Az üzleti guru és a jól ismert provokátor Tom Peters egyszer a következőket mondta: “Utálom a sport hasonlatokat. Ezek csak egy rakás férfi macsó…” Mégis, az értékesítés és a marketing világában a sportanalógiák de rigueur, és úgy dobálják őket, mint kosárlabdát a March Madness alatt.

Az értékesítés és a marketing közötti különbség megfelelő megértéséhez azonban egy másik analógia tűnik alkalmasabbnak: a zenés színházé. Az értékesítők a Broadway-musical előadói, míg a marketingesek a díszlettervezők, producerek és koreográfusok.

A felszínen a kettő az “eladás vs. marketing” sémaként jelenhet meg. A marketing egy bólintás vagy taps nélkül állítja össze a műsort. Az értékesítés aztán átveszi a gyeplőt, és kiérdemli a tapsot. Ez a kiegyensúlyozatlan nézet azonban szépíti az értékesítés & marketing közötti jelentős különbséget, és teljesen figyelmen kívül hagyja azt a tényt, hogy a két egység egy kis erőfeszítéssel harmonikusan együtt tud működni.

Az értékesítés és a marketing kapcsolata

Míg az értékesítés és a marketing célja feltűnően hasonló (a vállalati bevétel növelése), ez a tény érintőlegesnek tűnik a cél elérésének eszközeihez képest. Meglepő lenne, ha tudnánk, hogy a marketingesek megdöbbentő 76 százaléka figyelmen kívül hagyja az értékesítés lehetővé tételének fontosságát? Másképp fogalmazva, a marketingszakemberek mindössze 24 százalékának van megállapodása az értékesítéssel a lead-felelősségek meghatározásáról – derül ki a Hubspot Fifth Annual Review of Inbound Marketing Trends and Tactics (Az inbound marketing trendek és taktikák ötödik éves áttekintése) című tanulmányából.

Az Egyesült Államokban közel 1000 értékesítési és marketingszakember körében végzett felmérésben az értékesítők nagyjából kétharmada úgy véli, hogy a marketingesek időt pazarolnak a díszes rendezvényekre és márkaépítési tevékenységekre, miközben jobban tennék, ha az értékesítési csővezetéket közvetlenül befolyásoló taktikákra összpontosítanának. Hasonlóképpen, a marketingszakemberek többsége az értékesítőket hencegőnek és magamutogatónak tartja.

Ez a kézzelfogható feszültség – vagy gyakran egymás nyílt semmibevétele – vezet az iparágnak tulajdonított számos sportanalógiához. Valójában inkább kreatív együttműködésnek kellene lennie, mint versenynek. A marketing és az értékesítési részlegek mindent megtesznek azért, hogy kapcsolódjanak az érdeklődő történetéhez, összefonva az érdeklődő ismert és ismeretlen igényeinek ismeretét, majd együttműködve dolgozzanak azok megoldásán.

Más szóval, ennek a kapcsolatnak már régóta esedékes a felújítása. Azok a vállalatok, amelyeknek sikerül megerősíteniük a két részleg közötti kapcsolatot, jelentős hasznot húznak belőle. Erre példa a következő eset: Az erős értékesítési és marketing összehangolással rendelkező vállalatok 20 százalékos éves növekedési rátát élveznek. Azok a vállalatok azonban, amelyek küzdenek ezzel az összehangolással, 4 százalékos bevételcsökkenéssel szembesülnek. Más szóval a zökkenőmentes integráció többet jelent a puszta kumbayah-nál; pénzt jelent.

A tanulmányok azt mutatják továbbá, hogy az értékesítési és marketingosztályok megfelelő folyamatok és technológiák mentén történő összehangolásának elmulasztása a B2B vállalatoknak évente 10 százalék vagy még több bevételébe kerülhet.

Az értékesítés és a marketing különbsége

Amint már említettük, van egy közös vonás, amely összeköti az értékesítési és a marketing erőket: a közös cél. Bár ez gyakran elvész a sűrűjében, talán egyre fontosabbá válik a marketing és az értékesítés különbségének felismerése, mielőtt bevezetnénk a harmóniát.

Az értékesítés és a marketing közötti különbség dióhéjban az értékesítésben betöltött szerepükben merül ki. Míg a marketingesek mindent megtesznek azért, hogy elérjék és meggyőzzék a leendő ügyfeleket, addig az eladók mindent megtesznek azért, hogy lezárják az eladást és megszerezzék az aláírt szerződést vagy az aláírt csekket.

A musicalszínházi hasonlathoz visszatérve, a marketing magában foglalja a színfalak mögötti munkát, mint például a vírusmarketing, a márkaépítés, a kapcsolati marketing, a reklám és a direkt postai kampányok. Ők a színpadi munkások, akik megtestesítik a “Fények! Kamera!” mondatokat, míg az értékesítési csapat a színészek, akik a mondat “Action!” részét kezdeményezik. Az értékesítés magában foglalja a közvetlen egy az egy elleni találkozókat, a hideghívásokat és a hálózatépítést.

A zenés produkció különböző, ellentétes nézőpontú és szándékú szereplőket vesz, ellentétes céljaikat kijátssza egymás ellen, és összedobja őket egy óriási, koreografált énekes-táncos konglomerátumba. Bár kezdetben vitás és töredezett, az eredmény a harmonikus hangok és szinkronizált pörgések crescendója, egy ráadásra méltó előadás.

