Problema este cadrul extern al pieței care va permite ideii de startup să crească foarte repede

Problema este cadrul extern al pieței care va permite ideii de startup să crească foarte repede. Problemele bune au, în general, una sau mai multe dintre următoarele caracteristici:

• Mărime – problemele bune sunt populare, ceea ce înseamnă că o mulțime de oameni au această problemă. Vreți să evitați problemele pe care doar un număr mic de oameni le experimentează
• Creștere – problemele bune trebuie să fie în creștere, într-un ritm în care tot mai mulți oameni vor avea problema în viitor. Cu cât rata de creștere este mai rapidă, în comparație cu rata de creștere a altor probleme sau factori de piață, cu atât ideea va fi mai interesantă
• Urgență – problemele bune trebuie să fie rezolvate cât mai curând posibil, probleme grave și urgente, cum ar fi schimbările climatice, poluarea aerului etc. vor tinde să fie mai interesante pentru investitori în comparație cu găsirea unui instalator local
• Costisitoare – problemele bune au nevoie de capital pentru a fi rezolvate, problemele a căror rezolvare este costisitoare vor crea bariere de intrare pentru alți actori, creând monopoluri și oportunități de rentabilizare a investițiilor
• Disponibilitate mare de plată – de către clienți, deoarece investitorii nu doresc să rezolve probleme costisitoare în cazul în care clienții nu sunt dispuși să plătească pentru ele
• Obligatorii – problemele bune sunt cumva impuse, prin reglementări, contracte legale sau acorduri, de exemplu, asistența medicală sau asigurarea auto
• Frecvente – problemele bune tind să fie întâlnite des, pe un interval de timp specific și măsurat, cum ar fi nevoia de a face naveta zilnic

O problemă interesantă nu trebuie să aibă toate caracteristicile de mai sus, dar trebuie să aibă cel puțin una, în timp ce o problemă ideală ar tinde să aibă câteva dintre ele.

O notă privind „frecvența de utilizare”

Partea de frecvență a problemei este de mare importanță. Noile întreprinderi de afaceri se bazează pe presupunerea că vor avea succes atunci când vor reuși să schimbe obiceiurile și comportamentele clienților. De exemplu, atunci când Uber și-a lansat serviciile în 2009, a presupus că, într-o zi, majoritatea navetiștilor vor prefera să cheme un taxi prin intermediul smartphone-urilor. Cu toate acestea, schimbarea comportamentului utilizatorilor este o sarcină descurajantă și costisitoare. BJ Fogg, cercetător asociat în domeniul științelor sociale la Stanford și fondator și director al Stanford Behavior Design Lab, consideră că, pentru a schimba comportamentul clienților, trebuie să aveți următorii trei factori la un loc în același timp:

• Motivația – este dorința clienților de a rezolva o anumită problemă cu orice soluție pe care o pot găsi
• Abilitatea – este capacitatea dvs. soluția sau oferta pentru clienți și modul în care aceasta le poate permite clienților să-și rezolve problema
• Declanșatorul – este factorul care îi va face pe utilizatori să realizeze motivația de a-și rezolva nevoia în timpul prezentării soluției

Deci, atunci când majoritatea startup-urilor au o rată scăzută de conversie, de implicare sau de retenție, aceasta se reduce, în general, la lipsa unuia sau a mai multora dintre factorii de mai sus care pot duce la o schimbare a comportamentului utilizatorului. De obicei, atunci când frecvența de apariție a unei probleme este ridicată, clienții sunt declanșați frecvent și regulat, crescând astfel nivelul de motivație și dorința de a o rezolva.

În concluzie, o problemă ideală va:

• Să fie mare – să aibă milioane de utilizatori
• Să fie în creștere – se spune că o piață care crește cu 20% anual este în creștere rapidă
• Să aibă urgență – oamenii încearcă să o rezolve chiar acum, imediat

.

