Marketingul către segmentul greșit poate fi ca și cum ai lătra la copacul greșit sau, mai exact, la zeci de mii de copaci greșiți.

Segmentarea pieței nu a existat întotdeauna:

De la inventarea rapoartelor de pâlnie, vânzătorii au stat în jurul tablourilor albe încercând să își crească ratele de conversie.

Chiar toată lumea din industrie a auzit, la un moment dat sau altul, pe cineva motivând că simpla adăugare a mai multor persoane în pâlnie le va îmbunătăți cifrele de vânzări, păstrând în același timp rata de conversie.

„Din 10 prospecți, 5 au cumpărat produsul. Acest lucru trebuie să însemne că, dacă ne adresăm unui milion de persoane, 500.000 vor cumpăra.”

În mod similar, dacă sunteți un reprezentant de vânzări care dă 30 de apeluri pe zi, ați putea extrapola în mod rezonabil că dacă dați 60 de apeluri pe zi vă veți dubla afacerile încheiate. Sau, dacă trimiteți prospecților 1-2 e-mailuri pe săptămână, ați putea lua în considerare trimiterea a 3-4 e-mailuri în schimb. Din păcate, nu este atât de simplu.

Procesele de vânzări sunt complicate. Ceea ce un public ar putea găsi valoros ar putea fi doar zgomot pentru altul. De exemplu, un restaurant care trimite prin poștă oferte BOGO ar putea avea o rată mare de succes pe rezidenții care locuiesc la o distanță de o ieșire de autostradă de unitatea dvs.

Cu toate acestea, trimiterea prin poștă a acelorași oferte BOGO peste granițele statului ar face ca aceste rate de conversație să scadă aproape de zero. Acest lucru fără îndoială este un exemplu de manual de segmentare a pieței, deoarece ilustrează modul în care factorii demografici răspund în mod diferit la strategiile de marketing.

Skip ahead:

Ce este segmentarea pieței?

Cele mai comune 4 tipuri de segmentare a pieței

6 tipuri mai puțin comune de segmentare a pieței

Care sunt beneficiile segmentării pieței?

Strategii de segmentare a pieței

Cum să vă faceți propria segmentare a pieței

Segmentarea pieței pe scurt

Ce este segmentarea pieței?

Segmentarea pieței, cunoscută și sub numele de segmentarea clienților, este procesul de calificare a companiilor (sau a oamenilor) în grupuri care răspund în mod similar la strategiile de marketing. Acesta este primul pas critic în crearea unui proces de vânzări adaptat pentru a rezona în mai multe grupuri demografice.

Strategia dvs. de segmentare a marketingului va fi influențată în principal de ceea ce este produsul dvs. și de tipurile de companii care îl cumpără deja.

Un segment de piață ideal este:

• Măsurabil
• Suficient de mare pentru a obține profit
• Stabil, nu va dispărea după o perioadă scurtă de timp
• Atactabil prin strategiile dvs. de marketing
• Homogen și răspunde în mod similar la strategiile dvs. de marketing

Expresia „segmentarea pieței” a fost inventată pentru prima dată de Wendell R. Smith în publicația sa din 1956, Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies. Smith a scris că marketingul modern face apel la motive de cumpărare mai degrabă selective decât primare.

Cu alte cuvinte, consumatorii contrastează în mod activ produsele între ele, mai degrabă decât pur și simplu cumpără un produs pentru a satisface o nevoie imediată. Această realizare a fost la originea segmentării moderne a pieței pe care o practicăm astăzi.

Înainte de 1956, nu exista o mare varietate pe piață, iar magazinele generale aveau tendința de a avea doar una sau două versiuni de marcă ale aceluiași produs. La momentul publicării, din ce în ce mai multe mărci emergente ofereau produse similare și, prin urmare, trebuiau să se diferențieze prin branding și vizând piețe diferite.

Nu era suficient să produci doar ketchup, trebuia să-ți identifici marca ca fiind ketchupul Americii, sau ketchup pentru copii, sau ketchup de lux.

Această reclamă Virginia Slims din anii 1970 comercializează țigările către femei. Din fericire, am parcurs un drum lung (baby) de la publicitatea teribilă.

Cele mai comune 4 tipuri de segmente

Vânzătorii și specialiștii în marketing pricepuți își clasifică clienții potențiali în segmente de clienți pentru a-și menține eforturile concentrate și eficiente. Atunci când prospecții dvs. sunt grupați corect, este mult mai ușor să vizați grupuri specifice și să vă adaptați eforturile pentru un impact maxim. Mai jos sunt prezentate cele mai comune forme de segmentare.

