A finales del año pasado, mi mujer y yo compramos nuestra primera casa. Entrevistamos a tres agentes inmobiliarios y acabamos decantándonos por un agente de descuento, uno que cobra menos del 3% estándar. Eso significó que conseguimos la casa que nos gustaba por menos de lo que habríamos pagado de otro modo. ¿Podría un agente inmobiliario de descuento ser adecuado para usted?

Beneficios de un agente inmobiliario de descuento

El principal beneficio es bastante claro: las cosas cuestan menos. En Virginia, el vendedor paga los honorarios del agente del comprador (normalmente el 2,5% o el 3% del precio de la propiedad), así como los honorarios del agente del vendedor. El comprador es responsable de la mayoría de los gastos de cierre. Nuestro agente se quedó con el 1% y nos dio el resto de su porcentaje del 3% como crédito para nuestros costes de cierre, lo que nos permitió ahorrar algo más de 8.000 dólares. Pudimos comprar la mayor parte de nuestros muebles nuevos sin tener que recurrir a los ahorros. Fue una gran victoria.

Fuente de la imagen: Getty Images.

Para ganar lo mismo que otros agentes inmobiliarios, los de descuento tienen que realizar más transacciones. El suyo es un juego más basado en el volumen. Eso significa que un agente inmobiliario con menos años en el negocio puede, de hecho, haber ayudado a comprar y vender muchas más propiedades de las que cabría esperar. Esa experiencia adicional conlleva algunos beneficios obvios a medida que avanza en el proceso de compra de una vivienda.

Desafíos con los agentes inmobiliarios de descuento

Los problemas potenciales de utilizar un agente inmobiliario de descuento reflejan los beneficios. El juego de volumen significa que los agentes de descuento casi tienen que ser un poco menos sensible a usted, ya que están trabajando con más compradores y vendedores. Las respuestas por correo electrónico podrían ser más lentas de lo que le gustaría, y tal vez tenga que programar visitas a la casa con unos días de antelación. Tengo la sensación de que los agentes inmobiliarios de descuento también tienden a ser un poco más transaccionales. Una de las primeras cosas que dijo el nuestro cuando lo conocimos fue: «No vais a recibir una cesta de frutas de mi parte todos los años». Si esos pequeños detalles le importan, entonces puede que le resulte difícil trabajar con uno.

La otra cuestión que debe considerar es si se trata de un caso de «obtener lo que se paga». Hay un montón de grandes agentes inmobiliarios de descuento por ahí. (Mi esposa y yo tuvimos una experiencia fantástica con el nuestro.) Pero también hay, sin duda, algunos que van a la ruta de descuento porque no pueden competir en el servicio al cliente, la negociación, o algún otro componente crítico del proceso de compra o venta de vivienda. Parte de la elección del agente inmobiliario de descuento adecuado consistirá en detectar exactamente este tipo de puntos débiles.

Cómo encontrar el adecuado

Cuando considere la posibilidad de contratar a cualquier agente (de descuento o no), pregúntese: «¿Qué quiero exactamente de este profesional?». Si quiere un trato de guante blanco y una capacidad de respuesta constante, probablemente tendrá roces con un agente inmobiliario de descuento. Si necesita ese nivel adicional de servicio al cliente, probablemente le convenga ir con un agente que cobre la tarifa estándar. Está pagando por una experiencia diferente.

Si ha tenido esa conversación consigo mismo -y con su pareja, si la tiene- y ha llegado a la conclusión de que no le interesa. — y ha llegado a la conclusión de que no necesita tanta atención, entonces el siguiente paso es buscar reseñas en línea de agentes inmobiliarios con descuento en su área. Zillow y Trulia son buenos lugares para empezar, y Yelp a veces también tiene información útil. Busque especialmente las reseñas que sean menos del 100% positivas. Esos ofrecen grandes puntos de datos para averiguar A) si un agente en particular es el adecuado para ti y B) qué preguntas quieres hacer a los agentes que termines entrevistando. Lo tuvimos fácil, porque el agente inmobiliario de descuento que elegimos tenía docenas de opiniones, todas ellas de cinco estrellas.