• Să fie costisitoare pentru a fi rezolvată
• Să aibă o disponibilitate mare de a plăti – de către clienții săi
• Să fie cumva obligatorie
• Să aibă o frecvență ridicată – trebuie rezolvată de mai multe ori pe zi

Latura ofertei: soluția

Niciodată nu începeți cu soluția

Este necesar să se remarce faptul că o nouă afacere începe întotdeauna cu o înțelegere clară a cererii…parte – problema. Dacă, din motive tehnologice, cum ar fi introducerea blockchain, antreprenorii se concentrează pe găsirea unor modele de afaceri comerciale viabile, cel mai probabil ideea va eșua atunci când va fi introdusă pe piață. În aceste situații, se spune că „ideea este o soluție în căutarea unei probleme”, în timp ce ar trebui să fie invers. Chiar dacă, din fericire, o astfel de soluție atrage cererea după introducere, atunci cel mai probabil va crește foarte încet.

Nu fiți niciodată o soluție în căutarea unei probleme – fiți o problemă ideală în căutarea unei soluții

Soluția ideală

Când cercetează soluții, investitorii vor căuta factori care să indice de ce și cum această soluție va satisface nevoile și dorințele părții cererii (adică va rezolva problema) și va declanșa o creștere galopantă. Pornind de la importanța factorului de frecvență al unei probleme ideale, investitorii vor să găsească în soluție indicii ale principiilor de schimbare a comportamentului clientului, enunțate de BJ Fogg – cu alte cuvinte, vor căuta soluții care să creeze obișnuințe.

O soluție bună va trebui să declanșeze motivația utilizatorilor și să le permită acestora să dispună de instrumente și caracteristici de rezolvare a problemelor

Cadrul Hooked al lui Nir Eyal despre cum să construiești produse care formează obișnuințe se bazează pe modelul de comportament al lui BJ Fogg și este recomandat ca antreprenorii să înțeleagă și să folosească acest cadru atunci când își dezvoltă soluțiile.

Antreprenorii pot aborda investitorii aflați la început de drum și capitaliștii de risc cu sau fără o soluție. Unele dintre caracteristicile sau semnele cheie ale unei soluții de succes sunt rezumate mai jos. O soluție considerată a fi de succes poate deține una sau unele dintre aceste caracteristici.

• Soluția poate comunica cu ușurință problema pe care încearcă să o rezolve. Problema care se rezolvă poate fi înțeleasă în câteva minute, cu specificitate și în mod simplist. Pentru ca acest lucru să se întâmple, în cele mai multe cazuri, fondatorii au experimentat în general ei înșiși problema. De exemplu, fondatorii Uber au experimentat ei înșiși dificultatea de a găsi un taxi în San Francisco sau fondatorii Airbnb au experimentat provocarea de a face bani ca studenți, în timp ce apartamentul lor rămânea subutilizat.
• Clientul-țintă este descriptibil în detaliu. Clienții timpurii, nevoile lor, personas, cât de des interacționează cu soluția, intensitatea durerii lor, disponibilitatea lor de a plăti și modul în care se poate comunica cu ei este evident. De exemplu, clientul-țintă al unei piețe auto – contrar credinței populare – nu este persoana care cumpără o mașină, ci dealerul auto care lucrează zilnic la această afacere. Un individ își înlocuiește mașina la fiecare 5-7 ani, în timp ce un dealer auto are nevoie de platformă zilnic. Acest lucru este valabil și pentru un portal de anunțuri imobiliare – clienții reali ai anunțurilor imobiliare sunt agenții, nu persoanele care doresc să cumpere o casă. În plus, importanța intensității de utilizare este, de asemenea, esențială pentru o soluție. Luați în considerare Uber și nevoia de a face naveta – oamenii au tendința de a cumpăra mașini de 15-20 de mii de dolari pentru a-i ajuta să facă naveta zilnic, prin urmare, problema este intensă.
• Dacă produsul a fost lansat, atunci MVP a fost o versiune slab concepută care a fost lansată rapid și care a satisfăcut nevoile clienților țintă. Se așteaptă ca MVP-ul să fie o versiune slab dezvoltată a soluției și, în ciuda acestui fapt, ar fi trebuit să fi reușit să satisfacă cererea clienților. Așteptarea generală este ca un MVP să fie lansat în ~6-8 săptămâni. Rețineți că până și iPhone-ul inițial al companiei Apple a fost un MVP slab conceput, care a satisfăcut nevoile clienților săi inițiali, înainte de a deveni acest produs fantastic pe care am ajuns să îl cunoaștem în ultimii 12 ani. Uitați de falșii Steve Jobs care insistă asupra unui Steve Jobs profetic și vizionar care a lansat un produs uimitor în prima zi.