Segmentarea demografică

Segmentarea demografică a pieței este cea mai frecvent utilizată formă de segmentare a pieței și presupune categorisirea pieței dvs. pe baza vârstei, sexului, venitului, profesiei, rasei, religiei, educației, locației, situației familiale etc.

Exemple de segmentare demografică:

• Un exemplu foarte bun în acest sens: Treceți pe canalul de desene animate și uitați-vă la acele reclame. Armele Nerf și slimele de culoare neon sunt atrăgătoare pentru cineva de vârsta ta? Da, și pe noi, un exemplu prost.

• Un recrutor care desfășoară una dintre acele campanii InMail de LinkedIn, de cele mai multe ori enervante. În mod ideal, ar viza persoanele care sunt în prezent în căutarea unui loc de muncă. Cu toate acestea, cumva reușesc să-mi inunde zilnic căsuța poștală de primire.

Segmentarea psihografică

Caracteristici mai specifice sunt clasificate sub umbrela segmentării psihografice. Mai puțin tangibilă decât segmentarea demografică, această metodă de clasificare include detalii precum stilul de viață, personalitatea, credințele, valorile și clasa socială.

Această evaluare este importantă deoarece două persoane pot poseda informații demografice identice, dar să ia decizii de cumpărare complet diferite și, prin urmare, să necesite un marketing diferit.

Exemple de segmentare psihografică:

• Publicitatea pentru sănătate și bunăstare s-ar putea să nu meargă prea departe cu cineva care preferă să își cheltuiască banii pe jocuri video și băuturi energizante, chiar dacă lucrează în aceeași industrie și locuiesc în aceeași clădire de apartamente.

• Anunțurile pentru adunări sociale mari (evenimente, cluburi, baruri) s-ar putea să nu fie pe placul extrovertiților care ar prefera să se cuibărească cu o carte decât să fie înconjurați de alți oameni.

Segmentarea comportamentală

În esența sa, segmentarea comportamentală este actul de clasificare a potențialilor clienți pe baza acțiunilor lor, de obicei în cadrul pâlniei dvs. de marketing. De exemplu, prospecții care au vizitat o pagină de destinație pentru un eveniment care urmează să aibă loc ar putea beneficia de primirea unei invitații personalizate.

Segmentarea pieței dvs. pe baza comportamentelor este realizată de obicei de către specialiștii în marketing în cadrul software-ului lor de automatizare a marketingului, dar orice companie cu o listă de corespondență a realizat deja segmentarea comportamentală prin simpla urmărire a prospecților care s-au înscris pentru a primi e-mailuri.

Exemple de segmentare comportamentală:

• Grammarly trimite utilizatorilor noi care au încetat să mai folosească extensia Chrome timp de câteva zile un e-mail care abordează motivele comune ale renunțării – dificultăți tehnice, nu văd valoarea, nu sunt suficiente caracteristici etc.

• În trimiterea de e-mailuri vizitatorilor de site-uri web care au lăsat articole în coșul lor. „Dar așteptați… reveniți.”

• O campanie de retargeting care afișează reclame doar persoanelor care au cumpărat anterior un articol.

Segmentarea geografică

Cea mai simplă din gașcă, segmentarea geografică a pieței ia în considerare locațiile prospecților pentru a ajuta la determinarea strategiilor de marketing. Deși vânzările SaaS sunt relativ neafectate, un vânzător de haine gigantice știe să evite să se adreseze rezidenților din Arizona.

Variabile și exemple de segmentare geografică:

• Clima: Mărcile de costume de baie nu ar trebui să se adreseze locuitorilor din Alaska în ianuarie.

• Preferințe culturale (în funcție de locație): Din motive evidente, McDonald’s-ul din Germania vinde bere.

• Tipul de populație: O companie de biciclete își poate segmenta publicul în mod diferit în funcție de tipul de populație – rurală (biciclete de munte; anvelope mai groase; mai durabile), urbană (biciclete de șosea; anvelope subțiri; ușoare), etc.

• Densitate: Un centru comercial gigant poate avea nevoie de o densitate mare de trafic pietonal pentru a prospera.

