„Vă pot ajuta?”, a întrebat femeia, în timp ce începeam să părăsim aeroportul din San José del Cabo. „Căutăm biroul Cactus Rental Car”, am spus eu. „Oh, este chiar acolo”, a răspuns ea, arătând spre o față zâmbitoare din spatele unui ghișeu din apropiere. La ghișeu nu scria nimic despre Cactus Rental Car. Dar asta nu ne-a deranjat. Am mai fost în Mexic înainte; semnalizarea poate fi neregulată.

Tipul din spatele ghișeului ne-a cerut informații despre închiriere. Bărbatul, al cărui nume era Gerardo, s-a uitat peste actele noastre și a spus: „Pot să vă fac o ofertă mai bună”. Încă mai credeam că lucrează pentru Cactus, așa că asta suna bine.

„Să anulăm asta”, a spus el, „și vă voi face rost de o mașină prin intermediul hotelului nostru.”

„Avem deja un loc unde să stăm”, am spus eu, „și nu vrem să ne schimbăm rezervarea.”

„E în regulă”, a spus Gerardo, „Puteți merge cu Cactus și să stați la hotelul vostru. Dar ar trebui să vedeți hotelul nostru. Este nou-nouț și vrem doar să le arătăm oamenilor cât de grozav este. Dacă vrei, te pot duce la hotel mâine dimineață. Vă putem oferi un mic dejun gratuit și vă putem da 150 de dolari doar pentru că ați venit. Dacă îți place hotelul, poți să le spui prietenilor tăi despre el. Într-un fel, plătim doar pentru publicitate din gură în gură.”

Ahh… în sfârșit totul avea sens. El era un tentacul pe o caracatiță de timeshare. „Unde stați?”, a întrebat el. „Pot să trec pe la hotelul tău la ora 8:00 dimineața și apoi poți să mă urmezi cu mașina ta.”

Adevărul fie spus, suntem călători atenți la buget. Ne bucurăm de resorturi de cinci stele în timp ce eu vorbesc la conferințe. Dar ne place să cunoaștem oameni care fac lucruri ieșite din comun, cum ar fi să facă autostopul în jurul lumii sau să meargă pe bicicletă până în Argentina. Astfel de oameni nu se cazează în stațiuni de cinci stele. De aceea, preferăm atmosfera unui hostel.

The Garza Blanca Resort, unde au vrut să știe dacă suntem cu adevărat căsătoriți; Fotografie prin amabilitatea lui Andrew Hallam

„Stăm la Baja’s Cactus Hostel din Cabo San Lucas”, am spus. Probabil că a crezut că suntem faliți. Dar asta nu a contat. Știa că, dacă ne aducea în stațiune, ar fi obținut un comision. Râd când mă gândesc că era cât pe ce să nu o facă.

Ne-a întâlnit dimineața, iar noi l-am urmat cu mașina închiriată. „Va trebui să le arătați două cărți de credit când intrați în hotel”, a spus el. Asta suna ciudat, așa că eu și soția mea am decis să nu-i lăsăm să ne vadă numerele cărților de credit.

Când am ajuns la Garza Blanca Resort, Gerardo ne-a condus într-o cameră mare cu mese mici. „Oh, iată-ne ajunși aici”, m-am gândit. O femeie tânără s-a așezat cu noi. A vrut să ne vadă cărțile de credit, iar apoi ne-a cerut să completăm un scurt chestionar. Odată completat, a dus hârtia la un ghișeu unde s-a întâlnit cu alți doi bărbați. Dar ceva nu era în regulă. Femeia continua să ne arunce priviri înapoi, ca și cum ne-ar fi văzut mutrele pe un afiș cu „Most Wanted”.

Gerardo a alunecat apoi până la masa noastră. „Nu-mi voi primi comisionul decât dacă puteți dovedi că sunteți căsătoriți”, a spus el. Lucrurile deveneau din ce în ce mai ciudate. Gerardo a alunecat deoparte când femeia s-a întors. „Aveți o fotografie de la nuntă?”, a întrebat ea. „Nu ne putem da seama că sunteți căsătoriți pentru că aveți nume de familie diferite.”

Aceasta a fost o chestie clasică. Poate că un cuplu căsătorit (în ochii lor) ar avea buzunare mai adânci și ar fi mai probabil să cumpere ceea ce încercau să vândă. Dar noi nu puteam dovedi că suntem căsătoriți, așa că Gerardo a început să transpire.

Garza Blanca Resort; Fotografie prin amabilitatea lui Andrew Hallam

Am intrat în bârlogul unei stațiuni de proprietate fracționată. Acestea se aseamănă foarte mult cu multiproprietatea, dar în cazul proprietății fracționate, cei care le cumpără se presupune că dețin o parte din clădire. „Cumpărați acțiuni”, este ceea ce spun vânzătorii. Dar avocatul Anky Sirkin spune că diferența dintre un timeshare și o proprietate fracționată ar putea fi mai neclară decât credeți. Puteți citi despre ea aici.

În orice caz, ambele au în comun aceleași tehnici de vânzare înfiorătoare. Cu mult timp în urmă, un prieten înțelept mi-a spus: „Marile investiții se cumpără. Ele nu sunt niciodată vândute”. Cu alte cuvinte, dacă vrei o afacere excelentă, trebuie să o cauți. Nu te va găsi în aeroport sau în salonul unui hotel.

Un alt domn a sosit apoi pentru a ne arăta stațiunea. Ne-a dus la restaurantul de pe plajă. După micul dejun, ne-a făcut cunoștință cu Manolo – tipul de tip mafiot care va șlefui șuruburile de vânzări.

Așa cum ne așteptam, era șmecher și carismatic. A creat imediat o relație. Apoi și-a început discursul, folosind fiecare strategie din cartea lui Robert Cialdini, Influența: The Psychology of Persuasion (Psihologia persuasiunii).