Steve-Jobs adevărați își itera produsele, în timp ce Steve-Jobs falși visează să facă un basm magic sau o operă de artă

• Dacă produsul a fost lansat, atunci setul său de clienți a fost divers și în afara rețelei imediate a fondatorilor. Investitorii vor fi circumspecți cu privire la comunitățile pe care produsul a escaladat. De exemplu, utilizatorii din comunitatea investitorilor, a prietenilor sau a familiei sau a pasionaților de tehnologie vor fi decontați atunci când evaluează un startup. Cu cât utilizatorii inițiali sunt mai diverși și mai neafiliați din rețeaua fondatorilor, cu atât mai credibilă va fi considerată tracțiunea MVP-ului.

• Dacă produsul a fost lansat, atunci setul său inițial de clienți a plătit cu vârf și îndesat. Ei bine, este destul de evident – de exemplu, luați în considerare Uber sau rețelele de livrare de mâncare – clienții inițiali au fost întotdeauna dispuși să plătească pentru serviciu de la prima cursă sau comandă. Dacă platforma face bani din reclame, atunci trebuie să arate rate de creștere galopante a numărului de utilizatori.
• Dacă produsul a fost lansat, este puțin probabil să fi făcut pivoți majori. Un pivot este o schimbare a problemei sau a segmentelor de clienți, având ca rezultat, în principal, un nou model de afaceri, în timp ce o iterație este o schimbare a caracteristicilor și aspectelor soluției. Crearea unui produs sau a unei soluții noi, pentru o problemă nerezolvată anterior, este o sarcină dificilă – dacă ar fi fost ușor, atunci altcineva ar fi făcut-o până acum. Dar o soluție de succes rareori face o iterație, deoarece ar trebui să fi înțeles în profunzime problema.
• Dacă produsul a fost lansat, atunci au un ciclu rapid de dezvoltare a produsului pentru a testa noile caracteristici. Nu există un serviciu sau o caracteristică imaginară și magică care să se extindă pe piața de masă într-o singură noapte – cu toate acestea, echipele care au un proces de cercetare, ideare și testare a noilor produse sau caracteristici vor ajunge în cele din urmă în top. Trebuie să existe un proces agil și rapid pentru a gestiona acest proces în vigoare.
• Dacă produsul a fost lansat, atunci echipa tehnică a dezvoltat și a luat în considerare un tablou de bord pentru indicatorii săi. Și nu, Google Analytics sau Firebase nu este suficient. Investitorii trebuie să vadă că soluțiile au reușit să urmărească evenimentele și au analizat comportamentul utilizatorilor. Dacă fondatorii au lansat un produs fără un tablou de bord de măsurare, atunci probabil că nu știau ce fac și zburau în orb.

Conectori: „avantajul nedrept”

Conectorii sunt combinația de factori determinanți, perspective sau motive pentru care soluția startup-urilor va sfârși prin a fi de succes. Acesta este avantajul neloial sau competitiv al startup-ului în comparație cu ceilalți de pe piețe. Acest raționament va indica motivul pentru care startup-ul va crește mai repede decât oricine altcineva de pe piață.

Câteva dintre aceste puncte de avantaj neloial includ:

