Jude Brickerin siirryttyä vuoden 2017 puolessa välissä Sun Country Airlines -yhtiön toimitusjohtajaksi hän arveli, että käänne olisi helppo. Hän johti omituista, jatkuvasti alisuorittanutta lentoyhtiötä, jonka omistivat kaksi veljestä – Minneapolis/St. Paul -yhteisön tukipilarit kvartsi-tiskipöytä- ja meijeriyritystensä ansiosta – joilla ei ollut kokemusta lentoyhtiöstä.

Bricker, joka oli viettänyt yli kymmenen vuotta Allegiant Airissa, lisäisi turistiluokan paikkoja, leikkaisi ykkösluokkaa, asettaisi käsimatkatavaroista perittävät maksut, jättäisi eläkkeelle pienempiä, vähemmän kustannustehokkaita suihkukoneita, muuttaisi kanta-asiakasohjelmaa, siirtyisi maahuolintaoperaatioiden osalta työntekijöistä alihankkijoihin ja ostaisi lentokoneita sen sijaan, että maksaisi edellisen johdon neuvoteltuja tähtitieteellisiä leasing-hintoja. Hän myös laajentaisi toimintaansa Minneapolisin ulkopuolelle ja lähettäisi lentokoneita kaikille reiteille, joilla hän uskoisi voivansa ansaita rahaa.

Suurin osa tästä oli peräisin klassisesta pelikirjasta, jota halpalentoyhtiöt ovat menestyksekkäästi toteuttaneet maailmanlaajuisesti, kuten Spirit Airlines, Frontier Airlines ja Ryanair. Aluksi asiakkaat saattavat valittaa, mutta pian he ymmärtävät arvolupauksen: Kustannuksiaan alentava lentoyhtiö voi tarjota halvempia hintoja, ja niitä on enemmän.

Mutta ei tällä kertaa, ainakaan vielä. Sun Country, jonka pääomasijoitusyhtiö osti loppuvuodesta 2017, on ajoittain kamppaillut voittaakseen asiakkaita uudella lähestymistavallaan, osittain parin korkean profiilin operatiivisen virheen vuoksi, jotka ovat vaikuttaneet julkiseen käsitykseen.

”Toteutus osoittautui paljon vaikeammaksi”, Bricker sanoi. ”Yhteisön käsitys oli, että olimme joukko ulkopuolisia, jotka tulivat ja veivät heiltä brändin ja yrityksen, johon heillä oli paljon kiintymyssuhteita, ja he reagoivat tähän prosessiin jokseenkin kielteisesti. Luulin, että olisimme jo pidemmällä.”

Asiakaslentoyhtiö, jollaista ei ole missään muualla Yhdysvalloissa.

Ennen Sun Countryn myymistä pääomasijoitusyhtiö Apollo Global Managementille vuonna 2017 Davisin veljekset pyörittivät Sun Countrya kuin äiti ja isä -yritystä, nimesivät lentokoneita paikallisten järvien mukaan, pitivät yllä ykkösluokkaa, koska pitivät premium-luokassa toimivan lentoyhtiön omistamisesta, ja ylläpitoivat kanta-asiakasohjelmaa, jonka puitteissa he pystyivät jakamaan kavereidensa kanssa eliittiaseman.

He olivat ostaneet Sun Countryn vuonna 2011, sen toisen konkurssin jälkeen kahdeksan vuoden aikana, ikään kuin julkisena palveluna alueelle, joka luottaa lentoyhtiöön, koska se tarjoaa edullisempia hintoja lomakohteisiin kuin Delta Air Lines, jolla on massiivinen Minneapolisin solmukohta.

Kun Bricker saapui paikalle, Sun Countryn lentoyhtiö oli pieni, ja se kuljetti vuosittain noin kaksi miljoonaa matkustajaa, mikä on vähemmän kuin Deltan kolmena heinäkuisena päivänä lentämä määrä. Jopa Minneapolisissa Sun Countrylla oli hallituksen tietojen mukaan alle kuuden prosentin osuus.