6 tipuri mai puțin comune de segmentare a pieței

Segmentarea prețurilor

Segmentarea prețurilor este procesul de modificare a prețului produselor și serviciilor similare pentru diferite grupuri de consumatori.

Dacă încă mai aveți un carnet de student pentru a obține acele reduceri dulci, chiar dacă ați absolvit cu ani în urmă, atunci ați experimentat segmentarea prețurilor. Sau, dacă v-ați obligat vreodată copiii să pretindă că sunt sub o anumită vârstă pentru a se califica pentru oferta specială „copiii mănâncă gratis”, atunci înțelegeți puterea și utilitatea segmentării prețurilor.

Cu toate acestea, segmentarea prețurilor poate deveni mult mai granulară. Ea poate fi utilizată pentru a identifica clienții care ar putea fi dispuși să plătească mai mult pentru un anumit produs sau serviciu pe care îl percep ca fiind mai valoros.

Făcută corect, segmentarea prețurilor poate capta suma maximă de venituri pentru fiecare tranzacție.

Exemple de segmentare a prețurilor:

• Broad: Reducere pentru seniori, reducere pentru veterani, cupoane, etc.

• Granulară: Procesoarele de calculator au prețuri diferite atunci când sunt vândute unei companii ca piese (cum ar fi în interiorul unui iMac) decât atunci când sunt vândute unui consumator ca produs de sine stătător. Pe de o parte, acest lucru se datorează reducerilor în vrac, dar și faptului că procesorul poate reprezenta o mare parte din costul total al bunurilor pentru iMac. Sensibilitatea ridicată a Apple la preț înseamnă că producătorul de procesoare pentru calculatoare nu are prea multă flexibilitate în stabilirea prețurilor.

• Chiar mai granular: O firmă de consultanță în marketing își poate baza prețurile în întregime pe valoarea pe care o poate genera pentru fiecare dintre situațiile unice ale clienților săi. Aceștia pot cere unei întreprinderi mici 75 de dolari/oră pentru un apel de consultanță de nivel scăzut. Și pot percepe o corporație multinațională 2.000 $/oră pentru a-și revizui bugetul de marketing pentru primul trimestru.

Segmentarea firmelor

Segmentarea firmelor este similară cu segmentarea demografică… dar pentru o firmă. Luați-vă o secundă pentru a lăsa creativitatea formulării să vă cuprindă.

În loc să clasifice consumatorii în funcție de vârstă, locație, venituri etc., segmentarea firmografică clasifică companiile în funcție de industrie, venituri anuale, funcția postului, mărimea companiei, locație, statut, performanță etc.

Pentru agenții de marketing B2B, utilizarea segmentării firmografice este nenegociabilă pentru o strategie de marketing performantă.

La fel cum variabilele de segmentare demografică vă pot ajuta să formați un buyer persona la nivel de consumator, segmentarea firmografică vă poate ajuta să dezvoltați un buyer persona la nivel de companie.

Exemple de segmentare firmografică:

• Nutshell rulează anunțuri diferite pentru diferite industrii – imobiliare, finanțe, firme juridice etc.

• O echipă de vânzări B2B vizează doar companiile cu venituri de peste 100 de milioane de dolari.

Segmentarea generațională

„Ok, boomer” – Ceva ce ai fost fie la capătul de a da, fie la capătul de a primi la un moment dat în viața ta – fie că știi sau nu.

Segmentarea generațională este aproape comparabilă cu variabila „vârstă” din segmentarea demografică. Cu toate acestea, segmentarea generațională a pieței merge dincolo de vârstă, luând în considerare diferența de preferințe, obiceiuri, stiluri de viață și atitudini ale unei anumite generații.

Este de la sine înțeles că generațiile sunt extrem de diferite.

Cineva născut în anii 1960 va fi experimentat probabil o cultură diferită față de cineva născut în anii 2000.

Conform unui studiu de segmentare realizat de Buzzstream și Fractl:

• Baby Boomers consumă cel mai mult conținut

• Baby Boomers consumă o porțiune mai mare de conținut dimineața

• Gen Xers sunt cei mai puțin activi utilizatori de tablete

• Mai mult de 25% dintre Millennials își folosesc telefoanele mobile ca principal dispozitiv de vizualizare a conținutului

• Baby Boomers vizualizează mai multe știri mondiale și politică decât alți generații

• Milenialii sunt mai predispuși să partajeze meme-uri decât alte generații

• Baby Boomers sunt mai predispuși să partajeze videoclipuri decât alte generații

• Gen Xers sunt mai predispuși să partajeze conținut pe Twitter

Exemple de segmentare generațională

• Utilizarea mai multor meme-uri pe Facebook pentru a viza un procent mai mare de Millennials.