• Fondatorii – de exemplu, a fi manager de produs la Google nu favorizează un avantaj al fondatorilor, însă, dacă fondatorii sunt printre primii 10 experți în domeniul problemei din lume, de exemplu, au un doctorat în științe economice.D. în bioștiințe moleculare cu un brevet pentru medicamente de prevenire a cancerului, atunci acest lucru devine un avantaj al fondatorilor.
• Piața inerentă – atunci când piața crește cu +20% anual și numărul de clienți țintă este mare, atunci, în mod implicit, se așteaptă ca soluția să crească fără prea multe investiții. Deși acesta este un avantaj slab, deoarece este determinat de condițiile de piață și nu devine un punct forte intern al startup-ului pe termen lung, fără îndoială că este mai bun decât o piață care stagnează sau se micșorează.
• Soluția (produsul) – este soluția de 10X mai bună decât concurența actuală, acest lucru ar putea însemna o experiență de utilizare de 10X mai bună sau faptul că este de 10X mai ieftină. Un ordin de mărime de 2-3-4X nu va satisface, cel mai probabil, așteptările utilizatorilor, deoarece nu va reuși să spargă efectele de rețea stabilite în prezent.
• Achiziționarea de clienți – în general, derularea de campanii pe rețelele sociale, cum ar fi Facebook, și prezentarea CAC și LTV investitorilor ca dovadă cantitativă a modului în care startup-ul este pregătit să se extindă, este, în general, un canal de achiziție nesustenabil și un argument slab pentru o creștere de succes. Dacă un startup va deveni o afacere viabilă peste câțiva ani, cu venituri de +100 de milioane de dolari, va atrage cu siguranță mai mulți concurenți, iar acest avantaj se va diminua rapid, mai ales dacă concurența are buzunare adânci. Investitorii preferă să caute creșterea prin canale de tracțiune de tip „word-of-mouth”, organice și virale.
• Sincronizare – unii investitori consideră că sincronizarea contează ca totul pentru succesul sau eșecul unui startup. În general, pentru ca momentul să fie potrivit, un startup trebuie să catalizeze energia din partea primilor clienți, a primilor angajați, a investitorilor de tip angel și seed, precum și a mass-mediei și a altor analiști care acoperă aceste idei de frontieră, pentru a obține un impuls social pentru misiunea sa.

• Efectele de rețea – se referă, în esență, la motivele care vor face ca startup-ul să fie mai greu de învins de concurenți pe măsură ce crește și se extinde. Investitorii vor căuta indicatori care să indice faptul că startup-ul va deveni mai greu de eșuat sau de amenințat pe măsură ce se va extinde. De exemplu, Facebook este o companie cu efecte de rețea puternice, în timp ce Uber – doar serviciile sale de ride-sharing ca afacere de sine stătătoare – are efecte de rețea slabe. NfX ventures a formulat o hartă a efectelor de rețea care evidențiază 14 tipuri de efecte de rețea și punctele lor forte, iar antreprenorii sunt sfătuiți să le înțeleagă pe deplin atunci când lucrează la ideile lor.

Credințele: indicatorii calitativi

În plus față de factorii anteriori care pot fi identificați ca indicatori cantitativi, investitorii vor căuta și factori calitativi pentru a începe să creadă în idee. Unii dintre acești factori sunt rezumați mai jos:

Echipa fondatoare

Investitorii trebuie să aibă senzația că echipa are seturile de competențe necesare pentru a crea, dezvolta și gestiona cu succes soluția și a o vinde pe piață. Cele mai importante caracteristici pe care investitorii le caută la echipa fondatoare sunt următoarele:

• Câștigă respectul celorlalți prin faptul că reușesc să ducă lucrurile la bun sfârșit
• Sunt buni comunicatori – cu utilizatorii, angajații, investitorii, clienții și mass-media
• Sunt auto-motivați
• Dispun de curaj
• Membrii echipei fondatoare au mai lucrat împreună la proiecte anterioare la școală, la serviciu, sau în alte contexte de grup
• Au capitaluri proprii împărțite în mod egal pe termen lung
• Este ușor să lucrezi cu ei și sunt logici în abordările manageriale
• Dispun de „potrivirea fondator-piață”

Viziunea de viitor

Începutul…investitorii din faza incipientă și capitaliștii de risc trebuie să fie capabili să vadă și să se entuziasmeze cu privire la foaia de parcurs pe 5-10 ani a startup-ului – ce este destinat să devină și ce resurse vor fi necesare pentru a-l ajuta să ajungă acolo. De exemplu, atunci când Uber și-a făcut prima prezentare în 2008/9, era evident pentru investitorii providențiali că, dacă platforma de ride-sharing se va extinde în SUA, atunci Uber se poate extinde pe orizontală către alte piețe și pe verticală către alte verticale dependente de logistică, cum ar fi livrarea de alimente.

