Vizitatorii site-ului dvs. web iau măsuri sau nu. Unii devin lead-uri, abonați, înregistrați și clienți. Dar cei mai mulți dintre ei nu o fac. Rata de conversie este procentajul vizitatorilor dvs. care întreprind acțiuni pe site-ul dvs. web.

Acest număr este atât de important încât a fost subiectul primului articol pe care l-am scris vreodată, cu mult timp în urmă, în 2007. Este aici, dar nu-l citiți. Acesta va fi un articol mult mai util.

Atunci de ce se convertesc vizitatorii? Care sunt factorii? Cum puteți crește rata de conversie pe site-ul dumneavoastră?

În următoarele câteva minute, veți vedea de ce vizitatorii acționează și cum puteți îmbunătăți rata de conversie pe site-ul dumneavoastră.

Context + Empatie = Conversie

Care vizitator al fiecărei pagini a venit pe site-ul dumneavoastră cu un motiv. Înțelegerea acestui lucru este cheia. Fiecare dintre ei are întrebări și dorințe, speranțe și temeri. Capacitatea dvs. de a-i converti începe cu abilitatea dvs. de a-i înțelege și de a vorbi nevoilor lor specifice.

Care unul dintre vizitatorii dvs. face un calcul cost-beneficiu. Recompensele depășesc efortul depus?

Ce câștig eu din asta?

Dacă valoarea percepută este mai mare decât efortul necesar pentru a obține acea valoare, aceștia se convertesc. Motivația este mai puternică decât fricțiunea și ei merg mai departe, atingând obiectivul.

Există două modalități de a crește rata de conversie: creșteți motivația lor și faceți-le mai ușor să acționeze.

În ambele cazuri, cheia este să înțelegeți vizitatorul. Dacă știm la ce se gândește, îl putem asigura că noi suntem cea mai bună soluție, îi creștem încrederea și îi reducem incertitudinea.

Pentru a ne ghida deciziile pe măsură ce ne îmbunătățim site-urile web, vom desena o hartă. Această hartă de conversie va descrie modul în care ne conectăm cu starea de spirit a vizitatorilor noștri, ghidându-i spre acțiuni, trecându-i de la suspect la prospect.

Întrebări ale publicului → Răspunsuri → Dovezi → Acțiune

Începe cu întrebările și preocupările publicului nostru. Harta noastră începe în inimile și mințile vizitatorilor. Începem de acolo și ne îndreptăm pe următoarea cale:

1. Răspundem la întrebări și abordăm preocupările
2. Susținem afirmațiile noastre cu dovezi
3. Furnizăm o modalitate ușoară de a acționa

Simplu, nu-i așa? Nu chiar. Majoritatea site-urilor web eșuează complet la acest aspect. Ele lasă întrebări fără răspuns, afirmații nesusținute și nu oferă apeluri specifice la acțiune.

Dar fiecare site de marketing reușește sau eșuează pe baza acestor criterii.

Această hartă către conversii este relevantă pentru orice vizitator, care caută orice, de la o decizie rapidă despre instalații sanitare până la o decizie lungă, cu mai multe părți interesate, despre tehnologie.

Răspundeți la întrebări

Dacă vă cunoașteți publicul, adăugarea răspunsurilor nu este complicată. Puneți echipei de vânzări această întrebare simplă:

• Ce trei întrebări își pun întotdeauna oamenii înainte de a ne cumpăra sau de a ne angaja?

Acum puneți doar aceste întrebări și răspunsuri de top pe paginile pentru acel produs sau serviciu. Este atât de simplu. Iată alte răspunsuri pe care să le adăugați:

• Ce ne face diferiți de concurenții noștri? (pagina de start)
• De ce am înființat această companie? Ce reprezentăm cu adevărat? (pagina despre)
• Cine lucrează la această companie? (paginile echipei)

Scopul principal al site-ului dvs. web este de a răspunde la întrebări!

Site-ul dvs. web ar trebui să emuleze o conversație între un reprezentant de vânzări și un prospect. Vizitatorul are nevoie de răspunsuri la întrebări specifice într-o anumită ordine. Un site web bun crește ratele de conversie făcând acest lucru într-un mod fluid, fără fricțiune.

Atenție! Nu puneți răspunsurile la întrebări importante pe o pagină de întrebări frecvente. Puneți-le pe pagina produsului sau serviciului relevant. Harta noastră ar trebui să aibă un traseu scurt pentru vizitatorii noștri. Nu-i faceți să-i faceți să vâneze răspunsuri.

Aducerea de dovezi

Există două tipuri de dovezi care susțin afirmațiile dvs. de marketing.

