Możesz nie mieć wielkich wizji pojawienia się w Shark Tank, ale prawda jest taka, że wszyscy jesteśmy sprzedawcami.

Niezależnie od tego, czy jesteś w terenie i sprzedajesz produkty Walmartowi, czy starasz się o finansowanie projektu, czy też pracujesz nad tym, aby pomóc swojemu zespołowi w przyswojeniu wniosków z najnowszych badań, wszyscy cały czas przedstawiamy pomysły i sprzedajemy. Najbardziej wpływowi liderzy nie tylko zdają sobie z tego sprawę, ale także z tego, jak ważne są te subtelne konteksty sprzedaży, aby skutecznie załatwić sprawę.

Więc, w jaki sposób efektywnie sprzedać pomysł? Nauki behawioralne wskazują, że są rzeczy, które możemy zrobić i powiedzieć, aby pomóc naszemu mózgowi łatwo i skutecznie przetworzyć wiadomość, którą przedstawiamy. Oto kilka wskazówek, jak przygotować i udoskonalić swój pitch, wykorzystując najlepsze praktyki z startupów, klasycznych liderów, takich jak Dale Carnegie (autor, Jak zdobyć przyjaciół i wpływ na ludzi), jak również mistrzów sprzedaży, takich jak Oren Klaff (autor, Pitch Anything):

1. Zrozum, co próbujesz sprzedać. Często zapominamy o tym kroku, ponieważ większość naszych codziennych spotkań koncentruje się wokół informowania się nawzajem o tym, co wiemy, a nie koncentrowania się na tym, co chcemy, aby grupa zrobiła. W rezultacie dzielimy się niekończącymi się slajdami z ciekawymi danymi i wykresami, gubiąc ludzi w szczegółach. Przed spotkaniem lub prezentacją spuść to, co chcesz sprzedać, do jednego zdania. Skup się na tym prostym przekazie i wytnij wszystko inne.

2. Zrozum i wykorzystaj ramy. Oren Klaff przechodzi do znacznych szczegółów na temat mocy ramek (gorąco polecamy jego książkę, Pitch Anything). Klaff twierdzi, że każde spotkanie, pitch czy prezentacja to spotkanie społeczne rządzone przez ramy. Ramy to podświadomy punkt widzenia, perspektywa, pozycja, z którą każdy z nas wchodzi do rozmowy. Nauka behawioralna mówi nam, że ramy nie łączą się ani nie mieszają – albo twoja rama zostanie wchłonięta przez drugą osobę, albo odwrotnie.

Według Klaffa, najważniejszą częścią prezentacji handlowej jest zdobycie kontroli nad ramą przy użyciu różnych strategii. Najbardziej typową ramą, z jaką się spotkasz, jest „rama władzy”, która jest podkreślana poprzez arogancję (np. ktoś jest wyżej postawiony od ciebie, spóźnia się 15 minut na spotkanie, zmusza cię do spotkania się z nim w jego biurze itp.) Zamiast „grać” na ich potędze, przywróć kontrolę nad ramami. Jeśli Twoja publiczność mówi „Mam tylko 15 minut”, użyj humoru i powiedz „W porządku! Mam tylko 12,” który łatwo i skutecznie neguje jego rama power.

Innym ważnym rama pamiętać jest rama analityk, który koncentruje się na szczegółach granularnych (publiczność coraz do nitty-gritty szczegóły, szturchanie na konkretne fakty, itp.) Uznaj, że kiedy Twoi odbiorcy zagłębiają się w dane, dzieje się tak głównie dlatego, że nie trafiłeś w emocjonalną stronę ich mózgu. Istoty ludzkie nie są w stanie przetwarzać zarówno gorącego (pragnienia), jak i zimnego (rozwiązywanie problemów) poznania jednocześnie. Zaneguj tę ramę, odpowiadając szybko za pomocą danych podsumowujących, a następnie natychmiast wróć do emocjonalnej strony swojej opowieści; analiza przyjdzie później. Aby dowiedzieć się więcej na temat ramek, sprawdź to wideo.

3. Ustal proste ramy dla swojego skoku. Klaff zaleca łatwe, 4-krokowe ramy swojego boiska, aby umożliwić łatwe przetwarzanie mózgu.

• Konfiguracja spotkania. Umieścić ludzi na luzie, pozwalając im wiedzieć, co będzie mówić na i jak długo będzie prezentowanie więc mają dobre podstawy do rozpoczęcia z jak zacząć pitch.
• Tło sukcesów. Daj tło swojej historii, podkreślając tylko jeden główny wkład w swojej historii. Nasze mózgi zbierają średnią doświadczeń, a nie sumę.
• Ustanowienie sił rynkowych za wielkim pomysłem. Wyjaśnij, dlaczego TERAZ jest czas, aby działać, pokazując, że jest tylko małe okno czasu, aby trafić na tę wielką okazję.
• Przegląd wielkiej idei. Utrzymuj go na wysokim poziomie; szczegóły mogą pojawić się później.

4. Stwórz „gorliwe pragnienie”. Dale Carnegie wyjaśnia, że najskuteczniejsi sprzedawcy wzbudzają w ludziach fundamentalną emocję lub pragnienie zdobycia tego, czego chcą. Aby to jednak zrobić, wykorzystaj technikę push-pull – podkreślając podstawowe pragnienie, dlaczego ludzie chcieliby zgodzić się na zakup tego, co sprzedajesz, ale także podkreślając, że nie jesteś potrzebujący („Nie jestem pewien, czy jesteśmy właściwą firmą, aby to zrobić, ale to jest absolutnie właściwa okazja…”)

5. Trzymaj to krótko. Dla odniesienia, Watson i Crick potrzebowali tylko 5 minut, aby przedstawić model podwójnej helisy DNA, więc nie tylko nie powinno być konieczne, aby pitch dłużej niż 15 minut, ale nauka behawioralna mówi nam również, że nasz mózg będzie check out po tym okresie czasu. Skup się na wizualizacjach, storytelling i tylko absolutnie niezbędne punkty danych.

6. wiedzieć, kiedy przestać mówić. Gdy tylko otrzymasz skinienie głową lub OK, przestań mówić. Naszą naturalną skłonnością jest kontynuowanie rozmowy, ponieważ jesteśmy „na fali”, ale wszystko, co robimy, to udowadnianie kolejnych powodów, aby nie posuwać się naprzód. Weź „tak” i idź świętować.

Następnym razem, gdy prowadzisz spotkanie lub próbujesz wpłynąć na swoje zarządzanie, wypróbuj niektóre z nich! Im więcej będziesz ćwiczył te techniki w codziennych rozmowach, tym bardziej staną się one naturalne. Szczęśliwej sprzedaży!

The Garage Group pomaga markom korporacyjnym i zespołom wprowadzać innowacje i rozwijać się jak startupy, włączając w to Generowanie Pomysłów, Rozwój i Warsztaty Pitch Competition dla organizacji o ugruntowanej pozycji.