El siguiente paso es entrevistar a sus candidatos. Yo suelo elegir un lugar neutral, como una cafetería. Es una buena manera de comprobar sus habilidades de preparación: Si te reúnes en su oficina, tendrán todo lo que necesitan a mano, pero si te reúnes en otro lugar, tendrán que llevar cualquier documento e información que prevean que van a necesitar. Eso es un buen indicador de la forma en que gestionarán la búsqueda de la casa de sus sueños, que también tendrá lugar fuera de su oficina.

Fuente de la imagen: Getty Images.

Tres preguntas de la entrevista que me gusta hacer

La mayoría de las preguntas que querrás hacer al agente inmobiliario dependen del lugar donde vayas a comprar, del tipo de casa que quieras y de tu estilo de comunicación. Pregunte sobre las cosas que le interesan y el mercado local en general, y tendrá una idea de lo que saben. Muchas preguntas son situacionales, pero hay tres que considero universales.

La primera es: «Como cobras menos, debes estar impulsando mucho volumen de ventas extra. ¿Cómo son las compensaciones?» Esta es una oportunidad tanto para saber dónde hacen las compensaciones como, quizás más importante, para ver cuán honestos serán con usted. Necesita un agente en el que pueda confiar o, de lo contrario, tendrá que cuestionarlo durante todo el proceso de compra de la vivienda (que ya es estresante). Esa no es una situación en la que usted (o ellos) quieran estar. Si no le dan una respuesta clara, pídales una. Nuestro agente inmobiliario fijó las expectativas de forma adecuada, señalando que tal vez no podría venir a ver una casa con nosotros con el mismo día de antelación y que, en cambio, necesitaría que programáramos las visitas con 24 horas de antelación. Sin embargo, dijo que estaría constantemente disponible por teléfono, texto o correo electrónico. Esa fue una compensación con la que nos sentimos cómodos.

La segunda pregunta que siempre me gusta hacer es: «¿Con qué prestamistas recomendaría trabajar?» Su respuesta puede ayudarle a aprender dos cosas: Cómo son sus relaciones con los prestamistas locales, y qué consejos te darán para ayudarte a conseguir la mejor tasa. Nuestro agente inmobiliario prometió enviarnos por correo electrónico una lista de recomendaciones de prestamistas esa misma tarde, pero también nos dijo que no teníamos que sentirnos atados a ningún prestamista en particular y que podíamos comparar precios hasta cinco días después de que hubiéramos aceptado una oferta por una casa. Sus buenos consejos nos ayudaron a ahorrar considerablemente en nuestro préstamo hipotecario al comparar y negociar con varios prestamistas. Mientras que los prestamistas locales dieron un gran servicio, decidimos que el estrés adicional y la burocracia asociada a trabajar con un prestamista nacional valían la pena, ya que pudimos ahorrar mucho dinero. Otra victoria para nosotros.

La tercera pregunta: «¿Qué pasa si las cosas no funcionan entre nosotros?» Usted quiere aprender la filosofía del agente de bienes raíces en lo que parece el fracaso, así como la forma en que te tratan si su trabajo y / o estilos de comunicación simplemente no encajan.

La verdadera respuesta, por supuesto …

… es que un montón de gente entrevista bien, pero puede luchar cuando usted está realmente en el mercado con ellos. Ese es un problema potencial sin importar el tipo de agente inmobiliario con el que se asocie. Lo más importante que puede hacer es trabajar con alguien que será de gran ayuda cuando haga uno de los mayores compromisos financieros de su vida.

Pero considere si esa persona también puede ser el agente inmobiliario que le dará un gran cheque para los costos de cierre. Incluso si no acaba eligiéndolos, se alegrará de haber intentado conseguir esos ahorros.