Pentru a vă îmbunătăți rata de conversie, folosiți-le pe amândouă. Unii vizitatori au nevoie de date pentru a lua decizii. Alții sunt afectați mai mult de povești, mărturii de primă mână și dovezi sociale.

Uitați-vă la paginile de marketing de pe acest site și veți vedea. Noi oferim cifre concrete care arată rezultatele noastre. Și oferim mărturii de la clienții noștri, chiar acolo, cu fețe, nume și logo-uri de companie.

Amazon este un exemplu excelent de optimizare a conversiilor la lucru. Da, ei au recenzii de cărți. Dar au, de asemenea, un grafic de bare cu date despre evaluări. Iată un exemplu de pe pagina Amazon pentru cartea noastră, Content Chemistry.

Atenție! Nu puneți mărturii pe o pagină de mărturii. Puneți-le pe pagina produsului sau serviciului relevant. Vizitatorii vor rata probabil dovezile dacă nu sunt în context. Vă recomandăm să eliminați pagina de mărturii de pe site-ul dvs. web.

Mesaje, mesageri și format

În marketing, cu toții pretindem că suntem buni. Noi suntem buni. Suntem mai buni. Suntem cei mai buni. Acesta este mesajul nostru și noi suntem mesagerul.

Dar harta noastră de conversie ne arată cum să îmbunătățim această abordare. Mesajul trebuie să fie specific preocupărilor vizitatorului. Iar mesagerul trebuie să fie o terță parte, cum ar fi un client. Răspunsuri și dovezi.

Dar mai există un ingredient cheie: formatul.

Cuvintele nu sunt singura modalitate de a transmite un mesaj. De fapt, cuvintele sunt cel mai slab mod. Mijloacele vizuale sunt un mod mai puternic și mai convingător de a transmite un mesaj. La fel cum terții și clienții sunt mesageri mai puternici, imaginile și videoclipurile sunt formate mai puternice.

Imaginați-vă un public care trebuie să știe cât de repede vor fi livrate lucrurile înainte de a converti. În acest caz, „servicii rapide” este un mesaj important. Acest mesaj poate fi livrat în diferite moduri, unele puternice, altele slabe.

Iată exemple de cum se combină mesagerii și formatele pentru mesajul „serviciu rapid”.

Marca face o afirmație despre ea însăși în text. Este comună, așteptată și slabă. Nu vă așteptați ca această abordare să vă îmbunătățească ratele de conversie.

Vocea clientului adaugă dovezi. Acum afirmația este susținută într-un mod calitativ folosind dovada socială. Dar textul are o capacitate limitată de a maximiza conversiile.

Certificarea sau premiul vine de la o terță parte. Nu este un client, dar tot vine de la o altă sursă decât marca. Iar vizualul adaugă interes și credibilitate.

Mărturia video complet upgradată este cel mai puternic mesaj în cel mai eficient format. Nu există o formă mai puternică de dovadă, cu posibila excepție a unei recomandări în persoană de la un prieten de încredere.

Cum pot crește rata de conversie a site-ului meu web?

Până acum ar trebui să aveți câteva idei. Uitați-vă la paginile de marketing de pe site-ul dumneavoastră. Treceți-le prin această listă de verificare rapidă în 5 puncte:

• Este această pagină prezintă în mod clar beneficiile produsului sau serviciului meu?
• Răspunde această pagină la principalele întrebări ale vizitatorului?
• Include această pagină dovezi care să susțină afirmațiile noastre? (mărturie, aprobare, statistică, studiu de caz)
• Această pagină are un apel clar la acțiune?
• Această pagină folosește formate dincolo de text?

Dacă lipsește ceva, probabil că poate fi adăugat cu conținut. Nu este nevoie de design sau programare. În multe cazuri, poate fi rezolvat cu puțină scriere și editare. Zece minute de muncă pot duce la o rată de conversie mai bună și la ani de rezultate mai bune.

Toți suntem vizitatori. Cu toții convertim.

Mecanica conversiei nu este un mister. Iar vizitatorii site-ului nostru nu sunt extratereștri din alte lumi. Suntem noi. Cu toții suntem vizitatori și cu toții devenim lead-uri și clienți în fiecare zi.

Pentru a cartografia o conversie, urmăriți pașii ultimei dvs. achiziții online. Găsiți cea mai recentă chitanță de e-mail și mergeți înapoi și uitați-vă la site-ul web. Verificați istoricul de navigare. Gândiți-vă la întrebările pe care le-ați avut, la modul în care vi s-a răspuns și la dovezile care au fost furnizate pentru a vă câștiga încrederea.

Acum mergeți să vă uitați la site-ul dvs. web, la marketingul dvs. digital. Lipsește ceva din harta dvs. de conversie?

.