Du kanske inte har några stora visioner om att dyka upp i Shark Tank, men sanningen är att vi alla är säljare.

Oavsett om du faktiskt är ute på fältet och säljer SKU:er till Walmart, försöker få ett projekt finansierat eller arbetar för att hjälpa ditt team att internalisera insikter från din senaste forskning, så presenterar vi alla idéer, säljer, hela tiden. De mest inflytelserika ledarna inser inte bara detta, utan de inser också vikten av dessa subtila försäljningssammanhang för att framgångsrikt få saker gjorda.

Så, hur kan vi effektivt pitcha eller sälja in en idé? Beteendevetenskapen visar att det finns saker inom vår kontroll som vi kan göra och säga för att hjälpa våra hjärnor att enkelt och effektivt bearbeta det budskap vi presenterar. Här är några tips om hur du förbereder och fulländar din pitch, med hjälp av bästa praxis från nystartade företag, klassiska ledare som Dale Carnegie (författare till How to Win Friends and Influence People) samt säljande mästare som Oren Klaff (författare till Pitch Anything):

1. Förstå vad du försöker sälja. Ofta glöms det här steget bort eftersom de flesta av våra dagliga möten handlar om att informera varandra om vad vi vet, i stället för att fokusera på vad vi vill att gruppen ska göra. Som ett resultat av detta delar vi oändliga bilder med intressanta data och diagram och förlorar människor i detaljerna. Före ditt möte eller din presentation bör du sammanfatta det du försöker sälja till en enda mening. Fokusera din presentation på detta enkla budskap och stryk allt annat.

2. Förstå och utnyttja ramar. Oren Klaff går in på stora detaljer om ramarnas kraft (vi rekommenderar varmt hans bok Pitch Anything). Klaff hävdar att varje möte, pitch eller presentation är ett socialt möte som styrs av ramar. Ramar är en omedveten ståndpunkt, ett perspektiv, en position som var och en av oss kommer in i en konversation med. Beteendevetenskapen säger oss att ramar inte kombineras eller blandas – antingen kommer din ram att absorberas av den andra personen eller tvärtom.

Enligt Klaff är den viktigaste delen av ett säljsamtal att få kontroll över ramarna med hjälp av olika strategier. Den mest typiska ramen du kommer att stöta på är ”maktramen”, som framhävs genom arrogans (t.ex. att någon har högre rang än du, dyker upp 15 minuter för sent till ett möte, tvingar dig att träffa dem på deras kontor etc.). Istället för att ”spela med” deras makt, återskapa kontrollen över deras ramar. Om din publik säger ”Jag har bara 15 minuter på mig”, använd humor och säg ”Det är okej! Jag har bara 12 minuter”, vilket enkelt och effektivt upphäver hans maktram.

En annan viktig ram att hålla i minnet är analytikerns ram, som fokuserar på detaljer (din publik går in i de små detaljerna, petar på specifika fakta etc.). Inse att när din publik går in i data är det främst för att du inte har träffat den känslomässiga sidan av deras hjärna. Människor kan inte bearbeta både varm (önskemål) och kall (problemlösning) kognition samtidigt. Förneka denna ram genom att svara snabbt med sammanfattande data, och återgå sedan omedelbart till den känslomässiga sidan av din berättelse; analysen kommer senare. Om du vill veta mer om ramar kan du titta på den här videon.

3. Skapa en enkel ram för din pitch. Klaff rekommenderar en enkel ram i fyra steg för din pitch för att möjliggöra en enkel bearbetning i hjärnan.

• Uppläggning av mötet. Gör folk lugna genom att låta dem veta vad du kommer att tala om och hur länge du kommer att presentera så att de har en bra grund att utgå ifrån när du börjar din pitch.
• Bakgrund för framgångar. Ge en bakgrund till din historia och lyft bara fram ett viktigt bidrag i din historia. Våra hjärnor samlar in genomsnittet av erfarenheter, inte summan.
• Etablera marknadskrafterna bakom den stora idén. Förklara varför det är dags att agera NU och visa att det bara finns ett litet tidsfönster för att ta vara på denna stora möjlighet.
• Översikt över den stora idén. Håll det på en hög nivå; detaljerna kan komma senare.

4. Skapa en ”ivrig vilja”. Dale Carnegie förklarar att de mest framgångsrika säljarna väcker hos människor en grundläggande känsla eller önskan att få det de vill ha. För att göra detta bör du dock utnyttja tekniken push-pull – belysa den grundläggande önskan om varför människor skulle vilja gå med på att köpa det du säljer, men även belysa att du inte är behövande (”Jag är inte säker på att vi är rätt företag att göra det här, men det här är absolut rätt tillfälle…”)

5. Håll det kort. Som referens kan nämnas att det bara tog Watson och Crick 5 minuter att presentera DNA-modellen med dubbelhelixen, så inte bara bör det inte vara nödvändigt att pitcha längre än 15 minuter, utan beteendevetenskapen säger oss också att våra hjärnor checkar ut efter den tiden. Fokusera på visuellt material, storytelling och endast de absolut nödvändiga datapunkterna.

6. Vet när du ska sluta prata. När du får en nick på huvudet eller ett OK, sluta prata. Vår naturliga benägenhet är att fortsätta prata eftersom vi är ”på gång”, men allt vi gör är att bevisa fler skäl att inte gå vidare. Ta emot ett ja och fira.

Nästa gång du leder ett möte eller försöker påverka din ledning, prova några av dessa! Ju mer du övar dessa tekniker i vardagliga samtal, desto mer naturligt kommer det att bli. Glad försäljning!

The Garage Group hjälper företags varumärken och team att förnya sig och växa som nystartade företag, bland annat genom workshops för idégenerering, utveckling och pitchtävlingar för väletablerade organisationer.