Har du någonsin gett din beställning i en snabbmatsdisk och fått frågan: ”Vill du ha pommes frites till det?”

Detta är ett klassiskt exempel på merförsäljning – en försäljningsteknik som används för att sälja ytterligare varor eller tjänster till befintliga kunder.

Slömska säljare kommer att försöka sälja mer till alla och envar – oavsett om kunden faktiskt behöver den extra tjänsten eller inte – men när du i första hand fokuserar på kundens upplevelse och mål, gynnar merförsäljning både dig och kunden enormt.

Kontrollera dessa nio strategier för att identifiera möjligheter till merförsäljning som är till nytta för båda parter nedan för att hjälpa dig att komma igång – innan du lämnar över en kund till en säljare.

9 strategier för merförsäljning

Ta dig tid att förstå vad framgång betyder för dem.

För att du ska kunna försöka sälja ytterligare värde till din kund måste du ha ett fast grepp om vilken typ av framgång som är viktig för dem. Tidigt i er relation bör ni avsätta tid för att sätta er ner och diskutera vad kunden vill få ut av att använda er produkt eller tjänst. Utforska inte bara de omedelbara målen utan även kundens större, långsiktiga planer.

Att odla en djup förståelse för kundens prioriteringar är viktigt för att bygga upp förtroende redan från början. Om du vet vad din kund värdesätter och vart hon vill ta vägen kan du identifiera områden där ytterligare produkter och tjänster kan vara till hjälp.

Sätt upp och följ upp mätbara mål.

När du tar in en ny kund ska du se till att ni kommer överens om tydliga, mätbara framgångsindikatorer för samarbetet med hjälp av din produkt eller tjänst. Utnyttja vad du redan har lärt dig om kundens prioriteringar och mål, och utveckla en handlingsplan med enkla milstolpar för att hålla koll på deras framsteg.

För att identifiera ett behov av ytterligare tjänster senare i kundens livscykel behöver du ett sätt att känna igen områden där den nuvarande spelplanen inte räcker till, eller ställen där hon skulle ha råd att förstärka sina resurser för att få bättre resultat. Det är här som noggrann spårning blir viktig.

Om du säger till en kund att hon behöver ägna mer åt sina annonsutgifter i sociala medier är det bäst att du har data som styrker det. När det gäller merförsäljning kan du med data att peka på förstärka ditt argument och visa kunden att du har hennes bästa intresse i åtanke.

Identifiera kunder med ett verkligt behov av ytterligare tjänster.

Inte alla kunder passar för en merförsäljning, och du bör aldrig, aldrig försöka trycka på ytterligare produkter eller tjänster på någon som inte verkligen behöver dem. Som en allmän regel gäller att om du inte kan förklara hur tilläggsköpet kommer att gynna kundens övergripande mål, så är det inte en merförsäljning som är värd att fortsätta.

Om du till exempel funderar på att erbjuda din kund en uppgradering av en programvara för e-postmarknadsföring, men e-postmarknadsföring inte passar direkt in i hennes långsiktiga plan för att utöka sin räckvidd, ska du inte tvinga fram det. Om du försöker sälja produkter som har en liten chans att ge kunden ett positivt resultat, riskerar du att orsaka stor skada på relationen och eventuellt förlora hennes affärer helt och hållet.

Istället bör du fokusera dina ansträngningar för merförsäljning på kunder som har en uppenbar lucka i sin nuvarande plan. Om en kund vill öka sin räckvidd, men du tror inte att hon gör det på rätt sätt, finns det förmodligen en möjlighet att sälja henne en uppgradering.

Begynna att tillhandahålla värde så snart som möjligt med snabba vinster.

Ingen kommer att investera ytterligare resurser för att köpa från ditt företag förrän du har bevisat att det kan ge konkreta resultat för deras företag. För att skapa förutsättningar för en lång och ömsesidigt fördelaktig relation med en kund bör du fokusera på att tillhandahålla snabba vinster så snart som möjligt.

En snabb vinst är något som ger ett omedelbart värde för en kund. Några exempel kan vara en granskning av en kunds befintliga strategi för sociala medier, en utvärdering av en kunds webbplats för att identifiera nya möjligheter till optimering, eller till och med att skapa ett innehållserbjudande och en enkel kampanjplan.