Az egyes “karakterek” (aka részlegek) musicalben játszott szerepének megértéséhez segít megvizsgálni, hogyan kerülnek a színpadra. Ahogy a Forbes magazinban leírták: “Amíg homo-sapienseknek adunk el, addig a vásárlás alapvető motivációi és a vásárlási elkötelezettségek megszerzéséhez szükséges készségek ugyanazok maradnak. Lehet, hogy az emberek egy tanácsadó, egy felhőalapú tárolórendszer vagy egy doboz gabonapehely kiválasztása során más-más lépéseket tesznek, de az emberek érzelmileg vásárolnak, és döntésüket intellektuálisan indokolják.”

Az értékesítési csapatok által a leadek értékesítéssé alakításához használt taktikák évről évre következetesek maradnak. A marketingcsapatok által alkalmazott taktikáknak azonban évről évre változniuk és fejlődniük kell.

2005-ben a marketinget egyirányú kommunikációként definiálták, amelynek célja az érdeklődés felkeltése egy termék vagy szolgáltatás iránt, az értékesítés pedig kétirányú kommunikáció volt, amelynek célja, hogy az érdeklődő a beszéd 70 százalékát átvállalja.

2017-ben egy ilyen definíció elavultnak tűnik. A technológia fejlődése biztosítja, hogy a marketing ma már kétirányú utca. Az évekkel korábbiakkal szembetűnő ellentétben a marketing ma már egy olyan csere lehet, amelyben az érdeklődő végzi a beszéd nagy részét a technológia iránt fogékonyabb marketingesek számára.

Az értékesítés és a marketing ékének áthidalása

Nem akarom alábecsülni a nagyon is valós érzelmeket, amelyek összeütköznek, amikor az értékesítési és a marketingosztályok tárgyalnak egymással, de az ilyen kapcsolatok javításának és harmonikus működésének módját sok óvónő megmutathatja. Játsszunk szépen, játsszunk együtt, és vegyünk részt olyan rutinokban, amelyek mindkettőt elősegítik. Vannak tehát határozott lépések, amelyeket meg lehet tenni az értékesítési és a marketingosztályok közötti pozitívabb szinergia megteremtése érdekében. Ezek közé tartozik:

A másik igényeinek felismerése:

A felmérés során az értékesítés a következő kívánságokat azonosította a marketing részéről:

• Jobb minőségű leadek (54 százalék)
• Több lead (44 százalék)
• Konkurens információk és információk (39 százalék)

Márkaismertség (37 százalék)

Az ugyanezen felmérésben a marketing a következő igényeket azonosította az értékesítés részéről:

• Hatékonyabb leadkövetés (34 százalék)
• A rendszerek következetes használata, például ügyfélkapcsolat-kezelő szoftverek (32 százalék)
• visszajelzés a marketing erőfeszítésekről és kampányokról (15 százalék)
• A marketing által biztosított üzenetek és eszközök következetes használata (13 százalék)

A személyes találkozás

Megjegyzem, hogy ez nem valami rejtett utalás az Apple FaceTime-ra. Ehelyett a párbeszédnek arra a régimódi formájára utal, amelyben az emberek egymásra néznek és kommunikálnak. Tisztázzuk, ez nem azt jelenti, hogy a marketing alelnöke leül az értékesítési alelnökkel beszélgetni. Azt jelenti, hogy a marketingcsapat több embere leül az értékesítési csapat több emberével, és megbeszélik a dolgokat. Azt jelenti, hogy a kritika alátámasztására és az ünneplés ösztönzésére adatokat kell az asztalra tenni. A HubSpot hetente 30 perctől egy óráig tartó megbeszéléseket javasol.

Együtt ülünk

Aki együtt ül, az általában összetart – és ugyanez az elv érvényes a munkahelyen is. Ahelyett, hogy a munkahelyi silózott megközelítést ösztönözné, inkább keverje össze a dolgokat. Helyezzen minden értékesítési csapattagot egy marketinges mellé, és fordítva. Ha megértik, mivel foglalkozik a másik, az segít nekik abban, hogy hatékonyabbak legyenek a saját munkájukban.

Míg az értékesítés és a marketing mindegyike egyedi módon járul hozzá az értékesítési tölcsért jelentő zenei előadáshoz, mindkét csapatra szükség van a sikeres produkcióhoz. Bár az értékesítési megközelítések az évek során általában ugyanazok maradnak, a marketing taktikák pedig gyakran változnak, közös vonásuk abban a közös vágyban rejlik, hogy növeljék a vállalat bevételét.

A következő két fülön változik az alábbi tartalom.

• Bio
• Legújabb hozzászólások

Dan Sincavage

Dan a Tenfold társalapítója, jelenleg a cég stratégiai igazgatója. Dan felügyeli a Tenfold értékesítési szervezetét, kezeli a stratégiai partnerkapcsolatokat, és együttműködik a kulcsfontosságú vállalati ügyfelekkel annak érdekében, hogy biztosítsa a Tenfold platformmal való sikerüket.

Lest posts by Dan Sincavage (see all)

• Fortune100 Software Company Selects Tenfold to Improve Customer Experience and Increase Productivity Globally for 10,000 ügynök számára – 2020. szeptember 20.
• A Nextiva és a Tenfold együttműködik, hogy egységes kommunikációt hozzon a CRM-be – 2020. június 29.
• Az értékesítési csapata elkötelezett, elszámoltatható és produktív a távoli munkavégzés során? Hogyan gondoskodik a Tenfold & Salesforce High Velocity Sales arról, hogy ne maradjon le semmiről – április 8, 2020