En försäljningspipeline är en förutbestämd serie steg som hjälper dig att driva försäljningen framåt. Det är ofta ett grafiskt diagram för att representera lead-resan. Pipeline management är avgörande för att hålla en försäljningspipeline frisk, särskilt när man lägger till nya leads.

Om du ser det är det relativt enkelt att ta en enda lead genom varje steg i försäljningspipelinen. Du känner till dina mål, du känner till kraven och du behöver bara hålla reda på var personen befinner sig i pipelinen. Men om du lägger till den andra och tredje ledningen blir processen komplicerad. Eftersom du nu måste hålla koll på varje enskild person – inte bara var de befinner sig i pipelinen, utan också deras önskemål och behov och vad som krävs för att få dem att gå vidare. När du når en nivå där du har hundra eller fler personer i din försäljningspipeline blir det mycket svårare att hantera dem.

Det finns några sätt att hantera din pipeline på ett effektivt sätt. Du kan föra anteckningar på papper, i kalkylblad eller använda CRM-programvara. Oavsett vad du väljer måste du inte bara registrera informationen utan också agera på den. Om det är som att jonglera med ägg att hantera flera leads är ineffektiv pipelinehantering som att försöka fånga dem alla med en hand.

Här är några tips för effektiv pipelinehantering.

Behandla varje lead som en individ

Du kan se leadens stadium i pipelinen även med de enklaste metoderna för att föra anteckningar. Utifrån detta kan du räkna ut vad du behöver göra för att få dem till nästa steg. Men om detta är din enda strategi måste du gå miste om flera möjligheter.
Varje lead kommer att ha olika krav, en annan historik och en annan budget. Du kan bygga en bättre relation med var och en av dem endast om du behandlar dem som en individ.

Låt oss ta ett exempel.
Du har planerat en e-postkampanj med kampanjer. Du skickar samma meddelande till tusentals personer utan att segmentera dem utifrån deras preferenser/intressen. Det blir ett slöseri med arbete eftersom mottagarna inte kan relatera till meddelandet. Om du skickar ut sådana meddelanden kan det dessutom leda till att e-postleverantörernas filter för skräppost blir uppmärksammade. Och då kommer du att undra varför folk inte svarar på dina e-postmeddelanden.

Det är därför du måste förstå varje individs preferenser och segmentera dem därefter. Det kommer att hjälpa dig att utforma personliga e-postmeddelanden och andra marknadsföringskampanjer.

Tänk efter – när du har lagt ner enorma ansträngningar för att hitta dessa leads, varför inte lägga lite mer kraft på att få dem att känna sig uppskattade. Och personlig kommunikation är det enklaste sättet att göra det.

Håll varje detalj intakt

När du pratar med dina potentiella kunder, se till att föra anteckningar om vad de berättar för dig. Det är lätt att glömma små detaljer och information, och nästa gång du hör av dig kan du ha glömt vad de ville ha.
Om din lead måste fortsätta att ge dig samma information, om och om igen, kommer de snart att bli frustrerade. På samma sätt, om du lägger fram ett förslag som ignorerar vad de bad om, kommer du inte att kunna avsluta affären.

Att vara uppmärksam på detaljer kommer att ge ett positivt intryck på din lead. Det kommer att hjälpa dem att lita på ditt företag. I sin tur kommer du att kunna avsluta affärer snabbare.

Lär dig att identifiera säljklara leads

Självklart är målet med försäljningspipelinen att omvandla varje lead till en kund. Olika leads har dock olika konverteringsmönster. En lead som har prenumererat på ditt nyhetsbrev kanske till exempel inte är redo för försäljning. Å andra sidan har en lead som har tittat på din produktsida och försökt kontakta dig för en demo större chanser till konvertering.

Om du övervakar pipelinen noga lär du dig att identifiera leads som har potential att konverteras omedelbart.

Notera dessa mönster. Hänvisa till dem ofta.
Att kunna upptäcka sådana leads kommer att hjälpa dig med företagets övergripande kassaflöde. Jag säger inte att du ska ignorera andra leads. Men var medveten om att om du prioriterar säljklara leads får du mer tid att arbeta med de svåra affärerna.

Effektiv pipeline management har hjälpt våra antagningsrådgivare att prioritera och nå de mest engagerade leads först.

– Kim Gasper, Corporate Director of Admissions, Asher College.

Läs fallstudien.

Inställ system för att spara tid

Om du använder ett digitalt system (onlinetjänster, CRM etc.) för att hantera din pipeline sparar du mycket tid i längden. Du kommer inte att behöva leta igenom pappersbitar för att hitta det du behöver. Du behöver inte heller ta till en miniräknare för att ta reda på ROI eller något annat mått som du vill spåra.

Med ett CRM-system på plats kan du generera rapporter med bara några få klick. Du kan till och med automatisera dagliga / veckovisa / månatliga rapportgenerering.
Du kan också få påminnelser i rätt tid om vad nästa sak är som du behöver göra. På så sätt kan du fokusera mer på den aktuella uppgiften.

Om du är en del av ett säljteam, så kan den information du registrerar i CRM-systemet vara tillgänglig för andra teammedlemmar. Med ett konsekvent informationsflöde förblir alla lagmedlemmar på samma sida.

Enligt en LinkedIn-studie byter 25 % av säljarna roll varje år. Om någon annan måste följa upp dina utsikter har de därför hela sammanhanget av dina interaktioner med dem.

Därmed kan en programvara för hantering av försäljningspipeline hjälpa dig att effektivisera försäljningen och bygga en bättre relation med dem.

Analysera och förbättra

Du måste redan ha en effektiv process för hantering av försäljningspipeline. Ändå kommer det alltid att finnas utrymme för förbättringar.

Spåra och mäta dina aktiviteter och försök ta reda på hur du kan förbättra dem ytterligare.
Samla till exempel din säljkår och granska rapporter. Ta reda på vad som fungerar bra och vad som inte fungerar. Identifiera flaskhalsar som kan fördröja svarstiden för leads.
Automatisera manuella processer och arbeta för att effektivisera din hantering av försäljningspipeline. Allt detta kommer att hjälpa dig att bygga ett skalbart företag i morgon.

Om du vill automatisera din hantering av försäljningspipeline, prova LeadSquared Sales Execution CRM – utformad för en försäljningsmiljö med hög hastighet.

FAQs