• Alterând programul de publicare a conținutului la matineu pentru a viza un procent mai mare de Baby Boomers.

Segmentarea stadiilor de viață

Segmentarea stadiilor de viață este procesul de divizare a pieței dvs. în funcție de stadiul de viață al publicului țintă. Cineva care este căsătorit și are 5 copii poate răspunde bine la o reclamă emoțională despre decapotabile în timpul crizei de la mijlocul vieții.

Exemple de segmentare a stadiului de viață

• Anunțurile despre asigurarea de viață s-ar putea să nu fie atrăgătoare pentru studenții din anul doi de facultate, dar ar putea fi atrăgătoare pentru cineva care tocmai și-a întemeiat o familie

• Cineva care tocmai a intrat pentru prima dată în câmpul muncii ar putea fi mai interesat de un apartament nou decât cineva care este pensionar.

Segmentarea sezonieră

Segmentarea sezonieră vizează persoanele în funcție de obiceiurile lor de cumpărare în anumite perioade ale anului. Ea poate varia de la anotimpuri reale (primăvară, vară, toamnă, iarnă), evenimente (Coachella, Super Bowl) și sărbători (Crăciun, Ziua Mamei).

Exemple de segmentare sezonieră

• O companie locală care vinde topuri și antidoturi pentru mahmureală ar putea dori să vizeze oamenii pe baza momentului Coachella.

• O florărie specializată în livrări în aceeași zi ar putea dori să își sporească cheltuielile publicitare vizând fiii și fiicele uitucăcioase.

Segmentarea tehnografică

La fel ca și segmentarea firmografică a pieței, segmentarea tehnografică se aplică doar publicului B2B. Este folosită pentru a ținti companiile în funcție de tipurile de tehnologie pe care le folosesc. Fie că este vorba de un CRM, de un CMS pentru site-uri web sau de un instrument software specific unei nișe, utilizarea segmentării tehnografice poate ajuta la îmbunătățirea eforturilor de vânzări și de marketing.

Exemple de segmentare tehnografică

• O companie care dezvoltă pluginuri WordPress nu ar avea nicio treabă dacă ar viza companiile care folosesc un CMS diferit, cum ar fi Wix.

• Să spunem că o companie SaaS tocmai a lansat o integrare valoroasă și compatibilă încrucișată cu o altă aplicație. Ar fi logic pentru ei să vizeze întreprinderile care utilizează aplicația cu care tocmai s-au integrat.

Care sunt beneficiile segmentării pieței?

Segmentarea pieței nu este doar pentru întreprinderile mari. De fapt, echipele mai mici ale căror eforturi nu sunt încă concentrate beneficiază cel mai mult de segmentarea audiențelor lor.

Când companiile încă se străduiesc să decoleze și să își mențină ritmul, este ușor să te concentrezi prea mult pe ceea ce a funcționat în trecut pentru a încerca să faci marketing către grupuri noi.

Beneficiile segmentării pieței sunt:

Bang for your buck

Segmentarea pieței poate ajuta companiile să obțină cele mai bune rezultate din eforturile lor de marketing. Cu mesaje și publicitate personalizate, specifice demografic, companiile pot comunica mai eficient cu publicul lor, pot începe să își stimuleze ratele de conversie și, de fapt, pot cheltui mai puțin pe publicitatea generală.

Rată de conversie mai bună

Simplu spus, cu cât aveți mai multe informații despre diversele dvs. publicuri, cu atât mai multă specificitate puteți adăuga la acțiunile de informare, ceea ce va ajuta potențialii clienți să se convertească mai ușor.

Reținerea clienților

Prin marketingul către clienții care au trecut deja prin propriul lor parcurs al cumpărătorului, segmentarea face mai ușor să îi păstrați implicați și să le propuneți upgrade-uri ocazionale. Și cu datele lor de segment pe care le-ați capturat, știți cum să le vorbiți.

Extinderea eforturilor dumneavoastră

Segmentarea poate fi o modalitate excelentă de a urmări noi piețe. Comercianții cu amănuntul de îmbrăcăminte sunt un exemplu excelent: Compania de îmbrăcăminte Gap, după ce și-a studiat audiența, a determinat că ar fi avantajos să lanseze un nou brand numit Baby Gap și și-a reoptimizat complet afacerea de la nivelul lanțului de aprovizionare doar pentru a face acest lucru.