Se teki rahaa – juuri ja juuri. Yhtenä alan historian parhaista ajoista, kun polttoaine oli halpaa, Sun Country raportoi 18 miljoonan dollarin liikevoitosta syyskuun 2017 lopussa päättyneeltä vuodelta, hallituksen tiedot osoittavat.

”Sun Countryn taloushistoria ei ole ihmeellinen”, Bricker sanoi viime kuussa Sun Countryn mediapäivässä Minneapolisissa. ”Johdonmukaisesti viimeisten 15 vuoden aikana Sun Country on melko dramaattisesti alittanut muun toimialan tulokset. Olimme maan pienin ja taloudellisesti huonoimmin suoriutunut lentoyhtiö. Se on hyvin vaarallinen paikka olla.”

Bricker oli aloittanut Sun Countryn uudistamisen jo ennen myyntiä – Davisin veljekset olivat halunneet virtaviivaistaa kustannuksia – mutta tahti kiihtyi sen jälkeen. Apollo Global Management tarjoaa pääomaa moniin Brickerin aloitteisiin, kuten suunnitelmiin kasvattaa laivastoa, joka on nyt noin 30 Boeing 737 -konetta, jopa kuudella käytetyllä koneella vuodessa.

Toistaiseksi Bricker sanoi keskittyvänsä rakentamaan lentoyhtiöstä kestävämpää liiketoimintaa. Hän haluaisi saada kustannukset lähelle Spiritin ja Frontierin tasoa ja tarjota samalla hieman parempaa tuotetta, jotta hän voisi voittaa tulopreemiota niitä vastaan.

Keskittyminen tuloihin on syy siihen, miksi Sun Country ei jäljittele kaikkia niitä liikkeitä, joita ultra-low-cost-carrierit yleensä tekevät. Vaikka se esimerkiksi jälkiasentaa Boeing 737-800 -lentokoneitaan lisäämällä istumapaikkoja 162:sta 183:een, uudet istuimet ovat Brickerin mukaan mukavampia ja 30 prosenttia kalliimpia kuin Acro Aircraft Seating -malli, jonka Spirit on asentanut.

Sun Country lisää myös virtaa istuimiin ja tarjoaa streaming-viihdettä, ja se tarjoaa edelleen ilmaisia juomia.

”Meidän on erilaistettava tuotteemme”, Bricker sanoi. ”ULCC-lentojen kasvu on ollut todella hidasta täällä Minnesotassa. Minnesotalaiset pyytävät enemmän, ja meidän on tarjottava sitä.”

Uuden Sun Countryn on ollut vaikea voittaa luottamusta paikallisesti, mutta lentoyhtiö tekee enemmän rahaa. Hallituksen tietojen mukaan Sun Country tuotti syyskuussa päättyneenä vuonna 30 miljoonan dollarin liikevoiton, mikä on 66 prosenttia enemmän kuin edellisvuonna, vaikka kustannukset nousivat yli 7 prosenttia.

Erityissijoitusyhtiöt eivät yleensä pidä omaisuuseriä hallussaan pitkään, ja Bricker sanoi tietävänsä, että Apollolla on poistumisstrategia. Siihen voi kuulua listautuminen tai myynti.

”He eivät ole täällä enää 10 vuoden kuluttua”, Bricker sanoi. ”Viisi vuotta on tavallaan ilmassa.”

Erikoislentoyhtiö

Kasvaessaankin Sun Country pysyy todennäköisesti epätavallisimpana suurilla suihkukoneilla lentävänä lentoyhtiönä Yhdysvalloissa.

Haastattelussa Bricker sanoi, että lähimpiä vertailukohtia lienevät brittiläinen Jet2.com ja suurten matkanjärjestäjien omistama eurooppalaisten lentoyhtiöiden rypäs Tui. Ne eivät ole täydellisiä vertailukohtia, koska Sun Country keskittyy vähemmän lomapaketteihin kuin muut, mutta ajatus on samankaltainen.