Comunicarea cu investitorii

.

Înainte de a discuta banalitățile despre cum să comunicați cu investitorii, trebuie subliniat faptul că fondatorii nu ar trebui să își piardă timpul cu investitori medii. Investitorii medii vor avea impresia că fac găuri în startup. Toate întrebările lor vor fi orientate spre numeroasele motive pentru care ideea ar putea merge prost. Investitorii buni, pe de altă parte, ascultă ce are de spus startup-ul și încearcă să își imagineze, cu optimism, ce trebuie făcut pentru ca ideea să devină o companie de un miliard de dolari.

Investitorii buni încearcă să își imagineze ce trebuie făcut pentru ca ideea startup-ului să devină o companie de un miliard de dolari

• Fiți clar și scurt – o idee clară și scurtă este baza pentru creștere. Cele mai de succes startup-uri de succes se dezvoltă organic, prin intermediul gurii. Pentru ca word-of-mouth să funcționeze, este nevoie de oameni dornici care vor să vorbească despre idee, devenind cea mai interesantă persoană de la masă. În consecință, ideea trebuie să îi provoace pe ceilalți să dorească să se alăture cu entuziasm discuției. Acest lucru se va întâmpla numai dacă misiunea și propunerea de valoare a startup-ului sunt clare și ușor de comunicat. În plus, ideile clare și scurte pot fi comunicate mult mai ușor cu alte părți interesate, cum ar fi partenerii, clienții și clienții. Evitați ambiguitatea, complexitatea, misterul și ignorabilitatea în conținut.
• Fiți reproductibil – atunci când investitorii ascultă un pitch, trebuie să se poată gândi la moduri în care pot ajuta la construirea sau chiar la reproducerea acelei companii, pentru a putea deschide o cale pentru a o ajuta să crească.
• Conduceți cu „ce”, nu cu „cum” sau chiar cu „de ce” – concentrați-vă pe definirea problemei și a clientului țintă. Cercetarea dvs. pe partea de cerere trebuie să fie extrem de solidă, pe baza criteriilor menționate anterior.

Consiliere privind găsirea și alegerea de noi idei

.

• Nu este nevoie ca o idee să fie revoluționară pentru a începe un startup – nu toate startup-urile devin Facebook-…s sau Uber-s ale lumii.

• Nu începeți cu idei – începeți cu probleme.
• Încercați să aveți o legătură personală cu problema – este o problemă pe care o aveți dumneavoastră, un prieten, un membru al familiei, un coleg sau cineva din cadrul unei comunități pe care o cunoașteți? Beneficiul acestei conexiuni este că vă puteți da seama dacă soluția pe care o construiți poate rezolva problema, iar în momentele de descurajare, conexiunile vă vor ajuta să mergeți mai departe.
• Țineți un jurnal al problemelor – notați-vă problemele zilnice într-un jurnal și încercați să găsiți metrici pentru a le clasifica prioritatea până când găsiți o problemă pe care o considerați demnă de a fi rezolvată. Roagă-ți prietenii și persoanele pe care le cunoști să țină și ei un jurnal și analizează și problemele lor. Din când în când, când problemele s-au acumulat, faceți un brainstorming cu oamenii în care aveți încredere pentru a vedea care dintre aceste probleme ar putea fi următoarea aventură în care să vă aruncați cu capul înainte. Aceste sesiuni vă pot ajuta, de asemenea, să găsiți co-fondatorul potrivit pentru startup. Companii precum Uber, Instagram și Nextdoor au fost înființate în același mod, în doar câteva săptămâni de eforturi similare de brainstorming.
• Încercați să alegeți idei pe care ați fi poziționat în mod unic pentru a le rezolva – adică avantajul nedrept al fondatorului
• Luați în considerare viabilitatea construirii unui MVP ușor și scalabil pentru idee într-un timp scurt, cu o eficiență maximă a costurilor. Nu vă îndrăgostiți de MVP-ul dumneavoastră; este doar un experiment controlat pentru testarea ipotezelor.
• Alegeți manual și măsurați comportamentul setului inițial de clienți – asigurați-vă că ați pus în funcțiune buclele de feedback.

.