Din cauza tuturor informațiilor pe care le adunați despre potențialii dvs. clienți, o segmentare adecvată vă poate ajuta să determinați dacă este cazul să explorați noi demersuri de acest gen.

Fără o segmentare a pieței, companiile riscă să fie antrenate într-un ciclu care se autoperpetuează, în care, din neatenție, fac marketing către un anumit grup demografic și apoi presupun că acel grup demografic este singurul lor grup demografic viabil, deoarece sunt singurii care cumpără:

„Toți cei care au răspuns la mailingul nostru direct au avut peste 65 de ani. Acest lucru trebuie să însemne că piața noastră țintă este formată doar din persoane de 65 de ani sau mai în vârstă.”

Strategii de segmentare a pieței (și argumentele lor pro și contra)

După ce ați finalizat segmentarea pieței și aveți o perspectivă foarte clară asupra diverselor dvs. audiențe comercializabile, sunteți într-o poziție excelentă pentru a crea o strategie de marketing cu impact. Fiecare strategie este diferită, dar cele mai multe dintre ele urmează una dintre cele două schițe fundamentale:

Strategia de concentrare

Strategia de concentrare este atunci când o companie stabilește că eforturile sale sunt cel mai bine concentrate exclusiv pe un singur segment de piață. Această strategie este deosebit de bună pentru întreprinderile mici, în creștere, care au demonstrat un caz de utilizare viabil în cadrul unei piețe specifice. Concentrarea pe un singur segment va permite companiei să investească mai mult timp, energie și resurse pe o singură piață specifică, ceea ce minimizează cheltuielile de publicitate și, potențial, atenuează risipa de eforturi pe mai multe segmente.

Strategia de concentrare este ca și cum ai pune toate cărțile pe masă – dacă nu funcționează, se poate termina prost. Dacă segmentul de piață nu a fost verificat corespunzător și se dovedește a fi un eșec, toate eforturile dvs. de marketing ar putea fi irosite. Asigurați-vă că faceți o planificare atentă și executați teste de piață amănunțite înainte de a vă angaja afacerea într-un singur segment de piață.

Pros: Procente ridicate de conversie, practici de marketing repetabile, mai puține cheltuieli de marketing

Cons: „Totul sau nimic”, potențialul de creștere este limitat de dimensiunea segmentului

Strategia multisegment

Marketingul multisegment (sau marketingul diferențiat,) este atunci când strategiile de marketing ale unei companii sunt concepute pentru a face publicitate unui singur produs către mai multe segmente de piață.

Deși aparent mai „sigur” decât strategia de concentrare, marketingul multisegment reprezintă o taxă mult mai mare pe cheltuielile de marketing ale unei companii, deoarece necesită campanii complet diferite pentru fiecare segment de piață.

Cu toate acestea, dacă un anumit segment este extrem de receptiv și se convertește bine, este ușor să vă adaptați strategia pentru a comercializa mai direct către acel segment.

Marketingul pe mai multe segmente este mai „sigur” din punctul de vedere că, dacă o companie își face publicitate pe numeroase canale, cu siguranță va reuși să adune niște venituri de pe unul dintre ele.

Inconvenientul este că este o utilizare mai puțin direcționată a eforturilor de marketing ale unei companii și, prin urmare, ar putea avea ca rezultat un ROI mediu potențial mai mic decât o strategie concentrată pe un singur segment.

Pros: Mai sigur, se adresează unui număr mai mare de consumatori, marketing diversificat, potențial de creștere ridicat
Cons: Procente de conversie mai mici, cheltuieli de marketing mai mari

Aflați mai multe: O introducere în segmentarea pieței ca instrument strategic

DOWNLOAD

Cel mai bun e-mail de vânzări este cel care este citit.

Download the Complete Guide to Writing MUCH Better Sales Emails for over 50+ pro tips on how to make your emails stand out in a crowded inbox.

OBȚINEȚI GHIDUL

Cum să vă faceți propria segmentare a pieței în etape

Faza 1: Strângeți datele

Primul lucru, este timpul să strângeți date astfel încât să le puteți folosi pentru a vă forma segmentele de piață. Există mai multe moduri de a face acest lucru – unora le place să apeleze la liste de lead-uri prefabricate, alții preferă să facă propriile cercetări.

