

Autor: Nikki Fisher, Senior Principal, Solutions Insights

Contactați-o pe Nikki la nfishersolutionsinsights.com

.