En snabbvinst kräver inte en massa ansträngning från din sida, utan måste bara visa att du är helt och hållet engagerad i att ge verklig avkastning till din kund redan från dag ett – och att dina produkter eller tjänster kan hjälpa till med det. Ju tidigare du kan visa din kund mätbara framgångar, desto tidigare kan du fördjupa relationen och bevisa din expertis på ytterligare områden.

Presentera idéer – inte bara uppgraderingar.

Dina kunder måste helt och hållet förstå varför du tycker att ett ytterligare köp är en bra idé. Om du vänder dig till henne och säger: ”Jag tycker att du behöver lägga mer pengar på sociala medier” kan hon få fel uppfattning och dra slutsatsen att du bara försöker fylla dina egna fickor.

Presenterar alltid en ny uppgradering inom ramen för en idé. Om du ser en möjlighet att hjälpa en kund att öka sina leads från e-postmarknadsföring bör du komma med en riktig plan för att hjälpa henne att nå dit. Säg inte bara att hon måste spendera mer – ge henne en lättförståelig plan där hon kan se var hennes pengar kommer att användas och hur de kommer att bidra till den övergripande framgången för hennes företag genom att köpa en uppgradering.

Tidigarelägg uppgraderingssäljningar med milstolpar.

Finnandet av det perfekta tillfället för att närma sig en kund om ytterligare tjänster och produkter kan vara knepigt, men det handlar verkligen om tajming. När du har slutfört ett framgångsrikt initiativ med din produkt eller en stor milstolpe (t.ex. att du har nått ett nytt mål för att generera leads), ta chansen att ta ett steg tillbaka och fråga din kund: ”Vad händer härnäst?”

Samtal om framtiden är ett naturligt tillfälle att ta upp nya idéer och projekt som du vill genomföra tillsammans med din kund. Det är särskilt effektivt att föreslå en merförsäljning efter att ha hjälpt till att genomföra en stor vinst för din kund, eftersom hon har ett slutgiltigt bevis på din expertis.

Förmedla en transparent prisuppdelning.

Sätt dig själv i kundens skor för ett ögonblick: Om någon säger att du måste betala mer pengar för vagt definierade tilläggsförmåner skulle du förmodligen inte nappa. I själva verket skulle du förmodligen känna dig som om personen försökte utnyttja dig.

När du föreslår en merförsäljning är det särskilt viktigt att tillhandahålla transparent prisinformation. Ge din kund en fullständig uppdelning av vad du föreslår och förklara grundligt kostnaden och tidsåtgången. Om en kund vet vad hennes surt förvärvade resurser går till kommer hon att känna sig mer bekväm med att investera mer pengar i dina produkter. (Men om du inte känner dig bekväm med att ta upp priset kan detta vara ett bra tillfälle för kunden att prata med en säljare i ditt team.)

Identifiera trender och tillämpa dem på din försäljningsprocess.

När du väl har lyckats sälja upp några kunder börjar du få en bättre uppfattning om vilka typer av kunder som gynnas mest av ytterligare produkter. Håll koll på vilken timing och vilka egenskaper dessa kunder har gemensamt och införliva trenderna i din försäljningsprocess för att proaktivt identifiera möjligheter till merförsäljning på löpande basis.

Använd sociala bevis för att övertyga dem.

De flesta människor behöver bevis för att övertyga dem innan de fattar stora, dyra köpbeslut. Det är trots allt logiken bakom värdet av kundrecensioner.

Om du hoppar på ett samtal för att försöka övertyga din kund om en tilläggsprodukt, se till att du har data och bevis för att backa upp dig från andra kunder eller recensioner som har lyckats använda tilläggsprodukten.

Om du till exempel vet hur stor andel av kunderna som använder tilläggsprodukten utöver den produkt som kunden redan har köpt, låt dem veta det. Om ditt företag har fått kundomdömen från nöjda kunder som använder tilläggsprodukten, berätta det.

Sociala bevis är en kraftfull övertygande faktor – så om du har dessa resurser till hands som tyder på att kunder som använder båda produkterna har lyckats göra din pitch mer trovärdig.

För att lära dig mer kan du läsa om hur du kan merförsäljning till dina kunder härnäst.