Dacă faceți parte din această din urmă categorie (probabil că ar trebui să faceți acest lucru), vă puteți încadra căutările în următoarele categorii.

Cercetarea în funcție de dimensiunea companiei:

Dimensiunea poate însemna o serie de lucruri, dar cel mai adesea este măsurată prin numărul de angajați, numărul de clienți sau venitul total din vânzări pe care îl pretinde o companie. Unele companii au transparență pe site-urile lor web, ceea ce face mult mai ușor să ajungi la persoana potrivită.

Utilizarea unor referințe gratuite, cum ar fi Bloomberg, poate ajuta la descoperirea unor informații de bază despre o companie în cauză.

Cercetarea în funcție de industrie:

Este puțin probabil ca produsul dvs. să fie aplicabil în toate industriile, motiv pentru care există segmentarea industrială. Segmentarea pe industrii vă va ajuta să vă asigurați că nu vă pierdeți timpul vizând o companie care nu are nevoie de produsul dumneavoastră.

Câteva companii au nume nedeslușite, cum ar fi Amphastar și Wong, Doody, Crandall și Wiener, așa că asigurați-vă că știți ce fac ele de fapt înainte de a le plasa într-o categorie.

Cercetarea în funcție de locație:

Dacă oferiți un produs sau un serviciu specific unei locații, cum ar fi servicii de amenajare peisagistică în cadrul comunității locale, segmentarea geografică a pieței dvs. este probabil destul de ermetică: Probabil că folosiți instrumente la îndemână, cum ar fi hărțile de lead-uri, și vă implicați în marketingul local ori de câte ori este posibil.

Pentru alte industrii, cum ar fi personalul IT, acoperirea dvs. ar putea fi internațională. Oricare ar fi produsul dvs., locația este un lucru crucial de știut despre o companie, deoarece vă va ajuta să decideți ce tactici de vânzare să folosiți și când să vă trimiteți e-mailurile dacă comunicați pe mai multe fusuri orare, cel puțin.

Cercetarea în funcție de nevoi:

Această metodă de segmentare presupune calificarea companiilor în funcție de faptul dacă au nevoie de produsele sau serviciile dvs. În timp ce această definiție este simplă, procesul din spatele acestei determinări poate să nu fie, în funcție de ceea ce oferiți.

Dacă vindeți servicii de amenajare peisagistică, puteți folosi Google Maps pentru a căuta sediul central al unei companii. Dacă biroul lor se află într-un turn din New York, probabil că nu au nevoie de amenajare peisagistică.

Capturarea datelor în formulare web:

Formularele web sunt standardul industriei pentru capturarea datelor despre prospecți. Practica este simplă: dacă aveți un conținut de înaltă calitate care ar oferi multă valoare vizitatorilor site-ului dumneavoastră, puteți plasa acel conținut în spatele unui formular web care le cere utilizatorilor să își trimită numele, adresa de e-mail și alte informații înainte de a-l vedea.

Întrebările formularului trebuie să fie ușoare și neinvazive, pentru a nu descuraja utilizatorii să îl completeze, dar suficient de constructive pentru a vă oferi suficient context atunci când comunicați cu ei în viitor.

Sondaje

Oarecum o metodă de marketing de nișă, sondajele pot fi desfășurate tactic pentru a obține informații foarte specifice de la potențialii cumpărători în schimbul unui conținut foarte specific sau al unor recompense.

Formul standard al sondajelor oferă, de obicei, o recompensă tangibilă – cum ar fi un card cadou sau un produs gratuit – în schimbul unei părți decente de date voluntare ale utilizatorilor.

Deși oarecum abstracte, sondajele sunt încă una dintre cele mai bune metode de obținere a datelor hiper-țintă despre utilizatori și companii. Pentru că, să recunoaștem, nimeni nu-și va face reclamă la obiceiul de a face meme chiar pe site-ul companiei sale.

Glumesc.

Faza 2: Sortați datele în segmente

Există multe moduri de a parcurge acest proces. Cele mai multe implică analiști costisitori, specialiști în marketing și mult, mult timp. Deși traseul DIY este mai rapid, nu poate înlocui o strategie cuprinzătoare de segmentare a pieței.

Să presupunem că timpul și banii reprezintă un obstacol, vă puteți aproxima propria segmentare a pieței prin compilarea datelor într-o singură sursă și rularea de filtre pe acestea pentru a grupa manual prospecții și companiile pe segmente.

