Czy kiedykolwiek dałeś swoje zamówienie w fast food drive-through, tylko być poproszony, „Chcesz frytki z tym?”

Jest to klasyczny przykład upselling — technika sprzedaży używane do sprzedaży dodatkowych towarów lub usług do istniejących klientów.

Leniwi przedstawiciele handlowi będą próbowali sprzedać wszystkim i każdemu – niezależnie od tego, czy klient rzeczywiście potrzebuje dodatkowej usługi, czy też nie – ale kiedy skupisz się przede wszystkim na doświadczeniach i celach klienta, upselling przynosi ogromne korzyści zarówno Tobie, jak i Twojemu klientowi.

Sprawdź te dziewięć strategii identyfikacji możliwości upsellingu, które są korzystne dla obu stron poniżej, aby pomóc Ci zacząć — zanim przekażesz klienta przedstawicielowi handlowemu.

9 strategii zwiększania sprzedaży do zastosowania

Poświęć czas na zrozumienie, co oznacza dla nich sukces.

Zanim spróbujesz sprzedać dodatkową wartość swojemu klientowi, musisz dobrze zrozumieć, jaki rodzaj sukcesu jest dla niego ważny. Wcześnie w relacji, należy odłożyć na bok czas, aby usiąść i omówić, co klient chce zyskać z korzystania z produktu lub usługi. Zbadaj nie tylko natychmiastowe cele, ale także większe, długoterminowe plany klienta.

Kultywowanie głębokiego zrozumienia priorytetów klienta jest ważne dla budowania zaufania od samego początku. Jeśli wiesz, co klient ceni i dokąd chce zmierzać, możesz zidentyfikować obszary, w których dodatkowe produkty i usługi mogą pomóc w dół linii.

Ustalanie i śledzenie mierzalnych celów.

Podczas przyjmowania nowego klienta upewnij się, że uzgodnisz jasne, wymierne wskaźniki sukcesu wspólnej pracy z wykorzystaniem Twojego produktu lub usługi. Wykorzystaj to, czego już się dowiedziałeś o priorytetach i celach klienta, i opracuj plan działania z prostymi kamieniami milowymi, aby śledzić ich postępy.

Aby zidentyfikować potrzebę dodatkowych usług w późniejszym okresie cyklu życia klienta, potrzebujesz sposobu na rozpoznanie obszarów, w których obecny plan gry jest niewystarczający, lub miejsc, w których mogłaby sobie pozwolić na wzmocnienie swoich zasobów w celu uzyskania lepszych wyników. To jest, gdzie staranne śledzenie staje się niezbędne.

Jeśli powiesz klientowi, że musi poświęcić więcej do jej mediów społecznych wydatków reklamowych, lepiej mieć dane, aby go poprzeć. W zakresie upselling, o dane do punktu będzie luzem się argument, i pomóc wykazać klientowi, że masz jej najlepszy interes w mind.

Identyfikować klientów z prawdziwą potrzebę dodatkowych usług.

Nie każdy klient jest dobrym rozwiązaniem dla upsell, i nigdy, przenigdy nie należy próbować wcisnąć dodatkowe produkty lub usługi na kogoś, kto nie naprawdę ich potrzebują. Jako ogólna zasada, jeśli nie można wyjaśnić, jak dodatkowy zakup będzie korzystać klienta ogólne cele, to nie jest to upsell warto realizować.

Na przykład, jeśli rozważa pitching klienta na dodatkowej aktualizacji oprogramowania e-mail marketingu, ale e-mail marketing nie pasuje bezpośrednio do jej długoterminowego planu, aby rozszerzyć swój zasięg, nie należy wymusić. Jeśli próbujesz sprzedać produkty, które mają niewielką szansę na dostarczenie pozytywnego wyniku do klienta, ryzykujesz powodując poważne szkody dla relacji i potencjalnie tracąc jej biznes całkowicie.

Zamiast tego, skupić swoje wysiłki upselling na klientów z oczywistą lukę w ich aktualnym planie. Jeśli klient chce zwiększyć swój zasięg, ale nie sądzisz, że robi to we właściwy sposób, prawdopodobnie istnieje możliwość sprzedania jej uaktualnienia.

Zacznij dostarczać wartość tak szybko, jak to możliwe, dzięki szybkim zwycięstwom.

Nikt nie zainwestuje dodatkowych środków w zakup od Twojej firmy, dopóki nie udowodnisz, że może ona przynieść wymierne rezultaty dla ich biznesu. Aby ustawić się na długie i obustronnie korzystne relacje z klientem, należy skupić się na dostarczaniu szybkich wygranych tak szybko, jak to możliwe.

Szybka wygrana to wszystko, co zapewnia natychmiastową wartość dla klienta. Przykładem może być audyt istniejącej strategii klienta w mediach społecznościowych, ocena strony internetowej klienta w celu zidentyfikowania nowych możliwości optymalizacji, a nawet stworzenie oferty treści i prostego planu promocji.