”Nämä ovat vapaa-ajan lentoyhtiöitä, jotka keskittyvät viemään ihmisiä hyvin kausiluonteisella kysyntäliikenteellä vapaa-ajan kohteisiin”, hän sanoi. ”Me lähtisimme tekemään sitä, mitä Spirit ja Frontier ovat jo tehneet, mutta he tekevät sitä jo nyt. Tekisimme sen, mitä Allegiant on tehnyt, mutta he tekevät sitä jo nyt. Keskitymme pienempiin markkinoihin, mutta ne ovat suuremmat kuin meillä on nyt.”

Sun Countrylla on yksi merkittävä etu eurooppalaisiin operaattoreihin verrattuna: Toisin kuin eurooppalaiset lyhyen matkan lentoyhtiöt, jotka kamppailevat talvella – koska 737-koneella ei ole riittävää kantamaa lentää Lontoosta tai Pariisista lämpimän sään kohteisiin, monet vapaa-ajan lentoyhtiöt pysäköivät koneensa tai vuokraavat ne pois – Sun Countrylla on käyttökelpoisia mahdollisuuksia ympäri vuoden.

Talvella se on selvää. Suuri osa laivastosta lentää koleasta Minneapoliksesta lämpimän sään kohteisiin Etelä-Yhdysvalloissa, Karibialla ja Meksikossa, vaikka lentoyhtiö laajentaa tarjotakseen vastaavia lentoja muilta suurilta markkinoilta, kuten Dallas/Fort Worthista.

Minneapolisista käsin Delta kilpailee useimmilla reiteillä, mutta se veloittaa korkeat hinnat nonstop-asiakkailta, mikä jättää Sun Countrylle tilaa alittaa sen hinnat ja saada silti merkittävät katteet. Vaikka Delta voisikin yrittää lopettaa Sun Countryn toiminnan, perinteinen viisaus sanoo, että Deltan kaltainen jättiläinen haluaa mieluummin pienen, kapealla alueella toimivan kilpailijan solmukohtansa kakkoseksi kuin ärsyttävämmän kilpailijan, kuten Southwestin tai Frontierin.

”Tämä on yksi syy ensimmäisen luokan poistamiseen”, Bricker sanoi. ”Meidän on yritettävä tehdä ero meidän ja heidän välillemme. Sellainen, joka ei ole heille uhkaava, ollaksemme täysin suorapuheisia. Minusta asiakkaat, jotka jäävät Deltan hintojen jalkoihin näillä markkinoilla, eivät oikeastaan välitä Deltasta.”

Siten Sun Country selviää kuitenkin vain osan vuodesta. Lämpiminä kuukausina Bricker asemoi lentoyhtiön niin sanotuksi valtakunnalliseksi ”vuotoyhtiöksi”, joka lennättää matkustajia, joita suuremmat lentoyhtiöt eivät halua kuljettaa suosituilla reiteillä.

Intuitiivisesti siinä on järkeä. Kesämatkailu on niin vilkasta, että Sun Countryn suuremmilla kilpailijoilla ei ole tarpeeksi lentokoneita kuljettamaan kustannustietoisia matkustajia suosituimpiin kohteisiin, kuten Las Vegasiin, Floridaan, Havaijille ja Alaskaan. Kun kapasiteetti on rajallinen, suuremmat lentoyhtiöt yleensä nostavat hintoja keskittyäkseen tuottoon, ja arvoa arvostavat asiakkaat jäävät kotiin tai lykkäävät matkaa sesonkiaikaan.

Sun Country pyrkii kuljettamaan näitä matkustajia ruuhka-aikoina lisäämällä reittejä, kuten Los Angelesista Honoluluun, Seattlesta Anchorageen, Dallasista/Fort Worthista Las Vegasiin ja Portlandista, Oregonin osavaltiosta Orlandoon. Sun Countryn tuskin tarvitsee mainostaa, sillä asiakkaat, jotka eivät halua maksaa korkeita hintoja, näkevät sen kolmannen osapuolen sivustolla ja tekevät varauksen, koska se on ainoa edullinen vaihtoehto.