Amintiți-vă, întrebați-vă următoarele:

• Este acest segment măsurabil?
• Este acest segment suficient de mare pentru a obține un profit?
• Este acest segment stabil și nu va dispărea după o perioadă scurtă de timp?
• Este acest segment accesibil cu strategiile mele de marketing?
• Este acest segment omogen și va răspunde în mod similar la strategiile mele de marketing?

Acest model de model de date vă poate ajuta să începeți! (Faceți o copie pentru a putea adăuga propriile date despre clienți.)

Faza 3: Conectați canalele de marketing

Acum că segmentele dvs. au fost stabilite cu fermitate, este timpul să conectați punctele și să dați viață marketingului dvs. Acest lucru înseamnă să stabiliți un plan pentru fiecare dintre instrumentele și canalele dvs. de marketing și să veniți cu modalități reale de a ajunge la segmentele dvs. cu ajutorul acestora.

Vă veți atribui diferite tactici de marketing și vânzări pentru fiecare etapă a pipeline-ului dvs. și veți determina ce se lipește. Vestea bună este că segmentele dvs. de piață sunt clar definite și veți putea să le vorbiți în mod clar.

Reala provocare este îmbunătățirea continuă a eforturilor dvs. cu încercări și erori pentru a obține cele mai bune rate de conversie posibile.

Există o modalitate bună, de modă veche, de a cartografia acest lucru rapid și ușor:

• Desenați etapele pipeline-ului dvs. pe orizontală pe o foaie de hârtie
• Sus de fiecare etapă a pipeline-ului, notați canalele dvs. de marketing, cum ar fi Linkedin, e-mailuri sau webinarii, cu spațiu gol între ele
• Sub fiecare canal de marketing, scrieți exact modul în care veți utiliza acest instrument în această etapă a pipeline-ului, cum ar fi „trimiteți prin e-mail prospecților un link către un webinar înregistrat”

Repetați acest exercițiu pentru fiecare segment de piață pentru a vă ajuta să stabiliți un proces concis și repetabil pentru marketingul către diversele dvs. audiențe. Puteți să vă completați complet strategia de marketing segmentat configurându-vă software-ul de vânzări și automatizarea e-mailurilor în jurul schiței pe care ați creat-o, iar apoi să faceți modificările necesare.

În acest scop, unele CRM-uri dispun de raportare și urmărire a performanțelor, precum și de raportare personalizată pentru a vă ajuta să vă dați seama ce funcționează și ce trebuie schimbat.

DOWNLOAD

Vreți să fiți un lider mai bun?

Ghidul de supraviețuire al managerului de vânzări include peste 70 de sfaturi de specialitate privind angajarea, pregătirea și motivarea echipei de vânzări. Descărcați-l astăzi!

OBȚINEȚI GHIDUL

Segmentarea pieței pe scurt

Acum v-ați segmentat în mod clar datele demografice, v-ați stabilit strategia și procesele de vânzări sunt corelate strâns cu segmentele dvs. de piață.

Din acest motiv, ar trebui să aveți o înțelegere clară a modului în care să vorbiți cu potențialii dvs. clienți și cum să vă diferențiați eforturile de informare în funcție de segmentul de piață.

Provocările care vă așteaptă sunt înrădăcinate în ajustarea constantă a marketingului dvs. – testarea mesajelor, a tacticilor și măsurarea răspunsurilor publicului dvs.

Dacă sunteți gata să vă puneți în acțiune automatizarea vânzărilor și a marketingului, începeți astăzi cu o încercare gratuită a nutshell!

Resurse educaționale:

• Enciclopedia tacticilor de vânzări: 19 strategii pentru prospectare, calificare și încheiere
• Ghidul complet de cercetare a perspectivelor de vânzări: 13 instrumente care să vă ajute să vă înțelegeți cumpărătorii
• Ghidul suprem al apelurilor la rece
• 16 modele de e-mailuri la rece B2B pe care experții în vânzări nu jură decât pe ele
• Cum să construiți un proces de vânzări: Ghidul complet
• Cumpărarea unei liste de lead-uri: Avantajele, dezavantajele și lucrurile care te-ar putea băga la închisoare

Îți place ce ai citit?

Alătură-te celor peste 25.000 de alți profesioniști în vânzări și primește cele mai bune articole ale noastre în căsuța ta de e-mail.Work Email*