Szybka wygrana nie wymaga od Ciebie dużego wysiłku, musi jedynie wykazać, że jesteś w pełni zaangażowany w przynoszenie prawdziwych zysków klientowi już od pierwszego dnia — i że Twoje produkty lub usługi mogą w tym pomóc. Im szybciej będziesz w stanie pokazać klientowi wymierny sukces, tym szybciej będziesz mógł pogłębić relację i udowodnić swoją wiedzę w dodatkowych obszarach.

Pitch ideas — not just upgrades.

Twoi klienci muszą w pełni zrozumieć, dlaczego uważasz, że dodatkowy zakup jest dobrym pomysłem. Jeśli podejdziesz do niej i powiesz: „Myślę, że powinnaś wydać więcej na media społecznościowe”, może ona źle to zrozumieć i dojść do wniosku, że po prostu próbujesz napełnić własną kieszeń.

Zawsze przedstawiaj nowe uaktualnienie w kontekście pomysłu. Jeśli widzisz możliwość pomocy klientowi w zwiększeniu liczby jego leadów z e-mail marketingu, powinieneś wymyślić realny plan, który pomoże mu się tam dostać. Nie mów jej po prostu, że musi wydać więcej — daj jej łatwy do zrozumienia plan, aby zobaczyć, gdzie jej pieniądze zostaną wydane i jak to przyczyni się do ogólnego sukcesu jej firmy poprzez zakup aktualizacji.

Terminowe upsells z kamieni milowych.

Znalezienie idealnego czasu, aby podejść do klienta o dodatkowych usług i produktów może być trudne, ale to naprawdę wszystko o czasie. Po zakończeniu udanej inicjatywy związanej z Twoim produktem lub osiągnięciu dużego kamienia milowego (np. osiągnięcie nowego celu w zakresie generowania leadów), skorzystaj z okazji, aby cofnąć się i zapytać klienta: „Co dalej?”

Rozmowy o przyszłości stanowią naturalną okazję do przedstawienia nowych pomysłów i projektów, które chcesz zrealizować ze swoim klientem. Pitching upsell jest szczególnie skuteczny po pomocy w wykonaniu dużej wygranej dla klienta, ponieważ ma ostateczny dowód swojej wiedzy.

Proponuj przejrzysty podział cen.

Postaw się na chwilę w sytuacji klienta: Gdyby ktoś powiedział, że musisz zapłacić mu więcej pieniędzy za niejasno określone dodatkowe korzyści, prawdopodobnie nie ugryzłbyś się. W rzeczywistości prawdopodobnie poczułbyś się, jakby ktoś próbował cię wykorzystać.

Gdy proponujesz upsell, szczególnie ważne jest, aby zapewnić przejrzyste informacje o cenach. Należy przedstawić klientowi kompletny podział proponowanych rozwiązań oraz dokładnie wyjaśnić związane z nimi koszty i terminy. Jeśli klient wie, na co idą jego ciężko zarobione środki, będzie czuł się bardziej komfortowo, inwestując więcej pieniędzy w Twoje produkty. (Jeśli jednak nie czujesz się komfortowo, podnosząc cenę, może to być dobra okazja dla klienta, aby porozmawiać z przedstawicielem handlowym z Twojego zespołu.)

Zidentyfikuj trendy i zastosuj je w swoim procesie sprzedaży.

Po udanej sprzedaży kilku klientom, zaczniesz rozwijać lepsze wyobrażenie o tym, jakie typy klientów najbardziej korzystają z dodatkowych produktów. Śledź czas i cechy, które ci klienci mają wspólne, i włączaj trendy do swojego procesu sprzedaży, aby proaktywnie identyfikować możliwości sprzedaży na bieżąco.

Użyj dowodu społecznego, aby ich przekonać.

Większość ludzi potrzebuje dowodów, aby ich przekonać przed podjęciem dużych, kosztownych decyzji o zakupie. W końcu to jest logika stojąca za wartością recenzji klientów.

Zanim wskoczysz na rozmowę, aby spróbować przekonać klienta do upsell, upewnij się, że masz dane i dowody na poparcie od innych klientów lub recenzji, którzy znaleźli sukces używając produktu dodatkowego.

Na przykład, jeśli znasz procent klientów, którzy używają produktu dodatkowego oprócz produktu, który klient już zakupił, daj im to znać. Jeśli Twoja firma otrzymała recenzje klientów od zadowolonych klientów korzystających z produktu dodatkowego, powiedz im o tym.

Dowód społeczny jest potężnym czynnikiem przekonującym — więc jeśli masz te zasoby pod ręką, które sugerują sukces klientów korzystających z obu produktów, aby Twoje boisko było bardziej godne zaufania.

Aby dowiedzieć się więcej, przeczytaj o tym, jak upsellować swoich klientów w następnej kolejności.

.