A vrut să știe cât plătim pentru vacanțe. „De cele mai multe ori stăm la pensiuni”, am spus eu. „Și deseori călătorim cu bicicleta”. Am vrut ca el să știe că nu trebuie să-și piardă timpul.

Dar Manolo a continuat să insiste. „Ce-ar fi dacă ți-aș putea oferi 7 nopți de cazare de cinci stele, oriunde în lume, pentru doar 800 de dolari?”. Știam că acesta era un șiretlic. „Bine”, am spus, „îți voi plăti 800 de dolari pentru 7 nopți într-o stațiune de cinci stele în fiecare an”.

„Nu funcționează exact așa”, a spus el. După ce am săpat mai mult, iată ce am aflat:

Proprietatea fracționată la Garza Blanca Resort ar costa aproximativ 109.000 de dolari pentru două săptămâni de utilizare pe an (1/26 de proprietate). Cumpărătorul ar trebui să ofere un avans de 24.000 de dolari. Nicio bancă din SUA nu ar acorda un împrumut pentru o astfel de proprietate, așa că stațiunea ar asigura ipoteca. Cumpărătorul ar plăti apoi o dobândă ipotecară de 12% pe an. Chiar dacă ar achita rapid, în doar șapte ani, tot ar plăti aproape 45.000 de dolari în dobânzi ipotecare. În plus, taxele HOA ar costa 1.300 de dolari pe an, iar aceste costuri ar crește odată cu inflația.

Pele Young savurând micul dejun cu gazda stațiunii noastre; foto prin amabilitatea lui Andrew Hallam

Potrivit Trading Economics, inflația din Mexic a fost în medie de aproximativ 5 la sută pe an, în ultimii zece ani. Aceasta este de două ori mai mare decât nivelul inflației din Statele Unite ale Americii.

Evident, acest lucru ar costa mai mult de 800 de dolari pe an pentru 7 nopți la o stațiune de cinci stele. Numai taxele HOA, costă 1.300 de dolari pe an. Fumul și oglinzile lui Manolo erau ștearsă și crăpată.

Dar el nu voia să renunțe, așa că am schimbat subiectul. L-am întrebat: „Nu ar fi grozav dacă ai fi proprietarul acestei stațiuni?”.

„Oh, omule, tipul care deține acest lucru face o avere”, a spus el.

„Imaginează-ți asta”, a adăugat el, în timp ce introducea numere în calculatorul său. În calitate de proprietar, pot vinde o unitate de proprietate fracționată pentru 107.000 de dolari. Să spunem că este pentru 2 săptămâni pe an. Dacă pot vinde fiecare unitate de 26 de ori, asta înseamnă aproape 2,8 milioane de dolari pentru fiecare apartament.”

Acest lucru m-a făcut să mă gândesc la taxele HOA. Imaginați-vă că încasați 1.300 de dolari pe an în taxe HOA de la fiecare „proprietar” cu 2 dormitoare. Asta ar însemna 33.800 de dolari pe an pentru fiecare unitate de condominiu. Chiar dacă se vând doar jumătate din unități, este o sumă impresionantă de bani pentru fiecare apartament în fiecare an. De asemenea, este demn de remarcat faptul că, în Mexic, costurile forței de muncă pentru întreținere sunt mult mai mici decât în Statele Unite. Ca urmare, taxele HOA sunt o mare sursă de bani.

O mulțime de oameni participă la astfel de întâlniri de vânzare cu presiune ridicată. Li se promit ieșiri gratuite la golf, excursii de observare a balenelor și închirieri de mașini în schimbul unei simple vizionări a unui resort (așa cum ni s-a promis și nouă). Dacă dețineți deja o multiproprietate, vă vor îndulci stimulentul. La urma urmei, dacă ați cumpărat unul înainte, ei cred că ați putea cumpăra din nou. Dacă un proprietar actual de timeshare participă la o nouă prezentare de vânzări, va primi 500 de dolari.

Încasarea celor 150 de dolari la Garza Blanca Resort; foto prin amabilitatea lui Andrew Hallam

În ziua următoare, eu și soția mea ne-am instalat într-un AirBnB minunat pentru 25 de dolari pe noapte. Gazda noastră este un contabil care lucrează pentru Hilton. „O mulțime de hoteluri se convertesc la modelul de timeshare și proprietate fracționată”, a spus el. „De aceea și noi facem același lucru în jurul Cabo San Lucas. Putem face mult mai mulți bani făcând asta”. L-am întrebat apoi dacă ar cumpăra unul. „Nu”, a spus el. „Întotdeauna sună ca o afacere mult mai bună decât sunt cu adevărat”. Și vin cu restricții pe care noii proprietari rareori le cunosc.”

Dacă o proprietate fracționată sau timeshare încă vă sună bine, permiteți-mi să vă ofer o sugestie: Nu lăsați niciodată pe nimeni să vă forțeze mâna. Luați-vă timp să vă gândiți la decizia dumneavoastră. Asta înseamnă să vă îndepărtați de masa de vânzări pentru cel puțin câteva zile. Vânzătorul va încerca să vă facă să cumpărați imediat. Sunt diabolic de persuasivi, așa că asigurați-vă că vă mențineți poziția.

Apoi, analizați câteva dintre cifre. Faceți singur calculele. Citiți cartea lui Deanna Keahey, Winning The Timeshare Game: Buying the Bargains (Cumpărând chilipiruri). Autoarea mi-a spus: „Nimeni nu ar trebui să cumpere un nou timeshare. Puteți găsi timeshare grozave pe piața de revânzare pentru doar un dolar”.

Acest lucru înseamnă că ați putea economisi o avere cu o diligență corespunzătoare.