”Tavoittelemme markkinoita, joita kukaan muu ei oikeastaan tavoittele – todella kausiluonteista kysyntää”, Bricker sanoi. ”Minusta ei tunnu siltä, että joku ottaisi sen meiltä pois.”

Sotkuja operaatiossa

Strategiassa on kuitenkin ollut joitakin ongelmia, sillä Brickerin strategia on monimutkaistanut toimintaa.

Merkittävin tapaus sattui huhtikuun puolivälissä juuri ennen kuin Sun Country siirtyi talven ja alkukevään välisenä aikana harjoittamastaan Minneapolisin lentoaikataulustaan maanlaajuisempaan toimintaansa. Myöhäinen lumimyrsky iski Minneapolisiin, ja Sun Country peruutti kahdessa päivässä noin 40 lentoa, mukaan lukien joitakin viimeisiä lähtöjä Mazatlaniin ja Los Cabosiin ja sieltä pois.

Lentoyhtiö ei ollut valmistautunut. Sen asiakkaat olivat jääneet jumiin Meksikoon, mutta Sun Country tarvitsi lentokoneitaan muualla, joten se ei voinut lähettää pelastuslentoja hakemaan heitä. Sillä ei myöskään ole sopimuksia muiden lentoyhtiöiden kanssa, joten se ei voinut lähettää matkustajia vaikkapa Deltan koneisiin.

Mahdollisesti pahempaa oli se, että asiakkaat valittivat, etteivät he saaneet lentoyhtiötä kiinni. Minneapolisissa jotkut puhelinpäivystäjät eivät päässeet töihin lumisateen vuoksi, joten Sun Countrylla oli vaikeuksia vastata puheluihin, joiden määrä nousi tavallisena päivänä noin 1 000:sta noin 20 000:een.

Kun matkustajat saivat yhteyden lentoyhtiöön, heille kerrottiin, että Sun Countrylta saisivat rahansa takaisin ja että heidän olisi ostettava oma lentonsa kotiin, vaikka lentoyhtiö suostui lopulta auttamaan sen maksamisessa. Tapaus vahingoitti brändiä: Siinä missä Allegiant voi selvitä useammista toiminnallisista virheistä osittain siksi, että vain harvoilla sen reiteillä on nonstop-kilpailua, Sun Country ei päässyt. Lentoyhtiö on luvannut parantaa toimintaansa tulevaisuudessa.

Sun Country on kamppaillut myös maahuolinnan kanssa. Ensimmäinen Sun Countryn palkkaama yritys ei pystynyt toimittamaan luvattua palvelua Minneapolisissa, ja pääkonttorin työntekijät, mukaan lukien Bricker, menivät lentokentälle auttamaan.

Nyttemmin Sun Country palkkasi Delta Global Servicesin hoitamaan työt. Yhtiö, joka on ollut Deltan tytäryhtiö, on hyvä, mutta Sun Countryn vanhentuneet järjestelmät rajoittavat agentteja. Useimmilla lentoyhtiöillä, Bricker sanoi, asiamiehiltä menee noin 90 sekuntia asiakkaan laukun tarkistamiseen; Sun Countrylla se kestää noin neljä minuuttia, vaikka tilanne paranee pian, kun lentoyhtiö investoi uuteen tekniikkaan.

Toiminta on ajoittain myös venytetty, koska se on niin laaja. Vaikka Sun Countrylla on lentoemäntätukikohta Dallasissa ja se aikoo avata toisen Portlandissa, sillä on vain yksi lentäjätukikohta, Minneapolisissa.

Viime omistajat sopivat työehtosopimusneuvotteluissa, että kaikkien lentäjien tukikohta sijaitsisi pääkonttorissa, eivätkä ehkä ajatelleet maanlaajuista laajentumista.